Menguasai Strategi Saluran: Mengoptimalkan E-commerce B2B, Marketplace, Dropship, DTC, dan Lainnya

Menguasai Strategi Saluran: Mengoptimalkan E-commerce B2B, Marketplace, Dropship, DTC, dan Lainnya

Sesi Unggulan dari B2B Online Chicago 2024 Menyoroti Strategi Saluran B2B

Dalam sesi bertajuk “Mastering Channel Strategies: Optimizing B2B Ecommerce, Marketplace, Dropship, DTC, and More” di acara B2B Online 2024, presenter Tom McFadyen, CEO McFadyen Digital dan penulis berbagai buku tentang topik perdagangan digital, memberikan penjelasan mendalami kompleksitas dan strategi saluran perdagangan B2B modern. Tom menekankan pentingnya organisasi yang bertransaksi e-niaga B2B memiliki strategi saluran menyeluruh yang berfokus pada berbagai jalur menuju monetisasi dan keuntungan. Strategi utama yang dibahas mencakup pemanfaatan platform e-commerce, pasar, dropshipping, model direct-to-consumer (DTC), dan saluran baru lainnya.

Pertimbangan Penting Orkestrasi Saluran

Mengaktifkan strategi perdagangan multi-saluran yang konsisten semakin diperlukan untuk memenuhi harapan pelanggan dan pertimbangan orkestrasi saluran utama ini membantu memastikan pengalaman bebas hambatan.

1. EDI (Pertukaran Data Elektronik)
EDI adalah metode lama untuk pertukaran dokumen bisnis secara elektronik. Ini ideal untuk transaksi berulang bervolume tinggi dan dapat mengotomatiskan proses pengisian ulang. Meskipun EDI adalah teknologi lama, EDI bertanggung jawab atas sejumlah besar transaksi setiap hari dan merupakan sesuatu yang harus diperhitungkan dalam persamaan perdagangan B2B modern karena EDI masih sangat diandalkan.

Contoh: Walmart menggunakan EDI untuk mengelola rantai pasokannya yang luas secara efisien, memastikan pemenuhan pesanan secara tepat waktu dan akurat dalam skala besar.

2. Platform E-niaga B2B
Platform e-commerce B2B menawarkan bisnis cara untuk menjual produk langsung ke bisnis lain secara online, sehingga menjadi tulang punggung kemampuan transaksi digital organisasi. Platform ini terintegrasi dengan sistem ERP, PIM, platform OMS, gateway pembayaran, dan lainnya untuk mengelola pesanan, inventaris, dan data pelanggan. Kemampuan yang terus meningkat dan pilihan arsitektur yang lebih baik dapat membingungkan, namun berarti ada banyak pilihan yang sesuai untuk setiap kasus penggunaan. Kuncinya adalah memilih rangkaian teknologi yang tepat agar sesuai dengan filosofi organisasi Anda dan kebutuhan masa depan.

Contoh: Platform B2B Alibaba – sebuah orkestrasi terintegrasi dari lusinan teknologi pilihan – memungkinkan bisnis mendapatkan produk secara global, menyediakan alat untuk transaksi, komunikasi, dan manajemen logistik yang aman.

3. Sistem Punch Out/Punch In
Sistem Punch out memungkinkan pembeli mengakses katalog online pemasok langsung dari sistem pengadaan mereka, sehingga menyederhanakan proses pembelian. Ini ideal ketika integrasi katalog dan gabungan daftar belanja diprioritaskan dibandingkan kemampuan pembayaran multi-vendor. Punchout memungkinkan setiap vendor menerima pesanan mereka sendiri di bawah sistem mereka sendiri sambil memberikan pelanggan kenyamanan berbelanja multi-vendor.

Contoh: Ariba Network menyediakan kemampuan punch out yang memungkinkan bisnis menghubungkan sistem pengadaan mereka dengan katalog pemasok untuk pemesanan yang lancar.

