Michael D. Wilson tentang proses Smart Digital yang akan meningkatkan efisiensi Operasi Bisnis

Ya, terima kasih telah menerimaku. Saya senang.

Ya, jadi mulailah, seperti yang Anda katakan, dalam bisnis keluarga, sekitar 17 tahun. Dan kami benar-benar memiliki praktik pajak saat itu, di beberapa lokasi, dan semacam itu dengan keluarga. Dan akhirnya saya sampai pada titik memulai bisnis saya sendiri dan itu juga di industri pajak. Dan apa yang benar-benar mulai saya temukan adalah, seiring berjalannya waktu, saya telah memulai banyak bisnis dalam beberapa tahun setelah itu di awal saya menyadari apa yang paling saya sukai adalah menyelesaikan masalah. Dan hal yang menggelitik saya tentang bisnis adalah selalu ada sesuatu untuk dipecahkan. Anda ingin berbisnis. Mereka tahu itu, kan? Mereka telah melalui itu. Dan saya mulai membuat orang datang kepada saya bertanya seperti, oh, bagaimana Anda melakukan ini, bagaimana Anda menyelesaikannya? Dan saya mulai lebih bersenang-senang dan menikmati memberikan nasihat itu lebih dari saya sebenarnya menjalankan bisnis saya saat itu. Jadi saya memutuskan, mengapa tidak benar-benar condong ke depan.
Dan apa yang saya lihat adalah banyak hal yang benar-benar mengarah pada proses, yang merupakan inti dari Prosesologi. Banyak orang memulai bisnis, termasuk saya pada awalnya, hanya karena saya punya ide bagus, tetapi tidak benar-benar ada rencana tentang bagaimana saya akan melakukannya.
Benar. Jadi begitulah cara saya sampai ke titik itu dan itu baru saja dimulai dari sana. Jadi itu menyenangkan.

Ya. Jadi, ketika berbicara tentang prosesor, sungguh, perusahaan, saya memulai perusahaan ini untuk fokus 100% pada proses, dan saya selalu memberi tahu orang-orang bahwa proses bukanlah topik yang seksi. Jadi kami mencoba membuatnya menyenangkan. Kami mencoba membuatnya menjadi sesuatu yang benar-benar Anda sukai karena itu adalah sesuatu yang merupakan peningkatan berkelanjutan. Saya telah melihat orang-orang yang bekerja dengan proses secara profesional, mereka akan menciptakan prosesnya dan mereka pikir itu akan berhasil selamanya. Jadi yang saya kirim adalah bisnis Anda terus berubah dan berkembang dan industri Anda berubah dan proses Anda harus melakukan hal yang sama. Jadi itulah yang kami lakukan dengan klien kami. Kami berfokus untuk membantu mereka memberikan arah yang jelas kepada tim dan orang-orang mereka. Ini semacam pada beberapa tingkatan. Jadi ketika kami berbicara tentang kerangka kerja kami, kami memiliki apa yang kami sebut peta jalan peningkatan inti. Tetapi pada dasarnya, cara kerjanya adalah kami benar-benar mencoba membantu klien kami mengeluarkan proses mereka dari kepala mereka, bukan? Jadi jika Anda memiliki proses di kepala Anda dan Anda tahu bagaimana melakukan pekerjaan itu, tetapi jika Anda menyewa untuk itu, dapatkah Anda menjelaskannya sedemikian rupa sehingga orang berikutnya akan memahaminya untuk dapat mengambil alih? posisi itu?
Tidak hanya itu, jika Anda memiliki anggota tim, orang-orang di tim Anda yang memiliki proses di kepala mereka, jika mereka pergi, tebak apa yang tersisa dari proses Anda, bukan? Jadi, jika anggota tim tersebut memiliki proses yang mendatangkan prospek untuk bisnis Anda, lalu mereka pergi dan sekarang tiba-tiba Anda tidak tahu bagaimana mereka mengumpulkan prospek. Itu sangat berbahaya. Jadi kami mencoba membantu klien kami melindungi proses mereka dan cara mereka mengoperasikan bisnis mereka dengan mengeluarkan proses tersebut dari kepala mereka dan mendokumentasikannya di atas kertas sehingga mereka memiliki sesuatu untuk dirujuk. Itu seperti tahap satu. Tahap kedua adalah mencari peluang peningkatan itu. Di mana kita dapat meningkatkan, di mana kita dapat meningkatkan? Dan bagian dari itu adalah pemahaman. Di mana kita dapat mengukur ini untuk memahami apakah ini berfungsi atau tidak, bukan? Dan kemudian dari sana, kami masuk ke platform. Maka di sinilah kami mencoba membantu Anda menemukan sistem CRM, sistem SDM, atau sistem film. Ini bisa berupa apa saja yang mendukung prosesnya. Saya pikir banyak orang pergi ke arah lain ketika mereka pergi dan membeli sistem dan kemudian mereka mencoba mengubah bisnis mereka agar sesuai dengan platform. Dan cara saya melihatnya secara logis adalah saya tidak ingin membatasi bisnis saya pada kemampuan platform. Saya lebih suka merancang proses saya dan menemukan platform yang sesuai dengan saya, dan yang dapat mendukung saya dalam apa yang saya coba lakukan.
Jadi kami melewati fase itu dan membantu klien itu benar-benar mengembangkan semuanya. Kemudian kita masuk ke fase terakhir yaitu manajemen. Dan ini masuk ke dokumentasi yang lebih rinci dan struktural serta pelatihan pemberdayaan proses sehingga Anda dapat memiliki proses terbaik di dunia, tetapi jika tim Anda tidak tahu cara menggunakannya, itu sangat tidak berguna. Jadi kami melalui empat tahap itu dengan klien kami dan benar-benar mencoba membantu mereka melihat gambaran yang lebih besar, bukan? Seperti yang selalu saya katakan, rancang bisnis Anda, bukan di mana Anda berada hari ini sebelum Anda menginginkannya besok. Jadi bagaimana Anda mengambil langkah selanjutnya? Jadi Anda punya tempat untuk berjalan, bukan? Jadi itulah masalahnya.

