Menguasai Peramalan Penjualan: Panduan Memprediksi Penjualan Masa Depan Secara Akurat

Meskipun masa depan pendapatan mungkin tidak dapat diprediksi seperti terbit dan terbenamnya matahari setiap hari, seni dan ilmu perkiraan penjualan dapat membawa Anda semakin dekat. Peramalan penjualan, bila dilakukan secara akurat, dapat memberikan gambaran yang hampir jelas mengenai pendapatan penjualan di masa depan.

Mampu memprediksi penjualan di masa depan secara akurat memberi Anda kekuatan untuk mengalokasikan sumber daya secara efisien, mengidentifikasi potensi masalah, dan memanfaatkan peluang yang muncul.

Namun, mencapai perkiraan penjualan yang akurat dapat menjadi sebuah tantangan, terutama dengan dinamika pasar yang terus berubah dan meningkatnya persaingan. Ini tidak semudah meminta perwakilan Anda memberi Anda nomor. Perkiraan penjualan memerlukan wawasan tentang saluran Anda, indikator utama, dan banyak kerja sama.

Pentingnya Peramalan Penjualan

Manfaat perkiraan penjualan memiliki banyak aspek, namun salah satu keuntungan paling signifikan terletak pada visibilitas yang diberikannya terhadap kesehatan saluran pipa Anda.

Saluran yang transparan memberikan gambaran yang jelas tentang kemajuan kesepakatan, tahapan mana yang mengalami hambatan, dan bidang mana yang memerlukan perhatian segera. Visibilitas ini sangat berharga karena memungkinkan pengambilan keputusan strategis, memberdayakan tim Anda untuk melakukan intervensi yang diperlukan, dan pada akhirnya, menghasilkan perkiraan yang lebih andal dan meningkatkan kinerja penjualan.

Mendapatkan visibilitas terhadap kesehatan saluran pipa Anda memiliki nilai yang sangat besar bagi organisasi Anda. Itu membantu:

• Identifikasi hambatan dan hambatan yang dapat memperlambat proses penjualan
  
• Evaluasi efisiensi strategi penjualan Anda
• Pahami di mana sumber daya paling dibutuhkan untuk hasil yang optimal
• Bertindak sebagai sistem peringatan dini terhadap masalah yang mungkin memengaruhi pendapatan Anda
  
  

Selain visibilitas, perkiraan penjualan menawarkan manfaat tambahan:

• Memperoleh Momentum: Perkiraan yang akurat memberi tim Anda jalur yang jelas menuju kesuksesan, menciptakan lingkaran positif, dan mempertahankan momentum ke depan.
  
  
• Manajemen Risiko: Ini memberdayakan perwakilan penjualan Anda untuk mengidentifikasi dan mengatasi risiko dalam transaksi sejak dini, sehingga mengurangi potensi kerugian.
  
  
• Menetapkan Rutinitas: Perkiraan yang konsisten membantu menetapkan rutinitas rutin, meningkatkan efisiensi operasional, dan memfasilitasi perencanaan dan pelaksanaan strategi penjualan yang lebih baik.

Pengaruh Peramalan Penjualan yang Akurat terhadap Pertumbuhan Pendapatan

Di permukaan, tampaknya mengirimkan perkiraan mingguan secara rutin tidak akan secara langsung menghasilkan pertumbuhan pendapatan. Bagaimanapun, ini hanyalah prediksi penjualan di masa depan dan bukan penjualan sebenarnya. Namun, efek domino dari praktik inilah yang memegang kunci dalam mendorong pertumbuhan pendapatan.

Mencapai garis pandang yang kuat melalui perkiraan penjualan dapat berdampak pada pertumbuhan pendapatan dalam beberapa cara:

• Identifikasi Transaksi Berisiko: Dengan mendapatkan visibilitas ke jalur penjualan Anda, Anda dapat mengidentifikasi transaksi mana yang berisiko tidak ditutup. Deteksi dini ini memungkinkan diambilnya tindakan proaktif, yang berpotensi menyelamatkan kesepakatan dan mengamankan pendapatan yang diharapkan.
  
