Cara Mengoptimalkan Tingkat Konversi Saluran Penjualan Anda

Corong jarang mendapatkan kredit yang layak mereka dapatkan. Jika Anda pernah mencoba menuangkan bensin ke mesin pemotong rumput melalui corong, Anda akan menyadari betapa sederhana namun efektifnya. Anda hanya perlu memasukkan kaleng ke dalam corong, dan itu mengarahkan bahan bakar ke tempat yang dibutuhkan — di dalam tangki.

Meskipun tidak sesederhana itu, saluran penjualan sangat efektif dalam memandu prospek ke dalam penjualan. Mereka membantu Anda mendorong pertumbuhan pendapatan dan mencapai pengembalian yang lebih baik atas investasi pemasaran Anda.

Namun, itu hanya mungkin jika Anda mengoptimalkan saluran penjualan agar sesuai dengan bisnis, industri, dan audiens target Anda.

Ingin belajar bagaimana? Berikut adalah panduan mendetail tentang pengoptimalan corong penjualan yang mengeksplorasi apa itu corong penjualan, dan tahapannya yang berbeda, dan membagikan sepuluh cara untuk mengoptimalkan corong penjualan.

Saluran Penjualan: Yang Perlu Anda Ketahui

Corong penjualan, juga dikenal sebagai corong konversi, adalah istilah yang menggambarkan perjalanan calon pelanggan dari interaksi pertama mereka dengan bisnis hingga saat mereka melakukan pembelian.

Saluran penjualan menguraikan strategi pemasaran dan memetakan interaksi di seluruh siklus hidup pelanggan. Mereka memberikan wawasan yang lebih dalam tentang perilaku pelanggan dan membantu mengidentifikasi gesekan dalam proses pembelian untuk meningkatkan konversi.

Membangun saluran penjualan memungkinkan Anda memengaruhi keputusan pembelian tanpa intervensi aktif. Namun Anda tidak dapat memanfaatkan manfaat saluran penjualan tanpa mengoptimalkannya.

Baik Anda menjual secara online, offline, B2B, atau B2C, saluran penjualan yang dioptimalkan dapat membantu Anda:

• Identifikasi titik kegagalan dan kesuksesan dalam proses penjualan Anda.
• Tingkatkan strategi pemasaran konten Anda.
• Meningkatkan tingkat konversi.
• Membangun loyalitas pelanggan dan meningkatkan retensi pelanggan.

Sebelum kami menunjukkan cara mengoptimalkan saluran penjualan, mari kita jelajahi tahapannya untuk memahami cara menargetkan pelanggan saat mereka membuat keputusan pembelian.

Penjelasan 4 Tahapan Sales Funnel

Tahap saluran penjualan menggambarkan proses kognitif yang dilalui pelanggan saat mereka membuat keputusan pembelian. Analogi "corong" membantu memvisualisasikan dan mengkategorikan berbagai tahapan dalam proses penjualan.

Seperti corong yang sebenarnya, corong penjualan terluas di bagian atas. Saat prospek bergerak melalui tahap saluran penjualan, setiap tahap menjadi semakin kecil saat pelanggan yang memenuhi syarat pindah ke tahap berikutnya, dan pelanggan yang tidak memenuhi syarat turun.

Meskipun ada beberapa model tahapan saluran penjualan yang berbeda, yang paling populer dan banyak direferensikan adalah model AIDA, yang terdiri dari empat tahapan berikut:

1. Kesadaran
2. Minat
3. Keputusan
4. Tindakan

1. Kesadaran

Tahap Kesadaran adalah tahap “puncak corong” di mana pelanggan menjadi sadar akan:

• Masalah yang mereka hadapi dan, dalam beberapa kasus, solusi untuk itu.
• Bisnis Anda dan produk atau layanannya yang mengatasi masalah mereka.

Sasaran Anda dalam tahap Kesadaran dari saluran penjualan adalah untuk menjangkau audiens target Anda, membantu mereka menemukan penawaran Anda, dan mengumpulkan prospek. Anda dapat melakukannya menggunakan kampanye PPC, posting blog yang relevan, ebook, dan media sosial.

Optimalkan saluran penjualan Anda di tahap ini dengan membuat konten yang informatif dan menarik yang mendorong mereka yang mungkin tertarik dengan produk Anda untuk bertindak.

