Menavigasi Melalui 5 Kesalahan Produktivitas Penjualan

Produktivitas penjualan berfungsi sebagai titik poros kesuksesan perusahaan, terutama dalam hal memanfaatkan RevOps secara efektif. Namun, tim penjualan sering kali menghadapi banyak sekali tantangan yang menghambat produktivitas dan mengurangi efisiensi. Hambatan-hambatan ini dapat berkisar dari strategi dan prioritas yang tidak selaras hingga teknologi, peralatan, dan proses yang tidak efisien. Blog ini bertujuan untuk mengungkap inefisiensi dalam proses penjualan Anda, mengatasi lima kendala utama produktivitas penjualan. Dengan memahami jebakan umum ini, bisnis dapat menerapkan strategi efektif untuk mengoptimalkan operasi penjualan mereka, menstandarkan kinerja tim penjualan, memanfaatkan RevOps secara maksimal, dan pada akhirnya mencapai hasil yang lebih baik.

1. Alat Penjualan: Anugerah atau Kutukan?

Ketika kita memikirkan “alat”, kita sering menyamakannya dengan efisiensi, bukan? Sayangnya, hal ini tidak selalu terjadi pada tim penjualan. Perwakilan penjualan menghabiskan sebagian besar waktunya untuk menjelajahi berbagai alat penjualan, yang sering kali menyebabkan "kelelahan alat".

Benturan? Penurunan produktivitas yang signifikan. Perwakilan yang terjerat dalam jaringan alat adalah perwakilan yang tidak mencapai kesepakatan, tidak membina hubungan klien, dan tidak mendorong pertumbuhan pendapatan. Interaksi klien juga bisa terganggu. Pelanggan tidak peduli dengan jumlah alat yang Anda gunakan. Mereka menginginkan respons cepat, layanan efisien, dan sentuhan pribadi. Jika perwakilan terlalu sibuk dengan alat, di manakah waktu untuk klien?

Untuk mengubah kutukan ini menjadi keuntungan dan menggunakan alat penjualan secara efektif, berikut beberapa strategi yang dapat Anda gunakan:

A. Menyederhanakan penggunaan alat

Dengan mengidentifikasi dan menggabungkan alat-alat yang paling efektif dan sering digunakan, perusahaan dapat menghilangkan alat-alat yang tidak perlu yang mungkin menyebabkan lebih banyak kerugian daripada manfaat. Hal ini mengurangi kompleksitas yang dihadapi oleh tenaga penjualan, sehingga memberikan lebih banyak waktu untuk dicurahkan untuk mencapai kesepakatan dan membina hubungan pelanggan.

B. Pelatihan navigasi alat yang efisien

Dengan membekali perwakilan dengan keterampilan untuk menavigasi alat-alat yang diperlukan dengan cepat, perusahaan dapat meningkatkan produktivitas. Pelatihan semacam ini hendaknya tidak hanya dilakukan sekali saja; ini harus menjadi proses yang berkesinambungan, memperbarui perwakilan seiring berkembangnya alat dan diperkenalkannya alat baru.

C. Menerapkan strategi manajemen waktu

Jika perwakilan penjualan dapat secara efektif mengalokasikan waktu mereka antara penggunaan alat dan interaksi pelanggan, potensi inefisiensi akan berkurang secara signifikan. Strategi seperti pemblokiran waktu, di mana slot waktu tertentu dikhususkan untuk menangani alat dan lainnya untuk interaksi pelanggan, dapat memastikan perwakilan tidak kewalahan dengan tugas yang dilakukan secara bersamaan.

2. Kesalahan Pengelolaan Saluran Pipa

Potensi kendala lain dalam produktivitas penjualan berpusat pada manajemen jalur pipa, khususnya waktu untuk memajukan pelanggan ke tahap berikutnya.

