5 Cara Inbound Marketing Plan Anda Dapat Menyerap Dampak COVID-19
Diterbitkan: 2022-04-27
Kami akan datang pada kuartal keempat tahun 2020, dan kemungkinan angka penjualan B2B — belum lagi “Tren Pemasaran 2020” — terlihat berbeda dari yang diproyeksikan di awal tahun. COVID-19 telah memberlakukan "normal baru," dan itu lebih dari sekadar frasa buzz.
Tim penjualan dan pemasaran B2B terus menghadapi hambatan keberhasilan yang disebabkan oleh pandemi. Pertemuan langsung tidak ada, dan panggilan dingin tidak mungkin dilakukan. Perusahaan mematuhi arahan bekerja dari rumah, yang berarti kantor di mana pelanggan dan prospek seharusnya berada, kosong. Telepon tidak dijawab; pesan suara tidak terdengar. Menghubungkan dari jarak jauh menawarkan serangkaian tantangannya sendiri. Ini adalah lanskap yang sama sekali berbeda, dan banyak B2Ber dibiarkan menggaruk-garuk kepala.
Enam bulan memasuki pandemi, wajar untuk bertanya: Bagaimana bisnis menjalankan bisnis dapat terus berkembang dalam lingkungan ketidakpastian dan hambatan?
Kami mencari jawabannya, dan menemukan beberapa wawasan tentang berapa banyak tim penjualan dan pemasaran B2B yang beradaptasi — atau harus beradaptasi — program masuk mereka untuk menyerap dampak pandemi yang berkelanjutan:
- Tingkatkan pencarian calon pelanggan, gen prospek, dan penjualan online
- Percepat konektivitas melalui teknologi
- Selektif menggunakan pemasaran email
- Mengakui (dan menyenangkan) pelanggan yang sudah ada
- Fokus pada keselarasan pemasaran dan penjualan
1. Tingkatkan Prospecting Online, Lead Gen, dan Penjualan
Perjuangan penjualan itu nyata. Ketika ekonomi terus merangkak, kami telah melihat banyak perusahaan B2B memprioritaskan kembali bagaimana dan kapan menerapkan program masuk. Periode yang lambat umumnya merupakan saat yang tepat untuk fokus pada investasi di perusahaan dan benar-benar menetapkan strategi tingkat berikutnya.
Keinginan untuk "melakukan inbound" dengan cepat dapat dimengerti, tetapi itu harus diimbangi dengan pandangan ke depan, bukan ke belakang. Jangan melihat ke belakang pada apa yang Anda harap akan Anda lakukan lebih cepat untuk berada dalam posisi yang lebih baik untuk menghadapi penurunan yang dipaksakan oleh pandemi. Sebaliknya, lihat — dan pikirkan — ke depan menuju cara-cara praktis untuk memulai upaya masuk.
Pertimbangkan untuk meningkatkan pencarian calon pelanggan online, lead gen, dan penjualan melalui:
- Bayar per klik (PPC) : Jika Anda tidak memiliki pustaka konten yang dalam, sampaikan informasi tentang produk atau layanan Anda menggunakan PPC. Menariknya, PPC tampaknya pulih dari kendala COVID-19, dengan pencarian berbayar kembali ke 89% dari tingkat pra-pandemi mereka. 1 Mengingat bahwa 70% orang Amerika mengonsumsi lebih banyak konten online akhir-akhir ini, 1 PPC adalah rute yang masuk akal untuk perusahaan B2B.
- Pemasaran Berbasis Akun (ABM) : Menjangkau pembeli dalam pasar terlebih dahulu — khususnya mereka yang muncul di situs Anda atau secara organik mencari istilah kunci di awal perjalanan pembelian — dapat membantu Anda terhubung dengan prospek sebelum pesaing Anda memiliki kesempatan. Memiliki data seputar niat prospek bernilai tinggi dapat membantu Anda menyusun kampanye ABM yang lebih menarik dan efektif.
2. Percepat Konektivitas Melalui Teknologi
Ini sedikit statistik yang membingungkan, tetapi IBM US Retail Index menunjukkan bahwa pandemi telah mempercepat pergeseran belanja dari toko fisik ke online sekitar 5 tahun. 2 Apa yang mungkin harus dilakukan oleh medan pertempuran ritel dengan upaya masuk B2B? Cukup sedikit, sebenarnya, ketika Anda melihatnya dari perspektif konektivitas.