Baik itu mendaftar ke buletin email atau webinar, Anda harus memotivasi mereka untuk terlibat dengan bisnis Anda dan melanjutkan ke tahap berikutnya.

2. Minat

Saat audiens target Anda terlibat dengan bisnis Anda di tahap Kesadaran, mereka menunjukkan minat pada apa yang Anda tawarkan. Meskipun prospek ini belum mempertimbangkan untuk membeli dari Anda, Anda memiliki perhatian mereka.

Pada saat itu, mereka telah memasuki tahap Minat.

Tujuan Anda dalam tahap minat adalah untuk mencari tahu apa yang menjadi keluhan pelanggan potensial Anda dan apa yang memotivasi mereka. Salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan terlibat dengan mereka dan membangun hubungan melalui saluran penjualan langsung dan tidak langsung.

Anda juga dapat mengoptimalkan saluran penjualan Anda di tahap ini dengan konten yang menyentuh titik-titik masalah umum dan menampilkan produk Anda sebagai solusi. Anda dapat melakukannya melalui kampanye email, posting blog, dan uji coba gratis. Setelah mereka yakin, prospek akan melanjutkan ke tahap berikutnya.

3. Keinginan

Saat pelanggan mencapai tahap Desire, mereka menyadari produk Anda memenuhi kebutuhan mereka dan sedang mempertimbangkan untuk membeli, tetapi mereka belum siap untuk berkonversi. Mereka masih membandingkan opsi harga, testimoni pelanggan, dan studi kasus untuk membuat keputusan yang tepat.

Tujuan Anda dalam tahap ini adalah untuk meyakinkan pelanggan dengan menunjukkan kepada mereka:

• Mengapa produk Anda sesuai dengan kebutuhan mereka.
• Seberapa baik penawaran Anda sesuai dengan anggaran mereka.
• Apa yang dapat mereka harapkan setelah pembelian.

Anda dapat mencapai tujuan ini melalui demo satu lawan satu, kode diskon, testimoni pelanggan, dan ulasan. Kuncinya di sini adalah menunjukkan kepada mereka seperti apa kehidupan sebagai pelanggan Anda. Setelah Anda meyakinkan mereka, mereka akan melanjutkan ke tahap berikutnya.

4. Aksi

Tahap Tindakan, atau tahap pembelian, adalah tahap akhir dari saluran penjualan. Tahap ini adalah tempat pengasuhan dan bimbingan dari tiga tahap terakhir membuahkan hasil. Pelanggan tahu produk Anda adalah apa yang mereka butuhkan, dan mereka siap untuk berkonversi.

Tujuan Anda dalam tahap ini bukan hanya untuk mendorong pelanggan agar membeli produk. Anda harus memberi mereka semua yang mereka butuhkan untuk mendapatkan nilai terbaik dari pembelian mereka.

Misalnya, Anda dapat menggunakan kampanye email, promosi bertarget, dan pembangunan komunitas untuk membantu pelanggan mendapatkan nilai terbaik dari produk Anda dan menargetkan ulang mereka dengan upsell dan cross-sell untuk meningkatkan penjualan.

Cara Mengoptimalkan Saluran Penjualan Anda

1. Tentukan audiens target Anda.
2. Buat konten yang memecahkan masalah.
3. Optimalkan halaman arahan Anda.
4. Optimalkan CTA Anda.
5. Tangkap prospek.
6. Gunakan pemasaran email untuk memelihara prospek.
7. Memasukkan sinyal kepercayaan dan bukti sosial.
8. Kurangi gesekan pada tahap konversi
9. Buat sasaran terukur dan lacak metrik utama.
10. Tetap aktif di media sosial.

Mari kita lihat lebih dekat apa yang diperlukan oleh strategi pengoptimalan saluran penjualan ini.

1. Tentukan Target Audiens Anda

Anda tidak dapat menjual kepada audiens tanpa memahami siapa mereka dan apa yang mereka sukai. Cara terbaik untuk mengidentifikasi siapa yang harus Anda targetkan adalah dengan persona pembeli — representasi semi-fiksi berbasis penelitian dari pelanggan ideal Anda.

Persona pembeli memberi Anda wawasan tentang siapa pembeli Anda, bagaimana mereka berpikir, dan apa yang memotivasi mereka. Mereka dapat membantu Anda menargetkan prospek di bagian atas corong, meminimalkan penurunan pada tahap Kesadaran, dan meningkatkan tingkat konversi corong penjualan Anda.

