Apa Tantangan Pemasaran MSP dan Enam Cara Mengatasinya

Strategi pemasaran yang dirancang dengan baik adalah salah satu aset yang paling sulit dipahami dalam portofolio MSP saat ini. Apa saja tantangan pemasaran yang biasanya dihadapi MSP dan bagaimana cara mengatasinya?

Kuenya hancur. Dan yang kami maksud bukan makanan yang dibuat nenek Anda selama akhir pekan.

Merek telah menggunakan cookie online untuk melacak pengunjung situs web mereka selama bertahun-tahun. Namun kini browser menindak cookie pihak ketiga — Firefox dan Safari telah melakukannya dan Google mengumumkan akan menghapus cookie tersebut di Chrome pada tahun 2022 — apa artinya bagi Anda sebagai Penyedia Layanan Terkelola (MSP)?

Jelajahi wawasan pakar tentang peluang dan tantangan yang dihadapi MSP dan profesional TI pada tahun 2022 dan seterusnya. Unduh ebook "MSP generasi berikutnya" sekarang untuk mempelajari cara menangkap lebih banyak pasar yang berkembang.

Jika Anda seorang MSP yang berhasil memanfaatkan data pihak ketiga atau individu untuk penargetan audiens online yang tepat, ini adalah berita buruk yang besar.

Faktanya, bukan hanya kuenya saja, tetapi kuenya semakin kecil dan meja semakin ramai bagi MSP dalam hal pemasaran — baik itu teknologi dan inovasi baru yang telah membuka pilihan baru bagi pelanggan, atau revolusi digital yang sedang berlangsung yang telah meningkat berkali-kali lipat sejak pandemi.

Strategi pemasaran yang dirancang dengan baik adalah salah satu aset yang paling sulit dipahami dalam portofolio MSP saat ini.

“Untuk waktu yang lama, pemasaran saluran merupakan hal yang paling buruk dibandingkan semua cabang pemasaran, kampanye dan aktivitas yang bersifat cookie-cutter, dan sangat sedikit fokus pada pengalaman pelanggan akhir. Sementara itu, lanskap B2B berubah secara dramatis, dan pembeli kini mengharapkan layanan digital berkualitas tinggi saat melakukan pembelian B2B,” kata Ayan Adam , Pendiri CX Atelier.

Jadi apa saja tantangan pemasaran yang biasanya dihadapi MSP dan bagaimana cara mengatasinya?

1. Identifikasi kekuatan dan pelanggan Anda

Pemasaran untuk MSP memerlukan pendekatan berbeda dan pemahaman mendalam tentang tren industri dan teknologi.

Strategi pemasaran MSP yang ideal harus memiliki dua cabang — mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan Anda, dan menciptakan profil pelanggan ideal Anda. Penting bagi MSP untuk mengetahui spesialisasi mereka sehingga mereka dapat memfokuskan energi dan keahlian mereka pada solusi, sumber daya, dan pendanaan di bidang tersebut.

Dunia usaha mempekerjakan MSP untuk memberikan solusi yang tepat bagi kebutuhan mereka yang cepat berubah dan berkembang. Karena sebagian besar dari mereka adalah usaha kecil dan menengah (UKM), setiap kesepakatan sangatlah penting. Mengambil pekerjaan dan tidak melakukannya dengan benar dapat membawa akibat yang buruk bagi klien Anda.

Sama pentingnya bagi MSP untuk mengatakan, “tidak” kepada klien yang tidak membutuhkan keahlian mereka. Ketika Anda mencoba melayani semua orang, Anda akhirnya tidak melayani siapa pun, kata Chief Customer Officer Vendasta George Leith.

Baca: Apa Itu Profil Pelanggan Ideal dan 6 Cara Mengidentifikasi ICP

Dengan mengejar atau mencoba melayani orang yang tidak sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda, Anda tidak hanya merugikan bisnis klien Anda, namun juga reputasi Anda sendiri karena solusi Anda mungkin tidak berhasil untuk semua orang.

Dengan memahami dan berfokus pada basis pelanggan, hal ini membantu Anda membangun produk dan solusi yang lebih disesuaikan, dan mengembangkan hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan yang sudah ada.