Ya. Jadi cara kita mengatasinya adalah dengan membuatnya menyenangkan untuk semua orang, bukan? Jadi kami benar-benar melibatkan tim. Jadi dalam bisnis, Anda memiliki semua jenis orang yang menjadi pemangku kepentingan dalam proses tersebut. Anda memiliki orang-orang yang benar-benar melakukan pekerjaan, Anda memiliki tim manajemen yang mengawasi, Anda memiliki tim operasional yang melihat segalanya atas bisnis, dan kemudian Anda memiliki tingkat eksekutif yang berada di atas itu. Jadi kami benar-benar melihat siapa yang terlibat dan siapa yang peduli dengan prosesnya dan mari kita libatkan mereka. Dan dengan klien kami, kami membuat kesepakatan dengan mereka, kami memiliki kesepakatan dengan mereka. Kami berkata, kami akan berbicara dengan tim Anda yang benar-benar melakukan ini, dan kami tidak akan memberi tahu Anda siapa yang mengatakan apa, kami hanya akan memberi tahu Anda apa yang mereka katakan. Dan alasannya karena, sering kali yang akan terjadi adalah Anda akan membuat beberapa karyawan takut untuk berbicara tentang tantangan karena mereka mungkin menempatkan pekerjaan mereka secara online atau semacamnya. Jadi karena kami dapat berbicara dengan tim itu dan mendapatkan informasi untuk benar-benar mencari tahu apa yang salah, menurut mereka mengapa itu salah?
Kami hanya dapat mengumpulkan tingkat informasi yang tidak dapat dikumpulkan oleh perusahaan secara internal. Dan itu memberi kami gambaran lengkap untuk dapat meningkatkan prosesnya. Dan kemudian kami juga, seperti, kami melakukan pemetaan proses. Kita hidup dengan pemetaan proses. Jadi jika kalian belum pernah mendengar tentang pemetaan proses, buka Google. Ini pasti layak untuk diinvestasikan karena itu hanya memungkinkan Anda untuk melihat hal-hal yang tidak dapat Anda lihat. Jadi ketika kami dapat mengatakan sesuatu kepada tim dan berkata, oh, baiklah, kami melihat celah di sini, kami selalu mendapatkannya. Saya telah mencoba menjelaskannya selama enam bulan sekarang, dan mereka tidak tahu bagaimana mengartikulasikannya.
Jadi kami membantu mereka mencari tahu barang apa itu. Jadi itu benar-benar menjadi proses yang menyenangkan bagi semua orang. Jadi begitu prosesnya selesai, tim bersemangat untuk benar-benar melakukannya karena mereka punya masukan, mereka merasa didengarkan. Dan itulah yang kami dapatkan dari klien kami sepanjang waktu, apakah itu tim manajemen atau karyawan, apakah mereka merasa didengar atau seperti tim manajemen, saya bahkan tidak tahu mereka merasa seperti itu, atau saya tidak tahu bahwa itu adalah sesuatu yang mereka perjuangkan. Dan itu hanya membuat proses itu jauh lebih mudah.

