Penjualan Keluar: Cara Meningkatkan Proses Anda

Diterbitkan: 2019-10-17

Definisi penjualan keluar

Penjualan keluar adalah proses tim penjualan Anda menjangkau prospek, dan ini merupakan bagian penting dari bisnis apa pun. Ini biasanya dilakukan melalui panggilan dingin, penjangkauan email dingin, media sosial, dan beberapa bentuk lainnya. Dengan penjualan keluar, Anda dapat memilih prospek mana yang ingin Anda targetkan dan bagaimana Anda ingin melakukan kontak dengan mereka.

Terlalu sering bisnis berjuang dengan proses penjualan keluar mereka.

Apa perbedaan antara penjualan masuk dan keluar?

Dalam hal menghasilkan penjualan, pada dasarnya Anda memiliki dua opsi utama – Anda dapat menjangkau prospek, atau menarik prospek ke dalam diri Anda. Penjualan keluar adalah ketika Anda mengambil inisiatif, sedangkan penjualan masuk adalah ketika prospek Anda datang kepada Anda. Masing-masing memiliki kelebihannya sendiri, dan keduanya sangat penting untuk pertumbuhan bisnis.

Mari kita lihat dua contoh. Dalam pendekatan keluar, Anda mungkin memiliki Sales Development Representative (SDR) memindai melalui database prospek untuk menemukan pelanggan potensial. Begitu mereka menemukan seseorang yang sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda, mereka kemudian akan melakukan kontak dengan prospek untuk mengukur minat mereka. Jika mereka tampak tertarik, SDR kemudian akan memberikan petunjuk kepada salah satu perwakilan penjualan Anda.

Dengan pendekatan penjualan masuk, Anda akan melakukan sesuatu seperti memulai sebuah blog. Anda akan mempekerjakan beberapa penulis untuk membuat konten di blog Anda berdasarkan apa yang cenderung dicari oleh pelanggan ideal Anda secara online. Kemudian, melalui strategi pemasaran lainnya, pelanggan target Anda akan menemukan posting blog ini, mendengar tentang bisnis Anda, dan menanyakan informasi lebih lanjut.

Bisnis yang sukses tidak hanya akan menggunakan kedua pendekatan tersebut, tetapi mereka akan mencari cara untuk mengoptimalkan setiap strategi. Untuk menjadi lebih baik di sisi outbound penjualan, berikut 6 tips yang bisa Anda gunakan.

6 cara untuk menjadi lebih baik dalam penjualan keluar

#1 – Targetkan Prospek yang Tepat

Seperti yang kami katakan di atas, salah satu keuntungan dari penjualan keluar adalah memungkinkan Anda untuk lebih akurat menargetkan pelanggan ideal Anda. Dengan penjualan masuk, Anda dapat menyesuaikan strategi pemasaran konten agar sesuai dengan ceruk tertentu, tetapi itu tidak berarti mereka harus masuk. Penjualan keluar, di sisi lain, memungkinkan Anda memilih jenis pelanggan yang tepat yang ingin Anda targetkan , lalu hubungi mereka.

Namun, ini tidak banyak membantu Anda jika Anda menargetkan orang yang salah. Jadi untuk menjadi lebih baik dalam penjualan keluar, Anda perlu menargetkan prospek yang tepat. Luangkan waktu untuk mengembangkan profil pelanggan yang komprehensif dengan mengajukan pertanyaan kepada diri sendiri seperti:

Seberapa besar perusahaannya?
Berapa banyak pendapatan yang mereka hasilkan?
Peran apa yang dimiliki target Anda dalam perusahaan mereka?
Sudah berapa lama usaha tersebut beroperasi?
Teknologi seperti apa yang mereka gunakan?
Apa masalah terbesar yang dihadapi perusahaan atau ceruk itu?

Semakin lengkap Anda dapat membuat profil pelanggan ideal Anda, semakin baik penargetan Anda. Melakukan hal ini akan memastikan bahwa tim penjualan Anda hanya menghabiskan waktu mereka untuk prospek terbaik.