  
• Temukan Taktik Penjualan yang Tidak Efektif: Pandangan yang jelas memungkinkan Anda mengidentifikasi taktik penjualan yang tidak memberikan hasil yang diharapkan. Dengan mengenali hal ini sejak dini, Anda dapat mengubah strategi penjualan ke pendekatan yang lebih bermanfaat, sehingga menghindari hilangnya pendapatan yang tidak perlu.
  
  
• Prioritaskan Transaksi: Dengan visibilitas lengkap, Anda dapat mengidentifikasi transaksi mana yang memiliki potensi pendapatan terbesar dan harus diprioritaskan. Hal ini memastikan bahwa tim penjualan Anda memfokuskan upaya mereka di tempat yang akan memberikan dampak paling signifikan terhadap pendapatan.
  
  
• Temukan Inefisiensi dalam Proses: Pandangan yang jelas terhadap proses penjualan memungkinkan Anda mengidentifikasi bagian-bagian proses yang mungkin tidak seefisien mungkin, sehingga memungkinkan penyempurnaan proses dan peningkatan perolehan pendapatan.
  
  
• Tinjau Transaksi yang Tertutup-Hilang: Memahami faktor-faktor yang menyebabkan kesepakatan ditutup sebagai hilang memungkinkan Anda belajar dari kesalahan masa lalu. Wawasan ini dapat digunakan untuk menyederhanakan proses dan taktik penjualan Anda, yang pada akhirnya meningkatkan tingkat penutupan dan meningkatkan pendapatan.

Panduan Langkah demi Langkah untuk Membuat Perkiraan Penjualan

Membangun perkiraan penjualan yang efektif memerlukan pendekatan sistematis dan pertimbangan cermat terhadap berbagai faktor.

Langkah Pertama: Pilih Pendekatan Perkiraan Penjualan Anda

Ada beberapa cara berbeda untuk memperkirakan penjualan:

Berikut adalah pendekatan berbeda untuk perkiraan penjualan:

Metode ini mengandalkan pendapat ahli, riset pasar, dan intuisi, bukan data historis. Biasanya digunakan ketika data historis tidak tersedia, seperti peluncuran produk baru atau memasuki pasar baru.

• Manfaat: Memungkinkan fleksibilitas dan penggabungan beragam wawasan industri.
• Kekurangan: Ketergantungan yang tinggi pada penilaian ahli dapat menyebabkan bias dan ketidakakuratan.
  
  

Pendekatan ini didasarkan pada data penjualan historis dan mengasumsikan bahwa perkiraan masa depan akan mengikuti pola yang sama. Teknik yang digunakan dapat mencakup rata-rata bergerak, pemulusan eksponensial, atau analisis tren.

• Manfaat: Berdasarkan data dan obyektif, sehingga dapat diandalkan ketika pola historis stabil.
• Kekurangan: Kurang efektif di pasar yang bergejolak atau pada produk baru yang data historisnya kurang atau tidak dapat diterapkan.
  

Model ini mengasumsikan bahwa faktor yang diramalkan bergantung pada satu atau lebih faktor lainnya. Misalnya, penjualan mungkin bergantung pada tren pasar, indikator ekonomi, atau belanja iklan.

• Manfaat : Dapat memberikan perkiraan yang akurat ketika hubungan antar variabel dipahami dengan baik dan stabil.
• Kekurangan: Membutuhkan data ekstensif dan pemahaman mendalam tentang hubungan sebab akibat, yang mungkin tidak selalu tersedia.
  
  

Pendekatan ini dimulai dengan perspektif pasar atau industri yang lebih besar dan kemudian memecahnya menjadi prediksi spesifik bagi perusahaan. Ini dimulai dengan riset pasar makro dan tren industri.

• Manfaat: Memberikan perspektif luas, menggabungkan tren dan kondisi pasar secara keseluruhan.
• Kekurangan: Mungkin mengabaikan hal-hal spesifik dalam bisnis, menyebabkan ketidakakuratan jika kinerja perusahaan tidak sejalan dengan tren industri.

Model ini dimulai pada tingkat perwakilan penjualan individu, memprediksi kinerja setiap perwakilan berdasarkan saluran mereka dan kemudian bergulir ke perkiraan total perusahaan.