Ya, tentu saja. Anda harus melakukannya berulang kali. Anda harus menunjukkan bahwa Anda mengerti. Dan sering kali itu sulit bagi perusahaan karena mereka berusaha mempertahankan semacam hierarki secara internal. Jadi kami tidak bekerja untuk perusahaan dalam pengertian itu. Jadi kami tidak keberatan mengajukan pertanyaan sulit. Apakah mereka eksekutif atau tidak, kami akan mengajukan pertanyaan. Jadi kami pergi ke pertemuan sepanjang waktu dan kami seperti, mengapa kami melakukan ini? Mengapa proses ini ada di tempat pertama? Dan kami mengajukan pertanyaan-pertanyaan sulit itu dan kadang-kadang orang seperti, oh, kami membutuhkannya dua tahun lalu karena ini. Saya seperti, apa kebutuhan itu masih ada di sini? Dan terkadang alih-alih meningkatkan suatu proses, kami akan menghapus seluruh proses karena itu tidak ada gunanya, tidak perlu ada di sana.

Bagi kami, ini benar-benar dimulai dengan panggilan penemuan. Setelah Anda melakukan panggilan penemuan, kami memahami klien. Dan bagi kami, sangat memenuhi syarat jika itu adalah masalah proses yang sebenarnya. Saya memberi tahu orang sepanjang waktu, mereka melihat, oh, kalian berbicara tentang pemasaran, Anda berbicara tentang penjualan, tetapi kami tidak benar-benar menjual ke pasar. Jadi kita semua tentang sisi yang berlawanan. Perangkat lunak menggunakan proses yang Anda ikuti. Jika Anda melakukan postingan sosial, bagaimana Anda benar-benar menjalani proses persetujuan untuk postingan sosial tersebut? Kami membantu dengan hal-hal seperti itu. Jadi itu benar-benar memenuhi syarat jika di situlah letak masalahnya. Dan kemudian setelah kami mengidentifikasi itu dan kami mendapatkan orang yang menjadi klien perusahaan, lalu kami masuk ke fase penemuan dan itulah bagian pertama dari peta jalan yang kami lalui dan kami mengajukan sejuta pertanyaan kepada klien, tetapi setiap pertanyaan diajukan secara strategis karena suatu alasan. Jadi kami mengajukan semua pertanyaan untuk benar-benar mengeluarkan semua informasi dan kami merekam sesi tersebut dan tim kami kembali setelah menganalisis semua rekaman itu, dan kemudian kami mendatangi klien dalam fase peningkatan dengan peluang peningkatan untuk bisnis mereka dan saran yang kami sebenarnya membantu mereka mengkategorikannya.
Seperti apa yang akan memiliki efek terbesar paling cepat dan mari mulai bekerja di sana dulu. Dan kemudian dari sana, kami beralih ke fase platform di mana kami membantu mereka menemukan platform atau kami membantu mereka menyelaraskan platform saat ini dengan proses tersebut. Dan dari sana, kami beralih ke tahap manajemen, yang semuanya tentang dokumentasi dan pelatihan.

