Anjuran dan Larangan dalam Memelihara Prospek yang Harus Diketahui Setiap Pemasar Digital

Benar atau salah: Memelihara prospek adalah bagian kecil dari strategi pemasaran Anda.

Salah: Ini hampir semuanya.

Dimulai dari pembuatan prospek dan diakhiri dengan penjualan, pemeliharaan prospek menjelaskan semua yang Anda lakukan di antara dua tahap ini untuk mendapatkan pelanggan: menulis postingan blog, menge-Tweet, menelepon…

Jangan salah, perhentian tak terlihat antara halaman pemerasan dan halaman penjualan berdampak langsung pada keuntungan Anda. Penelitian menunjukkan bahwa perusahaan yang unggul dalam memelihara prospek menghasilkan 50% lebih banyak prospek dengan biaya 33% lebih rendah. Tetapi untuk unggul, ada beberapa dasar yang perlu Anda ketahui…

Petunjuk pengasuhan: Do dan Don'ts

Sama pentingnya dengan mengetahui cara memelihara prospek, sama pentingnya untuk mengetahui cara menghindari kehilangan mereka. Hanya satu ebook, email, atau Tweet yang ditulis dengan buruk dapat berarti perbedaan antara mempertahankan prospek di corong Anda untuk putaran pemasaran berikutnya dan memaksa mereka keluar. Pikirkan Anda tahu apa yang diperlukan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan? Temukan:

Lakukan: Tetapkan definisi prospek yang berkualitas.

Memelihara prospek dengan sukses berarti bahwa, pada titik tertentu, tim penjualan akan mengambil alih pemasaran. Ini terjadi, biasanya, di bagian bawah corong (namun bisa berbeda dari tim ke tim). Dan ketika itu terjadi, penting bagi tim pemasaran untuk menyerahkan prospek yang berkualitas ke penjualan.

Prospek memenuhi syarat jika mereka cenderung membeli berdasarkan perilaku mereka di seluruh corong. Dan perilaku itu bervariasi dari bisnis ke bisnis. Act-On menawarkan contoh:

Misalnya, mengunduh kertas putih tertentu atau menghadiri webinar tertentu mungkin merupakan tindakan yang secara historis diambil oleh prospek yang kemudian membeli. Orang yang menghabiskan waktu tertentu di halaman harga dan kembali ke halaman itu beberapa kali selama satu atau dua hari mungkin menunjukkan rasa urgensi.

Beberapa organisasi bertanya, "Apakah Anda ingin dihubungi oleh bagian penjualan?" pada formulir pendaftaran mereka untuk memudahkan prospek mengidentifikasi diri sebagai siap dan bersedia berbicara dengan penjualan – sekarang juga.

Audit corong Anda, aset Anda, data CRM Anda. Mulailah dengan pelanggan terbaik Anda dan temukan jalur pembelian yang mereka ambil. Kemudian, bentuk ulang inisiatif pemasaran Anda berdasarkan itu.

Lakukan: Gunakan analitik untuk mengubah prospek menjadi pelanggan

Jika Anda adalah bisnis SaaS seperti Instapage, dan Anda menawarkan uji coba gratis layanan Anda, pengasuhan yang tepat dapat mengubah prospek menjadi pelanggan berbayar. Seperti Anda akan menggunakan analitik untuk menentukan prospek yang berkualitas, Anda dapat melakukan hal yang sama untuk mendorong prospek untuk membeli.

Di Instapage, kami menggunakan analisis corong dan cuplikan profil pengguna selama enam bulan terakhir untuk menemukan fitur dan aktivitas yang mengarah pada pembelian. Kemudian, kami menggunakan wawasan ini untuk membuat perjalanan pengenalan yang mendorong pengunjung untuk mengambil bagian dalam aktivitas dan menggunakan fitur yang meningkatkan kemungkinan mereka membeli.

Selain itu, kami melakukan percakapan santai dengan pendaftaran baru. Dengan berbicara kepada pelanggan secara langsung, dan melalui tindak lanjut dalam aplikasi dan survei NPS, kami dapat memvalidasi asumsi kuantitatif kami.

Sejak awal, salah satu penemuan terbesar kami adalah bahwa pengguna uji coba gratis yang memublikasikan halaman di domain khusus, dan langsung memulai pengujian A/B, 15x lebih mungkin untuk tetap terlibat dari waktu ke waktu dan meningkatkan ke paket berbayar.

