4 Jenis Keberatan Penjualan dan Cara Mengatasinya

Diterbitkan: 2022-05-06

Baik Anda menjual perangkat lunak, layanan, atau apa pun, setiap interaksi pelanggan berbeda. Suatu hari Anda mungkin menemukan diri Anda mencoba untuk mendapatkan persetujuan dari resepsionis, dan hari berikutnya, menawarkan produk Anda ke ruang rapat c-suite dan pembuat keputusan tingkat tinggi lainnya. Namun terlepas dari audiens Anda, Anda mungkin memperhatikan bahwa beberapa transaksi berjalan semulus mentega, sementara yang lain terasa seperti mencabut gigi.

Tidak peduli siapa titik kontak Anda, mereka pasti memiliki pertanyaan dan kekhawatiran tentang promosi dan produk Anda. Tapi jangan menganggapnya pribadi. Pembelian dalam jumlah besar – seperti yang Anda lakukan sebagai perwakilan penjualan b2b – sering kali membutuhkan komitmen besar yang melibatkan banyak pemangku kepentingan, jadi penolakan penjualan ini hanyalah bagian dari proses penjualan.

Beberapa perwakilan berdebat dengan prospek mereka atau mencoba menekan mereka untuk mundur, tetapi itu tidak akan membawa Anda ke mana pun. Jika Anda mengabaikan kekhawatiran mereka, Anda membuang semua hubungan yang telah Anda bangun hingga saat itu, jadi jangan heran jika prospek Anda akhirnya semakin yakin tentang posisi mereka atau mengabaikan kesepakatan sepenuhnya.

Kunci untuk mengatasi keberatan penjualan adalah memahami prospek Anda dan menyesuaikan pendekatan Anda untuk mengatasi masalah mereka. Lagi pula, cara Anda menangani keberatan penjualan prospek Anda bisa menjadi pembeda antara mendapatkan pelanggan baru dan kehilangan peluang. Jika Anda ingin membuat transaksi Anda terus berjalan dan memenangkan lebih banyak bisnis, Anda harus menjadi ahli dalam menangani keberatan – mempelajari berbagai jenis keberatan penjualan, seperti apa bunyinya, dan cara mengatasinya.

Mari kita mulai dengan dasar-dasarnya.

Apa yang dimaksud dengan keberatan penjualan?

Ketika Anda memikirkan kata "keberatan", Anda mungkin mendapatkan kilas balik dari adegan ruang sidang yang panas dari acara hukum favorit Anda. Dalam pengaturan hukum, keberatan adalah ekspresi penentangan terhadap sesuatu. Pernyataan protes.

Tidak ada bedanya dengan dunia penjualan.

Keberatan penjualan adalah alasan mengapa prospek Anda tidak mau atau tidak bisa melanjutkan kesepakatan Anda. Ini adalah cara untuk mengatakan "Tidak" pada produk, layanan, atau proyek apa pun yang Anda tawarkan. Ini menunjukkan bahwa mereka belum siap untuk membeli dari Anda.

Tapi kata kuncinya di sini adalah menyarankan. Menerima keberatan penjualan atas penawaran, proposal, atau proyek Anda tidak berarti bahwa kesepakatan Anda akan gagal, itu hanya berarti bahwa prospek Anda memerlukan sedikit lebih banyak informasi atau meyakinkan sebelum mereka siap untuk bergerak maju.

Yang memunculkan pertanyaan berikutnya:

Apa itu penanganan keberatan?

Seperti yang sudah Anda ketahui, bekerja di bidang penjualan tidak selalu mudah. Bahkan, hampir tidak pernah. Jika setiap proposal disambut dengan "Ya!" bersemangat, banyak tenaga penjualan akan kehilangan pekerjaan. Pekerjaan Anda sebagai tenaga penjualan bukan hanya untuk terhubung dengan prospek dan menawarkan produk Anda kepada mereka, tetapi juga membantu mereka melihat nilai dalam penawaran Anda dan membuat mereka bersemangat untuk bekerja sama.

Sebagian besar dari itu adalah penanganan keberatan. Penanganan keberatan adalah proses memahami dan menangani kekhawatiran prospek Anda yang menghalangi kesepakatan Anda untuk maju. Anda pasti pernah mendengar ungkapan “jangan pernah menerima jawaban tidak”, tapi ini bukan itu. Penanganan keberatan adalah mengetahui bagaimana menanggapi “tidak” mereka, dan mengetahui kapan harus mundur dan memberi mereka waktu untuk memikirkannya.

Jenis keberatan penjualan

Dalam waktu Anda sebagai tenaga penjualan, Anda mungkin telah bertemu dengan segala macam keberatan penjualan mulai dari kekhawatiran tentang harga hingga kecocokan produk dan segala sesuatu di antaranya. Jika Anda ingin menjadi ahli dalam menangani keberatan, Anda harus mempelajari berbagai jenis keberatan penjualan dan cara mengatasinya.