• Manfaat: Cenderung lebih akurat karena didasarkan pada kesepakatan aktual yang sedang direncanakan, dan mempertimbangkan spesifikasi bisnis.
• Kekurangan: Dapat memakan waktu dan bergantung pada keakuratan masukan dari perwakilan penjualan. Bias dan optimisme yang berlebihan dari perwakilan dapat menyebabkan perkiraan yang berlebihan.
  

Langkah Kedua: Tetapkan Landasan Data Anda

Perkiraan penjualan yang akurat bergantung pada kualitas data dalam sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) Anda. Meskipun data penting seperti nama, nama perusahaan, dan alamat email tentu saja penting, yang kami maksud di sini adalah indikator utama yang diperoleh dari keseluruhan perjalanan pelanggan kami. Ini termasuk:

1. Skor Keterlibatan: Ini memberikan wawasan tentang seberapa aktif keterlibatan calon klien dengan merek Anda. Melacak interaksi seperti kunjungan situs web, aktivitas media sosial, dan respons terhadap materi pemasaran dapat membantu mengukur hal ini.
   
   
2. Skor Hubungan: Metrik ini menilai kekuatan hubungan antara bisnis Anda dan calon klien. Skor hubungan ini dipengaruhi oleh profil pelanggan ideal dan jumlah hubungan yang terjalin di seluruh profil perusahaan.
   
   
3. Skor Kualifikasi: Skor ini dibuat dengan mengumpulkan metrik kualifikasi. Semakin besar pengaruh kriteria kualifikasi ini, semakin kuat skornya. Misalnya, dengan merujuk pada metodologi MEDDPICC, jika Anda mampu menangkap Metrik, melibatkan pembeli ekonomi, memahami kriteria keputusan, dll, semakin baik skor kualifikasinya.
   
   
4. Waktu dalam Tahap: Metrik ini melacak lamanya waktu yang dihabiskan calon pelanggan di setiap tahap saluran penjualan. Jangka waktu yang panjang dan melampaui jangka waktu rata-rata dalam satu tahap mungkin mengindikasikan potensi masalah yang perlu diatasi.
   
   

Dengan memantau indikator utama ini, Anda memperkaya data CRM Anda, memungkinkan perkiraan penjualan yang lebih detail dan akurat.

Langkah Tiga: Tetapkan status untuk setiap transaksi

Untuk memulai, penting bagi setiap perwakilan penjualan untuk mengalokasikan status pada setiap transaksi aktif mereka. Status-status ini harus secara akurat menunjukkan kemungkinan penutupan kesepakatan tertentu dalam jangka waktu yang diproyeksikan, yang dalam kasus kami adalah setiap minggu.

Di Six & Flow, kami menggunakan kategori berikut sesuai dengan alat Peramalan HubSpot:

1. Pipeline: Ini adalah kesepakatan yang masih dalam tahap negosiasi. Belum ada jaminan akan ditutup dan masih dalam tahap pengerjaan.
2. Kasus Terbaik: Kesepakatan ini memiliki kemungkinan besar untuk ditutup, namun belum merupakan kepastian. Kesepakatan-kesepakatan tersebut merupakan titik tengah antara kesepakatan yang bersifat pipeline dan komitmen.
3. Berkomitmen: Kesepakatan ini hampir dijamin akan tercapai, dengan hampir semua kondisi yang diperlukan untuk kesepakatan yang berhasil telah dipenuhi.
   
   

Laporan Prakiraan & Alat Prakiraan Saluran Tertimbang HubSpot

Laporan perkiraan saluran tertimbang dan alat perkiraan HubSpot berperan penting dalam menciptakan perkiraan penjualan yang lebih realistis.

Laporan Perkiraan Saluran Tertimbang: Laporan ini menggunakan prinsip penetapan probabilitas tertimbang pada transaksi bergantung pada tahap mana transaksi tersebut berada dalam proses penjualan. Idenya adalah semakin dekat kesepakatan dengan penutupan, semakin tinggi kemungkinan kesepakatan tersebut akan tercapai, dan oleh karena itu, semakin tinggi bobot kesepakatan tersebut dalam perkiraan. Laporan ini memberikan pandangan yang lebih beragam tentang saluran Anda, dengan mempertimbangkan ketidakpastian yang melekat pada hasil kesepakatan.