Ketika penjual gagal memahami kapan harus memajukan pelanggan ke tahap berikutnya, salah satu dari dua hal mungkin terjadi. Pertama, kemajuan yang terlalu cepat dapat membuat pelanggan merasa tertekan atau terburu-buru, sehingga menyebabkan pengalaman pelanggan yang buruk dan berpotensi kehilangan penjualan. Sebaliknya, jika pelanggan tidak segera mendapat kemajuan ketika sudah siap, hal ini dapat menandakan kurangnya kemajuan dan berpotensi mengakibatkan hilangnya peluang karena pelanggan mungkin merasa diremehkan atau diabaikan.

Selain itu, manajemen jalur pipa yang tidak akurat dapat menyebabkan kesalahan perkiraan dan data penjualan yang tidak tepat, yang pada gilirannya dapat menyebabkan kesalahan langkah strategis, sehingga mengakibatkan alokasi sumber daya yang tidak efisien. Ketidakjelasan ini dapat menimbulkan efek riak di seluruh kerangka RevOps, yang menyebabkan penurunan produktivitas penjualan secara keseluruhan.

Dengan mengikuti langkah-langkah di bawah ini dapat membantu tim penjualan meningkatkan manajemen saluran mereka dengan lebih baik:

A. Menetapkan Kriteria Tahapan Saluran Pipa yang Jelas

Kejelasan ini dapat menghindari kemajuan tahap yang prematur atau terlambat, memastikan perjalanan pelanggan lancar dan disesuaikan dengan tingkat kesiapan mereka. Selain itu, strategi ini juga membantu dalam peramalan dan pengumpulan data yang akurat.

B. Memberikan Pelatihan dan Komunikasi Berkelanjutan

Sesi pelatihan rutin yang bertujuan untuk menyegarkan pemahaman tim penjualan tentang tahapan saluran dan kriterianya dapat sangat berharga. Sesi-sesi ini dapat memperkuat pentingnya manajemen saluran pipa yang efektif dan memperjelas keraguan atau kesalahpahaman, memastikan bahwa semua anggota mempunyai pemahaman yang sama.

C. Menerapkan Penilaian Berbasis Milestone

Penilaian rutin berdasarkan pencapaian dapat membantu mengidentifikasi hambatan apa pun dalam proses pengelolaan saluran pipa. Pemeriksaan ini memiliki dua tujuan utama: pertama, memungkinkan koreksi kesalahan langkah secara real-time, mencegah akumulasi kesalahan dan potensi dampaknya terhadap produktivitas penjualan. Kedua, mereka memberikan peluang untuk pembelajaran dan perbaikan, membantu menyempurnakan proses penjualan dari waktu ke waktu.

3. Persetujuan Penawaran Tertunda

Kecepatan sering kali menentukan pemenangnya. Oleh karena itu, persetujuan penawaran harga yang tertunda dapat menimbulkan tantangan besar, yang berdampak pada efisiensi dan produktivitas penjualan. Kebutuhan untuk mendapatkan banyak persetujuan melalui rantai hierarki dapat menyebabkan waktu tunggu yang lama, sehingga mengurangi ketangkasan dan kecepatan respons tim penjualan. Ketika perwakilan dibiarkan menunggu persetujuan penawaran harga, mereka tidak dapat melanjutkan kesepakatan, yang menyebabkan potensi hilangnya pendapatan akibat proses penjualan yang tidak efektif.

Implikasi dari tertundanya persetujuan penawaran harga melampaui masalah produktivitas internal. Dari sudut pandang pelanggan, penundaan dapat menyebabkan ketidakpuasan dan bahkan hilangnya penjualan. Pelanggan saat ini mengharapkan interaksi yang cepat dan lancar. Keterlambatan dalam memberikan penawaran harga dapat dianggap sebagai layanan yang buruk, menyebabkan frustrasi dan berpotensi mengarahkan pelanggan untuk mengeksplorasi penawaran pesaing. Selain itu, kurangnya persetujuan penawaran harga yang cepat dapat berdampak pada tingkat penutupan kesepakatan. Semakin lama waktu yang dibutuhkan agar proposal disetujui, semakin banyak waktu yang dimiliki pelanggan untuk mempertimbangkan kembali, sehingga menimbulkan keraguan atau pemikiran ulang, dan mungkin menggagalkan kesepakatan.

