Berhenti Bekerja dengan Klien Sulit: 10 Pertanyaan untuk Calon Klien

Calon klien terus-menerus mengajukan pertanyaan kepada Anda pemasar digital untuk menentukan apakah mereka harus bekerja sama dengan Anda. Namun, sama pentingnya untuk mengidentifikasi sebelumnya apakah klien akan cocok untuk agensi Anda.

Sama seperti berkencan, penting untuk memiliki jawaban yang benar atas pertanyaan klien. Terserah Anda untuk mengajukan pertanyaan paling penting kepada klien untuk memahami bisnis mereka sebelum setuju untuk bermitra dengan mereka.

Sebagian besar agensi telah menangani klien yang sulit, dan ini bukan pengalaman yang menyenangkan baik bagi agensi maupun klien. Untuk membantu menghindari skenario yang tidak nyaman, tugas Anda adalah mengajukan pertanyaan eksplorasi yang tepat, menerima jawaban mendetail, dan memastikan bahwa hubungan dan kampanye selanjutnya bisa efektif.

Sebelum Anda mulai mewawancarai calon klien, penting bagi Anda untuk memiliki beberapa hal yang didefinisikan dengan baik agar agensi Anda siap untuk sukses.

Memiliki nilai agensi yang dinyatakan dengan jelas.

Mengetahui nilai-nilai Anda dan menyatakannya akan membantu klien memahami jika mereka selaras dengan Anda di bagian depan itu. Buffer, meskipun bukan agensi, adalah contoh yang sangat baik dengan 10 nilai intinya.

Buffer membagikan alasan mereka di balik membangun fondasi nilai yang kuat: “Nilai-nilai Anda memberi tahu dunia tentang diri Anda. Mereka memberi karyawan Anda alasan atas apa yang mereka lakukan — dan pelanggan Anda alasan untuk bersorak untuk Anda.”

Telah mendefinisikan persona pembeli.

Mengetahui dengan siapa Anda bekerja paling baik akan membantu Anda mengidentifikasi klien yang tepat sejak awal. Jika Anda terutama bekerja dengan merek B2C mewah, kemungkinan besar Anda akan berjuang untuk memberikan hasil yang positif bagi klien perusahaan B2B.

Seringkali biro iklan membuat kesalahan dengan menjadi generalis, tetapi penting untuk mengklarifikasi seperti apa klien yang ideal bagi biro iklan Anda untuk memasarkan dan menandatanganinya. Mendemonstrasikan pengetahuan dan keahlian industri akan membantu meringankan kekhawatiran klien dan membantu membangun kepercayaan dari waktu ke waktu.

Buatlah "mengapa kami" (atau "mengapa bukan kami") menjadi sangat jelas

Apa yang menjadikan agensi Anda pilihan yang sangat baik dan semua pengalaman yang relevan harus dijabarkan di situs web Anda. Sertakan latar belakang tim Anda, jenis pekerjaan yang telah Anda lakukan, poin bukti seperti studi kasus dan testimonial, serta artikel, postingan blog, podcast, dan webcast.

Bluleadz melakukan pekerjaan yang sangat baik untuk menguraikan siapa mereka dan mengapa beberapa calon klien mungkin tidak ingin bekerja dengan mereka. Mereka memahami pentingnya kecocokan klien/agensi yang baik dan tidak mau berkompromi:

Setelah Anda menentukan siapa diri Anda, siapa klien ideal Anda, dan mengklarifikasi poin-poin yang mungkin menjadi hambatan, maka Anda dapat mendalami segala sesuatu tentang calon klien sebelum pertemuan awal Anda. Beberapa informasi awal yang diperlukan untuk ditinjau sebelum bertemu dengan calon klien meliputi:

• Baca blog/rilis pers mereka
• Tinjau saluran sosial mereka dan apa yang orang katakan tentang mereka
• Mendaftar untuk buletin mereka
• Periksa lanskap kompetitif
• Isi formulir perolehan prospek apa pun untuk merasakan bagaimana rasanya menjadi salah satu prospek mereka

Semakin banyak yang Anda ketahui tentang calon klien, semakin baik layanan yang dapat Anda berikan kepada mereka. Rajin dan gali sedalam mungkin baik sebelum maupun selama pertemuan awal.