#2 – Kelilingi Diri Anda dengan Tim yang Tepat

Penjualan adalah upaya tim. Anda membutuhkan orang-orang terbaik di tim Anda yang beroperasi secara efisien jika Anda ingin bisnis Anda berkembang. Sayangnya, terlalu banyak bisnis yang menggunakan staf penjualan yang kurang ideal. Penting bagi Anda untuk menilai staf penjualan Anda sendiri secara teratur dan menentukan apakah mereka adalah orang yang tepat untuk pekerjaan itu.

Seperti apa tim penjualan terbaik? Sebagai permulaan, mereka semua adalah orang-orang ambisius yang ingin melihat perusahaan Anda berkembang. Mereka senang dengan ide untuk membuat penjualan dan selalu mencari cara untuk meningkatkan keterampilan mereka. Bergantung pada bagaimana tim penjualan Anda dibentuk, Anda mungkin menginginkan beberapa orang yang hebat di telepon, orang lain yang dapat menulis email yang sangat hebat, dan orang lain yang pandai mencari calon pelanggan dan memenuhi syarat. Dalam beberapa kasus, Anda akan menginginkan individu yang dapat melakukan ketiganya.

Saat tim penjualan Anda bekerja, pantau kemajuan mereka. Berapa banyak penjualan yang mereka hasilkan setiap bulan? Berapa banyak panggilan telepon yang mereka lakukan sehari? Berapa tingkat penolakan mereka? Dengan menyimpan beberapa angka sulit pada setiap anggota tim penjualan Anda, Anda dapat membandingkannya satu sama lain, lalu membantu anggota tim yang berkinerja buruk meningkatkan, atau memotongnya.

#3 – Ketahui Nilai Anda, Lalu Promosikan

Bagian penting dari setiap promosi penjualan adalah mengetahui nilai Anda sendiri. Mengapa pelanggan potensial memilih Anda daripada pesaing? Atau jika Anda tidak memiliki pesaing langsung, mengapa pelanggan itu memilih Anda sama sekali? Terlalu banyak bisnis mencoba untuk menyenangkan semua orang atau memenuhi setiap kemungkinan kebutuhan perusahaan. Pendekatan ini akhirnya membuat bisnis Anda terdengar generik. Sebaliknya, Anda perlu memikirkan nilai spesifik yang Anda bawa ke meja dan mengapa prospek Anda perlu berbisnis dengan Anda daripada orang lain.

Setelah Anda memikirkan hal ini, saringlah menjadi beberapa poin utama. Maka Anda ingin mengambil setiap kesempatan yang Anda bisa untuk mempromosikan poin-poin penting ini. Sebutkan mereka di buletin Anda. Bawa mereka selama percakapan telepon. Bicarakan tentang mereka saat Anda berjejaring di acara-acara. Ketika calon pelanggan berbicara dengan anggota tim penjualan Anda, mereka harus pergi dengan mengetahui persis apa yang Anda berikan dan mengapa Anda adalah pilihan terbaik mereka.

#4 – Gunakan Beberapa Sumber Prospek

Ada banyak cara yang dapat dilakukan bisnis untuk mendapatkan prospek. Jika Anda mengalami kesulitan dengan penjualan keluar, masalahnya mungkin karena Anda tidak mendapatkan prospek dari sumber yang cukup berbeda.

Misalnya, beberapa bisnis akan sangat bergantung pada database prospek. Ini bagus dalam memberikan informasi kontak untuk lusinan, ratusan, atau bahkan ribuan klien potensial. Tapi mereka bukan satu-satunya pilihan. Saat menggunakan database prospek, Anda juga dapat menggunakan LinkedIn Navigator, Twitter, Facebook, direktori bisnis lokal, dan banyak lagi. Akan ada beberapa tumpang tindih antara berbagai sumber ini, tetapi juga akan ada banyak target baru. Jika bisnis Anda saat ini hanya menggunakan 1 atau 2 sumber prospek, coba kembangkan ke beberapa sumber lagi dan lihat apakah itu membantu mengisi jalur penjualan Anda.

