Cara Memenangkan Pelanggan Terbaik Anda Dengan Penjualan Keluar

Menang dalam bisnis adalah tentang menang dalam penjualan. Untuk mendapatkan peluang baru, Anda harus terus-menerus mengisi saluran penjualan Anda dengan prospek berkualitas tinggi.

Menurut laporan baru-baru ini oleh Hubspot, 34% pemasar B2B mengatakan menghasilkan lebih banyak prospek adalah prioritas utama mereka untuk tahun 2021, sementara hanya 14% yang peduli dengan menutup lebih banyak kesepakatan. Ini berarti bagi sebagian besar responden, memenangkan penjualan bukanlah tantangan daripada menemukan prospek yang memenuhi syarat untuk mewujudkan penjualan itu.

Rata-rata, tujuh dari sepuluh prospek B2B dalam jalur penjualan tidak siap untuk membeli tanpa beberapa bentuk dorongan. Jadi pertanyaannya adalah: Bagaimana Anda mendefinisikan prospek yang tepat yang benar-benar ingin Anda fokuskan daripada menghabiskan waktu untuk mengejar prospek yang berpotensi tidak memenuhi syarat?

Jawabannya adalah penjualan keluar. Saluran keluar—khususnya email dingin, panggilan telepon, dan penjangkauan sosial—telah menunjukkan efisiensi luar biasa di bagian atas—serta bagian bawah—saluran penjualan, memberikan hasil yang mengesankan dalam waktu singkat.

Sebelum menyelam lebih dalam tentang bagaimana penjualan keluar dapat membantu Anda mendapatkan lebih banyak transaksi, pertama-tama mari kita pahami siapa yang menjadi pelanggan terbaik untuk bisnis Anda.

Bagaimana mendefinisikan "pelanggan terbaik" di B2B

Bergantung pada tujuan bisnis Anda dan apa yang ingin Anda capai, Anda dapat menentukan pelanggan terbaik Anda berdasarkan hasil masa depan yang diharapkan. Pada bagian berikutnya, kita membahas empat aspek yang ditargetkan oleh sebagian besar perusahaan.

1. Prestise merek pelanggan

Kategori ini mencakup klien aspirasional yang ingin Anda tarik selama bertahun-tahun. Biasanya, klien ini adalah trendsetter industri dengan nama terkenal dan liputan media besar. Ini adalah perusahaan yang Anda pamerkan di bagian studi kasus atau fitur di beranda situs web Anda.

Memenangkan pelanggan dengan merek yang sangat dikenal membuat Anda lebih diinginkan oleh setidaknya selusin perusahaan lain yang mengikuti nama besar dan logo terkenal.

Penjualan keluar memungkinkan Anda menargetkan perusahaan mana pun , jadi Anda juga dapat bekerja sama dengan perusahaan yang dapat dimanfaatkan di luar satu kesepakatan. Selain bukti sosial dalam upaya pemasaran di masa depan, klien yang membeda-bedakan memberi sinyal kualitas tinggi kepada perusahaan serupa lainnya.

2. Ukuran kesepakatan

Bagi banyak bisnis, memenangkan pelanggan terbaik sama dengan membidik mereka yang memiliki kebutuhan dan/atau anggaran terbesar. Ini mungkin juga berkorelasi dengan perusahaan terbesar dengan taruhan tertinggi. Mendapatkan penjualan dengan nilai kontrak rata-rata (ACV) yang tinggi berarti menghasilkan lebih banyak keuntungan sambil berinvestasi lebih sedikit dalam proses penjualan. Itu sebabnya, bagi banyak perusahaan, menutup transaksi besar adalah jackpot yang menentukan pelanggan ideal mereka.

Sebagai catatan—biasanya memberikan kesepakatan ACV besar sama banyaknya dengan yang kecil.

3. Saling menguntungkan

Di dunia B2B, kata "terbaik" berarti waktu Anda dihabiskan paling efisien, membawa manfaat yang sama bagi kedua belah pihak dalam proses penjualan. Oleh karena itu, memenangkan pelanggan terbaik berarti mendapatkan kesepakatan yang saling menguntungkan dengan perusahaan "serupa" yang akan melihat manfaat yang sama dari mengadopsi produk atau layanan Anda.