Ke depan, tim pemasaran mendorong pengguna untuk mengambil tindakan ini selama orientasi email. Dengan bekerja mundur dari klien ideal Anda, Anda akan dapat menemukan pemicu serupa seperti ini yang menghasilkan penjualan.

Lakukan: Buat konten untuk setiap tahap perjalanan pembeli

Telah dilaporkan bahwa prospek akan menjelajahi sekitar 70% perjalanan pelanggan tanpa Anda. Jadi, bagaimana bisnis membantu pelanggan potensial melaluinya tanpa menghubungi mereka?

Dengan konten.

Dari atas corong ke bawah, Anda harus memiliki konten untuk semua persona pembeli Anda. Siapa mereka? Apa yang perlu mereka ketahui tentang Anda untuk membuat keputusan pembelian?

Jenis konten yang akan Anda buat untuk setiap tahap dan setiap persona akan bervariasi, tetapi grafik dari HubSpot ini menawarkan titik awal yang baik:

Di atas, konten kesadaran selalu ringan, berlimpah, dan mudah didapat. Ini bisa, tetapi tidak terbatas pada…

• Posting blog
• Peras halaman
• Lead capture halaman arahan pasca-klik
• Pembaruan media sosial
• Konten situs web
• Video
• Webinar
• Lembar tip
• Ebook

Ini adalah konten yang mudah didapat dan mudah dikonsumsi. Jika terjaga keamanannya, formulir halaman arahan pasca-klik jarang membutuhkan lebih dari sekadar nama dan email untuk akses. Ini juga berfokus pada topik pendidikan yang lebih luas seperti "apa yang harus dan tidak boleh dilakukan dalam pengasuhan," misalnya, dan lebih sedikit pada yang terkait dengan produk. Konten ini harus dianggap sebagai konten "mengenal Anda" untuk prospek. Ini yang biasanya dibaca oleh pengunjung, jauh sebelum mereka siap untuk membeli (walaupun, bukan berarti mereka tidak akan membaca setelahnya).

Di tengah corong adalah konten minat. Dari sudut pandang calon pelanggan, ini adalah konten "mulai menyukai Anda". Mereka telah membaca beberapa ebook Anda dan menghadiri satu atau dua webinar, dan mereka telah memutuskan jenis produk Anda mungkin yang mereka butuhkan untuk mengatasi masalah bisnis mereka. Adalah tugas Anda untuk menyediakan…

• Kertas putih
• Studi kasus
• Templat, cetak biru
• Laporan
• Lead capture halaman arahan pasca-klik

Ini akan memenuhi prospek Anda dengan topik yang lebih kompleks, dan dalam beberapa kasus, lebih banyak informasi tentang Anda: Studi kasus dapat membuktikan kemampuan solusi Anda; laporan dapat menetapkan Anda sebagai otoritas. Laman landas pasca-klik tangkapan prospek dapat berfungsi di setiap tahap untuk menangkap informasi prospek tambahan baru, yang membantu Anda lebih jauh memenuhi syarat pembeli potensial saat mereka maju melalui corong.

Jika dan ketika sudah siap, konten dalam tahap pembelian adalah tentang Anda. Dari sudut pandang bisnis, ini adalah konten "berharap Anda menyukai saya". Saat ini, Anda telah menawarkan posting blog dan kertas putih dan lembar tip dan FAQ dan lebih banyak lagi tanpa imbalan apa pun. Konten dalam tahap pembelian adalah tentang Anda… tentu saja, dengan tujuan akhir untuk memberi tahu mereka tentang fitur dan kemampuan, kasus penggunaan, dll. Ini mencakup, tetapi tidak terbatas pada:

• Konsultasi
• Audit
• Demo
• Halaman penjualan
• Uji coba gratis
• Perkiraan
• Webinar

Konten ini pada akhirnya akan memberi pengunjung Anda sisa dari apa yang perlu mereka ketahui. Di sini, mereka memutuskan apakah akan mengeluarkan kartu kredit mereka atau tidak. Dengan corong pemasaran konten yang kuat, Anda akan sangat meningkatkan peluang yang mereka lakukan.

Lakukan: Pelihara dengan halaman arahan pasca-klik.

Di setiap tahap corong, prospek yang memenuhi syarat adalah mempelajari lebih lanjut tentang mereka. Siapa pengunjung situs web anonim ini? Dan, apakah mereka serius dengan produk atau layanan Anda?