Sebagian besar perusahaan sebenarnya tidak memiliki apa yang kami tawarkan secara internal. Mereka bahkan mungkin memiliki orang ops, tetapi orang ops tidak melakukan apa yang kita lakukan. Dan alasannya adalah karena kami sangat berorientasi pada detail. Saya selalu memberi tahu klien kami bahwa pada dasarnya kami seperti, jika Anda pernah menggunakan Google Maps atau Apple Maps atau semacamnya, untuk berpindah dari titik A ke titik B, kami merancang proses itu. Dan kami melakukannya dengan merekayasa balik prosesnya. Setelah kami membantu Anda benar-benar memahami apa tujuan dari proses tersebut, kami dapat merekayasa baliknya dan kami dapat menjelaskan hambatan yang akan Anda temui dan hal-hal seperti itu sebelumnya, benar. Jadi dengan itu, itu memberi kita kemampuan unik untuk melihat apa itu. Jadi ketika kita datang ke klien. Cara kami memposisikan diri kami dengan klien adalah bahwa kami menjadi lebih sebagai pengontrol operasi dan auditor lawan Anda lebih dari apa pun. Karena kami akan datang dan membantu Anda melihat hal-hal yang mungkin tidak Anda lihat karena banyak dari itu Anda akan melihat banyak masalah yang tersembunyi di balik proses.
Antar departemen. Antar tim. Benar? Dan di situlah Anda melihat banyak hal. Jadi karena kami dapat datang dari pandangan tingkat tinggi dan bekerja melalui perusahaan, kami hanya dapat melihat lebih dari yang dapat dilihat kebanyakan orang. Tapi ya, saya akan mengatakan itu dan itu lucu karena kita sudah membicarakan ini secara internal, di mana kita cocok dengan bagan kerja, bukan? Sebagai sebuah perusahaan, bagaimana kita menyesuaikan diri dengan sebuah perusahaan? Dan dalam kebanyakan kasus, sebenarnya tidak ada pekerjaan yang cocok untuk kami karena kami melakukan sesuatu yang sebenarnya tidak dilakukan oleh sebagian besar perusahaan dan itu sampai ke titik di mana mereka mulai karena seiring dengan perkembangan teknologi, itu menjadi semakin banyak. kompleks untuk diintegrasikan dan diatur dan mereka mencoba mencari tahu bagaimana semua ini bekerja sama. Tapi, ya, itu pertanyaan yang sangat menarik dan itu adalah sesuatu yang kami coba untuk benar-benar memberi nama secara internal juga, sehingga ketika kami berbicara dengan klien potensial, Anda dapat mengatakan, di sinilah kami cocok.

Sangat. Jadi hal terbesar yang akan saya katakan untuk saya adalah sangat penting bagi klien untuk mengetahui dengan siapa mereka berbicara, siapa audiensnya, karena percaya atau tidak, prosesnya bisa berbeda untuk audiens yang berbeda, bukan? Jadi misalnya, jika Anda B ke C, maka Anda mungkin akan memiliki proses penjualan yang sangat cepat dalam banyak kasus. Sedangkan jika Anda B to B, sebagian besar akan menjadi proses penjualan yang lebih lama karena ada begitu banyak orang yang perlu menandatanganinya. Jadi benar-benar memahami siapa kliennya, dengan siapa kita berbicara, lalu di mana mereka berada? Benar? Jadi jika menyangkut bagian perolehan prospek, apakah ini orang yang Anda perlukan, katakanlah, dari iklan untuk mengisi iklan dan kemudian dari iklan mereka langsung masuk ke semacam kampanye pemasaran? Atau apakah ini orang yang akan membuka halaman arahan dan mengisi halaman arahan karena mereka ingin mempelajari lebih lanjut? Jadi benar-benar memahami siapa kliennya dan siapa audiensnya. Sehingga kami benar-benar dapat menyesuaikan prosesnya dengan audiens.
Dan jika klien tidak tahu siapa audiensnya, maka saya akan memberi tahu mereka dengan sangat cepat, Anda perlu berbicara dengan orang pemasaran untuk mencari tahu bagian itu dan kemudian kembali kepada kami dan kami akan membantu Anda membangun infrastruktur untuk mendapatkan orang itu. Tapi menurut saya itu benar-benar memahami siapa yang dituju oleh penonton. Dan setelah Anda memahami siapa yang dituju audiens, jalan apa yang Anda inginkan untuk mengarahkan mereka? Seperti, apa tujuan akhir mereka? Itu harus sangat jelas karena seperti yang saya katakan sebelumnya, kami merekayasa balik jadi kami tidak tahu siapa mereka, dari mana mereka mulai dan ke mana kami mencoba membawa mereka. Tidak ada cara bagi Anda untuk merekayasa baliknya. Benar. Jadi begitu kami membantu mereka dan itulah bagian yang kami bantu mereka lakukan, benar-benar mencapai tujuan itu dan kemudian kami merekayasa balik proses itu untuk membantu mereka agar mau pergi. Jadi itu salah satu yang besar. Saya akan mengatakan dua yang besar itu. Hal berikutnya yang akan saya katakan adalah benar-benar menyelaraskan sisi pemasaran dan penjualan karena mereka benar-benar menjadi satu departemen hari ini.
Rasanya terpisah, tetapi hal terburuk yang bisa terjadi adalah pemasaran Anda. Satu pesan itu sendiri tampaknya merupakan sesuatu yang sama sekali berbeda, bukan? Jadi memastikan bahwa penyerahan itu sangat lancar dan selaras saat Anda mengirimkan blog Anda di sana. Tapi saya hanya akan mengajukan banyak pertanyaan. Kami benar-benar memiliki posting blog, saya percaya. Ini seperti bertanya mengapa. Dan itu seperti mengajukan banyak pertanyaan mengapa. Mengapa kita mengejar penonton ini? Mengapa kita menjatuhkan mereka? Mengapa kita menginginkan tujuan ini? Tanyakan mengapa banyak hal yang benar-benar akan membantu Anda menggali alasan di balik apa yang Anda lakukan. Kena kau.

