10 Langkah untuk Memperbaiki Keselarasan Pemasaran dan Penjualan Anda
Diterbitkan: 2022-08-25Ketika saya mulai bekerja di Proposify, pemasaran dan penjualan tidak selaras.
Kami memiliki setiap rasa ketidaksejajaran yang terjadi.
Penjualan menjalankan kampanye email dingin dan tidak memberi tahu pemasaran tentang hal itu. Pemasaran mengeluh tentang penjualan yang tidak menggunakan agunan mereka. Tim pemasaran kami tidak tahu bagaimana mendukung tim penjualan. Kedua tim melacak metrik yang sama sekali berbeda dan tidak memiliki tujuan bersama.
Dan terus dan terus.
Untungnya, semua orang di kapal ingin memperbaikinya. Orang-orang di kedua sisi bersedia untuk berubah.
Di bawah ini, kami membagikan bagaimana kami melakukannya dan hasil yang kami alami. Teruslah membaca untuk statistik, kutipan, dan strategi keselarasan pemasaran dan penjualan.
Definisi keselarasan pemasaran dan penjualan
Keselarasan pemasaran dan penjualan (juga dikenal sebagai "pemasaran") mengacu pada saat departemen yang berbeda ini bekerja tidak hanya secara paralel, tetapi bersama-sama.
Tanda-tanda tim pemasaran dan penjualan Anda tidak selaras
Jika Anda menduga bahwa tim pemasaran dan penjualan Anda tidak selaras, Anda mungkin benar.
Pernahkah Anda memperhatikan masalah atau tanda peringatan ini?
Tenaga penjualan mengeluh bahwa mereka tidak memiliki konten pemberdayaan penjualan yang cukup.
Pemasaran tidak menggunakan atau tidak peduli dengan metrik pendapatan di bagian bawah corong.
Tenaga penjualan tidak membagikan apa yang mereka pelajari dari percakapan dengan prospek.
Pemasaran tidak memprioritaskan permintaan dari perwakilan penjualan.
Penjualan dan pemasaran tidak tahu kampanye apa yang sedang dikerjakan satu sama lain.
Manfaat keselarasan pemasaran dan penjualan
Ketika tim pemasaran dan penjualan selaras, semua orang menang. Tim yang selaras mendorong pertumbuhan pendapatan 200% lebih banyak dari taktik pemasaran, mengurangi biaya akuisisi pelanggan hingga 30%, dan 67% lebih efektif dalam menutup transaksi.
Organisasi dengan tim pemasaran dan penjualan yang selaras juga memperoleh retensi pelanggan 37% lebih tinggi. Itu mungkin karena pelanggan benar-benar memahami apa yang mereka beli. Kita juga dapat berasumsi bahwa organisasi dengan tim pemasaran dan penjualan yang hebat mungkin berinvestasi dalam kesuksesan dan pengalaman pelanggan.
Contoh keselarasan pemasaran dan penjualan
Jadi seperti apa sebenarnya keselarasan itu?
Kami akan membahas ini lebih lanjut dalam panduan langkah demi langkah kami di bawah ini, tetapi untuk saat ini, berikut adalah beberapa contoh utama penyelarasan pemasaran dan penjualan:
Penjualan dan pemasaran bekerja sama untuk menghasilkan ide kampanye dan konten.
Penjualan dan pemasaran menggunakan beberapa metrik yang sama untuk mengukur kesuksesan.
Penjualan dan pemasaran memiliki proses untuk berbagi pembelajaran dan wawasan.
Penjualan dan pemasaran melihat pekerjaan yang mereka lakukan dalam koordinasi satu sama lain sebagai prioritas utama (bukan tugas tambahan).
Penjualan dan pemasaran secara teratur berkolaborasi di tingkat tim dan di tingkat individu.
Kisah penyelarasan kami: bagaimana kami mencapai 130% di atas target pendapatan kami
Jika tim pemasaran dan penjualan Anda saat ini tidak selaras, saya merasakan kepedihan Anda.
Kami memiliki perasaan yang hampir bermusuhan di antara tim kami—banyak mengeluh, menyalahkan, dan frustrasi.
Bukan berarti ada individu yang melakukan kesalahan. Karena kami telah mengembangkan tim penjualan dan pemasaran kami, kami tidak pernah berupaya untuk mengasah proses kolaborasi.