Pelanggan, prospek, prospek — mereka semua lebih nyaman dengan teknologi, setidaknya sebagian dipaksa oleh jarak sosial dan pembatasan COVID-19 lainnya. Itu adalah kesempatan utama untuk memanfaatkan pemasaran percakapan.
Secara umum, pemasar disetel ke fakta ini. Namun, tim penjualan sedikit mengejar ketinggalan dalam mempelajari alat teknologi online. Keselarasan pemasaran dan penjualan membantu mendorong pendidikan lintas departemen. Pemasar yang mendalami Obrolan Langsung situs web atau alat video 1:1 yang intuitif seperti Wistia's Soapbox atau Vidyard's GoVideo dapat dengan cepat meningkatkan keberhasilan departemen penjualan dalam mempromosikan pengalaman virtual yang dipersonalisasi.
Lebih lanjut, sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM) terintegrasi memberi tenaga penjualan keunggulan teknologi. Alat pemberdayaan penjualan seperti yang ada di HubSpot Sales dan perangkat lunak CRM menyederhanakan pengiriman email, penjadwalan rapat, pelacakan kontak, dan banyak lagi — semuanya sangat berharga saat menutup transaksi dari jarak jauh.
3. Selektif Gunakan Pemasaran Email
Bekerja di sekitar pandemi telah menyebabkan lonjakan pemasaran email. Adweek melaporkan lonjakan 86% yang mengesankan dalam pendapatan pemasaran email dan lonjakan 22% dalam rasio klik-tayang.
Semuanya menunjuk ke beberapa kotak masuk yang benar-benar membanjiri, dan beberapa persaingan ketat untuk pembukaan.
Pengoptimalan email sangat penting untuk kesuksesan masuk B2B. Pesan yang ringkas, berisi ajakan bertindak yang jelas, dan menggunakan beberapa video yang dipersonalisasi dan/atau interaktif akan memenangkan hari itu — dan kemungkinan besar kesepakatannya.
4. Akui (dan Senang) Pelanggan yang Ada
Bukan rahasia lagi bahwa mempertahankan pelanggan lebih mudah daripada mendapatkan yang baru, tetapi di masa yang kacau ini, beberapa pelanggan yang sudah ada mungkin cenderung tersesat. Itu bisnis yang berisiko, tentu saja, tetapi juga dapat dihindari.
Masuk adalah cara yang ideal untuk memperkuat hubungan yang ada karena program ini dirancang untuk memanfaatkan kampanye, segmentasi, dan alat lain yang digunakan pemasar untuk menelusuri peluang untuk membantu pelanggan — baik itu pendidikan, produk, atau layanan.
Tim penjualan bisa mendapatkan keuntungan dari keuntungan ini dengan cara yang hampir sama. Menyediakan pelanggan yang sudah ada dengan konten yang benar-benar mengatasi masalah atau faktor keputusan , misalnya, menjual tanpa menjual. Pelanggan senang, mengingat upaya, dan menghadiahi Anda dengan loyalitas dan — ketika waktunya tepat — melakukan pembelian.
Untuk ide lebih lanjut, lihat artikel ini yang kami tulis di awal pandemi: 4 Cara Menyenangkan Pelanggan Dalam Waktu Yang Tidak Ada Apa-apanya Tapi Menyenangkan .
5. Fokus pada Pemasaran dan Penyelarasan Penjualan
Dalam kenormalan baru COVID-19, menjadi bijaksana tentang di mana menghabiskan waktu pemasaran dan dolar adalah penting. Ini juga penting jika Anda ingin menarik prospek yang kemungkinan besar akan melakukan pembelian.
Di situlah keselarasan pemasaran dan penjualan masuk. Ketika kedua departemen ini bekerja bersama dan bukan untuk tujuan yang bersilangan, program masuk Anda akan bersinar. Tapi, butuh usaha. Hal ini juga membutuhkan alat seperti perjanjian tingkat layanan untuk membuat semua orang pada halaman yang sama tentang mencapai tujuan bersama dan menjaga saluran pipa diisi dengan prospek yang berkualitas .
Di masa yang belum pernah terjadi sebelumnya, tim pemasaran dan penjualan B2B perlu mengubah pola pikir dan metode untuk berkembang. Bisnis menjalankan bisnis, pada kenyataannya, dilakukan secara berbeda — dan mungkin akan dimulai dari titik ini. Merangkul metodologi baru — seperti roda gila pemasaran masuk — dapat membawa perubahan menarik yang mendorong bisnis ke depan.