Ya. Jadi menurut saya kesalahan terbesar yang pernah saya lihat bukanlah cara yang efektif untuk mengumpulkan data pemasaran. Dan itu penting karena jika Anda tidak dapat mengukur apa yang Anda lakukan, Anda tidak tahu apakah itu berhasil, berhasil, atau tidak berhasil. Dan sering kali Anda mungkin melakukan sesuatu yang terasa berhasil, tetapi sebenarnya tidak. Benar. Jadi saya pasti akan mengatakan bahwa sisi data menjadi sangat jelas, melaporkan apa yang terjadi, bagaimana Anda mengumpulkan prospek, dari mana asalnya, apa yang mereka lakukan setelah masuk ke platform Anda, hal-hal seperti itu. Jadi itu salah satu yang besar. Yang lain akan saya katakan setengah jalan selama proses dan mereka memiliki ide bahwa mereka telah menulisnya, tetapi mereka belum melalui proses penuh. Benar. Dan saya melihat orang-orang sering melakukan ini di mana rasanya, oh, kami akan mencoba melakukannya sendiri, tetapi mereka tidak memiliki pengalaman dengan mengetahui caranya sehingga mereka akan membuat sesuatu, lalu menyalakan iklan pemasaran dan lalu buang banyak uang atau mereka akan dua tahun kemudian mencoba melakukan hal yang persis sama karena mereka tidak melakukannya dengan benar sejak awal.
Jadi saya akan mengatakan benar-benar bergaul dengan seseorang yang tahu apa yang mereka lakukan. Dan saya selalu memberi tahu orang-orang bahwa Anda membutuhkan orang pemasaran yang hebat dalam pemasaran dan Anda membutuhkan orang proses yang hebat dalam proses. Dan itu adalah satu hal yang akan saya katakan agar saya memasukkan hal terakhir ini ke sana karena menurut saya orang yang mencoba menyukai bisnis secara khusus meletakkan tanggung jawab pemrosesan operasi pada tim pemasaran. Ketika orang pemasaran Anda mungkin ahli dalam pembuatan konten, mungkin mereka ahli dalam sosial, mereka ahli dalam desain, tetapi mereka bukan operasi operasi seperti mereka bukan individu operasi, mereka tidak memproses pengembang dan insinyur. Jadi ketika mereka menempatkan mereka ke dalam peran itu, mereka hanya dapat melakukannya dengan kemampuan terbaik mereka. Jadi Anda dapat memiliki salinan terbaik, Anda dapat memiliki desain terbaik dan tetap tidak berfungsi.