Secara alami, untuk membangun persona, Anda membutuhkan data. Anda dapat menggunakan data dari Google Analytics, analitik media sosial, dan basis data pelanggan Anda. Inilah yang harus Anda fokuskan:

• Usia
• Lokasi
• Minat
• Pekerjaan
• Teknologi
• Preferensi media sosial

Berbekal data ini, Anda dapat membuat garis besar pelanggan ideal Anda. Cari pola berulang dan coba bangun banyak persona untuk audiens target Anda.

2. Buat Konten yang Memecahkan Masalah

Setelah Anda mengidentifikasi audiens target Anda dan apa yang memotivasi mereka, saatnya untuk membuat konten yang menargetkan poin rasa sakit mereka. Kami masih berada di puncak corong dalam tahap Kesadaran, itulah sebabnya kami membantu membuat konten yang memecahkan masalah audiens Anda.

Konten informatif membantu memposisikan merek Anda sebagai pakar dan membangun kredibilitas. Penelitian oleh Konduktor menemukan bahwa konsumen 131% lebih mungkin untuk membeli dari bisnis setelah mengonsumsi konten pendidikan tahap awal.

Posting blog adalah cara yang bagus untuk mengoptimalkan saluran penjualan Anda di tahap Kesadaran. Tetapi ada opsi lain yang dapat Anda pertimbangkan, seperti posting media sosial dan podcast. Statista membagikan bahwa pada tahun 2021, 57% dari semua konsumen AS di atas usia 12 tahun mendengarkan podcast.

Nyalakan mikrofon Anda dan mulai podcast. Ini adalah cara yang bagus untuk menargetkan audiens baru, memberikan nilai, dan terlibat dengan pengguna untuk membangun kesadaran akan merek Anda.

3. Optimalkan Halaman Arahan Anda

Laman landas adalah tempat calon pelanggan belajar tentang produk dan merek Anda. Baik itu melalui iklan, posting blog, atau webinar, ketika mereka mencapai halaman arahan Anda, itu harus mengomunikasikan apa yang diwakili merek Anda, apa yang ditawarkannya, dan bagaimana itu memecahkan masalah mereka.

Sangat penting untuk mempertahankan suara dan pesan merek yang konsisten di semua saluran. Bagaimanapun, kita masih dalam tahap Kesadaran dari saluran penjualan.

Berikut adalah desain halaman arahan yang efektif oleh Misfits Market — layanan grosir online untuk menginspirasi Anda:

Misfits Market menggunakan citra cerah dengan latar belakang minimalis yang bersih untuk menyampaikan penawaran mereka pada pandangan pertama — pengiriman bahan makanan. Mereka melengkapi ini dengan judul yang jelas yang menyatakan, "Hemat besar dengan menghemat makanan," dan menyoroti proposisi nilai mereka di paro atas.

Setelah mereka mencapai halaman arahan Anda dan Anda meyakinkan mereka dengan konten yang menarik, mereka akan menyaring ke tahap Minat.

4. Optimalkan CTA Anda.

Setiap halaman dan konten di situs web Anda memerlukan tujuan yang jelas dan ajakan bertindak (CTA) yang mendorong prospek untuk pindah ke tahap corong berikutnya. CTA dapat digunakan di setiap tahap saluran penjualan untuk memotivasi pelanggan agar menyaring.

Anda dapat menggunakan frasa seperti "Daftar untuk uji coba gratis" atau "Dapatkan ebook gratis" di tahap Kesadaran untuk menghasilkan prospek dan pertanyaan pelanggan. Demikian pula, Anda dapat menggunakan kata-kata seperti "Langsung menelepon untuk mempelajari lebih lanjut" atau "Hubungi tim kami untuk informasi lebih lanjut" untuk terlibat dengan prospek dalam tahap minat.

CTA seperti "Penawaran waktu terbatas" atau "Diskon eksklusif" bekerja dengan baik dalam tahap keinginan dan tindakan. Kuncinya adalah menggunakan CTA Anda beberapa kali di setiap halaman arahan dan memposisikannya dengan cara yang menarik perhatian pelanggan Anda.

