8 Kesalahan yang Membunuh Konversi Lead-to-Pelanggan

Pemasar menghabiskan banyak waktu untuk mengkhawatirkan apa yang terkadang tampak seperti tujuan perolehan prospek yang tinggi. Tapi untungnya (untuk prospek dan organisasi penjualan), pemasar juga masih memikirkan apa yang terjadi pada prospek tersebut begitu mereka memasuki CRM. Sementara prospek pernah mendapat sikap dingin saat memasuki bagian tengah corong — penjualan belum siap untuk berbicara dengan mereka, dan pemasaran khawatir untuk menghasilkan lebih banyak prospek — sekarang upaya sedang dilakukan untuk memelihara prospek tersebut ke titik di mana mereka 'berkualifikasi uber dan siap untuk membeli produk atau layanan Anda yang luar biasa.

Jadi, bagaimana Anda memastikan bahwa Anda berada di tengah pemasaran saluran? Pertama, pastikan Anda tidak melakukan beberapa kesalahan umum tetapi mematikan ini. Dan tentu saja, kami akan memberi Anda cara untuk memperbaiki kesalahan ini jika ada yang menurut Anda terlalu familier.

Menyerah pada Konversi

Anda mengumpulkan alamat email; tugas pemasar sudah selesai, kan? Tidak! Anda masih perlu mendapatkan prospek Anda untuk berkonversi berulang kali. Mengapa? Karena untuk memelihara prospek Anda dengan benar, Anda memerlukan lebih banyak informasi tentang mereka. Dan Anda mendapatkan informasi itu melalui banyak konversi. Ingat, hanya 25% prospek baru yang siap diserahkan ke penjualan. Sebelum Anda membuang waktu tim penjualan Anda dan membuang semua kerja keras yang telah Anda lakukan untuk menghasilkan prospek baru, luangkan waktu untuk mendapatkan prospek baru tersebut untuk mengonversi lebih banyak penawaran sehingga Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang mereka, dan hanya menyampaikan prospek terbaik ke organisasi penjualan Anda.

Tidak Menggunakan Otomatisasi Pemasaran untuk Mempersonalisasi Email Pemeliharaan Prospek Anda

Sekarang Anda berfokus pada beberapa peristiwa konversi, Anda akan lalai untuk tidak menggunakan data tambahan yang Anda kumpulkan untuk membuat prospek Anda berkembang lebih pribadi. Gunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran untuk mengumpulkan data tentang perilaku prospek Anda di dalam dan di luar situs, dan gunakan informasi itu untuk mengelompokkan prospek Anda dengan lebih baik dan memastikan email yang Anda kirimkan sesuai dengan kebutuhan dan minat mereka. Semakin banyak informasi yang Anda kumpulkan, semakin baik sasaran komunikasi Anda, dan dengan demikian semakin cepat mereka memenuhi syarat untuk penjualan.

Tidak Mengirim Konten yang Sesuai dengan Tahap Prospek dalam Siklus Penjualan

Pengasuhan timbal sedikit mirip dengan berkencan. Sama seperti Anda tidak boleh berlutut dengan cincin berlian pada kencan pertama Anda, Anda tidak boleh meminta pengunjung situs pertama kali yang mengonversi dengan berlangganan blog Anda untuk memulai uji coba gratis. Anda hampir tidak mengenal satu sama lain! Jangan terburu-buru menjalin hubungan dengan mengirimkan konten yang tidak relevan dengan tahap prospek Anda dalam siklus penjualan.

Alih-alih, gunakan informasi yang Anda kumpulkan tentang prospek Anda untuk melakukan pemetaan konten. Sejajarkan konten pengasuhan prospek yang Anda miliki, dan mulailah menyelaraskannya dengan berbagai poin dalam siklus penjualan. Anda mungkin menemukan bahwa Anda memiliki konten yang lebih relevan untuk beberapa tahap siklus penjualan daripada yang lain. Bekerja dengan apa yang Anda miliki, dan gunakan peta konten untuk mengidentifikasi lubang dalam strategi konten Anda yang dapat Anda kerjakan untuk diisi. Dan ingat, bahkan jika Anda tidak memiliki konten dan penawaran bentuk panjang yang Anda butuhkan segera, Anda mungkin telah menulis posting blog yang dapat digunakan dalam pemeliharaan prospek Anda saat Anda berupaya mengisi kesenjangan konten tersebut.

