MQL vs. SQL: Apa Perbedaannya & Kapan Anda Harus Melewati Prospek ke Penjualan?

MQL vs. SQL adalah area ketidaksepakatan yang umum antara pemasaran dan penjualan. Namun, ini merupakan masalah yang perlu ditangani, karena tujuan akhir harus sama untuk kedua departemen. Meskipun tim pemasaran ingin menghasilkan prospek yang maksimal, mereka tetap ingin membantu menghasilkan uang sebanyak mungkin untuk perusahaan. Mendapatkan lebih banyak prospek penjualan yang memenuhi syarat akan membantu mencapainya.

Untuk menghasilkan pendapatan maksimal, tim pemasaran dan penjualan harus bekerja sama secara erat untuk memutuskan dengan jelas apa yang dimaksud dengan MQL dan SQL, dan menyepakati proses penyerahan untuk mendorong prospek sebanyak mungkin melalui corong penjualan.

Apa perbedaan antara MQL dan SQL?

Definisi yang tepat dari MQL dan SQL bervariasi berdasarkan siklus hidup pelanggan unik bisnis dan kesepakatan yang dibuat antara pemasaran dan penjualan. Namun, ada definisi umum masing-masing untuk membantu Anda memahami perbedaan antara keduanya.

Apa yang dimaksud dengan prospek yang memenuhi syarat pemasaran?

MQL adalah prospek yang menurut tim pemasaran Anda lebih mungkin untuk akhirnya berubah menjadi penjualan daripada prospek lainnya, tetapi belum siap untuk membeli. Ini biasanya ditentukan berdasarkan intelijen prospek, sering kali diinformasikan oleh analitik loop tertutup. Prospek ini memerlukan bantuan pemasaran tambahan sebelum mereka siap menerima telepon penjualan.

Madeleine Xavier, Director of Demand Generation di Instapage merangkumnya:

MQL adalah prospek yang dianggap paling mungkin oleh tim pemasaran untuk menjadi pelanggan Perusahaan berdasarkan kecocokan firmografi (ukuran perusahaan, pengeluaran iklan, peran, dll.) dan penilaian perilaku. Ini adalah satu-satunya prospek yang kami kirim ke penjualan untuk membantu mereka menjadi lebih fokus dan efektif.

Apa itu prospek penjualan yang memenuhi syarat?

SQL adalah calon pelanggan yang telah melewati tahap keterlibatan, telah dianalisis secara menyeluruh oleh pemasaran dan penjualan, dan telah dianggap siap untuk tahap selanjutnya dalam proses penjualan — dorongan penjualan langsung. Prospek ini telah menunjukkan niat untuk membeli, dan telah memenuhi kriteria kualifikasi prospek yang menentukan bahwa mereka cocok untuk produk atau layanan. Yang mereka butuhkan sekarang adalah lebih banyak pemeliharaan prospek untuk konversi menjadi pelanggan yang membayar:

Steve Brancale, Kepala Penjualan di Instapage, menambahkan:

SQL adalah prospek apa pun yang telah kami terima, jangkau (berdasarkan ukuran perusahaan, peran, pengeluaran iklan, persyaratan halaman, pesan permintaan demo), dan memesan pertemuan penemuan awal dengan.

Meskipun perbedaan utama antara MQL dan SQL adalah kesiapan untuk membeli, batasannya masih bisa kabur, dan sering kali ada perbedaan pendapat tentang di mana prospek jatuh.

MQL vs SQL

Tim pemasaran dan penjualan cenderung mendekati topik secara berbeda; tetapi yang terpenting adalah mereka bekerja sama untuk menentukan di mana setiap petunjuk berada dalam perjalanan pembeli. Sebanyak 90% MQL tidak pernah dikonversi ke SQL karena mereka salah diidentifikasi sebagai MQL terlalu dini dalam perjalanan pembeli.