Ya, saya akan mengatakan ada banyak faktor yang berperan di sana, tetapi yang utama bagi saya akan menjadi tujuan sebagai perusahaan sepanjang waktu karena kami sebenarnya bekerja dengan perusahaan yang berasal dari pengusaha tunggal hingga perusahaan yang memiliki 500 lebih karyawan dan lebih dan itu sangat tergantung pada tujuannya. Jadi jika Anda ingin, katakanlah ada seseorang yang datang kepada saya dan mereka berkata oh, saya hanya ingin dapat mengirimkan email untuk kampanye ini selama dua minggu. Oke, ada banyak platform yang ada banyak platform murah yang bisa melakukannya. Tetapi jika sebuah perusahaan datang kepada saya dan mengatakan kami ingin membangun sebuah sistem di mana kami dapat mengambil kontak, katakanlah sebuah perjalanan dan kemudian memahami apa yang mereka lakukan dalam perjalanan itu, maka ada lebih banyak bagian yang perlu dihubungkan. Benar? Karena saya harus bisa mengetahui siapa orangnya, halaman apa yang mereka isi, dan formulir yang diisi, saya harus bisa melukis gambar orang ini. Dan saya selalu memberi tahu orang-orang untuk mendapatkan ide Anda dan kemudian bagaimana Anda melukis gambar untuk mengetahui apakah orang itu cocok dengan datanya?
Itu sangat tergantung pada kebutuhan mereka. Jadi kami mencoba membantu mereka memperjelas apa kebutuhan mereka dan apa hal jangka panjangnya. Jika Anda memiliki perusahaan yang seperti oh, saya hanya ingin menghasilkan $100.000 setahun versus perusahaan yang ingin menghasilkan 100 juta setahun, maka itu akan menjadi platform yang sangat berbeda. Jadi itu tergantung pada tujuannya, tergantung pada anggaran dan kemudian tergantung pada keahlian seperti siapa yang ada di tim karena Anda dapat memasukkan sistem terbaik tetapi jika tidak ada yang akan menggunakannya maka akan ada pengeluaran uang tanpa alasan.

Ya. Jadi saya akan kembali ke beberapa hal yang saya katakan sebelumnya. Sudah sangat jelas apa tujuan otomatisasi itu, bukan? Jadi jika tujuannya adalah untuk mendapatkan seseorang, katakanlah untuk berkonversi dari, katakanlah tidak mengetahui siapa Anda, pengunjung anonim untuk benar-benar menjadi pemimpin dan Anda memiliki otomatisasi yang akan membantu melakukan itu, maka itu benar-benar memahami, oke, siapa orang anonim yang saya coba tarik dan benar-benar fokus pada mereka. Dan menurut saya penting untuk benar-benar fokus pada orang yang Anda inginkan karena Anda akan memiliki banyak pengunjung, Anda memiliki banyak klik, tetapi mungkin bukan orang yang Anda inginkan. Jadi, bagaimana kami memfilter individu melalui konten kami dan melalui otomatisasi kami sehingga ketika kami mendapatkannya, katakanlah, tujuan mungkin memesan panggilan penemuan dengan kami, bahwa kami memesan panggilan penemuan dengan seseorang yang 70% hingga 80% cocok untuk pelanggan ideal kami. Jadi bagi saya, saya akan mengatakan benar-benar memperjelas tujuan dan kemudian seperti yang saya katakan sebelumnya, merekayasa baliknya. Apa yang perlu mereka dengar? Sering kali klien memiliki satu hal di kepala mereka tentang apa yang mereka pikir mereka inginkan dan Anda tahu bahwa layanan Anda adalah yang sebenarnya mereka butuhkan.
Tapi jangan mencoba mengubah pikiran mereka melalui konten itu. Bagi saya, hubungkan dengan mereka. Dan setelah mereka menjadi klien, Anda dapat benar-benar mengatakan ini adalah cara kami mendapatkan apa yang Anda inginkan. Benar? Jadi saya bahkan tidak terlalu fokus pada apa yang menurut klien mereka perlukan untuk fokus pada apa yang mereka inginkan dan lebih dari itu menurut saya, saya akan mengatakan fokus di sana dan pastikan Anda membuatnya sesederhana mungkin. Saya selalu mengatakan rumit adalah apa yang saya katakan kepada tim saya bahwa ini mungkin rumit tetapi kami ingin sesederhana mungkin jika itu masuk akal. Jadi benar-benar fokus dan ingat untuk menanyakan pertanyaan ini: Apakah kita membutuhkan karya ini? Apakah itu perlu? Apakah ada cara yang lebih mudah untuk melakukannya? Dan itu akan membantu Anda mendapatkan otomatisasi terbaik yang mungkin bisa Anda dapatkan di mana Anda dapat menggunakan otomatisasi di begitu banyak tempat di perusahaan untuk menggerakkan orang dan benar-benar memahami di mana otomatisasi adalah yang terbaik dan di mana orang fisik yang sebenarnya adalah yang terbaik. Itu penting, kan? Itu sangat penting karena jika Anda berada di kantor dokter dan Anda harus memberi, katakanlah, berita buruk kepada pasien, Anda mungkin tidak ingin robot otomatis mengatakan bahwa Anda menyampaikan berita itu.
Anda mungkin menginginkan seseorang yang benar-benar dapat berhubungan dengan kepribadian yang mengomunikasikan pesan itu.