2. Membangun model kolaboratif

Namun, Anda tidak selalu harus berkata, “tidak” jika Anda tidak bisa melakukan sesuatu. Model bisnis Anda harus dibangun berdasarkan mitra terpercaya yang menyediakan keahlian, alat, atau sumber daya untuk meningkatkan potensi aliran pendapatan Anda.

“Sebagai MSP, kalau saya tidak tahu, saya akui. Namun kemudian saya segera keluar untuk mencari siapa yang perlu saya ajak bicara dan mengajak mereka bergabung. Ini semua tentang kemitraan — memanfaatkan mitra Anda dengan merek atau produsen, penyedia perangkat lunak Anda, dan mengetahui siapa yang harus diajak berdiskusi untuk menambah nilai,” jelas Andrew Down , direktur penjualan, saluran TI, Vendasta.

Down adalah ahli di bidang ini. Sebelum bergabung dengan Vendasta, dia menghabiskan waktu bertahun-tahun melayani ruang saluran VAR/MSP/IT dan memberdayakan bisnis lokal. “Seluruh karier saya dibangun berdasarkan hubungan – mengetahui siapa yang harus dihubungi, kapan harus menemuinya, dan apa yang harus ditanyakan,” katanya.

Tidak apa-apa untuk tidak mengetahui sesuatu, mengakuinya daripada mengada-ada, lalu melakukan hal yang buruk. “Tetapi pastikan untuk menyampaikan bahwa Anda akan menghubungi klien secepat mungkin dengan informasi yang akurat dan sumber daya yang tepat untuk memberikan nilai. Ingatlah selalu, bisnis bergerak cepat dan pemilik bisnis membutuhkan jawaban, tidak harus saat ini juga, tapi pasti di hari yang sama jika memungkinkan,” ujarnya.

Baca: Cara Membangun dan Mengelola Komunitas Online Bermerek

Oleh karena itu, penting bagi MSP untuk memiliki jaringan yang andal untuk mendapatkan alat, sumber daya, dan dukungan yang tepat guna memenuhi kebutuhan ekosistem klien mereka yang terus berkembang dan berubah.

Leith memberikan statistik yang menarik — 95 persen MSP memiliki kurang dari 10 karyawan. “Mereka tahu bahwa memiliki staf adalah sebuah tantangan. Jadi, mereka mengembangkan model pendekatan terhadap para ahli di bidangnya ketika mereka mendapatkan pekerjaan yang tidak mereka kuasai. Namun mereka mendapatkan pekerjaan itu karena mereka memiliki merek dan kepercayaan. Ini seperti pasar solusi terkurasi yang siap digunakan dengan semua materi pemasaran dan semua FAQ,” katanya.

3. Tingkatkan keterampilan tim Anda

Peningkatan keterampilan sumber daya manusia selalu menjadi bagian penting dalam pertumbuhan perusahaan, namun hal ini sangat penting di masa-masa yang penuh dengan transformasi yang cepat ini. Pastikan tim Anda mendapatkan pelatihan yang diperlukan — baik sebagai bagian dari mandat perusahaan maupun pelatihan mandiri — untuk menangani kebutuhan lanskap bisnis baru serta lingkungan kerja dari rumah (WFH).

Menjaga tim Anda selalu mengetahui perkembangan tren pasar juga memastikan mereka memiliki kemampuan untuk secara proaktif dan teratur mendekati klien — klien yang ada atau calon klien — dengan tips dan penawaran baru. Mereka harus mampu mendengarkan dan memahami permasalahan dan harapan klien, serta dengan cepat mengadaptasi dan menyesuaikan penawaran.

Kemampuan untuk menciptakan portofolio produk yang fleksibel dapat melayani pelanggan dengan lebih baik, dan membantu mengembangkan bisnis dan reputasi Anda seiring waktu.

Seperti yang dikatakan Leith, wirausahawan sejati, yang bekerja setiap hari untuk mengembangkan bisnisnya, berlatih sepanjang waktu karena barang yang mereka jual memerlukan pelatihan terus-menerus agar selalu mengetahui semua komponennya.