Beginilah cara BarkBox — layanan pengiriman anjing memperlakukan, menggunakan beberapa CTA dan pengoptimalan halaman arahan yang cerdas di corong penjualan e-niaga mereka:

5. Tangkap Leads

Setelah Anda membuat pelanggan Anda terkesan dengan konten yang ditargetkan dan CTA yang menarik, inilah saatnya untuk menyalurkan mereka ke tahap Minat. Saat pelanggan membagikan informasi mereka dengan bisnis Anda, mereka menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda.

Dengan melakukan itu, mereka berpindah dari tahap Kesadaran ke tahap Minat. Cara terbaik untuk mewujudkannya adalah menggunakan formulir pembuatan prospek yang menangkap informasi kontak mereka dan memberi Anda kesempatan untuk memulai percakapan.

Pastikan Anda menetapkan harapan di awal saat mendaftar dan menawarkan sesuatu yang berharga sebagai imbalannya. Prospek tidak mungkin membagikan informasi kontak mereka tanpanya. Akses ke kupon diskon atau ebook gratis saat mendaftar adalah cara yang bagus untuk menghasilkan prospek dan memberikan nilai.

Anda juga dapat mengukur minat dengan menggunakan perangkat lunak penghasil prospek seperti LeadLander untuk mengidentifikasi pengunjung situs web anonim Anda dan memfilternya melalui corong Anda.

Beginilah cara Brian Dean, pendiri Backlinko, menggunakan bidang formulir pendaftaran email untuk mengumpulkan prospek di beranda situs webnya. Dia menjanjikan "Tips SEO Eksklusif" sebagai ganti kontak Anda dan menggunakan "Cobalah" sebagai CTA, membuatnya terasa kurang transaksional:

6. Gunakan Pemasaran Email Untuk Memelihara Prospek

Menangkap perhatian pelanggan Anda saja tidak cukup. Anda juga perlu meningkatkan minat pada produk Anda dan memindahkannya ke tahap saluran penjualan berikutnya. Cara mudah untuk melakukannya adalah dengan pemasaran email.

Berlawanan dengan kepercayaan populer, email terus menjadi salah satu saluran penjualan dengan kinerja terbaik. Penelitian oleh HubSpot menemukan bahwa 64% bisnis kecil secara efektif menggunakan pemasaran email untuk menjangkau pelanggan.

Berikut cara Google menggunakan email yang relevan untuk memelihara prospek yang hangat dan mendorong mereka dari tahap Minat ke tahap Keinginan dengan menawarkan panggilan konsultasi gratis dengan tim penjualannya:

7. Memasukkan Sinyal Kepercayaan dan Bukti Sosial

Kepercayaan sangat penting untuk keberhasilan setiap proses penjualan. Anda tidak dapat mengoptimalkan saluran penjualan tanpa distribusi sinyal kepercayaan dan bukti sosial yang sehat di semua tahap. Jenis indikator yang Anda gunakan dapat bervariasi berdasarkan tahap corong.

Misalnya, peringkat dan ulasan produk dapat bekerja dengan sangat baik untuk mengatasi gesekan dengan pendaftaran di tahap Kesadaran. Demikian pula, testimonial pelanggan dan studi kasus yang menunjukkan hasil dan kemenangan sebelumnya dapat meningkatkan konversi di tahap Desire.

Inilah cara Stripe menggunakan bukti sosial untuk mengoptimalkan saluran penjualan mereka dan meningkatkan tingkat konversi penjualan mereka:

Berikut adalah contoh lain tentang bagaimana Amazon menggunakan beberapa sinyal kepercayaan seperti peringkat, ulasan, perkiraan pengiriman, dan pengembalian gratis untuk mengoptimalkan saluran penjualan mereka di halaman produk:

8. Kurangi Gesekan pada Tahap Konversi

Memelihara prospek dan membangun kepercayaan membawa mereka ke tahap Tindakan. Tapi tugasmu belum selesai. Bahkan prospek terbaik Anda bisa jatuh pada titik ini jika Anda tidak hati-hati.

Sebuah studi kuantitatif baru-baru ini oleh Baymard Institute mengungkapkan bahwa 69,82% pembeli online meninggalkan pembelian mereka karena alasan seperti:

• Pengiriman tinggi, pajak, atau biaya lainnya.
• Opsi pembayaran tamu tidak ada.
• Pengiriman lambat.
• Kurangnya kepercayaan.

