Menyelaraskan Strategi Anda dengan Jenis Konten yang Dicari Pembeli Layanan Kesehatan

Sejauh ini dalam seri ini, kita telah mempelajari cara menggunakan laporan riset pasar yang ada untuk menginformasikan pemasaran konten layanan kesehatan dan strategi konten. Kami telah mempertahankan tingkat yang cukup tinggi, namun hari ini, kami akan menggali lebih dalam secara spesifik.

Dengan menggunakan studi HFMA, Rencana Pembelian Sistem Kesehatan 2023 , saya akan memandu Anda melalui informasi spesifik yang akan saya ambil dari laporan ini dan bagaimana saya menerjemahkannya ke dalam strategi konten. Alasan mengapa jenis studi ini sangat berharga bagi para pemimpin pemasaran adalah karena studi ini membantu Anda membangun pemahaman yang matang tentang prioritas pembelian organisasi layanan kesehatan—sebuah peluang unik untuk menyelaraskan produk Anda dan strategi pemasaran secara keseluruhan serta menyusun strategi konten yang membuka jalan. untuk meningkatkan penjualan dan mempercepat tujuan bisnis.

Pengingat singkat dan penting: Meskipun rekomendasi di bawah ini khusus untuk laporan kebiasaan pembelian siklus pendapatan ini, taktiknya bersifat universal, sehingga vendor mana pun yang menjual ke layanan kesehatan akan dapat menemukan penerapan pada tingkat tertentu.

Konten yang menyampaikan kekhawatiran utama para pengambil keputusan utama

Salah satu kesimpulan paling mendalam dari laporan ini adalah pentingnya sistem kesehatan menempatkan ROI.

Percakapan dengan lebih dari 300 eksekutif sistem kesehatan mengungkapkan bahwa, bahkan di bawah tekanan ekonomi yang melanda industri ini, mereka sangat terbuka untuk membeli—dari vendor yang tepat. Laporan tersebut menunjukkan bahwa vendor harus memprioritaskan pengujian konten ROI-forward dan membahas pentingnya membandingkan solusi dengan opsi EMR.

Tunjukkan ROI yang kuat dalam studi kasus Anda

Ini akan menjadi aplikasi paling mudah bagi sebagian besar vendor.

Anda mungkin sedang mendengarkan cerita tentang keuntungan yang besar dan klien yang tahu berapa banyak yang mereka hemat dengan bekerja sama dengan Anda. Saya telah bekerja dengan beberapa vendor yang melacak hal ini dengan cukup cermat, namun meskipun Anda tidak memiliki informasi spesifik, Anda masih memiliki opsi.

Saya bekerja dengan satu perusahaan yang, karena alasan hukum, tidak dapat melaporkan ROI secara publik dalam jumlah pastinya. Sebaliknya, kami mengidentifikasi beberapa klien yang menerjemahkan keuntungan dari hubungan vendor mereka ke dalam FTE yang tidak perlu mereka pekerjakan dan waktu yang dihemat staf mereka untuk menjalankan laporan triwulanan.

Publikasikan infografis dan video yang membandingkan dengan EMR

Tema utama studi HFMA adalah minat para pengambil keputusan dalam membandingkan solusi vendor dengan EMR. Vendor yang menawarkan solusi langsung dapat mengatasi hal ini secara langsung dengan visual yang dengan cepat menjawab pertanyaan perbandingan.

Pertimbangkan infografis dan video yang menjelaskan analisis ROI, fitur, dan fungsionalitas atau dengan jelas menunjukkan bagaimana solusi Anda memberikan keuntungan yang unggul bagi EMR. Sekali lagi, jika Anda tidak memiliki angka pastinya, inilah waktunya untuk berkreasi dan mengubah kerangka—bicaralah tentang efisiensi dan biaya peluang.

Ingatlah bahwa meskipun Anda tidak menargetkan pengambil keputusan utama, jenis konten ini tetap bisa bermanfaat. Visual ini juga dapat berguna bagi calon advokat di rumah sakit dan sistem kesehatan yang mungkin terbuka terhadap vendor baru namun membutuhkan materi untuk menyampaikan pendapatnya.

Sesuaikan konten Anda dengan hub khusus audiens di situs Anda

Para pengambil keputusan di rumah sakit dan sistem kesehatan bekerja untuk mencapai tujuan tingkat tinggi yang sama, namun sering kali berada di dunia yang berbeda. Kekhawatiran sehari-hari seorang CFO mungkin jauh berbeda dengan kekhawatiran seorang direktur siklus pendapatan. Konten yang dipersonalisasi untuk jenis organisasi ini lebih efektif jika diperdagangkan dalam pengalaman web dengan peran tertentu. Hub yang dipersonalisasi dalam situs web Anda dapat membantu Anda menguji efektivitas berbagai jenis konten dan respons peran terhadap pemasaran konten.

Uji ini dengan beberapa judul yang menurut Anda paling responsif terhadap konten Anda. Situs mikro sederhana yang disesuaikan dengan beberapa judul atau peran yang tumpang tindih layak untuk diuji.

Ambillah risiko dengan harga dan biaya

Anda harus memfokuskan hal ini lebih dalam pada saluran Anda, namun penelitian ini dengan jelas menguraikan pentingnya sistem kesehatan dalam menentukan biaya dan model penetapan harga ketika membandingkan vendor.

Pertimbangkan dokumen corong akhir yang mencakup pendekatan Anda terhadap penetapan harga darurat, fleksibilitas biaya penerapan, dan uji coba gratis.