Ya, jadi menurut saya salah satu yang terbesar adalah membuat tim penjualan berkomunikasi dengan tim pemasaran. Itu penting untuk memastikan mereka memiliki pesan yang sama sehingga ketika mereka memiliki tangan dari pemasaran, apakah itu dari otomatisasi, pesan-pesan yang terjadi ketika mereka pergi ke penjualan, penjualan harus seperti orang tua. Mereka perlu mengulangi hal yang sama, benar, melakukan hal yang sama karena itulah yang membuat klien menjadi pemimpin. Jadi untuk membuat mereka menjadi pelanggan, Anda ingin memastikan bahwa Anda mempertahankan hal yang sama. Jadi itu penting. Itu satu, dua adalah saya akan mengatakan pastikan bahwa Anda memiliki beberapa jenis proses penjualan otomatis sehingga ketika tim penjualan Anda sibuk, prospek lainnya masih ditindaklanjuti. Mereka masih mendapatkan email, mereka masih mendapatkan hal-hal itu. Dan apa yang saya temukan dengan klien kami adalah saya benar-benar mencoba membuat mereka menggunakan hal-hal seperti alat yang memungkinkan mereka menjadwalkan pesan atau menggunakan urutan atau sesuatu seperti itu karena sangat mudah bagi saya hari ini sementara saya memikirkannya.
Untuk membuat pesan yang menarik tentang apa yang akan saya tindak lanjuti dengan Anda jika Anda tidak menghubungi saya kembali. Tetapi jika saya menunggu tujuh hari kemudian saya telah berbicara dengan 30 orang lainnya. Ini sangat penting. Dan kemudian saya juga membuat catatan yang bagus. Masalahnya adalah sebagai tim penjualan, Anda akan berbicara dengan banyak orang. Jadi, sangat penting untuk membuat setiap pelanggan merasa bahwa mereka adalah satu-satunya pelanggan. Benar. Sangatlah penting untuk membuat mereka merasa bahwa Anda 100% berkomitmen pada apa yang mereka inginkan. Dan itu sangat sulit dilakukan jika Anda tidak memberikan diri Anda sendiri. Saya akan mengatakan jika Anda tidak membantu diri sendiri dengan membuat catatan yang bagus dan membuat tugas dan melakukan setiap langkah email karena Anda harus melupakannya. Dan ketika klien merasa Anda melupakannya, itu tidak selalu berjalan dengan baik. Kena kau.