1. Kurangnya anggaran

2. Kurangnya kebutuhan

3. Kurangnya kepercayaan

4. Kurangnya urgensi


    1. Kurangnya anggaran

      Apa yang mereka katakan

      "Itu terlalu mahal"
      “Kami tidak memiliki anggaran untuk ini”

        Apa yang mereka maksud

        Jenis pertama (dan paling umum) keberatan penjualan adalah kurangnya anggaran. Yang masuk akal, karena setiap pembelian datang dengan setidaknya beberapa tingkat risiko keuangan. Terutama dalam penjualan b2b, di mana produk dan layanan sering kali datang dengan label harga yang substansial.

        Tetapi harga hampir tidak pernah menjadi masalah. Sebenarnya, itu adalah keberatan terbaik untuk menerima, karena itu menunjukkan niat untuk membeli. Semua keberatan ini berarti bahwa prospek Anda tidak memiliki (atau tidak berpikir mereka memiliki) anggaran untuk membeli produk atau layanan Anda. Tapi itu tidak selalu benar. Dalam banyak kasus, mereka hanya tidak melihat nilai yang diberikan oleh penawaran Anda, atau mereka tidak menganggap biayanya lebih besar daripada manfaatnya.

        Apa yang harus dilakukan

        Jika Anda berfokus pada harga sebagai titik penjualan, percakapan Anda menjadi murni transaksional, dan prospek Anda mungkin kesulitan melihat di luar label harga. Sebaliknya, fokuslah pada nilai dan manfaat yang dapat diberikan oleh produk atau layanan Anda. Dengan mengidentifikasi titik-titik rasa sakit mereka dan berapa banyak uang yang dikeluarkan oleh masalah-masalah itu, Anda dapat menyoroti seberapa banyak Anda dapat menyelamatkan mereka. Jika Anda melakukannya dengan benar, ada kemungkinan besar mereka akan menemukan cara untuk membuatnya bekerja.

        Atau, Anda dapat menyesuaikan penawaran Anda untuk memenuhi kebutuhan mereka. Jika anggaran benar-benar menjadi masalah, Anda dapat menghapus beberapa fitur untuk mengurangi harga, menawarkan paket pembayaran yang sesuai dengan anggaran mereka, atau menawarkan diskon/rabat untuk merujuk Anda ke pelanggan lain.

        2. Kurangnya kebutuhan

          Apa yang mereka katakan

          "Saya tidak melihat bagaimana ini dapat membantu saya."
          "Saya tidak tertarik"

            Apa yang mereka maksud

            Yang berikut ini mungkin tampak sebagai penolakan yang sulit, tetapi lebih sering daripada tidak, itu muncul ketika prospek tidak tahu ada masalah, tidak melihat kebutuhan untuk memecahkan masalah, atau tidak memahami penawaran Anda. Proposal bisnis dan situs web Anda hanya dapat mengatakan begitu banyak tentang produk Anda, dan mudah untuk mengatakan tidak jika mereka tidak melihat gambaran lengkapnya.

            Apa yang harus dilakukan

            Jika Anda ingin menjadi tenaga penjualan yang hebat, Anda perlu mengetahui industri dan perusahaan prospek Anda di dalam dan di luar. Melakukan hal itu akan memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang tantangan yang mereka hadapi sehari-hari, atau setidaknya pengetahuan untuk mengajukan pertanyaan yang mengungkapkan poin rasa sakit mereka. Anda dapat melakukan ini dengan mengajukan pertanyaan terbuka, menggali lebih dalam jawaban mereka, dan menjual hasil yang dapat diberikan produk Anda, sehingga mereka dapat menarik garis antara masalah dan solusi.

            Saat menghadapi keberatan penjualan ini, penting untuk berempati dengan prospek Anda untuk memahami masalah yang mereka rasakan sedang mereka alami, mengemukakan masalah yang tidak mereka ketahui, dan menjelaskan bagaimana solusi Anda dapat membantu mengatasinya. Jika semuanya gagal, jangan ragu untuk menawarkan atau memberi mereka demo sehingga mereka dapat merasakan produk Anda secara langsung.

            3. Kurangnya kepercayaan

              Apa yang mereka katakan

              "Aku belum pernah mendengar tentang perusahaanmu"
              "Apa yang istimewa dari persembahanmu?"

                Apa yang mereka maksud

                Orang-orang bekerja dengan orang atau perusahaan yang mereka kenal dan percayai. Jika pembeli merasa tidak yakin tentang perusahaan atau solusi Anda, ada kemungkinan besar mereka akan ragu untuk bergerak maju. Bahkan jika mereka memiliki masalah yang dapat diatasi oleh solusi Anda, mereka mungkin tidak percaya bahwa Anda dapat memberikannya.

