Ringkasan Webinar Marketo: Dapatkan 4 Rahasia Generasi Permintaan Teratas Mereka

Sasaran utama untuk semua pemasar dan pengiklan adalah mencari cara untuk memenangkan gen permintaan. Masalahnya adalah bahwa setiap orang tampaknya memiliki pendapat yang berbeda tentang cara untuk berhasil. Juga, bagaimana "menang" ditafsirkan bergantung pada setiap bisnis dan tujuan uniknya.

Yang paling penting adalah mengembangkan strategi yang terukur dan terikat oleh aturan dan metodologi.

Webinar Marketo kami baru-baru ini melihat lebih dekat hal ini, berbagi rahasia pembuatan permintaan teratas Marketo — terutama, detail tentang bagaimana mereka menggunakan pengujian A/B dan otomatisasi pemasaran untuk mencapai hasil seperti peningkatan rasio klik-tayang sebesar 833%.

Berikut rekap singkatnya:

3 takeaways kunci

1. Kalkulator signifikansi statistik memastikan Anda dapat menggunakan hasil dari pengujian A/B

Salah satu aspek terpenting dari pengujian A/B adalah membuktikan bahwa hasilnya signifikan secara statistik. Untuk ini, Anda memerlukan kalkulator signifikansi statistik:

Kolom kiri berisi jumlah kunjungan halaman, dan kolom kanan adalah jumlah konversi. Saat Anda menjalankan pengujian A/B, hasilnya menunjukkan apakah variasi A atau variasi B mengalami rasio konversi yang lebih tinggi.

Ini juga memberikan interval keyakinan bahwa pengujian akan berdampak positif pada kampanye. Kalkulator signifikansi statistik di atas, misalnya, menunjukkan bahwa pengujian khusus ini akan memengaruhi tingkat konversi sebesar 33%, dengan signifikansi statistik sebesar 99%.

2. Menggunakan pemicu untuk mengirim email ke pengunjung situs web mendorong keterlibatan 3x lebih banyak daripada email pemeliharaan

Email pengasuhan adalah email batch yang dirancang untuk menceritakan sebuah kisah dari waktu ke waktu. Sebaliknya, email pemicu dikirim ke pelanggan berdasarkan perilaku mereka di situs web Anda. Mereka mengirimkan konten secara real time, yang dipersonalisasi dan relevan dengan pengalaman situs web mereka, mendorong keterlibatan 3x lebih banyak daripada email pemeliharaan atau email batch.

Membandingkan email pemicu vs. email batch dan email pengasuhan, Marketo mengalami rasio buka 261% lebih tinggi, rasio klik untuk membuka 157% lebih tinggi, dan rasio klik-tayang 833% lebih tinggi dengan email pemicu:

Semua peningkatan ini digabungkan mengarah pada satu ide utama: email pemicu 7,675% lebih efisien dalam menghasilkan peluang penjualan daripada jenis email lainnya.

3. Sesuatu yang sederhana seperti manajemen bouncing dapat meningkatkan tingkat pembukaan email Anda

Hanya dalam periode 9 bulan, Januari 2016 hingga September 2016, tingkat pengiriman Marketo turun dari sekitar 95,5% menjadi sekitar 93%, dan tingkat pembukaan turun dari hampir 16% menjadi sekitar 13%:

Pada bulan September 2016, perusahaan menyiapkan dua kampanye soft bounce management sebagai upaya untuk mengatasi masalah tersebut:

• Kampanye pembersihan massal untuk menemukan email yang sedikit memantul setidaknya 10x dalam 90 hari terakhir
• Kampanye pemicu untuk mencari email yang sedikit memantul setidaknya 6x dalam 30 hari terakhir (untuk mencerminkan waktu nyata)

Hasil Marketo luar biasa, dengan peningkatan langsung dalam pengiriman dan tarif terbuka di seluruh dunia. Tingkat pengiriman meningkat dari 93% menjadi 99%, dan tarif terbuka melonjak dari kurang dari 13% menjadi lebih dari 17%:

Kesimpulan terbesarnya adalah sesuatu yang sederhana seperti manajemen bouncing dapat dengan mudah meningkatkan keterkiriman email, meningkatkan klik dan keterlibatan, dan mendorong pendapatan yang signifikan. Hasil di atas berasal dari sekadar menjalankan kampanye pemicu operasional untuk menangkap masalah secara real time.