Dengan analitik, Anda dapat melacak indikator perilaku, tetapi terkait dengan informasi yang dilaporkan sendiri, tidak ada alat yang lebih baik untuk mempelajari tentang pengunjung Anda selain halaman arahan pasca-klik.

halaman arahan pasca-klik adalah halaman web mandiri yang dibuat hanya untuk mengonversi pengunjung. Baik tujuannya untuk mendaftar, mengunduh, berlangganan, atau lainnya, halaman ini menggunakan elemen persuasif yang unik untuk melakukannya.

Ada banyak jenis halaman arahan pasca-klik, dan masing-masing unggul di bagian corong pemasaran yang berbeda dalam memenuhi syarat prospek Anda untuk dipelihara:

• Laman pemerasan berfungsi di bagian atas corong untuk menangkap jumlah minimum informasi yang diperlukan untuk memulai proses pengasuhan. Biasanya itu setidaknya email dan tidak lebih dari nama dan email, dengan imbalan aset seperti buletin reguler, lembar tip, atau ebook.
• Laman landas pasca-klik pengambilan prospek berfungsi di semua tahap corong untuk menangkap sesedikit atau sebanyak informasi yang Anda butuhkan pada tahap tertentu. Mereka meminta informasi pribadi melalui formulir pengambilan prospek dengan imbalan aset yang terjaga keamanannya.
• Laman landas ebook pasca-klik bekerja dengan baik di bagian atas corong. Mereka menangkap informasi dengan imbalan eBook, aset corong teratas yang sangat populer karena nilainya dan kemudahan konsumsinya. Jumlah informasi yang dapat meyakinkan prospek dan prospek untuk dikirim tergantung pada seberapa berharganya ebook Anda.
• Laman landas pasca-klik webinar adalah alat yang berharga untuk prospek yang memenuhi syarat di setiap tahap corong. Jika informasi yang Anda tawarkan relevan dan disampaikan oleh pembicara yang berwibawa, Anda dapat meminta beberapa bidang informasi untuk menginformasikan tim pemasaran dan penjualan Anda.
• Laman landas pasca-klik demo paling baik digunakan di bagian bawah corong, karena laman tersebut menawarkan tampilan produk atau layanan Anda. Ini adalah orang-orang yang, melalui penelitian mereka sendiri dan pengasuhan corong atas dan menengah Anda, memutuskan bahwa Anda adalah finalis dalam daftar pendek solusi untuk masalah mereka.
• Halaman arahan pasca-klik klik-tayang paling banyak digunakan di bagian tengah dan bawah corong. Mereka digunakan untuk "pemanasan" mengarah ke pertanyaan yang lebih besar. Banyak halaman penjualan menggunakan halaman arahan pasca-klik klik-tayang untuk membujuk prospek agar membeli tanpa menakut-nakuti mereka dengan bidang kartu kredit.
• Halaman penjualan meminta penjualan di bagian bawah corong pemasaran. Ini adalah halaman arahan pasca-klik yang mengeluarkan prospek Anda dan mengubahnya menjadi pelanggan. Dari semua halaman arahan pasca-klik, ini adalah yang paling cermat dibuat dengan setiap elemen persuasif dari halaman yang sempurna.

Seperti menjual ke prospek adalah tentang pengasuhan, pengasuhan adalah tentang kualifikasi. Untuk memelihara, Anda harus mengetahui prospek Anda, dan cara terbaik untuk mengenal mereka adalah dengan halaman arahan pasca-klik yang bertarget dan persuasif di setiap tahap corong.

Jangan: Penuhi tim penjualan Anda dengan prospek.

Secara umum, keyakinannya adalah bahwa semakin banyak prospek yang diteruskan pemasaran ke tim penjualan, semakin baik. Tapi, itu tidak selalu terjadi.

Sangat mudah bagi tim penjualan (terutama jika kecil) untuk tenggelam dalam prospek, meskipun mereka memenuhi syarat. Semakin banyak prospek untuk dihubungi, semakin banyak sumber daya yang diperlukan untuk menindaklanjuti. Dan, penelitian menunjukkan bahwa waktu terbaik untuk menghubungi prospek adalah dalam lima menit:

Tunggu bahkan sepuluh menit, dan peluang tim penjualan Anda untuk memenuhi syarat prospek berkurang sebesar 400%.

Jika tim penjualan Anda tidak dapat mengikuti serbuan prospek yang terus-menerus, Anda mungkin telah menetapkan definisi yang terlalu longgar tentang "prospek yang memenuhi syarat". Jeff Buddle menjelaskan:

Hanya karena seseorang mengunduh salah satu laporan resmi Anda, bukan berarti mereka adalah pemimpin. Unduhan whitepaper adalah bagian atas interaksi corong. Terlalu sering tenaga penjualan terlalu cepat untuk menindaklanjuti, menjangkau dengan panggilan telepon atau penawaran demo terlalu dini dalam prosesnya.