Anda juga kemungkinan akan memiliki pengenalan merek dengan perusahaan target, yang dapat menghasilkan lebih banyak relevansi dan konversi peluang yang lebih besar, terutama jika tujuan perusahaan serupa. Ini bisa menjadi pelanggan terbaik dari industri tertentu, pelanggan terbaik yang menjual produk tertentu, pelanggan terbaik dengan tingkat kesesuaian yang sempurna… Dan masing-masing skenario ini memiliki kemungkinan relevansi yang lebih besar dengan perusahaan lain seperti mereka.

4. Prediktabilitas

Bisnis takut akan kejutan, terutama dalam penjualan. Itulah sebabnya bagi banyak perusahaan, rencana masuk ke pasar terbaik adalah konsistensi dengan alur kerja reguler, pendapatan yang dapat diprediksi, dan formula yang dikembangkan untuk membuka percakapan penjualan. Aliran janji temu yang konstan dengan pelanggan ideal adalah cara terbaik untuk mencapai kuota penjualan Anda.

Secara keseluruhan, program outbound yang dijalankan dengan baik menawarkan jenis keteraturan, konsistensi, dan prediktabilitas yang didambakan oleh para pemimpin penjualan.

Bagaimana penjualan keluar membantu memenangkan pelanggan terbaik

Sekarang setelah Anda mengetahui klien mana yang ingin Anda menangkan, mari cari tahu cara mencapainya. Sementara sebagian besar taktik masuk menyarankan Anda menunggu sampai prospek yang sempurna muncul secara organik, penjualan keluar adalah tentang tindakan segera, namun dipikirkan dengan matang.

Untuk menerapkan strategi keluar dengan sukses dan mendapatkan kesepakatan yang tepat, kolaborasi ini harus relevan tidak hanya untuk Anda tetapi juga untuk sisi lain dari keterlibatan bisnis. Untuk membantu mendapatkan relevansi dan memprovokasi minat pada layanan Anda, tanyakan pada diri sendiri lima pertanyaan penting ini:

1. Siapa target audiens Anda?

Apakah Anda tahu persis siapa yang Anda targetkan? Sebelum melakukan interaksi penjualan, pastikan setiap prospek sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda. Tip sederhana untuk menghindari membuang-buang waktu pada prospek yang tidak memenuhi syarat adalah dengan membangun profil pelanggan dan persona pembeli yang kuat untuk menciptakan citra yang paling jelas tentang seperti apa penampilan pelanggan terbaik Anda dan di mana menemukannya.

Menjawab pertanyaan seperti “Di industri mana pelanggan terbaik Anda berada?” , “ Siapa pengambil keputusan?” , dan “Saluran komunikasi bisnis mana yang paling sering mereka gunakan?” akan membantu Anda membangun strategi penjualan keluar yang sukses untuk masa depan.

Juga relevan bagi sebagian besar calon pembeli adalah pertanyaan, “Mengapa saya?” Menjawab pertanyaan yang tampaknya sederhana ini atas nama prospek Anda sebelum Anda mulai mencari mereka akan sangat membantu kampanye Anda.

2. Mengapa pelanggan Anda harus peduli?

Pesan penjualan pertama yang Anda kirim ke prospek Anda mungkin memancing lebih banyak pertanyaan daripada jawaban: Mengapa saya? Kenapa sekarang? Mengapa saya harus peduli? Tugas Anda pada tahap ini adalah meyakinkan calon pelanggan Anda bahwa Anda telah menghubungi mereka karena suatu alasan dan Anda memiliki sesuatu yang unik untuk ditawarkan.

Tapi ingat bahwa alih-alih terlibat sendiri, promosi penjualan, Anda harus membuat pesan yang relevan, yang akan beresonansi dengan kebutuhan dan nilai prospek. Tambahkan personalisasi untuk membuat prospek Anda merasa istimewa dan diinginkan. Jujur dan terbuka untuk dialog masa depan serta siap untuk mengatasi keberatan dan keraguan.

Secara berlawanan, keberatan sering kali menjadi pembuka percakapan yang baik, karena menunjukkan kedalaman pemikiran dan pertimbangan lingkungan, keadaan, atau status quo calon pelanggan.

