Pemasaran ke Pemilik Usaha Kecil: Apa yang Perlu Diketahui Pelanggan Anda

Untuk semua pemasar teknologi di luar sana, inilah pertanyaan untuk Anda:

Berapa banyak yang akan Anda bayarkan untuk mendapatkan bola kristal yang memberi tahu Anda apa yang ingin dibeli calon pelanggan potensial Anda dalam beberapa tahun ke depan?

Kemungkinan besar, banyak.

Tantangan untuk menciptakan kampanye pemasaran yang berwawasan, bergerak, dan mengubah industri sangat sulit di industri teknologi karena laju perubahan yang cepat.

Bagaimana vendor perangkat lunak dapat menarik perhatian pelanggan ketika sepertinya ada inovasi teknologi baru yang cemerlang setiap bulan?

Agar berhasil memasarkan ke usaha kecil dan menengah (UKM) pada tahun 2019, pemasar perangkat lunak memerlukan wawasan tentang pertimbangan teknologi, tujuan bisnis, dan aktivitas investasi UKM.

Untuk mendapatkan wawasan tersebut, Gartner Digital Markets mensurvei UKM tentang investasi teknologi dan perilaku penetapan tujuan mereka, yang akan kami ulas dalam bagian ini.

Kami juga memberikan saran untuk vendor perangkat lunak dan tim pemasaran mereka untuk membuat kampanye pemasaran dan mengembangkan fitur produk yang sesuai dengan tujuan dan harapan UKM yang diidentifikasi dalam penelitian ini.

Rekomendasi ini harus mendorong strategi dan perencanaan pemasaran tingkat tinggi Anda untuk 2019 hingga 2020.

Metodologi survei

Pada Juni 2017, 699 individu di 14 industri menjawab pertanyaan terkait teknologi bisnis untuk survei Gartner Digital Markets. Semua responden berasal dari usaha kecil hingga menengah dengan kurang dari 499 karyawan dan melaporkan pendapatan tahunan kurang dari $100 juta.

Di bawah ini adalah empat takeaways utama dari data survei tersebut, dengan tujuan membantu Anda membuat atau memformat ulang kampanye pemasaran yang ada untuk pembeli bisnis kecil dan menengah pada tahun 2019.

1. Bentuk pemasaran produk Anda di sekitar sasaran UKM

Jika Anda dapat menyelaraskan pemasaran produk Anda dengan tujuan pelanggan Anda, produk Anda akan sama alaminya dengan mereka seperti setelan yang disesuaikan.

Tapi pertama-tama, Anda perlu tahu apa tujuan pelanggan Anda.

Kami menanyakan bisnis kecil dan menengah apa tujuan bisnis utama mereka, dan jawabannya diharapkan:

179 dari 699 responden UKM mengidentifikasi “meningkatkan pendapatan” sebagai tujuan bisnis utama mereka (Gartner Digital Markets)

“Meningkatkan pendapatan”, sebagian besar, merupakan tujuan utama untuk usaha kecil dan menengah yang disurvei, dengan 26% dari 699 responden mengidentifikasinya sebagai tujuan utama mereka.

Apa artinya ini bagi kampanye pemasaran Anda untuk produk Anda?

Jika Anda menyediakan perangkat lunak yang menghemat waktu bisnis, mereka pada gilirannya akan menghemat uang. Bagaimanapun, waktu adalah uang.

Kampanye pemasaran yang mengidentifikasi aspek perangkat lunak yang meningkatkan efisiensi atau kegunaan, sehingga menghemat uang dan meningkatkan pendapatan, akan lebih mungkin masuk ke daftar pendek pembeli. Itu berarti Anda harus menyoroti pengalaman pengguna yang dapat diakses (UX) dan antarmuka pengguna (UI).

Anda dapat membentuk pesan Anda seperti ini: Setiap menit yang dihabiskan pelanggan Anda untuk mempelajari cara menggunakan produk kikuk adalah satu menit yang tidak dihabiskan untuk menghasilkan aliran pendapatan potensial.

Proses dan alur kerja UKM sering kali unik dan memiliki tantangan yang tidak dimiliki konsumen tingkat perusahaan. Jika Anda memiliki desain produk intuitif yang membuat proses ini lebih mudah, beri tahu calon pelanggan bisnis kecil dan menengah bagaimana produk Anda dibuat untuk membuat hidup mereka lebih mudah.

2. Tetapkan tujuan: Ubah strategi UKM menjadi kekuatan pemasaran Anda

Empat puluh satu persen dari 699 responden menyebut “persaingan di industri Anda” sebagai faktor signifikan yang membentuk tujuan bisnis mereka.

Kampanye pemasaran 2019 harus membahas bagaimana teknologi Anda dapat membantu UKM mengatasi persaingan mereka, atau, paling tidak, tunjukkan bahwa Anda mengenali tingkat persaingan yang mereka alami.

Namun, itu bukan satu-satunya peluang bagi pemasar perangkat lunak. Sementara "persaingan di industri Anda" disebut-sebut oleh sebagian besar usaha kecil dan menengah, 37% UKM menyebut "kemajuan teknologi" sebagai faktor utama yang membentuk tujuan bisnis mereka.