                Apa yang harus dilakukan

                Apakah Anda baru mengenal pasar, memegang pangsa pasar yang lebih kecil, atau prospek Anda telah hidup di bawah batu, cara terbaik untuk mengatasi keberatan penjualan ini adalah dengan mengembangkan hubungan yang lebih dalam dengan prospek Anda dan membuktikan kepada mereka bahwa Anda dapat berjalan perjalanan. Ada tiga cara utama yang dapat Anda lakukan:

                1. Jual hasilnya. Angka tidak berbohong. Jika Anda dapat menunjukkan kepada prospek Anda hasil yang dapat diberikan oleh produk atau layanan Anda, mereka akan sulit sekali mengabaikannya. Pendekatan ini bahkan lebih efektif jika Anda dapat menghitung biaya masalah mereka dan menunjukkan kepada mereka potensi pengembalian investasi.

                2. Berikan bukti sosial . Dari mulut ke mulut adalah salah satu cara terbaik untuk menjual produk atau layanan apa pun. Jika prospek Anda tidak mengenal perusahaan Anda, tunjukkan kepada mereka apa yang dikatakan pelanggan lain tentang Anda. Poin bonus jika salah satu pelanggan Anda adalah pesaing prospek Anda – jika Anda dapat menunjukkan kepada prospek Anda bagaimana perusahaan serupa mendapat manfaat dari penawaran Anda, mereka akan lebih cenderung untuk melihat apa yang dibicarakan.

                3. Terlibat dalam percakapan. Tidak ada yang menyukai tenaga penjual yang memaksa, terutama jika mereka tidak memiliki reputasi untuk mendukung mereka. Alih-alih berusaha keras menjual prospek Anda, luangkan waktu untuk mengenal mereka dan memahami kebutuhan mereka. Ajukan pertanyaan tentang bisnis mereka, tunjukkan minat pada aktivitas mereka, dan komunikasikan mengapa menurut Anda Anda cocok bersama.

                4. Kurangnya urgensi

                Apa yang mereka katakan

                "[masalah] tidak penting bagi saya sekarang."
                “Hubungi saya kembali kuartal berikutnya”

                  Apa yang mereka maksud

                  Terkadang, waktunya tidak tepat. Apakah prospek Anda memiliki pengeluaran besar di cakrawala, prioritas mendesak lainnya, atau mereka tidak merasa perlu untuk segera memulai, keberatan penjualan ini tidak jarang. Tapi itu juga digunakan sebagai cara untuk mengabaikan Anda tanpa benar-benar mengatakan tidak, kemungkinan besar karena mereka tidak melihat nilai dalam solusi Anda.

                  Apa yang harus dilakukan

                  Untuk mengatasi keberatan penjualan ini, Anda perlu memahami mengapa mereka mengangkatnya sejak awal. Anda dapat melakukan ini dengan menggali titik kesulitan, prioritas, tujuan, dan garis waktu mereka saat ini untuk pembelian potensial. Mulailah dengan mengajukan pertanyaan seperti:

                  • “Prioritas bersaing apa yang saat ini menjadi perhatian Anda?”

                  • “Jika saya menelepon kembali kuartal berikutnya, apa yang akan berubah?”

                  • “Apa poin rasa sakit Anda saat ini dan berapa biayanya?”

                  • “Apakah Anda memiliki solusi untuk masalah ini dalam jangka pendek? Bagaimana dengan jangka panjang?”

                  • “Jika kami dapat menawarkan Anda [fitur/diskon/insentif], apakah Anda akan berkomitmen untuk terus maju?”

                  Dengan membicarakan masalah prospek Anda (terutama jika Anda dapat menyoroti biayanya), Anda dapat menciptakan rasa urgensi untuk menyelesaikannya. Dan dengan memberi tahu prospek Anda secara tepat apa yang akan mereka peroleh dari mendaftar dengan Anda sekarang – apakah itu diskon yang menghemat uang mereka, hasil yang dapat mereka capai, atau laba atas investasi yang besar – Anda menunjukkan bahwa mereka tidak mendapatkan apa-apa dengan mendorong kembali percakapan.

                  Pikiran terakhir

                  Sebagai tenaga penjualan, Anda pasti akan mengalami beberapa masalah saat Anda menjalani proses penjualan, tetapi jangan berkecil hati. Penolakan penjualan adalah bagian normal dari proses, jadi daripada mencoba menghindarinya, belajarlah untuk menerimanya; jika Anda dapat menguasai seni menangani keberatan, Anda akan dapat memperdalam hubungan dengan prospek, membuat mereka bersemangat tentang kesempatan untuk bekerja sama, dan akhirnya, mendapatkan lebih banyak kesepakatan.