10 pertanyaan paling penting untuk ditanyakan kepada calon klien selama pertemuan penemuan

1. Apa tujuan/sasaran Anda?

Ada banyak elemen berbeda yang masuk ke dalam kesuksesan bisnis secara keseluruhan. Memiliki pemahaman tentang apa yang menjadi fokus calon klien akan membantu Anda memahami apa harapan mereka dan bagaimana mereka mendefinisikan kesuksesan.

Apakah mereka terutama berfokus pada peringkat, konversi, lalu lintas, atau kesadaran merek? Mendefinisikan ruang lingkup pekerjaan di depan akan memainkan bagaimana Anda mengutipnya dalam proposal Anda serta menentukan KPI, dan seperti apa kesuksesan itu. Ketika klien dan agensi tidak selaras dengan metrik ini, hubungan tersebut sering kali kesulitan untuk berhasil.

2. Berapa anggaran Anda?

Meskipun membicarakan uang langsung tidak selalu merupakan cara yang paling menyenangkan untuk memulai hubungan potensial, itu juga merupakan salah satu indikator kunci kesuksesan. Memimpin dengan pertanyaan ini setelah Anda memiliki pemahaman tentang tujuan / sasaran klien akan memberi Anda gambaran yang bagus tentang seberapa realistis harapan calon klien.

Banyak klien akan melontarkan pertanyaan kembali kepada Anda dengan menanyakan apa yang Anda sarankan, tetapi penting untuk setidaknya mendapatkan gambaran kasar tentang berapa banyak yang bersedia mereka belanjakan. Selain itu, mengetahui apakah ada anggaran yang dialokasikan untuk diinvestasikan dalam amal, sponsor, dan kontes akan membantu Anda memahami prioritasnya saat Anda mengembangkan strategi pemasaran.

Sebagai seorang spesialis dalam industri klien, Anda mungkin memiliki gagasan bagus tentang jumlah investasi yang diperlukan untuk setiap klien tertentu agar berhasil di ceruk pasar Anda. Jika Anda ingin memeriksa ulang nomor yang diperbarui, Webstrategies membagikan pengeluaran saat ini untuk industri pemasaran dan bahkan kalkulator anggaran untuk membantu Anda merencanakannya.

Sangat penting bahwa anggaran klien dan ekspektasi waktu diselaraskan dengan baik dengan kenyataan agar hubungan menjadi sukses.

3. Seperti apa lanskap persaingan itu dan apa keunikan Anda? Apakah Anda mengantisipasi perubahan lanskap yang akan datang?

Meskipun Anda melihat lanskap persaingan sebelum pertemuan ini, menanyakan pertanyaan ini membantu memastikan mereka telah melakukan penelitian dasar untuk diri mereka sendiri. Jika mereka memecahkan masalah nyata, dan memiliki data untuk mendukungnya, ini akan membuat pekerjaan Anda lebih mudah.

Memahami proposisi nilai unik mereka juga sangat berharga saat Anda mengembangkan strategi yang paling mewakili mereka bagi calon pelanggan. Jika mereka berada dalam industri yang bergejolak seperti teknologi atau keuangan, penting untuk mengantisipasi saat mengembangkan strategi yang berkelanjutan.

Analisis kompetitif juga dapat memberi Anda ide tentang cara bekerja dengan mereka berdasarkan apa yang dilakukan orang lain di industri ini.

4. Mengapa Anda menyewa agensi, bukan tim internal? Apakah Anda pernah bermitra dengan agensi sebelumnya? Jika demikian, apa yang menyebabkan Anda mengakhiri hubungan?

Semakin Anda dapat menyadari tantangan yang dihadapi klien di masa lalu, terutama dengan hubungan agensi lain, semakin besar kemungkinan agensi Anda menghindari pertemuan dengan poin-poin pertentangan yang sama.

Juga berguna untuk memahami mengapa klien melakukan outsourcing ke agensi daripada bekerja dengan tim internal. Jika mereka tidak memiliki pengalaman bekerja dengan agensi sebelumnya, ada baiknya untuk menyadari dan menyoroti pentingnya menetapkan ruang lingkup pekerjaan dan mengelola ekspektasi dengan jelas sebelum setuju untuk bermitra dengan mereka.