3. Apa yang Anda tawarkan?

Jelas, pertanyaan tentang apa yang Anda tawarkan sama relevannya dengan prospek masa depan Anda seperti menciptakan gaya pesan yang sesuai. Strategi penjualan dan upaya pemasaran Anda akan gagal jika Anda tidak memiliki produk atau layanan yang baik. Tentukan dan persempit kekuatan unik produk atau layanan Anda sehingga Anda tidak melewatkan kesempatan untuk memperkenalkannya dalam percakapan dengan prospek.

Anda mungkin terkejut, tetapi jangan pernah mengarahkan percakapan Anda dengan pertanyaan ini , karena ada kecenderungan kuat untuk menjadi egois, untuk berbicara (tanpa henti) hanya tentang produk atau layanan sendiri. Alih-alih, lawan dorongan ini dan sadari bahwa kesempatan terbaik untuk mulai membicarakan penawaran Anda adalah setelah memimpin dengan prospek. Ini akan membuat penawaran Anda lebih efektif, karena tampaknya (sepenuhnya) tidak mementingkan diri sendiri dan akan memiliki urutan memberi-dan-menerima yang alami untuk menghasilkan minat.

4. Bagaimana Anda menjangkau prospek?

Pada tahap ini, Anda perlu mencari cara untuk menyampaikan pesan Anda kepada prospek. Penjualan keluar menawarkan berbagai saluran untuk menjangkau prospek: email, panggilan dingin, iklan yang telah ditargetkan sebelumnya, pesan LinkedIn, surat siput, dan banyak lagi. Untuk penjangkauan yang lebih baik, kami sarankan Anda menggunakan beberapa saluran secara bersamaan.

Dikenal sebagai multichannel orkestrasi outbound, pendekatan ini menggunakan semua saluran yang tersedia pada waktu yang tepat untuk tujuan yang tepat, membuat dampak yang lebih kuat pada visi prospek tentang produk Anda dan membangun hubungan yang lebih dalam dengan Anda.

Perlu dicatat bahwa semua saluran tidak dibuat sama, dan perhatian calon pelanggan juga tidak dibagi. Dengan demikian, strategi multisaluran mendiversifikasi risiko dan meningkatkan kemungkinan benar-benar melibatkan prospek.

5. Ke mana harus pergi untuk mendapatkan perhatian prospek Anda?

Ada banyak "di mana" untuk dijawab dalam penjualan: Di mana Anda akan berkomunikasi dengan klien masa depan Anda? Di mana mereka harus menggunakan produk Anda? Di mana mereka dapat menemukan Anda jika mereka membutuhkan dukungan segera?

Namun dalam penjualan keluar, "tempat" terbesar untuk fokus dimulai dari pikiran.

Percayalah bahwa dalam kampanye outbound yang sukses, selalu ada ritme untuk membangkitkan minat. Penutupan satu panggilan sangat jarang terjadi dalam penjualan B2B; memperlakukannya seperti itu. Pertempuran untuk perhatian dilakukan terutama melalui keakraban, relevansi, dan rasa ingin tahu. Bangun keakraban melalui penjangkauan respons langsung, bangun relevansi dengan prospek Anda, dan kemudian perhatikan rasa ingin tahu mereka membawa mereka ke dalam siklus penjualan dengan perusahaan Anda.

Tutup lebih banyak penawaran dengan penjualan keluar

Pertanyaan terakhir yang belum kita bahas adalah “Kapan Anda harus mulai? Jawaban sederhananya adalah, “Semakin cepat semakin baik!” Mengingat bahwa siklus penjualan B2B rata-rata membutuhkan waktu setidaknya tiga bulan, jika Anda memulai hari ini, Anda membangun peluang penjualan untuk bisnis Anda pada Januari 2022.

Singkatnya, Anda dapat menggunakan taktik keluar untuk:

• Hasilkan penawaran yang lebih baik dan lebih bertarget
• Bantu tim penjualan Anda secara konsisten mendapatkan lebih banyak penawaran
• Buat jalur penjualan yang kuat dan aliran kesuksesan di masa depan

Jadi, buat resolusi Tahun Baru untuk mulai mengisi saluran penjualan Anda dengan prospek berkualitas tinggi segera menggunakan outbound.