Setiap alasan mewakili titik gesekan pada tahap konversi dan peluang untuk mengoptimalkan saluran penjualan Anda. Tidak tahu bagaimana melakukannya?

Berikut adalah empat tips bermanfaat untuk mengurangi gesekan checkout:

• Jangan paksa mendaftar saat checkout; tinggalkan itu untuk halaman "Terima kasih".
• Terapkan proses checkout satu halaman untuk meminimalkan langkah.
• Tawarkan pengiriman gratis dengan memasukkan biaya pengiriman ke dalam margin produk Anda.
• Sertakan sinyal kepercayaan seperti logo gateway pembayaran dan lencana kepercayaan keamanan di footer situs Anda dan di halaman checkout.

9. Buat Sasaran Terukur dan Lacak Metrik Utama.

Anda tidak dapat mengoptimalkan saluran penjualan dengan pendekatan set-and-forget. Anda perlu terus memantau dan mengoptimalkan setiap aspek corong untuk mengidentifikasi area peningkatan seiring pertumbuhan bisnis Anda dan kebutuhan pelanggan yang berkembang.

Cara mudah untuk melacak metrik utama saluran penjualan Anda adalah dengan Google Analytics. Ini membantu Anda memvisualisasikan saluran penjualan Anda, mengidentifikasi titik drop-off, dan melacak kemajuan saat menerapkan perbaikan.

Anda juga dapat menggunakan Google Pengelola Tag untuk mengatur metrik yang dapat dilacak. Berikut adalah contoh bagaimana laporan Alur Perilaku di Google Analytics dapat membantu Anda memvisualisasikan titik penurunan di corong penjualan Anda:

Jika Anda menggunakan Elementor, Anda dapat menyiapkan pengujian A/B menggunakan Split Test For Elementor, plugin pihak ketiga yang dikembangkan oleh Rocket Elements. Baca panduan kami tentang menyiapkan pengujian A/B di WordPress untuk mempelajari lebih lanjut.

10. Tetap Aktif di Media Sosial.

Media sosial adalah alat yang sangat baik untuk mengoptimalkan saluran penjualan Anda. Data dari Pew Research Center mengungkapkan bahwa 72% orang dewasa AS menggunakan setidaknya satu situs media sosial setiap hari. Meskipun bekerja paling baik di bagian atas corong, Anda dapat menggunakannya untuk menargetkan prospek di setiap tahap.

Anda dapat menggunakan visual penghentian gulir untuk menarik perhatian pengguna dan postingan video untuk melibatkan pengguna dalam fase Kesadaran. Ukuran audiens Anda di bagian atas saluran penjualan sangat besar. Tetapi dengan persona pembeli yang tepat, Anda akan dapat menargetkan prospek dengan mudah.

Selanjutnya, pada tahap Minat, Anda dapat menggunakan iklan Facebook, Instagram, dan Pinterest untuk mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda. Anda dapat menggunakan piksel pelacakan untuk menargetkan ulang pengguna ini di tahap Desire dengan diskon khusus.

Terakhir, pada tahap Tindakan, Anda dapat menggunakan iklan berorientasi konversi untuk mempromosikan produk Anda dan mendorong prospek menjadi pelanggan. Anda juga dapat menggunakan fitur Toko Instagram dan Marketplace Facebook untuk meminimalkan gesekan konversi di media sosial.

Pemikiran Akhir: Cara Mengoptimalkan Saluran Penjualan Anda Untuk Meningkatkan Konversi

Sasaran konversi pada setiap tahap saluran penjualan sangat bervariasi. Corong penjualan tidak dimaksudkan untuk mengonversi prospek dalam interaksi pertama. Jadi, pastikan Anda tidak memaksa pengguna untuk bertindak. Alih-alih, optimalkan saluran penjualan Anda untuk membantu mereka mengalir melaluinya secara organik.

Fokus pada konversi mikro kecil namun konsisten di setiap tahap corong dan ubah materi iklan Anda untuk menargetkan perubahan kebutuhan pelanggan di setiap langkah perjalanan pembelian. Tidak tahu harus mulai dari mana? Gunakan pembuat corong Elementor dan templat yang telah dirancang sebelumnya untuk membangun saluran penjualan terbaik tanpa kode.