Tiga puluh tujuh persen (261) dari 699 usaha kecil dan menengah yang disurvei menyebutkan “kemajuan dalam teknologi” sebagai faktor paling signifikan yang membentuk tujuan bisnis mereka (Gartner Digital Markets)

Apa artinya ini bagi pemasaran Anda? Jika Anda dapat menyoroti cara-cara di mana produk Anda berada di ujung tombak kemajuan terbaru, Anda cenderung menempatkan pelanggan potensial dalam ruang kepala yang baik, dan menempatkan setidaknya beberapa ketakutan mereka ke tempat tidur.

Kampanye pemasaran yang meyakinkan pelanggan bahwa mereka memanfaatkan sesuatu yang baru, yang juga dapat menempatkan mereka sebagai pemimpin industri, adalah cara yang bagus untuk mendapatkan banyak bisnis.

3. Rencanakan ke depan: UKM menginginkan teknologi mutakhir

George Jessel berkata pada tahun 1941: "Beri orang apa yang mereka inginkan dan mereka akan datang untuk melihatnya."

Ini adalah pepatah bisnis pertunjukan lama yang masih berfungsi dalam pemasaran: Jika Anda memberi mereka apa yang mereka harapkan dengan kejutan kecil, produk Anda akan laku.

UKM sudah tahu (semacam) apa yang mereka inginkan. Penyedia perangkat lunak hanya perlu menaruh sedikit pizzazz dalam penawaran mereka.

Pizzazz adalah fitur teknologi mutakhir dan layak diberitakan.

UKM di berbagai industri sedang merencanakan teknologi mutakhir yang secara signifikan memengaruhi bisnis mereka dalam satu hingga dua tahun ke depan:

Cuplikan dari enam industri yang berbeda dan responden teknologi mengindikasikan bahwa mereka pikir akan berdampak signifikan pada bisnis mereka dalam satu hingga dua tahun ke depan (Gartner Digital Markets)

Untuk memanfaatkan pola pikir UKM yang menghadapi masa depan, penyedia perangkat lunak harus melihat penawaran fitur dengan atau solusi untuk:

• pencetakan 3D
• Kecerdasan buatan (AI) dan pembelajaran mesin (ML)
• Fungsi kendaraan otonom
• Blockchain
• Fungsi bot obrolan
• Antarmuka pengguna percakapan
• drone
• Virtual dan augmented reality
• Dapat dipakai

Untuk lebih jelasnya: Penyedia solusi perangkat lunak tidak perlu pergi ke tim produk mereka dan merombak total penawaran mereka untuk memenuhi semua impian pipa teknologi ini. Idenya di sini adalah untuk memainkan kekuatan Anda yang sudah ada dengan pesan pemasaran Anda.

Misalnya, jika penyedia solusi FSM memiliki perangkat lunak yang dapat dengan mudah diintegrasikan dengan keinginan klien untuk menggunakan perangkat yang dapat dikenakan dalam tenaga kerja mereka, berikan pesan pemasaran yang menyoroti kemampuan ini.

4. Bantu pembeli Anda mengidentifikasi teknologi yang tepat: milik Anda

Mayoritas (54%) dari 699 responden menunjukkan bahwa mengidentifikasi teknologi yang tepat adalah tantangan utama yang dihadapi organisasi mereka ketika berencana untuk berinvestasi dalam teknologi baru.

Bukan pendanaan (34%). Bukan keterampilan internal (34%). Tidak mengganggu praktik bisnis saat ini (28%).

368 dari 699 responden menunjukkan bahwa mengidentifikasi teknologi yang tepat adalah tantangan utama yang mereka hadapi ketika berencana untuk berinvestasi dalam teknologi baru (Gartner Digital Markets)

Bagaimana penyedia perangkat lunak dapat mempermudah mengidentifikasi teknologi yang tepat untuk UKM?

Dapatkan produk Anda di depan pelanggan potensial Anda lebih cepat.

Penyedia perangkat lunak dengan jejak digital yang hebat sudah menggunakan praktik terbaik SEO dan membuat konten yang luar biasa, tetapi itu hanya setengah dari proses untuk ditemukan secara online.

Mengoptimalkan untuk SEO tidak cukup lagi; mengandalkan produk Anda untuk muncul di hasil pencarian hanyalah bagian dari gambaran pemasaran. Anda perlu menampilkan perangkat lunak Anda dalam konten yang relevan di luar situs rumah Anda untuk menunjukkan bahwa pakar industri menggunakan dan mencintai produk Anda.

Untuk melakukan itu, Anda perlu mencantumkan penawaran Anda di direktori perangkat lunak, serta menjangkau pemimpin pemikiran industri agar mereka menggunakan dan meninjau produk Anda untuk audiens mereka.

Bangun kepercayaan pelanggan potensial dalam penawaran Anda.

Di era digital, kepercayaan dibangun oleh ulasan pengguna. Logika di balik ulasan pengguna adalah valid: Jika orang lain menggunakan produk dan memberikan ulasan positif, pengguna berhipotesis bahwa mereka kemungkinan besar akan memiliki pengalaman positif juga.

Pemasar mendapatkan manfaat tambahan dari peningkatan SEO ketika ulasan positif tentang produk mereka muncul di Google dan platform pencarian lainnya, jadi ulasan adalah kemenangan menyeluruh.

Takeaway vendor teknologi

“Pada akhirnya, teknologi di mana usaha kecil berinvestasi ditentukan oleh kombinasi kompleks dari faktor-faktor yang unik untuk tujuan dan keadaan mereka.”

Anda akan ingin mengawasi pasar individual Anda untuk pesan yang lebih bernuansa kepada klien potensial.