Ada beberapa elemen yang dapat dianalisis bersama oleh tim untuk menghindari menghilangkan prospek dari perjalanan sama sekali, dan membuang anggaran pemasaran Anda serta mengurangi ROI Anda:

Perilaku memimpin

Perilaku pengunjung di situs web Anda, atau bagaimana mereka terlibat dengan perusahaan Anda secara online, merupakan penentu yang baik apakah mereka harus dianggap sebagai MQL atau SQL. Beberapa karakteristik perilaku umum untuk dipantau dan dipertimbangkan meliputi:

Pengunjung pertama kali vs. pengunjung berulang

Jika ini hanya kunjungan pertama mereka ke situs web Anda, mereka harus dianggap sebagai MQL. Jika mereka mengunjungi situs web Anda tiga atau empat kali untuk melihat halaman produk atau layanan yang relevan, mereka mungkin siap untuk diklasifikasikan sebagai SQL.

Jumlah konversi

Berapa kali pengunjung melengkapi formulir pada penawaran halaman arahan Anda? MQL kemungkinan hanya mengunduh satu atau dua bagian konten, sedangkan SQL mungkin telah mengonversi beberapa penawaran berbeda.

Tahap dalam siklus pembelian

Selain berapa kali calon pelanggan melakukan konversi, konversi aktual itu sendiri berperan dalam menempatkan prospek dalam kategori MQL atau SQL. Apa jenis penawaran laman landas yang mereka tebus? Jika seseorang mengunduh kertas putih informasi, misalnya, mereka masih termasuk dalam kategori MQL. Jika mereka meminta demo langsung, mereka mungkin siap untuk penjualan langsung.

Impraise memberikan contoh yang bagus untuk ditunjukkan. Di laman landas pertama mereka, mereka menawarkan buku putih gratis (konten corong teratas biasa) yang hanya meminta nama depan, nama belakang, dan email:

Namun, CTA di footer untuk demo Impraise mengarah ke halaman di bawah ini. Di sini Anda dapat melihat bagaimana perusahaan mengumpulkan informasi tambahan untuk memenuhi syarat prospek sebagai peluang penjualan yang sah (nomor telepon, organisasi, jumlah karyawan, dan lokasi):

Ini bukan untuk mengatakan bahwa semua konversi pada halaman arahan demo ini akan secara otomatis memenuhi syarat penjualan. Perwakilan penjualan juga kemungkinan akan melakukan penelitian mereka sendiri mengenai jabatan orang tersebut dan kekuatan pengambilan keputusan sebelum secara resmi menjadwalkan demo dengan mereka. Contoh tersebut dengan jelas menunjukkan perbedaan dalam bagaimana penawaran yang bervariasi membutuhkan lebih banyak atau lebih sedikit input prospek.

Saluran rujukan

Biasanya sebagian besar prospek perusahaan berasal dari beberapa saluran pemasaran tertentu — tetapi bagaimana dengan prospek yang benar-benar dikonversi menjadi pelanggan yang membayar? Misalnya, jika Anda mengetahui mayoritas pelanggan berasal dari Facebook dan pemasaran email, prospek dari sumber perujuk tersebut cenderung lebih memenuhi syarat penjualan daripada yang dihasilkan dari Quora dan Twitter.

Permintaan kontak

Meminta untuk dihubungi adalah salah satu cara termudah untuk mengetahui bahwa prospek memenuhi syarat penjualan. Meskipun MQL mungkin meminta informasi tambahan, mereka biasanya tidak meminta untuk dihubungi. Banyak SQL akan benar-benar meminta untuk dihubungi, dan menunjukkan bahwa mereka bersedia meluangkan waktu untuk mendiskusikan produk atau layanan Anda lebih lanjut. Lihat contoh demo Impraise di atas.

Demografi prospek

Demografi dan profil pelanggan sangat penting untuk menentukan SQL. Informasi demografis seperti industri, peran pekerjaan, dan ukuran perusahaan menunjukkan seberapa tertarik dan berinvestasi mereka dalam membeli produk atau layanan Anda. Detail pembuatan profil lainnya seperti pain point, persona, atau anggaran juga bisa relevan saat memenuhi syarat prospek sebagai MQL atau SQL.