4. Pantau terus perubahan perilaku pelanggan

Akselerasi yang terlihat di bidang B2B dan teknologi selama beberapa tahun terakhir mengharuskan orang untuk mengikuti tren saat ini dengan lebih cepat.

“Tantangannya (dalam bidang pemasaran) dulunya lebih terlindung dalam hal mempertahankannya,” kata Adam.

Sebagai pemimpin berpengalaman dalam industri TI B2B, Adam telah merancang merek-merek terkenal dan menyampaikan kampanye pemasaran dan pencitraan merek yang berdampak tinggi .

Beberapa tahun yang lalu jauh lebih mudah untuk menavigasi lanskap karena pemasar mendasarkan pertumbuhan pada rujukan dan hal-hal seperti itu. Dalam dunia WFH dan pertemuan virtual pasca-COVID, UKM memerlukan segala jenis solusi digital agar tetap relevan dan mendorong bisnis.

“Industri ini sangat bergantung pada pameran dagang, pertemuan tatap muka, dan acara tatap muka. Kini mereka tidak hanya perlu sepenuhnya beralih ke dunia digital, namun juga perlu mengetahui cara untuk terus menjaga pelanggan mereka tetap terhubung atau mendapatkan informasi terbaru. Sangat menarik apa yang terjadi saat ini di ruang ini,” jelasnya.

Namun Adam berpendapat bahwa semua ini bukan tentang pemasaran. “Pemasaran hanyalah alat untuk mencapai tujuan. Saya tahu apa yang diminati klien — pertumbuhan dan penjualan. Jadi, ini benar-benar tentang bagaimana pemasaran dapat membantu Anda mencapai tujuan Anda.”

Ingat, apa yang berhasil di masa lalu, bahkan setahun yang lalu, mungkin tidak berhasil sekarang karena kebutuhan dan perilaku pelanggan telah berubah seperti halnya pasar. Jadi, fokuslah pada solusi pemasaran dan pesan yang membantu klien Anda mencapai tujuan mereka.

5. Ketahui cara mempertahankan pelanggan Anda

Penelitian menunjukkan bahwa mendapatkan pelanggan baru lima hingga 25 kali lebih mahal dibandingkan mempertahankan pelanggan yang sudah ada. Meskipun keberhasilan penjualan Anda kepada pelanggan lama berkisar antara 60 persen hingga 70 persen, keberhasilan penjualan Anda kepada pelanggan baru hanya 5 persen hingga 20 persen. Benar juga bahwa rata-rata 65 persen bisnis suatu perusahaan berasal dari pelanggan yang sudah ada, namun sebagian besar hanya menghabiskan 21 persen anggaran pemasaran untuk pelanggan tersebut.

Itu selalu merupakan ide yang baik untuk fokus pada pelanggan Anda yang sudah ada. Ini mungkin terdengar mudah, namun menurut penelitian Bain & Company, 60 hingga 80 persen pelanggan yang menyatakan diri mereka puas tidak lagi berbisnis dengan perusahaan yang awalnya memuaskan mereka.

Bagaimana bisa kalau mereka mengaku puas sejak awal? Seringkali, hal ini disebabkan kurangnya koneksi pelanggan di kemudian hari.

Baca: Bagaimana Mempertahankan Pelanggan Lama dan Apa Keuntungannya?

Oleh karena itu, bangunlah hubungan dekat dengan pelanggan yang sudah ada dan tetaplah berhubungan dekat setelah Anda mencapai kesepakatan. Ini termasuk menyelesaikan proyek-proyek saat ini dengan cara yang memuaskan dan memberi mereka tip dan trik tentang cara meningkatkan bisnis mereka.

Penting untuk tidak melakukan hard-selling selama latihan membangun hubungan baik ini. Seperti yang diamati oleh Leith, segalanya bukan tentang dolar; hanya bertujuan untuk menjadi ahli tepercaya dalam komunitas yang Anda layani. Menjadi seorang ahli berarti mendengarkan pelanggan dan ekosistem mereka, dan selalu mengikuti perkembangan terkini.

