Perekrutan media: 3 langkah untuk merekrut talenta penjualan terbaik

Musim gugur yang lalu, saya menghadiri konferensi dengan beberapa pemimpin penjualan media terkemuka di negara ini. Sesi demi sesi, semua orang sepakat bahwa salah satu tantangan umum terbesar di seluruh industri adalah perekrutan media. Hampir semua orang setuju bahwa merekrut talenta penjualan terbaik telah menjadi tantangan, bahkan semakin sulit di era digital.

Pelajari bagaimana Anda dapat menciptakan budaya penjualan yang mengutamakan digital di media dan membangun aliran pendapatan baru untuk berkembang dalam lanskap pembeli yang berkembang pesat. Unduh “Panduan eksekutif media untuk mempercepat pendapatan digital.”

Di meja bundar perekrutan, moderator mengajukan pertanyaan: Apa lima hal teratas yang Anda cari dalam merekrut tenaga penjualan baru? Saya terkejut mengetahui bahwa hampir semua orang di meja mencari pengalaman penjualan sebelumnya, pengalaman media sebelumnya, pengetahuan produk digital yang kuat, dan keengganan menelepon yang rendah.

Namun, menurut saya, kriteria ini mengabaikan kualitas esensial yang menentukan bakat yang benar-benar luar biasa.

Daftar saya untuk perekrutan media sangat berbeda: kemampuan melatih, ketabahan, ketahanan, pola pikir konsultatif, dan semangat kewirausahaan. Bagi saya, merekrut seorang wiraniaga tidak berbeda di media dengan di penjualan mobil atau vakum atau hot dog. Dengan talenta inti yang tepat, siapa pun bisa belajar menjadi ahli produk. Pengalaman penjualan sebelumnya—kecuali seseorang memiliki rekor sukses yang spektakuler—mendekati bagian bawah daftar saya. Saya lebih suka mempekerjakan seseorang yang dapat dilatih dan ulet dan mengubahnya menjadi mesin penjualan konsultatif daripada mempekerjakan seseorang dengan pengalaman yang memiliki cara mereka selalu melakukan sesuatu.

Perekrutan media bermuara pada lima hal:

1. Saluran perekrutan yang solid
2. Pelatihan yang kuat dan mudah diakses
3. Mempekerjakan talenta inti
4. Jalur pembayaran yang jelas
5. Kesediaan untuk meneruskan dengan cukup baik sambil mencari yang hebat

Mari kita gali beberapa di antaranya.

Menemukan penjual ideal Anda

Saat Anda merekrut untuk perusahaan media Anda, penjual yang Anda cari sudah bekerja dan mungkin tidak sedang mencari pekerjaan. Rekrutmen media memerlukan keterlibatan aktif dalam prosesnya dan bekerja secara agresif di jaringan Anda. Identifikasi penjual ideal yang ingin Anda rekrut dan cobalah untuk mendapatkan wawancara.

Wawancara dalam perekrutan media

Anda telah menghubungi penjual ideal Anda, yang setuju untuk wawancara. Sekarang apa?

Ketika datang untuk mempekerjakan profesional penjualan terkemuka, mengajukan pertanyaan yang tepat selama wawancara sangat penting.

Dengan mempelajari lebih dari sekadar kualifikasi tingkat permukaan, Anda dapat mengungkap kualitas dasar yang benar-benar menentukan bakat luar biasa. Berikut adalah lima pertanyaan wawancara yang saya rekomendasikan yang akan membantu Anda menilai kesesuaian kandidat untuk peran tersebut, pendekatan mereka terhadap peningkatan diri, keterampilan memecahkan masalah, pola pikir yang berpusat pada pelanggan, dan kemampuan mereka untuk berkolaborasi secara efektif dengan manajer penjualan.