5. Bagaimana proses pengambilan keputusan untuk persetujuan pekerjaan? Pandu kami melalui bagian yang relevan dari bagan organisasi Anda.

Alur kerja secara konsisten merupakan tantangan dalam hubungan klien/agen. Mendapatkan di halaman yang sama dengan cepat sering kali dapat mengambil ribuan email, yang mengarah ke tenggat waktu yang terlewat atau revisi tanpa akhir yang cenderung meninggalkan rasa tidak enak di mulut Anda atau klien.

Untuk menghindari hal ini, pertama-tama, berusahalah untuk memahami proses mereka dan apa yang diharapkan dari tim Anda versus tim mereka. Jika Anda mengklarifikasi hal ini sejak awal, akan lebih mudah untuk menghindari alur kerja yang melambat yang sering dikeluhkan oleh klien dan agensi. Alat seperti Slack, Google Documents, dan Asana juga dapat membantu merampingkan dan tetap berada di halaman yang sama dengan klien Anda.

Penting juga bagi Anda untuk mengetahui siapa pembuat keputusan utama dan memastikan mereka selalu disertakan dalam semua pekerjaan yang meminta persetujuan (termasuk dalam percakapan penemuan awal ini.)

Terakhir, jelaskan bagaimana tim agensi-klien Anda akan bekerja sama. Jika klien yakin upaya pemasaran mereka benar-benar berhenti setelah agen dipekerjakan, kemungkinan besar hubungan tersebut akan gagal. Tentukan hubungan berkelanjutan ini dan kelola ekspektasi sesegera mungkin untuk menghindari masalah di masa mendatang.

6. Berapa persentase dari semua konversi yang Anda terima dari situs web Anda?

Tingkat konversi keseluruhan adalah metrik kunci keberhasilan lainnya dan pemahaman di mana calon klien saat ini akan menetapkan tolok ukur dan memungkinkan Anda mengukur keberhasilan di masa mendatang.
Apakah mereka memanfaatkan halaman arahan pasca-klik untuk meningkatkan CRO mereka? Di Instapage, banyak pelanggan melihat tingkat konversi jauh lebih tinggi daripada rata-rata 2,7% dengan memanfaatkan halaman arahan pasca-klik dalam kampanye iklan.

Jika Anda tidak terbiasa, halaman arahan pasca-klik adalah halaman mandiri yang dibuka pengunjung setelah mengklik iklan pencarian berbayar Google, iklan media sosial, dll. Halaman arahan pasca-klik telah terbukti mengonversi dengan rasio yang lebih tinggi daripada beranda sejak itu halaman arahan pasca-klik berbicara hanya untuk satu penawaran, daripada menampilkan seluruh halaman produk di mana pengunjung mungkin tersesat.

Untuk informasi lebih lanjut tentang itu, lihat ebook Google Ads untuk biro iklan ini agar Anda dapat mempelajari cara memanfaatkan laman landas pasca-klik untuk Anda dan klien Anda.

7. Apa pekerjaan Anda sebelumnya di SEO? Pernahkah Anda dihukum dalam pembaruan algoritme Google apa pun?

Google memberi peringkat situs web dengan desain terbaik bersama dengan konten hebat. Memahami bobot yang diberikan calon klien untuk mengoptimalkan situs web mereka bersama dengan hukuman sebelumnya akan membantu Anda menilai berapa banyak pekerjaan yang harus diselesaikan untuk meningkatkan peringkat mereka.

Selain itu, dengan begitu banyak bobot ditempatkan pada seluler dan pengoptimalan situs web secara keseluruhan, mengetahui apakah klien telah memprioritaskan desain dan keramahan seluler akan meningkatkan konten hebat menjadi jauh lebih mudah.

8. Saluran pemasaran online apa yang saat ini digunakan bisnis Anda?

Mendapatkan ikhtisar tentang saluran apa yang digunakan calon klien, alat apa yang ada di kotak alat pemasaran mereka, dan bagaimana mereka melacak kampanye saat ini atau sebelumnya akan membantu Anda memastikan cara terbaik untuk bekerja sama. Misalnya, agensi Anda mungkin berspesialisasi dalam iklan Facebook, dan mereka mungkin tidak memanfaatkan saluran ini sama sekali. Informasi ini mudah ditemukan; Anda hanya perlu mengajukan pertanyaan yang tepat.