Ini adalah masalah umum dengan scale-up. Satu-satunya bahaya adalah mengabaikannya.
Kami beralih dari kurangnya keselarasan menjadi memiliki dasar yang kuat untuk komunikasi dan kolaborasi yang berkelanjutan.
Hari ini, yayasan itu meliputi:
Pertemuan pembangunan saluran kami dengan penjualan dan pemasaran
Proses kami untuk merencanakan kampanye 2-3 kuartal sebelumnya
Metrik bersama yang telah kami terapkan
Pergeseran budaya dalam hal saling menghormati dan mendukung pekerjaan satu sama lain
Pada episode The Closing Show baru-baru ini, kami mengobrol tentang transformasi ini secara mendetail.
Hasilnya sangat mengesankan. Untuk pertama kalinya, kami melampaui target pendapatan kami tahun ini—sampai 130%.
Di bawah ini, saya membagikan 10 langkah penting yang kami ambil untuk menyelaraskan.
10 langkah untuk mencapai keselarasan antara pemasaran dan penjualan
Jalan menuju keselarasan tidak boleh terlalu berbatu (jika ya, Anda mungkin salah melakukannya). Gunakan langkah-langkah ini untuk menangani setiap aspek, mulai dari pergeseran budaya hingga sumber data.
Cobalah strategi dan praktik terbaik berikut untuk penyelarasan pemasaran dan penjualan:
1. Jalankan pertemuan efektif yang melibatkan kedua tim
Langkah pertama adalah mulai menjalankan rapat yang efektif untuk dihadiri bersama oleh pemasaran dan penjualan. Sebagian besar perusahaan tidak mengadakan pertemuan rutin untuk kedua tim.
Siapa yang diundang:
Bergantung pada ukuran perusahaan Anda, Anda dapat mengundang semua orang dari pemasaran dan penjualan, atau Anda mungkin hanya mengundang manajer dan pemimpin tim. Anda dapat memilih agar manajer bergabung setiap minggu dan meminta semua orang bergabung setiap bulan.
Apa yang harus didiskusikan :
Untuk pertemuan pertama Anda, ada baiknya untuk memulai dengan berbagi wawasan terbaru. Tenaga penjualan dapat bergiliran berbagi momen menonjol dari percakapan penjualan. Anggota tim pemasaran dapat berbicara tentang perpesanan berkinerja terbaik, tema kampanye, dan data riset pelanggan.
Dengan memulai sesuatu dengan berbagi sederhana, Anda akan memastikan bahwa pertemuan itu saling menguntungkan dan Anda akan menyiapkan panggung untuk kolaborasi yang lebih dalam di masa mendatang.
Nantinya, Anda dapat menggunakan waktu ini untuk membahas banyak hal yang diuraikan di bawah ini, seperti perencanaan kampanye, umpan balik kampanye, wawasan pelanggan, dll.
2. Mengenali nilai dan kebutuhan pemasaran dan penjualan
Terutama dalam hal perekrutan junior, Anda tidak boleh berasumsi bahwa orang tahu apa yang sebenarnya dilakukan pihak lain setiap hari.
Tetapi jika orang tidak memahami pekerjaan departemen lain, lalu bagaimana mereka bisa saling membantu?
Penting bahwa kedua tim benar-benar memahami apa yang dibawa satu sama lain ke meja. Bagaimana Anda melakukannya akan tergantung pada situasi Anda. Anda dapat memulai rapat dengan meminta semua orang bertukar pikiran tentang kekuatan super dari tim lain. Atau Anda mungkin meminta para pemimpin senior menjelaskan nilai tim mereka.
Scott Tower, Manajer Pertumbuhan Pelanggan kami, melihat penjualan dan pemasaran sebagai bantuan di berbagai bagian perjalanan pelanggan.
Anda dapat memiliki mesin inbound terbaik di dunia, tetapi Anda hanya meninggalkan uang di atas meja jika Anda tidak melakukan outbound, orang-orang itu berada pada titik yang berbeda dalam perjalanan pelanggan. Dan jika Anda tidak melakukannya, orang lain akan melakukannya.
- Scott Tower, Manajer Pertumbuhan Pelanggan di Proposify
Ingatlah bahwa semakin Anda maju melalui langkah-langkah ini dan semakin Anda bekerja sama, semakin tim Anda akan memahami apa yang dilakukan satu sama lain.