Untuk menghindari jebakan proses penjualan yang tidak efektif, berikut adalah beberapa tips yang harus diperhatikan kembali oleh tim penjualan:

A. Menyederhanakan Alur Kerja Persetujuan

Penyederhanaan melibatkan penyederhanaan rantai persetujuan, mengurangi jumlah orang yang perlu menyetujui penawaran, dan dengan demikian memangkas jumlah waktu yang dihabiskan untuk menunggu persetujuan. Hal ini dapat melibatkan penunjukan satu titik kontak untuk mendapatkan persetujuan atau menetapkan sistem berjenjang di mana hanya penawaran harga yang kompleks atau bernilai tinggi yang memerlukan banyak persetujuan.

B. Menerapkan Sistem Persetujuan Otomatis

Sistem ini dapat secara otomatis menghasilkan penawaran berdasarkan kriteria yang telah ditentukan, menjadikan prosesnya lebih cepat dan akurat. Selain itu, mereka dapat langsung meneruskan penawaran ke pemberi persetujuan yang sesuai, sehingga menghilangkan kebutuhan perutean manual dan potensi penundaan. Otomatisasi juga dapat membantu melacak status persetujuan penawaran harga, memberikan pembaruan waktu nyata kepada perwakilan penjualan, dan meminimalkan ketidakpastian.

C. Meningkatkan Saluran Komunikasi antara Perwakilan dan Penyetuju

Hal ini dapat melibatkan penerapan platform komunikasi khusus atau fungsi obrolan dalam sistem persetujuan penawaran harga, yang memungkinkan klarifikasi langsung atas masalah atau pertanyaan apa pun. Komunikasi yang jelas, terbuka, dan cepat dapat mengurangi waktu yang dihabiskan untuk menunggu tanggapan, menjadikan proses persetujuan penawaran lebih efisien dan membantu kelancaran operasional tim secara keseluruhan.

4. Kurangnya Keselarasan Tim

Operasi penjualan sering kali menghadapi tantangan ketidakselarasan tim, terutama ketika penjual kesulitan mendapatkan dukungan untuk mencapai kesepakatan. Alih-alih berfokus pada penyelesaian transaksi, penjual mungkin harus berurusan dengan koordinasi internal, mencari persetujuan, atau mencoba mendapatkan dukungan tim. Proses penjualan yang tidak efektif tersebut tidak hanya membuang-buang waktu dan sumber daya namun juga menyebabkan tertundanya tanggapan pelanggan, yang berpotensi menyebabkan kegagalan kesepakatan.

Kurangnya keselarasan tim tidak hanya mempengaruhi operasi internal tetapi juga berdampak pada tingkat keberhasilan kesepakatan dan hubungan pelanggan. Kerja tim yang tidak efisien memperlambat siklus penjualan, membuat pelanggan frustrasi dan merusak kepercayaan mereka terhadap perusahaan. Memastikan standarisasi kinerja tim penjualan, keselarasan tim yang kuat sangat penting untuk menjaga hubungan pelanggan dan mencapai kesuksesan penjualan dalam kerangka RevOps.

A. Membangun Saluran Kolaborasi Lintas Fungsi

Saluran-saluran ini dapat mendorong komunikasi dan mendorong pendekatan yang lebih terpadu untuk mencapai tujuan penjualan. Mereka berfungsi untuk memecah silo antar departemen yang berbeda, sehingga memungkinkan pertukaran ide dan informasi yang lebih lancar. Hal ini dapat difasilitasi melalui platform digital bersama di mana anggota tim dapat berkolaborasi, berbagi perkembangan terkini, dan mendiskusikan tantangan.

B. Melaksanakan Rapat Penyelarasan Tim Secara Reguler

Pertemuan-pertemuan ini tidak hanya memastikan semua orang mendapatkan informasi terkini tentang tujuan dan strategi penjualan terkini, namun juga memberikan kesempatan untuk mendiskusikan masalah, hambatan, atau ide apa pun untuk perbaikan. Dengan mengadakan pertemuan ini, tim dapat memastikan penyampaian pesan yang konsisten, menyederhanakan upaya, dan memastikan bahwa setiap orang bekerja menuju tujuan yang sama dan menstandardisasi kinerja tim penjualan.