Alat Prakiraan: Alat Prakiraan HubSpot dirancang untuk membantu tim penjualan memprediksi pendapatan penjualan mereka. Ini menggunakan kategori kesepakatan (Pipeline, Best Case, Commit) untuk menghitung proyeksi pendapatan untuk periode tertentu. Dengan menggunakan alat ini, perwakilan penjualan dapat dengan mudah memperbarui jumlah transaksi dan tanggal penutupan, sehingga memungkinkan perkiraan penjualan yang dinamis dan lebih akurat.

Langkah Lima: Membuat Perkiraan Rollup Komprehensif

Membuat perkiraan rollup yang komprehensif adalah bagian penting dari setiap proses perkiraan penjualan yang sukses. Perkiraan rollup adalah ringkasan semua perkiraan individual yang membentuk perkiraan total. Kemudian, manajer penjualan dapat mengambil perkiraan ini dan membagikannya kepada pimpinan.

Penting untuk memastikan bahwa perkiraan rollup akurat dan terkini untuk membuat keputusan yang paling tepat tentang penjualan di masa depan.

Perkiraan rollup harus ditinjau dan diperbarui secara berkala. Hal ini akan memastikan bahwa perkiraan tersebut terkini dan mencerminkan perubahan terkini di pasar. Selain itu, penting untuk meninjau perkiraan tersebut bersama pemangku kepentingan untuk memastikan bahwa semua orang memiliki pemahaman yang sama dan bahwa perkiraan tersebut akurat. Dengan meninjau dan memperbarui perkiraan rollup secara rutin, Anda dapat memastikan bahwa proses perkiraan penjualan Anda seakurat dan dapat diandalkan.

Kesalahan Umum yang Harus Dihindari dalam Peramalan Penjualan

Dalam hal perkiraan penjualan, ada kesalahan umum yang harus diwaspadai dan dihindari oleh bisnis. Dengan belajar dari kesalahan ini, Anda dapat meningkatkan keakuratan dan efektivitas perkiraan penjualan Anda.

Mari kita jelajahi beberapa kesalahan umum yang dilakukan bisnis dalam memperkirakan penjualan dan cara menghindarinya:

Pipa Kembung

Saluran yang membengkak mengacu pada saluran penjualan yang memiliki jumlah transaksi yang berlebihan pada satu waktu. Meskipun pada pandangan pertama hal ini mungkin tampak positif — banyaknya potensi penjualan — hal ini sebenarnya dapat berdampak negatif terhadap keakuratan perkiraan. Dengan saluran yang membengkak, pelacakan dan pengelolaan setiap transaksi menjadi sulit, sehingga menyebabkan hilangnya fokus dan berpotensi mengabaikan peluang bernilai tinggi.

Selain itu, tidak semua kesepakatan dalam proyek yang membengkak akan membuahkan hasil. Melebih-lebihkan kemungkinan tercapainya kesepakatan ini dapat menghasilkan perkiraan yang terlalu optimis, sehingga menciptakan ekspektasi yang tidak realistis terhadap pendapatan yang akan dihasilkan. Hal ini selanjutnya dapat menyebabkan kekecewaan dan perencanaan sumber daya yang tidak memadai ketika perkiraan penjualan tidak terwujud.

Terakhir, memelihara saluran pipa yang membengkak dapat memakan waktu dan sumber daya yang intensif. Tim penjualan mungkin menghabiskan banyak waktu secara tidak proporsional untuk kesepakatan dengan probabilitas rendah, sehingga menyebabkan peluang dengan probabilitas tinggi terlewatkan. Oleh karena itu, penting untuk meninjau secara berkala dan memenuhi syarat kesepakatan yang sedang direncanakan, memastikan bahwa perkiraan penjualan didasarkan pada penilaian realistis terhadap peluang yang tersedia.