1. Apa yang paling Anda benci tentang panggilan dingin? Ada banyak jawaban yang benar untuk pertanyaan ini, tetapi yang sebenarnya Anda cari adalah apakah kandidat keberatan dengan panggilan dingin. Seberapa sensitif mereka terhadap penolakan? Apakah mereka penjual transaksional atau penjual konsultatif sejati? Apakah mereka menemukan kepuasan dalam menghasilkan prospek? Anda mencari kandidat yang mungkin tidak suka menerima kotak pesan suara yang penuh, bukan kandidat yang membenci ketika seseorang menutup teleponnya.
2. Bagaimana Anda membuat diri Anda menjadi penjual yang lebih baik? Untuk melangkah lebih jauh, Anda mungkin bertanya bagaimana/di mana mereka meluangkan waktu untuk belajar. Pelajar seumur hidup memegang kunci kastil. Mereka kemungkinan besar mencari lebih banyak tanggung jawab, menjual lebih banyak, dan naik tangga dalam perusahaan media Anda. Kami ingin mempekerjakan orang yang terus menyempurnakan keahlian mereka. Mereka lebih ulet, fleksibel, dan berpengetahuan luas. Anda ingin lari dari wiraniaga yang “tidak punya waktu” untuk terus belajar dan mengembangkan. Respons yang ideal adalah seseorang menyediakan waktu setiap hari untuk pengembangan profesional (membaca artikel, menghadiri webinar, mempelajari lebih lanjut tentang produk tertentu , dll.).
3. Bisakah Anda mengajari saya sesuatu? Pertanyaan ini menguji ketabahan, ketahanan, dan jiwa kewirausahaan. Topiknya tidak relevan. Cara mereka mengajari Anda adalah yang terpenting, karena cara mereka berinteraksi dengan Anda akan sangat mencerminkan cara mereka berinteraksi dengan pelanggan untuk pertama kalinya. Ada sesuatu yang sangat penting tentang seorang penjual yang dapat berpikir sendiri, dan pertanyaan ini akan mengujinya.
4. Apa yang lebih penting bagi Anda, mencapai sasaran penjualan atau memiliki kepuasan pelanggan 100%? Kuncinya di sini adalah Anda menginginkan seseorang yang kompetitif dan ingin mencapai tujuan mereka, tetapi yang menyadari bahwa kepuasan pelanggan adalah kuncinya. Keseimbangan. Ini semua tentang keseimbangan.
5. Anda dan manajer penjualan Anda dijadwalkan untuk melakukan beberapa panggilan penjualan bersama hari ini. Setelah setiap panggilan penjualan, manajer penjualan Anda ingin berdiskusi dan berbicara tentang berbagai aspek panggilan tersebut. Apakah ini sesuatu yang Anda nikmati atau mimpi terburuk Anda? Dengan pertanyaan ini, Anda ingin mengidentifikasi tenaga penjualan yang dapat dilatih yang ingin meningkatkan keahlian mereka.

Membuat jalur pembayaran yang jelas

Penjual yang kompeten membutuhkan jalur pembayaran yang jelas. Rencana kompensasi yang ambigu, terlalu rumit, atau tidak jelas bukanlah permulaan bagi penjual yang hebat.

Anda harus membangun rencana kompensasi yang solid dan jelas sebelum mulai merekrut perwakilan penjualan media.

Saya dulu bekerja di sebuah perusahaan media di mana kantor keuangan akan mengirimkan perhitungan bonus dan komisi bulanan kepada direktur penjualan pada setiap akhir bulan. Direktur penjualan kemudian akan meneruskannya ke penjual dengan email "beri tahu saya jika Anda memiliki pertanyaan". Masalahnya adalah seseorang selalu punya pertanyaan. Dan direktur penjualan tidak pernah tahu jawabannya, karena perhitungannya begitu rumit sehingga seseorang di kantor keuangan yang melakukannya.

Saya tidak tahu apakah Anda pernah memiliki penjual yang merasa mereka tidak mendapatkan komisi yang benar dan kemudian Anda membuat mereka menunggu selama dua hari untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan mereka. Saya dapat berjanji kepada Anda bahwa moral dan produktivitas menurun tajam ketika menjadi jelas bahwa tidak ada yang yakin apakah pembayaran benar.

Rencana kompensasi yang efektif dan memotivasi adalah bagian dari buku pedoman penjualan media yang unggul.

Perekrutan media dalam lanskap media yang selalu berubah

Dalam konteks penjualan media, kemampuan untuk belajar dan beradaptasi adalah yang terpenting. Sementara keahlian produk dapat diperoleh dari waktu ke waktu, mempekerjakan individu yang menunjukkan kemampuan melatih dan ketahanan membuka pintu untuk mengubah mereka menjadi pembangkit tenaga penjualan konsultatif. Menekankan kualitas ini memungkinkan pengembangan tim penjualan yang mampu melampaui ekspektasi dan beradaptasi dengan lanskap media yang selalu berubah.

Dengan memperluas cakupan dari apa yang kita cari dalam kandidat penjualan potensial, kita meningkatkan peluang kita untuk menemukan individu yang memiliki kualitas intrinsik yang mendorong kesuksesan dalam peran penjualan apa pun. Meskipun pengalaman bisa berharga, itu tidak boleh menutupi atribut fundamental yang benar-benar membedakan tenaga penjualan yang luar biasa.