Jika prospek tertentu sesuai dengan profil pelanggan yang ideal (sebagaimana diuraikan oleh tim pemasaran dan penjualan Anda), ini adalah prospek yang paling tepat untuk ditangani oleh tim penjualan Anda.

Skor memimpin

Penskoran prospek mempertimbangkan perilaku prospek dan demografi prospek, menetapkan nilai atau skor untuk setiap prospek berdasarkan informasi dan interaksi mereka dengan bisnis Anda. Hal ini penting karena mencegah tim penjualan Anda menjangkau sebelum mereka siap untuk membeli, yang pada akhirnya dapat menghancurkan kepercayaan yang Anda bangun hingga saat itu.

Banyak perusahaan menilai prospek berdasarkan komponen dasar ini:

• Informasi demografis
• Informasi perusahaan
• Perilaku daring
• Status langganan email
• Keterlibatan email
• Keterlibatan sosial

Mendefinisikan MQL vs. SQL adalah dasar dari proses penyerahan prospek. Setelah mencetak prospek, Anda dapat mengidentifikasinya dengan lebih baik sebagai MQL atau SQL, mengetahui mana yang harus terus dipelihara, dan mana yang harus diteruskan langsung ke tim penjualan.

Menyerahkan MQL ke penjualan

Setelah Anda menetapkan definisi MQL dan SQL, Anda tahu prospek mana yang cocok — tetapi sekarang Anda harus menentukan kapan dan bagaimana meneruskan prospek penjualan yang memenuhi syarat ke tim penjualan.

Pertama, tim pemasaran dan penjualan harus mempertimbangkan seluruh siklus hidup pelanggan:

Skenario rusak mungkin terlihat seperti ini:

• Anda menghasilkan pelanggan dan prospek melalui konten dan pemasaran media sosial. Mereka berlangganan blog Anda atau mengunduh ebook, tetapi belum memberikan informasi penutupan penjualan (hanya nama dan alamat email, misalnya).
• Prospek membaca ebook dan mengunjungi situs Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang produk, layanan, dan harga Anda. Pada tahap ini, prospek dianggap sebagai MQL dan memerlukan pembinaan tambahan oleh tim pemasaran.
• Tim pemasaran mengikuti dan menargetkan ulang dengan iklan demo di beberapa lokasi. Setelah mengonversi pada halaman arahan permintaan demo yang meminta lebih banyak informasi yang memenuhi syarat (jabatan, pengeluaran iklan, perangkat lunak yang digunakan, dll.), prospek kemungkinan besar adalah SQL pada saat ini.

Kemudian, transisi mulus dari MQL ke SQL pada akhirnya bergantung pada seberapa baik tim penjualan dan tim pemasaran bekerja sama dan berbagi data. Diskusikan informasi apa yang diperlukan untuk disampaikan, dan seperti apa tindak lanjutnya berdasarkan kecerdasan dan perilaku pemimpin. Semakin selaras tujuan kedua tim — dan semakin baik komunikasi mereka — generasi pemimpin akan semakin produktif.

Ini semua tentang keseimbangan

Daripada MQL vs. SQL, bisnis harus mengadopsi mentalitas MQL dan SQL. Pemasaran dan penjualan memiliki peran yang sama pentingnya untuk diisi dan kedua jenis prospek tersebut tidak boleh dibandingkan satu sama lain.

Untuk menghindari kehilangan prospek, kriteria kualifikasi harus diuraikan dan dipatuhi, dan prospek harus dialihkan dengan lancar dari pemasaran ke penjualan. Semakin baik kolaborasi antara kedua tim, semakin kuat SQL-nya, dan semakin banyak kesepakatan yang bisa Anda tutup.

Untuk mengubah klik iklan menjadi konversi, buat halaman arahan khusus yang memuat cepat untuk setiap penawaran. Lihat cara memberikan halaman arahan unik kepada semua audiens Anda dengan mendaftar demo Instapage hari ini.