Ketika setiap orang menjadi lebih mahir dalam mengatakan apa yang benar-benar mereka butuhkan— misalnya, seorang tenaga penjualan yang meminta panduan tentang cara mengartikulasikan ROI produk kepada prospek—anggota tim juga akan belajar lebih banyak tentang peran satu sama lain. Jadi, dorong semua orang untuk berbicara selama pertemuan. Partisipasi aktif adalah kuncinya.
3. Mendorong kolaborasi di tingkat individu
Keselarasan pemasaran dan penjualan yang sangat baik harus terjadi pada tingkat individu. Misalnya, BDR mungkin bekerja dengan penulis konten pada kampanye email keluar. Atau AE mungkin memberikan ide kepada pembeli media untuk poin kesulitan baru untuk diuji.
60-70% konten B2B yang dibuat tidak pernah digunakan, dan terkadang, ini karena konten tidak relevan atau meleset dari sasaran. Dengan bekerja sama tidak hanya dalam perencanaan tetapi juga dalam implementasi, Anda dapat memastikan bahwa kampanye penjualan dan pemasaran tidak hanya berguna tetapi juga efektif.
4. Dapatkan ke dasar dari setiap kecenderungan permusuhan
Semakin lama masalah bercokol, semakin buruk semua orang.
Pastikan bahwa pemimpin pemasaran dan penjualan mendengarkan keluhan tim mereka sendiri (yang mungkin tidak ingin dikatakan orang di depan departemen lain).
Apakah anggota tim masih kecewa dengan kinerja departemen lain? Apakah ada yang tidak merasa didukung oleh pihak lain? Apakah ada frustrasi yang berkepanjangan?
Pastikan Anda menyelesaikan masalah apa pun. Misalnya, Anda mungkin menemukan AE yang terlalu fokus pada masalah MQL di masa lalu dan yang perlu melepaskannya. Atau Anda mungkin menemukan bahwa pemasaran sedang berjuang dengan analisis data dan membutuhkan lebih banyak bantuan untuk mengukur hasil.
Untuk mengatasi tantangan, coba buat pernyataan visi atau misi untuk penjualan dan pemasaran yang bekerja sama, dan bagikan ini dengan semua orang. Sertakan prosedur tentang apa yang harus dilakukan seseorang jika mereka merasa visinya tidak terpenuhi. Kepada siapa mereka harus meminta bantuan? Di mana mereka harus menyuarakan keprihatinan yang berkelanjutan?
BDR kami menghadirkan kembali apa yang mereka dengar dari pelanggan—kepedihan dan masalah nyata yang membuat orang menghadiri rapat—dan mereka membagikannya dengan orang-orang yang menulis iklan kami dan menyebarkan pembelanjaan kami di saluran sosial dan berbayar.
5. Prioritaskan konten dan kampanye sesuai dengan kebutuhan yang didorong oleh pelanggan
BDR kami menghadirkan kembali apa yang mereka dengar dari pelanggan—kepedihan dan masalah nyata yang membuat orang menghadiri rapat—dan mereka membagikannya dengan orang-orang yang menulis iklan kami dan menyebarkan pembelanjaan kami di saluran sosial dan berbayar.
Ini membantu kami memprioritaskan kampanye berdasarkan apa yang benar-benar dibutuhkan pelanggan. Karena tim kami sepenuhnya selaras, kami sekarang berada di titik di mana kami dapat merencanakan kampanye kami 2-3 kuartal sebelumnya. Kami memprioritaskan berdasarkan pengetahuan bersama tentang poin rasa sakit pelanggan, sasaran pelanggan, pesaing kelas atas, dll.
6. Bagikan dan simpan wawasan pelanggan secara terus menerus
Salah satu hal terpenting yang dapat Anda lakukan adalah mensistematisasikan cara tim pemasaran dan penjualan Anda berbagi wawasan pelanggan.
Membahas wawasan selama rapat adalah awal yang baik, tetapi Anda perlu menangkap informasi itu.
Coba minta satu orang memiliki dokumen wiki internal tentang kebutuhan, poin masalah, dan keinginan pelanggan. Setelah wawasan baru dibagikan di Slack atau selama rapat atau setelah survei, orang tersebut kemudian akan mendokumentasikannya dalam tabel yang tertata, sehingga semua orang dapat merujuk ke dokumen tersebut kapan saja.