4. Pasar
Pasar, baik yang dioperasikan oleh distributor maupun produsen, menawarkan platform bagi penjual pihak ketiga untuk menjangkau khalayak yang lebih luas. Mereka memberikan skalabilitas dan peningkatan penawaran produk. Memiliki strategi pasar bukan lagi sebuah pilihan, namun sebuah persyaratan bagi bisnis B2B modern yang ingin memimpin. Baik “mendorong” ke pasar lain seperti Amazon, Walmart, dll. atau “menarik” penjual lain ke pasar yang Anda operasikan, atau kombinasi keduanya. Menurut perkiraan terbaru, sekitar 59% dari seluruh penjualan e-commerce global dilakukan melalui pasar online. (Waktu E-niaga)

Contoh: Pasar ChemDirect, yang dikembangkan oleh McFadyen Digital, memungkinkan pemasok bahan kimia menjangkau pelanggan baru dan menyederhanakan transaksi melalui satu platform, sehingga mengganggu industri yang sebelumnya berkembang lambat.

5. Dropship
Dropshipping menghilangkan kebutuhan manajemen inventaris dengan meminta pemasok mengirimkan produk langsung ke pelanggan. Ini mengurangi biaya overhead dan memungkinkan bisnis menawarkan produk yang lebih beragam. Model ini sering digunakan untuk barang yang lebih berat dan berukuran besar yang jarang berubah dan kendali harga dipertahankan oleh operator lokasi. Dropshipping berfungsi sebagai pelengkap model pasar dari perspektif penawaran ekor pendek vs ekor panjang.

Contoh: Wayfair menggunakan dropshipping untuk mengelola inventarisnya yang luas, memungkinkan mereka menawarkan banyak pilihan barang rumah tangga tanpa menyimpan stok fisik.

6. Langsung ke Konsumen (DTC)
Model DTC memungkinkan produsen menjual langsung ke konsumen, melewati saluran distribusi tradisional. Model ini memberi produsen kendali lebih besar terhadap branding dan data pelanggan. Rute DTC ini dapat mengambil berbagai bentuk, termasuk mendaftar di pasar, membuat pasar “rumah merek”, atau sekadar menyiapkan portal e-niaga langsung dari produsen ke publik. Hal ini sering kali menimbulkan kemungkinan “konflik saluran”, karena distributor dan pengecer tidak diikutsertakan dalam proses tersebut, sehingga ada seni untuk melakukan hal ini dengan sukses.

Contoh: Nike telah berhasil menerapkan strategi DTC, meningkatkan kemampuan e-commerce dan membuka toko bermerek untuk menjangkau konsumen secara langsung.

Poin Penting dan Kesimpulan

Ruang E-niaga B2B kini lebih kompetitif dan penuh tuntutan dibandingkan sebelumnya, namun dengan perpaduan saluran dan kolaborasi yang tepat, setiap ekosistem e-niaga dapat dibangun untuk berkembang dan terus berkembang. Hal terpenting yang harus diperhatikan oleh praktisi B2B di tahun 2024:

1. Berinovasi dan Mendorong Efisiensi
Dalam menghadapi pertumbuhan penjualan B2B yang melambat, dunia usaha harus berinovasi dan mendorong efisiensi agar tetap kompetitif. Merangkul transformasi digital dan mengoptimalkan strategi saluran merupakan langkah penting.

2. Perluas dan Optimalkan Saluran
Bisnis harus mengeksplorasi dan mengoptimalkan berbagai saluran penjualan, termasuk platform e-commerce, pasar, dan model langsung ke konsumen, untuk menjangkau pasar baru dan meningkatkan pengalaman pelanggan.

3. Memanfaatkan Data untuk Wawasan
Mengumpulkan dan memanfaatkan data pihak pertama sangat penting untuk mendapatkan wawasan tentang perilaku pelanggan dan meningkatkan proses pengambilan keputusan.

4. Menumbuhkan Kolaborasi Saluran
Kolaborasi antara produsen dan distributor dapat memitigasi konflik saluran dan menciptakan peluang pertumbuhan yang sinergis.
Menguasai strategi saluran dalam perdagangan B2B memerlukan pendekatan multifaset yang mencakup penerapan transformasi digital, optimalisasi saluran penjualan, dan pengembangan berpusat pada pelanggan.

Keahlian McFadyen Digital dalam solusi e-commerce dan pasar memberikan cetak biru kesuksesan dalam lanskap dinamis ini. Dengan tetap gesit dan inovatif, perusahaan B2B dapat menavigasi kompleksitas perdagangan modern dan mendorong pertumbuhan berkelanjutan.

Untuk wawasan dan strategi yang lebih mendetail, lihat publikasi McFadyen Digital atau hubungi mereka di [email protected] untuk terhubung dengan pakar perdagangan B2B.