Jadi, kapan prospek siap untuk dijual? Jeff merekomendasikan untuk memenuhi setidaknya lima jenis kriteria prospek yang jelas sebelum menghubungi:

Anda dapat menggunakan data demografis: ukuran perusahaan, judul prospek, jenis industri. Tetapi informasi ini harus digabungkan dengan data perilaku: acara yang dihadiri, keterlibatan situs web. Semakin banyak prospek berinteraksi dengan merek Anda, semakin besar kemungkinan mereka menerima panggilan penjualan.

Pertimbangkan untuk mengkualifikasi prospek penjualan Anda lebih jauh lagi. Menggali data. Buat lebih banyak penghalang antara prospek dan produk Anda.

Meskipun kedengarannya berlawanan dengan intuisi, jika dilakukan dengan benar, ini akan menghasilkan lebih sedikit, tetapi lebih banyak prospek yang siap untuk penjualan yang dapat diikuti oleh tim Anda. Selesai salah, itu bisa membawa Anda ke "jangan" berikutnya ...

Jangan: Membuat kualifikasi prospek terlalu sempit.

Tentu, kualifikasi membantu tim penjualan Anda menemukan prospek yang paling berharga dengan cepat, tetapi ada keseimbangan. Prospek penjualan yang berkualitas terlalu luas akan menghabiskan sumber daya tim Anda. Jika Anda hanya menggunakan ukuran dan lokasi perusahaan sebagai satu-satunya kriteria, ini mungkin Anda.

Di sisi lain, jika perwakilan Anda menunggu prospek penjualan sepanjang hari, itu pertanda baik bahwa Anda telah menetapkan standar terlalu tinggi. Jika Anda mencari 20, 30, 40 kriteria berbeda untuk memenuhi syarat prospek penjualan, Anda mungkin mengabaikan orang-orang yang berharga dan berpotensi membeli.

Jangan: Tetapkan kualifikasi dan lupakan

Prospek prospek yang memenuhi syarat bukanlah jenis aktivitas set-it-and-forget-it. Produk, saluran, dan orang semuanya berubah. Apa yang dulu berfungsi untuk memberikan pelanggan terbaik Anda mungkin tidak lagi.

Anda mungkin menemukan bahwa, dengan penawaran atau fitur baru, Anda dapat memperluas ke pasar yang sama sekali baru. Atau, Anda mungkin menemukan saluran yang lebih baik untuk menjangkau target pelanggan Anda. Pertimbangkan untuk mengevaluasi kembali standar Anda setiap tiga bulan sekali, dan setiap kali penyesuaian besar pada produk Anda diluncurkan.

Jangan: Cepat menyerah

Menurut penelitian, jika pada awalnya Anda tidak memenuhi syarat prospek Anda, coba coba lagi:

Dengan melakukan enam panggilan, Anda memiliki peluang 90% untuk memenuhi syarat prospek Anda. Sayangnya, kurang dari 5% perwakilan melakukan banyak panggilan. Sebagian besar menyerah setelah satu, dan 30+% prospek yang mengejutkan bahkan tidak pernah dihubungi.

Anda dapat meningkatkan tingkat kontak Anda hingga 70% hanya dengan melakukan beberapa upaya panggilan lagi. Jadi mengapa tidak?

Jangan lupa: Memelihara prospek membutuhkan lebih dari ini…

Memelihara prospek adalah hasil dari semua upaya Anda antara pembuatan prospek dan penjualan. Daftar ini jauh dari lengkap. Strategi untuk memelihara prospek akan bervariasi dari bisnis ke bisnis, audiens ke audiens.

Apa yang cenderung bervariasi, bagaimanapun, adalah penggunaan halaman arahan pasca-klik untuk memenuhi syarat prospek. Laman landas pasca-klik tangkapan prospek adalah alat yang sangat berharga untuk mempelajari informasi tentang prospek. Ingin tahu ukuran bisnis mereka? Tanya mereka. Prioritas mereka? Sertakan di bidang formulir.

Apakah Anda siap untuk mulai belajar lebih banyak tentang prospek Anda? Mulailah memupuknya dengan halaman arahan pasca-klik dari platform pengoptimalan pasca-klik terkuat di industri. Mendaftar untuk demo Instapage Enterprise di sini.