Tip Pro: Jangan mengubur lede. Uji kepemimpinan dengan topik-topik yang paling diingat dalam pembingkaian dan bahkan judul. "Sistem Kesehatan Meningkatkan ROI Tiga Kali Lipat pada Investasi Perangkat Lunak dalam 2 Tahun" mungkin adalah judul yang menarik perhatian Anda.

Kelola hubungan pada tingkat yang tepat dengan pilihan konten yang tepat

Percepatan aktivitas M&A selama bertahun-tahun berarti adanya preferensi pengambilan keputusan di tingkat sistem kesehatan/perusahaan. Artinya, konten Anda harus menyampaikan langsung permasalahan dan permasalahan tersebut, dan konten yang didistribusikan kepada peran-peran tersebut harus membahas tema-tema khusus dari tingkat perusahaan.

Membangun pendidikan untuk menjaga hubungan

Proses pembelian sistem kesehatan bisa sangat panjang dan rumit, sehingga melibatkan para pemimpin sistem kesehatan dan kelompok pembeli di tingkat masing-masing rumah sakit. Studi HFMA menekankan pentingnya membangun dan memelihara hubungan di tingkat perusahaan— sebuah tugas yang sempurna untuk konten pendidikan .

Misalkan organisasi Anda memiliki wawasan spesifik mengenai tantangan di tingkat sistem kesehatan. Dalam hal ini, rangkaian konten pendidikan adalah tempat yang tepat untuk menunjukkan pengetahuan tersebut guna membangun keakraban dan kepercayaan sekaligus membuktikan bahwa Anda memahami sifat masalah mereka.

Arahkan proses RFP dengan menangani persaingan

Jika Anda memiliki pemahaman yang kuat tentang bagaimana Anda bersaing dengan pesaing, mungkin ada baiknya membuat konten secara khusus dengan mempertimbangkan proses RFP.

Saya memiliki klien SaaS yang mengalami kerugian besar karena persaingan mereka lebih unggul daripada calon pelanggan dan melakukan banyak upaya (secara salah) dalam membentuk perspektif mereka mengenai waktu aktif perangkat lunak. Pada saat mereka mempunyai kesempatan untuk menjelaskan kebenaran dan mengapa solusi mereka sebenarnya lebih unggul, semuanya sudah terlambat.

Jangan ragu untuk memanfaatkan konten sebagai langkah maju dalam proses RFP dan pemeriksaan vendor, terutama jika Anda tahu pasar Anda mungkin tidak memiliki pemahaman yang kuat tentang pembeda utama Anda.

Jangan abaikan orang kecil

Bahkan jika Anda menangani prospek sistem kesehatan, laporan HFMA menekankan fakta bahwa masing-masing rumah sakit masih mungkin terlibat dalam proses peninjauan dan seleksi. Di sinilah fokus tingkat rumah sakit pada konten kesadaran bisa menjadi efektif.

Video merek, blog informatif, dan media sosial yang menargetkan rumah sakit semuanya harus ada dalam daftar pilihan konten Anda. RFP formal Anda tidak boleh menjadi kesan pertama Anda.

Kiat Pro: Karena ada begitu banyak lapisan dalam jenis prospek ini, Anda harus menyeimbangkan percakapan yang konsisten dan terpadu dengan personalisasi saat Anda berbicara tentang berbagai peran dan jabatan di tingkat sistem kesehatan dan rumah sakit. Atomisasi konten adalah jawaban Anda.

Gunakan fokus platform untuk membuat konten yang meyakinkan

Saya menyukai sudut pandang ini karena saya telah berkali-kali mendengar dari para profesional penjualan bahwa hal ini memicu minat yang lebih dalam. Namun hal ini lebih mendalam daripada menyebutkan CPSI atau Meditech dalam judul studi kasus.

Studi HFMA menguraikan rencana pembelian berdasarkan vendor, memberi peringkat niat mereka untuk membeli RCM tertentu dan solusi keuangan berdasarkan teknologi—termasuk opsi seperti manajemen penolakan/banding, pengkodean berbasis AI, dan solusi pintu depan digital. Informasi ini bisa sangat berharga dalam memandu konten pemasaran produk Anda.

Pertimbangkan video demo produk dan produk, halaman situs web, kesuksesan pelanggan, dan kisah kasus yang dibingkai pada tingkat produk. Pikirkan juga tentang konten untuk tim penjualan Anda untuk memastikan mereka dapat melakukan percakapan konsultatif yang terinformasi tentang solusi yang paling laris di kalangan pemimpin rumah sakit dan sistem kesehatan saat ini.

Semua opsi ini dapat diatomisasi berdasarkan EMR dan peran.

Tip Pro: Persenjatai tim penjualan Anda dan sebarkan materi ini melalui email calon pelanggan, konferensi khusus peran, dan media sosial.

Jika Anda merasa informasi ini berharga, saya mengundang Anda untuk membaca artikel tambahan dalam seri ini:

• 8 Cara Praktis Memanfaatkan Riset Pasar Layanan Kesehatan dalam Strategi Konten Anda
• Panduan Memulai Cepat untuk Konten Berdasarkan Penelitian untuk Vendor Layanan Kesehatan

Penelitian primer seperti ini cukup sering dipublikasikan, dan Anda pasti akan memiliki peluang di masa depan untuk menerapkan semua taktik yang dibahas. ( Tapi ini baru permulaan. )