Tidak Mendapatkan Waktu Anda dengan Benar

Waktu adalah segalanya (itu klise karena suatu alasan), dan pemasar menengah yang efektif memperhitungkan waktu dalam semua kegiatan pengasuhan utama mereka. Waktu yang buruk dapat berarti tingkat buka dan klik-tayang email yang lebih rendah, tingkat berhenti berlangganan yang lebih tinggi, lebih sedikit koneksi langsung di telepon, atau peluang yang hilang dari pesaing Anda. Luangkan waktu untuk menguji frekuensi pengiriman email yang optimal dari kampanye pemeliharaan prospek Anda, pantau media sosial untuk menyebutkan nama Anda dan nama merek pesaing sehingga Anda dapat memanfaatkan peluang penjualan ketika prospek secara aktif mencari, dan melihat kembali catatan di CRM Anda tentang waktu terbaik untuk menghubungi prospek Anda sehingga Anda tidak menelepon saat mereka kemungkinan besar tidak ada, sibuk, atau sekadar kesal pada Anda.

Tidak Menggunakan Analytics untuk Memanfaatkan Konten Terbaik Anda

Seperti semua aktivitas pemasaran Anda, sangat penting untuk mencadangkan dan memperbaiki keputusan Anda menggunakan data. Analisis loop tertutup memungkinkan Anda memahami penawaran mana yang paling banyak mengonversi pelanggan, memungkinkan Anda mengunjungi peta konten dan menyesuaikan konten yang memelihara prospek untuk menyoroti penawaran paling sukses di gudang senjata Anda. Selain itu, Anda dapat memandu upaya pembuatan konten di masa mendatang seputar pembuatan lebih banyak konten dengan karakteristik aset berperforma tinggi tersebut.

Tidak Memberikan Penawaran Terbaik Anda Real Estat Terbanyak

Sekarang setelah Anda mengetahui penawaran mana yang menyebabkan prospek paling banyak dikonversi menjadi pelanggan, akan sangat bodoh untuk tidak menyorotinya secara mencolok di tempat yang relevan. Sertakan penawaran konversi terbaik Anda di beranda Anda, di email pemeliharaan prospek Anda, di blog Anda, dan sebagai ajakan bertindak pada posting blog yang relevan, di halaman produk Anda, dan tempat lain yang dikunjungi prospek saat mereka hampir melakukan pembelian keputusan.

Tidak Terlibat Kembali Membuat Anda Gagal Menutup

Hanya karena prospek tidak langsung membeli dari Anda, bukan berarti mereka tidak akan tertarik untuk membeli dari Anda di kemudian hari. Gunakan perangkat lunak otomatisasi pemasaran untuk melacak perilaku prospek Anda dan lihat apakah minat mereka kembali muncul. Teruslah mendidik dan memelihara prospek ini sehingga Anda adalah pemimpin pemikiran yang mapan dalam benak mereka ketika mereka siap untuk menarik pemicu pembelian.

Bekerja di Silo Pemasaran

Ingatlah bahwa semua kesuksesan Anda di tengah-tengah tergantung pada komunikasi Pemasaran yang hebat. Lagi pula, apa gunanya kecerdasan pemimpin tingkat ninja jika penjualan tidak mengetahuinya? Apakah organisasi penjualan Anda tahu cara mengidentifikasi prospek yang baik? Apakah mereka tahu penawaran apa yang Anda gunakan? Apakah mereka tahu di mana mendapatkan informasi yang Anda kumpulkan tentang prospek yang mereka kerjakan? Apakah mereka tahu informasi lain apa yang ingin diketahui Pemasaran untuk memelihara prospek dengan lebih baik, dan di mana mereka dapat mendokumentasikannya? Sementara integrasi CRM adalah bagian penting dari komunikasi yang lancar ini, dialog verbal yang berkelanjutan antara penjualan dan pemasaran juga tidak boleh diremehkan.

Seberapa besar penekanan yang Anda berikan pada pemasaran middle-of-the-corong Anda pada tahun 2012?