Peramalan dengan Emosi, Bukan Data

Kesalahan umum lainnya dalam peramalan penjualan adalah membiarkan emosi, bukan data, yang mendorong prediksi. Wajar bagi tenaga penjualan untuk berinvestasi dalam transaksi mereka, terutama transaksi yang memerlukan banyak waktu dan usaha. Investasi emosional ini dapat menimbulkan bias optimisme, di mana perwakilan melebih-lebihkan kemungkinan tercapainya kesepakatan hanya karena mereka ingin kesepakatan itu tercapai. Namun, hanya menginginkan kesepakatan tercapai tidak menjamin hal itu akan terjadi. Hal ini dapat menyebabkan kesalahan yang merugikan dalam peramalan.

Ketidaksiapan dalam memperkirakan pertemuan dan tidak memanfaatkan data yang tersedia dapat mengakibatkan prediksi yang tidak akurat. Sangat penting untuk mendekati perkiraan ini dengan pandangan yang jelas dan obyektif, dengan memanfaatkan metrik yang diidentifikasi di atas untuk menginformasikan keputusan. Dengan mendasarkan perkiraan pada data yang solid, perwakilan dapat membuat prediksi yang lebih akurat yang benar-benar mencerminkan realitas lanskap penjualan. Hal ini dapat meningkatkan keakuratan perkiraan penjualan secara keseluruhan dan membantu menghindari perkiraan biaya yang terlalu tinggi atau terlalu rendah terhadap potensi pendapatan.

Memanfaatkan Peramalan AI HubSpot Untuk Peramalan yang Akurat

Fungsi perkiraan kecerdasan buatan (AI) HubSpot menawarkan pendekatan mutakhir untuk perkiraan penjualan. Fungsi ini, yang dikenal sebagai Peramalan Prediktif, menggunakan algoritme pembelajaran mesin untuk menganalisis data penjualan historis dan menghasilkan perkiraan penjualan yang sangat akurat. Ini memperhitungkan berbagai faktor dan tren dalam data penjualan Anda untuk memberikan perkiraan yang lebih realistis dan andal.

Tidak seperti metode peramalan tradisional, Peramalan Prediktif dapat memproses data dalam jumlah besar dan mengungkap pola kompleks yang mungkin tidak terlihat oleh analis manusia. Hal ini juga dapat beradaptasi dengan perubahan data dari waktu ke waktu, sehingga memungkinkan peningkatan berkelanjutan dalam akurasi perkiraan.

Selain itu, Peramalan AI HubSpot terintegrasi secara mulus dengan HubSpot CRM Anda yang sudah ada. Artinya, ini mempertimbangkan semua informasi transaksi yang relevan di CRM Anda, termasuk tahap transaksi, jumlah transaksi, tanggal penutupan, dan banyak lagi, saat menghitung perkiraan. Hasilnya, ini menawarkan pandangan komprehensif berdasarkan data tentang kinerja penjualan di masa depan dan membantu bisnis membuat keputusan yang tepat.

Mencapai Pertumbuhan Bisnis melalui Peramalan Penjualan yang Akurat

Perkiraan penjualan sangat penting untuk bisnis apa pun yang ingin tumbuh dan sukses. Peramalan yang akurat memungkinkan bisnis merencanakan masa depan, mengantisipasi kebutuhan pelanggan, dan membuat keputusan yang tepat mengenai operasi mereka. Dengan memahami tren di industrinya, bisnis dapat membuat keputusan yang lebih baik mengenai strategi penjualannya dan memastikan mereka berada pada posisi yang tepat untuk memanfaatkan peluang.

Kesimpulannya, perkiraan penjualan adalah alat penting bagi bisnis untuk memprediksi penjualan di masa depan secara akurat dan mendorong pertumbuhan bisnis. Dengan memahami pentingnya perkiraan penjualan, faktor-faktor utama yang mempengaruhinya, dan langkah-langkah untuk membuat perkiraan penjualan yang efektif, bisnis dapat memastikan bahwa mereka memanfaatkan peluang penjualan secara maksimal. Selain itu, dengan menghindari kesalahan umum, memanfaatkan perkiraan AI HubSpot, dan terus mengevaluasi peluang penjualan, bisnis dapat meningkatkan akurasi perkiraan penjualan dan mencapai pertumbuhan bisnis. Dengan pendekatan dan alat yang tepat, bisnis dapat menguasai perkiraan penjualan dan membuka potensi kesuksesannya.