2 Pertanyaan & jawaban yang bagus

T: Mengapa pengujian A/B begitu penting?

J: Ini meningkatkan keterlibatan dengan pembeli Anda, meningkatkan efektivitas kampanye, dan menjadikan Anda pemasar yang lebih baik.

Pertama, pengujian A/B meningkatkan interaksi dengan pembeli Anda. Dengan meluncurkan uji variasi terpisah dari Google Ads, halaman arahan pasca-klik, email, atau komponen kampanye lainnya, Anda dapat mengidentifikasi kampanye mana yang lebih disukai pelanggan. Kemudian, dengan mengubah strategi Anda untuk mencerminkan hasil ini, Anda dapat membuat konten yang lebih menarik untuk menarik target pelanggan.

Pengujian A/B juga meningkatkan keefektifan kampanye Anda secara keseluruhan, apakah Anda berakhir dengan penurunan rasio pentalan, peningkatan rasio konversi, pengurangan pengabaian keranjang, atau peningkatan penjualan. Tidak ada kampanye yang sempurna, dan selalu ada ruang untuk peningkatan melalui pengujian terpisah.

Di atas segalanya, pengujian A/B membuat Anda menjadi pemasar yang lebih baik. Dengan mempelajari lebih lanjut tentang audiens Anda — apa yang disukai orang di setiap kampanye, waktu terbaik untuk mengirim email kepada mereka, dll. — Anda menjadi lebih selaras dengan kebutuhan mereka, yang pada akhirnya membuat Anda menjadi pemasar yang lebih efektif.

T: Apakah model MQL hanya mengaturnya dan melupakannya?

J: Tidak. Anda harus terus merevisi dengan tim Anda untuk memastikan model MQL Anda mutakhir dan efektif untuk perusahaan Anda.

Model MQL Marketo dipecah menjadi tiga persyaratan berbeda yang perlu dipenuhi untuk dianggap sebagai prospek yang memenuhi syarat pemasaran:

Yang pertama adalah status target, artinya prospek memiliki jabatan yang tepat, nama depan dan belakang yang diketahui, serta alamat email, nomor telepon, dan nama perusahaan yang valid.

Yang kedua adalah skor perilaku, yang mencakup aspek-aspek yang lebih dapat dikontrol oleh pemasar: klik email, pengisian formulir, tampilan demo, unduhan laporan, acara yang dihadiri, dll. Ada juga komponen peluruhan skor dengan skor perilaku. Jika prospek tidak aktif selama jangka waktu tertentu, skor perilaku dikurangi untuk mencerminkan hal ini.

Ketiga, adalah skor akun. Angka ini melihat semua akun di database Marketo, mempertimbangkan hingga 5.000 sinyal tingkat akun yang berbeda (pendapatan tahunan, pendanaan, tren perekrutan, ukuran karyawan, teknologi yang digunakan, dll.), dan memberi setiap akun skor dari 1-100 berdasarkan kesiapan untuk membeli.

Tak satu pun dari komponen atau skor MQL ini yang harus ditetapkan. Anda harus terus-menerus merevisi dengan tim Anda untuk memastikan model MQL Anda — terutama kualifikasi skor perilaku, karena memungkinkan kontrol paling banyak — mutakhir dan efektif untuk perusahaan Anda.

1 Kutipan

Michael Madden, Direktur, Generasi Permintaan Komersial, Marketo:

Konten adalah tentang investasi. Berikan orang apa yang mereka inginkan, ketika mereka menginginkannya.

Pelajari lebih lanjut dari webinar Marketo

Setiap strategi gen permintaan bervariasi karena tidak ada dua tujuan bisnis yang identik. Namun, memiliki strategi yang berskala dan terikat oleh aturan dan metodologi dapat membantu mencapai tujuan bisnis apa pun.

Tonton replay webinar Marketo untuk mempelajari lebih lanjut taktik seperti pengujian A/B dan email berbasis pemicu untuk mencapai rasio klik-tayang, rasio konversi, dan lainnya yang lebih baik.