C. Mendorong Budaya Kesuksesan Bersama

Hal ini melibatkan pengakuan dan perayaan pencapaian tim, bukan kemenangan individu. Hal ini meningkatkan rasa persahabatan dan tanggung jawab bersama, menumbuhkan lingkungan di mana setiap kesuksesan dipandang sebagai kesuksesan kolektif, dan setiap tantangan yang dihadapi sebagai tanggung jawab kolektif.

5. Terbatasnya Waktu Pembinaan

Manajer penjualan sering kali memikul banyak tanggung jawab, mulai dari menyusun strategi dan memperkirakan hingga mengelola kinerja setiap orang. Tugas-tugas ini, dikombinasikan dengan sifat lingkungan penjualan yang bergerak cepat, dapat mengakibatkan pembinaan sering kali terabaikan.

Pembinaan adalah bagian integral dari pengembangan tim penjualan. Namun, keterbatasan waktu yang dihadapi manajer seringkali membatasi kuantitas dan kualitas pembinaan yang diberikan. Tanpa waktu yang cukup untuk melakukan pembinaan, memberikan bimbingan yang dipersonalisasi, mengatasi kekuatan dan kelemahan individu, atau mengadaptasi gaya pembinaan agar sesuai dengan kebutuhan setiap anggota tim akan menjadi tantangan.

Pada tingkat individu, tenaga penjualan mungkin berjuang dengan tantangan yang belum terselesaikan, yang menyebabkan penurunan produktivitas dan semangat kerja. Dari perspektif tim, pembinaan yang tidak memadai dapat menghambat pengembangan praktik terbaik yang konsisten, mendorong ketidakselarasan, dan menghambat pertumbuhan tim secara keseluruhan.

Sebagai upaya untuk menghindari hal ini berdampak pada hasil penjualan, berikut yang dapat dilakukan:

Pendekatan untuk memaksimalkan efektivitas pembinaan dalam batasan waktu sangat penting untuk memelihara pertumbuhan dan produktivitas tim penjualan sambil tetap menghormati jadwal sibuk manajer penjualan.

A. Memprioritaskan Topik Pembinaan Berdasarkan Dampaknya

Hal ini memerlukan identifikasi kompetensi atau bidang yang secara langsung mempengaruhi hasil penjualan dan memfokuskan upaya pembinaan pada kompetensi tersebut. Memprioritaskan topik berdampak tinggi biasanya melibatkan gabungan pengetahuan produk, teknik penjualan, dan keterampilan interpersonal. Dengan mengatasi area ini, bahkan dalam sesi pelatihan singkat, tim dapat mewujudkan peningkatan kinerja mereka secara langsung dan nyata dan mengungkap ketidakefisienan dalam proses penjualan Anda.

B. Memanfaatkan Teknologi untuk Pelatihan Asinkron

Kemajuan teknologi dapat membawa perubahan besar dalam pembinaan di lingkungan yang terbatas waktu. Pelatihan asinkron, di mana panduan diberikan melalui rekaman video, pesan, atau ulasan beranotasi, memungkinkan perwakilan penjualan belajar dengan kecepatan mereka sendiri dan meninjau kembali konten sesuai kebutuhan. Pendekatan ini tidak hanya memberikan fleksibilitas tetapi juga memastikan bahwa pembinaan tersedia sepanjang waktu, sehingga mendorong efisiensi pembelajaran.

C. Menerapkan Inisiatif Pelatihan Peer-to-Peer

Hal ini merangsang pertukaran pengetahuan dan pertumbuhan bersama, yang sering kali mengarah pada perspektif baru dan solusi inovatif. Hal ini juga menumbuhkan lingkungan kolaboratif dan berorientasi tim, yang secara signifikan dapat meningkatkan kinerja tim secara keseluruhan. Dengan mempromosikan pembinaan antar rekan, manajer dapat memastikan pembelajaran dan pengembangan yang berkelanjutan, bahkan ketika mereka tidak dapat memberikan pembinaan secara pribadi.