#5 – Tingkatkan Handoff Anda

Komponen kunci dari proses penjualan keluar adalah penyerahan antara SDR Anda dan Account Executive Anda. SDR Anda tidak bisa hanya mengatur pertemuan dan kemudian memberi tahu penjual di mana dan kapan harus muncul. Ketika mencoba meningkatkan proses penjualan keluar mereka, banyak bisnis akan fokus pada SDR atau tenaga penjual dan melupakan area di antaranya.

Untuk meningkatkan handoff ini, ada beberapa hal yang dapat Anda coba. Pertama, pastikan SDR Anda mendapatkan sebanyak mungkin informasi yang relevan. Semakin banyak yang dapat mereka pelajari tentang prospek sebelum menyerahkannya, semakin siap tenaga penjual saat rapat tiba.

Selanjutnya, miliki sistem yang baik untuk menjadwalkan rapat dan mengirimkan pengingat. Saat SDR menjadwalkan pertemuan dengan prospek, prospek dan tenaga penjualan harus mendapatkan peringatan, dan pengingat saat hari semakin dekat. Anda juga harus meminta prospek Anda untuk mengkonfirmasi pertemuan sesaat sebelumnya. Anda tidak ingin tenaga penjual Anda membuang waktu mereka dengan datang ke rapat yang tidak dihadiri oleh calon pelanggan. Dan bahkan jika Anda tidak menjadwalkan pertemuan tatap muka, Anda dapat menggunakan prinsip yang sama saat menyiapkan panggilan penjualan.

Mendapatkan prospek untuk setuju bertemu dengan tenaga penjualan Anda sering kali merupakan bagian tersulit dari proses penjualan. Pada titik ini Anda sangat dekat dengan penjualan sehingga akan sia-sia jika Anda membuat kesalahan di sini. Luangkan waktu untuk menganalisis bagaimana SDR Anda menyampaikan prospek ke tim penjualan Anda, lalu cari cara untuk meningkatkannya.

#6 – Integrasikan Teknologi Terbaik

Terakhir, teknologi yang tepat membuat perbedaan besar ketika Anda ingin meningkatkan proses penjualan keluar Anda. Di dunia modern saat ini, sulit untuk beroperasi dengan kecepatan tinggi jika teknologi yang Anda gunakan tidak dapat mengimbangi atau tidak menyediakan semua fitur yang Anda butuhkan.

Untuk penjualan keluar, beberapa alat diperlukan. Yang paling penting adalah CRM penjualan. Dengan CRM yang baik, Anda dapat mengelola semua informasi tentang prospek dan pelanggan Anda saat ini, semuanya di satu tempat. Anda dapat melihat seberapa jauh prospek tertentu dalam proses penjualan Anda, melacak informasi yang berkaitan dengan penjualan Anda (seperti ukuran perusahaan mereka atau peran seseorang dalam bisnis), dan dalam beberapa kasus mengirimkan pesan langsung dari CRM. Ini adalah alat penting yang harus dimiliki setiap bisnis yang berhubungan dengan penjualan keluar.

Selain itu, ada beberapa alat lain yang ingin Anda lihat. Basis data prospek memudahkan untuk menemukan prospek baru untuk bisnis Anda, alat intelijen penjualan untuk membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang prospek Anda, alat komunikasi seperti Slack sehingga Anda dapat dengan cepat berinteraksi dengan anggota tim lain, dan beberapa alat media sosial untuk membuat pengelolaan akun Anda lebih mudah.

Dengan tumpukan teknologi yang tepat, Anda dapat meningkatkan produktivitas SDR, komunikasi dalam bisnis Anda, membuat tugas yang memakan waktu lebih cepat, dan mempelajari lebih lanjut tentang prospek Anda. Pikirkan tentang area mana yang paling sulit bagi bisnis Anda, lalu cari beberapa alat yang dapat membantu Anda memecahkan masalah Anda.

Membungkus

Jika penjualan keluar Anda tidak memberi Anda jenis hasil yang Anda inginkan, Anda tidak harus menerima ini. Selalu ada cara untuk meningkatkan, Anda hanya perlu terlebih dahulu mencari tahu di mana Anda salah. Dan jika Anda ingin bantuan dengan proses penjualan keluar Anda, pesan konsultasi gratis dengan TaskDrive hari ini.