6. Mengadopsi alat otomatisasi pemasaran

Tahukah Anda bahwa otomatisasi pemasaran mendorong peningkatan produktivitas penjualan sebesar 14,5 persen dan pengurangan biaya overhead pemasaran sebesar 12,2 persen? Atau 76 persen perusahaan yang menerapkan otomatisasi pemasaran menghasilkan laba atas investasi (ROI) penuh dalam tahun pertama?

Otomatisasi pemasaran mengacu pada platform perangkat lunak dan teknologi yang dirancang untuk departemen dan organisasi pemasaran agar dapat memasarkan secara lebih efektif di berbagai saluran online (seperti email, media sosial, situs web, dll.) dan mengotomatiskan tugas yang berulang. Alat dan platform otomatisasi pemasaran dapat membantu organisasi menyederhanakan penjualan dan pemasaran dengan mengganti proses manual yang berulang dengan otomatisasi. Meskipun hal ini menghemat waktu dan biaya, hal ini juga mengurangi kemungkinan kesalahan manual.

Unduh panduan Pemasaran Agensi Melalui Otomatisasi

Otomatisasi pemasaran membantu menghasilkan prospek , memelihara, dan menilai, serta mengukur ROI keseluruhan pada kampanye. Sistem seperti itu dirancang untuk berkembang seiring dengan bisnis Anda.

Solusi otomasi pemasaran sudah mendapatkan popularitas sebelum pandemi karena memberikan cara bagi bisnis untuk menjadi kompetitif dan hemat biaya. Saat ini, memilih solusi otomatisasi yang tepat sangatlah penting agar MSP tetap relevan dan kompetitif. Alat otomatisasi membantu mengumpulkan informasi tentang bagaimana pelanggan merespons pengalaman online, siapa saja yang mengunjungi situs web mereka, dan menilai bagaimana mereka terlibat dengan konten pemasaran.

Anda dapat membuat iklan online, postingan sosial, atau kampanye pemasaran email khusus untuk pelanggan baru vs pelanggan kembali. Anda juga dapat mulai memahami, berdasarkan riwayat pembelian, peluang untuk melakukan cross-sell atau upsell segmen pelanggan tertentu tanpa memilah secara manual satu per satu. Pendekatan berbasis data ini sangat penting bagi bisnis lokal.

Jangan hanya menjadi 'perbaikan kerusakan'

Apa pun yang Anda lakukan, jangan terlihat sebagai penyedia layanan perbaikan kerusakan. Seperti yang dikatakan Down, istilah break-fix bisa menjadi istilah terburuk dalam industri dan break-fix sering dianggap sebagai pekerjaan bernilai rendah. “Ketika ada sesuatu yang rusak, Anda dipanggil untuk memperbaikinya. Jadi, yang Anda hadapi hanya kebakaran – server mati, email diblokir, atau orang tidak dapat mengakses file mereka,” katanya.

MSP yang sukses harus proaktif. Sebagai mitra layanan terkelola, hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah menyelesaikan masalah sebelum klien menyadarinya.

Kepercayaan yang dimiliki MSP terhadap mitra dan pelanggannya sangat besar — ​​​​mereka sering kali diberi kata sandi dan akses ke data klien. Tingkat kepercayaan tersebut sangat penting untuk membangun hubungan yang kuat dan dianggap sebagai pakar lokal yang tepercaya.

“Semua orang ingin pindah ke bidang ini di mana saya dipandang sebagai penasihat tepercaya. Sayalah yang menjadi inti kesuksesan bisnis Anda karena saya memastikan semuanya berjalan lancar,” kata Leith. Kepercayaan seperti itu membutuhkan banyak upaya untuk membangunnya, dan disertai dengan tanggung jawab yang besar.

Masa depan penuh dengan peluang yang perlu dijangkau dan diambil oleh MSP. Kuncinya adalah kemampuan mereka untuk mengatasi dan berhasil memahami permintaan pelanggan, dan mereka menavigasi kompleksitas lanskap bisnis pascapandemi bagi diri mereka sendiri dan pelanggan mereka.