7. Tutup lingkaran umpan balik antara pemasaran dan penjualan
Harus ada lingkaran umpan balik yang lebih erat antara pemasaran dan penjualan.
Tim penjualan perlu mendapatkan umpan balik pemasaran saat menyusun pesan keluar mereka sendiri.
Tim pemasaran memerlukan masukan dari penjualan saat membuat tema kampanye atau pengujian A/B beranda.
Banyak dari ini dapat diselesaikan di tingkat individu. Pastikan semua orang dari penjualan dan pemasaran tahu siapa yang harus dihubungi untuk mendapatkan umpan balik dari satu sama lain. Mereka harus memiliki beberapa kontak untuk diandalkan.
8. Sejajarkan penjualan dan pemasaran di sekitar metrik dan sumber data bersama
Tim penjualan dan pemasaran akan selalu memiliki metrik mereka sendiri. Penjualan akan melacak pertemuan yang dipesan dan pemasaran akan melacak lalu lintas SEO.
Namun terlepas dari banyak perbedaan dalam metrik mikro, harus ada banyak metrik makro untuk dibagikan oleh kedua tim.
Berikut adalah beberapa contoh metrik teratas yang harus diperhatikan oleh pemasaran dan penjualan :
Pendapatan atau ARR
Tingkat retensi
saluran pipa
Harga jual rata-rata
Waktu siklus penjualan
Tingkat kemenangan
Pastikan kedua tim juga melacak metrik bersama ini di platform yang sama, seperti Domo atau Tableau.
Hal terbesar bagi saya dalam pemasaran adalah kurang fokus pada metrik kesombongan dan lebih banyak pada hasil bersama dengan penjualan.
- Jordan Sheldrick, Manajer Pembangkitan Permintaan di Proposify
9. Gunakan alat yang tepat untuk menyelaraskan kedua tim
Saat Anda berkolaborasi bersama, Anda mungkin perlu menerapkan alat baru yang benar-benar mendukung keselarasan penjualan dan pemasaran.
Misalnya, Anda dapat menggunakan platform seperti Drift sehingga perwakilan penjualan dapat mengobrol dengan prospek saat mereka terlibat dengan berbagai konten pemasaran. Atau Anda mungkin membuat pemasaran dan penjualan bekerja sama di Proposify untuk membuat template proposal dengan pesan yang dioptimalkan.
“Saya bertanya pada diri sendiri adalah bagaimana kita bisa membuat outbound prospecting mirip dengan inbound? Satu hal yang akhirnya kami lakukan adalah memicu notifikasi untuk membantu BDR mengetahui siapa yang harus diprospek. Jadi jika perusahaan yang cocok dengan ICP kami mengunjungi website kami, BDR akan mendapatkan notifikasi untuk perusahaan tersebut. Ini membantu mereka mengetahui perusahaan mana yang tertarik dengan Proposify sehingga mereka dapat mencari prospek sebelum mereka mendaftar dan menjadi pemimpin.”
- Gabby Furlotte, Manajer Pengembangan Bisnis di Proposify
10. Kembangkan tim saat lebih banyak pendapatan dan pekerjaan mengalir
Dan terakhir, saat Anda menyelaraskan tim pemasaran dan penjualan Anda, Anda harus mengharapkan pendapatan Anda tumbuh.
Ketika kami sepenuhnya selaras, kami mengalami masalah yang bagus. Kami memiliki terlalu banyak saluran , dan kami tidak dapat menutup semua peluang potensial kami. Kami perlu mempekerjakan lebih banyak tenaga penjualan, meskipun ini tidak sesuai dengan anggaran awal tahun ini.
Pastikan Anda menyesuaikan anggaran dengan tingkat kesuksesan baru Anda.
Anda tidak ingin membuat karyawan Anda terlalu banyak bekerja dan menyebabkan masalah keseimbangan kehidupan kerja yang akan merusak keselarasan Anda dan menyebabkan frustrasi dan tudingan jari lagi.
Keselarasan antara penjualan dan pemasaran bernilai sepanjang waktu yang Anda investasikan di dalamnya.
Lihat perjuangan dan strategi kami sendiri di episode The Closing Show ini.