Secara signifikan ya, jadi saya akan mengatakan salah satu yang akan saya bicarakan, yang ini secara khusus karena apa yang kami pikir telah kami selesaikan. Bukan itu yang kami pecahkan. Jadi kami bekerja dengan departemen IT di perusahaan yang mencoba memecahkan masalah dalam pemenuhannya. Mereka mengalami masalah saat naik pesawat dan klien Anda, dan pada dasarnya yang terjadi adalah klien gagal. Mereka akan menandatangani kontrak, menandatangani proposal, dan mereka menandatangani kontrak senilai 100.000 juta dolar. Dan kemudian tim orientasi tidak akan pernah bergabung dengan mereka, bukan? Jadi inilah klien yang menelepon seperti, hei, kami menandatangani kontrak ini. Apa yang terjadi? Jadi setelah kami melewatinya, kami benar-benar menjalani proses tiga bulan untuk membantu mereka menganalisis prosesnya dan memahami mengapa hal-hal ini terjadi dan menemukan celahnya. Dan kami benar-benar menemukan apa yang terjadi adalah bahwa masalahnya bukan pada filmnya. Dia berada di tim penjualan. Jadi tim penjualan tidak tahu apa yang harus dikirim untuk memfilmkannya. Mereka bahkan tidak tahu bahwa mereka harus benar-benar melakukan itu. Jadi mereka akan melakukan ini melalui pesan lisan atau teks, maaf, email atau semacamnya.
Dan kita semua tahu seberapa cepat sebuah email bisa masuk ke bagian bawah kotak masuk Anda, bukan? Jadi mereka tidak memiliki proses penyerahan yang jelas tentang cara mengambil sesuatu dari satu ke yang lain. Jadi yang kami lakukan dengan mereka adalah kami bertemu dengan mereka, kami membantu mereka membersihkannya. Kami membantu mereka menerapkan proses. Kami membantu mereka menyelaraskan platform mereka sehingga penjualan tahu persis apa yang dibutuhkan tim orientasi. Untuk melakukan orientasi yang sukses, kami harus menempatkan semua hal itu pada tempatnya dan kami menetapkan beberapa batasan. Seperti kita tidak bisa bergerak maju jika ini tidak ada. Dan hal semacam itu memaksa tim untuk mengambil alih proses itu dari sana. Hasil yang keluar dari itu adalah bahwa mereka benar-benar tutup. Saya ingin mengatakan bahwa mereka akhirnya membuat kesepakatan dengan kota lokal mereka yang bernilai lebih dari $1,5 juta yang mereka kaitkan langsung dengan peningkatan proses orientasi. Karena mereka benar-benar dapat menunjukkan kepada kota proses orientasi yang terdokumentasi tentang cara kerjanya, kota tersebut merasa lebih percaya diri dalam bekerja dengan mereka. Jadi itu terjadi.
Tetapi kami juga mengubah proses orientasi mereka dari orientasi 90 hari menjadi 30 hari. Jadi, mereka dapat mengaktifkan klien baru dalam waktu kurang dari sebulan atau kurang. Dan itu benar-benar meningkatkan proses orientasi itu. Dan saya juga benar-benar melibatkan pelanggan dalam proses orientasi untuk mengetahui sebelumnya apa yang diharapkan dan berkomunikasi, hei, ketika kita datang ke pertemuan ini, inilah yang kita butuhkan. Kami mengotomatiskan banyak hal sehingga mereka tidak perlu memikirkannya.

Saya akan mengatakan sebelumnya dalam bisnis, saya tidak suka, apa yang kami lakukan sangat kompleks, meskipun kami menjelaskannya dengan cara yang sederhana. Dibutuhkan banyak perencanaan, banyak perancangan untuk mendapatkan proses ini dengan benar. Dan sejak awal, saya tidak berhasil mengomunikasikan dengan tepat apa yang akan terjadi. Jadi, pelanggan menjadi kewalahan karena begitu kami masuk ke proses, mereka tidak mengerti apa yang sedang terjadi. Dan di akhir proyek itu, mereka sangat bersemangat karena mereka benar-benar bisa melihat semuanya. Tapi sepanjang proyek, mereka merasa disalahpahami, salah dengar. Meskipun mereka didengar dan dipahami, tidak mudah untuk berkomunikasi. Apakah itu masuk akal? Apa yang saya pelajari adalah bahwa saya harus meluangkan waktu untuk benar-benar memikirkan pelanggan dalam proses itu dan tidak hanya mengatakan, karena saya tipe orang yang sangat analitis, jadi saya sangat menyukai, Anda punya masalah, saya bisa memperbaikinya sementara kita berbicara tentang hal-hal. Benar? Jadi saya harus menyadari bahwa itu bukan cara kerja bisnis dan bahwa saya harus benar-benar menghubungi proses onboarding untuk klien kami sendiri yang lebih kolaboratif, padahal sebelumnya tidak kolaboratif seperti sekarang.

Ya, lanjutkan proses Anda, berinvestasilah dalam proses Anda. Itu sangat penting. Ini akan menghemat banyak waktu dan banyak sakit kepala, terutama dalam memasarkan diri. Sangat penting di dunia sekarang ini di mana kita semua terus-menerus melakukan email dan pemasaran email, pemasaran pesan teks, pemasaran sosial, semua hal ini. Bagaimana mereka semua terhubung? Bagaimana seseorang berpindah dari satu ke yang lain? Semua hal ini harus diatasi. Dan jika kita tidak memetakannya, bagaimana kita tahu di mana persimpangannya dan apa kerusakannya?

Terima kasih banyak. Sangat. Terima kasih telah menerima saya. Itu pasti menyenangkan.