Apa yang berhasil untuk mereka (dan apa yang tidak) akan membantu Anda lebih memahami lanskap tempat mereka beroperasi. Selain itu, informasi ini akan melengkapi pengembangan strategi Anda jika Anda memutuskan untuk bekerja dengan mereka. Pertanyaan tentang berapa lama mereka dalam bisnis dan daya tarik seperti apa yang mereka miliki dalam periode itu adalah metrik yang bagus untuk dipahami.

Mendapatkan gambaran yang jelas tentang keterbukaan klien terhadap pengujian dan komitmen saat ini terhadap integritas data juga akan membantu Anda mempermudah hubungan kerja dan memahami apa yang paling berhasil dalam kemitraan prospektif Anda.

9. Apa contoh saat kampanye pemasaran tidak berjalan seperti yang diharapkan? Bagaimana reaksi tim Anda?

Bagaimana mereka menjawab pertanyaan ini akan membantu Anda mengevaluasi seberapa baik tim mereka bekerja sama dan seberapa baik mereka memahami lanskap pemasaran secara keseluruhan. Belajar dari bagaimana tim bersatu (atau tidak) dalam kegagalan yang tidak terduga atau saat krisis dapat menjadi indikator yang baik tentang apa yang akan mereka lakukan terhadap hal-hal lain yang tidak diketahui di masa depan.

Ini juga berguna untuk mengetahui program apa yang mereka jalankan di masa lalu sehingga Anda dapat membawa keahlian agensi Anda ke dalam situasi tersebut. Beberapa kampanye dapat diperbaiki, atau Anda mungkin memutuskan bahwa kampanye tersebut tidak layak untuk ditiru. Transparansi dari kedua belah pihak tentang apa yang berhasil — dan tidak — sangat penting untuk menjadi preseden, sejak awal.

10. Seperti apa organisasi Anda dalam satu tahun, dua tahun, atau lima tahun?

Ini berguna untuk memahami jika mereka memiliki visi tertentu tentang apa yang mereka inginkan untuk diri mereka sendiri. Jika mereka hanya bereaksi spontan terhadap pesaing atau hanya mengejar perkembangan pasar saat itu terjadi, kemungkinan akan menjadi hubungan klien/agensi yang menantang.

Semakin besar visi dan kepemimpinan yang mereka tunjukkan dalam tanggapan mereka atas pertanyaan ini, semakin besar kemungkinan bahwa mereka berada di dalamnya untuk jangka panjang. Ini akan menjadi indikator kunci dari kesediaan mereka untuk berinvestasi dalam hubungan jangka panjang (termasuk dengan agensi Anda), sehingga kecil kemungkinan Anda untuk melampaui mereka.

Ubah calon klien menjadi klien saat ini

Setiap kali agensi Anda mempertimbangkan untuk bermitra dengan klien baru, Anda harus memastikan bahwa nilai Anda selaras. Apakah mereka etis? Apakah Anda berbagi hasrat mereka? Apakah mereka terlalu mengontrol? Anda akan dapat memahami pertanyaan-pertanyaan ini dengan lebih baik setelah melalui daftar di atas bersama mereka.

Ingat, terlepas dari kualitas upaya pemasaran, produk/bisnis yang buruk tidak akan berhasil. Jadi sebelum Anda bermitra dengan calon klien baru, penting untuk mengajukan pertanyaan wawancara klien juga. Pitching yang sukses adalah proses penemuan, bukan eksposisi, jadi biarkan mereka berbicara. Semakin Anda memahami dari mana mereka berasal, semakin baik Anda dapat terhubung dengan mereka.

Memiliki tantangan menemukan klien di tempat pertama? Pertimbangkan untuk menggunakan halaman arahan pasca-klik untuk biro iklan Anda. Dengan mengembangkan perpesanan yang dipersonalisasi untuk setiap persona pelanggan Anda, Anda akan melihat peningkatan konversi dan mendapatkan bisnis berkualitas lebih tinggi, daftar untuk demo Instapage Enterprise di sini.