5 Prinsip Psikologi Pemasaran Untuk Membantu Anda Menjual Lebih Cerdas

Diterbitkan: 2022-04-23
Waktu Membaca: 9 menit

Sebagai manusia, kita bias pada cara berpikir tertentu. Dan kita bahkan tidak menyadarinya.

Bayangkan Anda harus memikirkan setiap kemungkinan hasil sebelum membuat keputusan. Anda akan membuang banyak waktu untuk mencoba membuat pilihan yang paling sederhana!

Masukkan: bias kognitif. Mereka insting. Dan mereka membantu mempercepat.

Strategi pemasaran Anda didasarkan pada prediksi pengambilan keputusan. Jadi, kita perlu berhenti merencanakan bagaimana seharusnya pelanggan berperilaku. Dan mulailah merencanakan bagaimana mereka sebenarnya melakukannya.

Psikologi konsumen tidak harus rumit. Apalagi jika kita semua adalah konsumen juga. Berikut cara memahami psikologi pemasaran untuk menjual lebih cerdas.

Bagaimana psikologi pemasaran mempengaruhi perilaku konsumen?

Otak manusia sangat kuat. Tapi itu ada batasnya. Bias kognitif adalah milik Anda yang mencoba menyederhanakan informasi yang diberikan.

Orang-orang mempertimbangkan hal-hal seperti intuisi, emosi, norma sosial, dan banyak hal lain ke dalam setiap keputusan. Jika Anda ingin konversi lebih cepat, Anda perlu memanfaatkan neuromarketing.

Sumber: GIPHY

Pemasaran yang berpusat pada pelanggan mengutamakan pengguna Anda. Dan ada cara untuk menggabungkan taktik ini dengan psikologi untuk memprediksi perilaku konsumen.

Misalnya, efek umpan . Ini mengeksplorasi persepsi kami tentang harga:

  • Katakanlah Anda punya 2 produk
  • Yang ke-2 akan tampak mahal
  • Tapi sekarang tambahkan opsi ketiga yang lebih mahal
  • Yang ke-2 sekarang tampaknya cukup masuk akal, bukan?

​​

Sumber: Sketchplanations

Ada 4 faktor psikologis penting yang mempengaruhi keputusan pembelian:

  1. Motivasi – Anda membeli burger karena Anda lapar.
  2. Persepsi – teman Anda membeli salad karena menurut mereka burger tidak sehat.
  3. Belajar – Anda belajar tentang iPhone baru Anda, jadi Anda memutuskan untuk membeli Macbook.
  4. Sikap/keyakinan – Anda pikir Apple hebat tapi teman Anda menganggap Samsung jauh lebih baik.

Anda perlu memahami ini. Dan pelanggan potensial Anda. Anda hanya dapat melakukannya dengan riset pasar. Gunakan itu untuk menunjukkan kepada mereka bagaimana produk Anda cocok dengan kehidupan mereka.

Pemasaran yang hebat membuatnya terasa seperti keputusan yang tepat bagi mereka. Anda tidak bisa hanya mengatakan itu lagi.

Buatlah pilihan yang sederhana. Dasarkan kampanye pemasaran digital Anda pada 6 prinsip psikologis ini:

  1. Psikologi warna
  2. Kelangkaan dan keengganan kehilangan
  3. Emosi
  4. Bukti sosial
  5. timbal balik

1. Warna membuat kita merasakan hal yang berbeda

Pengalaman pelanggan Anda dimulai dengan warna merek Anda. Kedengarannya konyol, ya? Tapi itu benar.

Warna adalah bagian yang kuat dari psikologi pemasaran. Karena mereka berhubungan dengan perilaku manusia dengan cara yang berbeda. Mereka dapat memengaruhi emosi. Dan emosi dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Jadi, Anda harus hati-hati memilihnya.

Jadi, apa yang saya maksud? Nah, merah memberi kita rasa urgensi. Sedangkan hijau membuat kita berpikir tentang alam.

Warna memainkan peran besar dalam pakaian yang kita pilih untuk dipakai. Jika Anda berada di eCommerce, pilihan Anda akan mempengaruhi keputusan konsumen lebih dari kebanyakan.

Sumber: NA-KD

Anda mungkin akan mengetahui beberapa di antaranya. Tapi inilah psikologi warna di baliknya:

  1. Biru – kepercayaan, kepercayaan diri, stabilitas.
  2. Merah – energi, gairah, kekuatan.
  3. Hijau – alam, keseimbangan, pertumbuhan.
  4. Kuning – kegembiraan, energi, perhatian.
  5. Oranye – kehangatan, kegembiraan, antusiasme.
  6. Merah muda – kepekaan, perhatian, emosi.
  7. Ungu – royalti, kekuasaan, kemewahan.
  8. Putih – kemurnian, kedamaian, kepolosan.
  9. Hitam – keanggunan, misteri, keberanian.

Sumber: Cojo

Pikirkan beberapa logo terkenal yang muncul di benak Anda saat melihat warna-warna ini. Dan sekarang pikirkan betapa anehnya mereka jika mereka berbeda:

Sumber: Adweek

Mereka hanya merasa tidak benar. Apakah mereka?

Warna favorit semua orang

Mari kita ambil satu warna. Biru. Itu mengingatkan kita pada lautan dan lautan. Itu bisa membuat Anda merasa tenang dan percaya diri.

Itu sebabnya digunakan untuk aplikasi meditasi Tenang:

LinkedIn adalah platform media sosial untuk para profesional. Jadi biru membuatnya terasa seperti tempat yang aman dan dapat dipercaya:

Tapi biru adalah warna favorit kebanyakan orang di segala usia, etnis, dan jenis kelamin karena alasan lain.

Merah dan hijau paling terpengaruh oleh defisiensi penglihatan warna. Artinya sejumlah orang berjuang untuk membedakannya. Tapi hampir tidak ada yang memiliki kekurangan biru. Tidak heran itu sangat populer!

Ini bukan hanya logo Anda. Palet warna yang Anda pilih akan mengalir melalui semua pemasaran konten Anda juga. Grafik atau template apa pun harus saling terkait.

Jadi, pastikan itu warna yang sering Anda lihat!

2. FOMO itu nyata (kelangkaan dan keengganan untuk rugi)

Pernah merasa cemas ketika tidak melakukan perjalanan dengan teman-teman? Atau terlambat ke pesta untuk obral diskon? Itu, temanku, disebut FOMO. Atau "takut ketinggalan".

Ini juga merupakan motivator psikologis yang kuat. FOMO dapat dipicu oleh rangsangan seperti:

  1. Kelangkaan sesuatu
  2. Meraih kesempatan
  3. Milik komunitas
  4. Perasaan mendesak

Pernah belanja online? Siapa yang belum! Anda akan melihat taktik kelangkaan dan penghindaran kerugian di hampir setiap situs yang Anda kunjungi. Ini adalah salah satu taktik psikologi pemasaran yang paling umum.

Yang ini dari Groupon punya beberapa, bisakah kamu melihat semuanya?

Sumber: Groupon

  1. Ada diskon dan persentase yang akan Anda hemat
  2. Kata-kata merah sebagai peringatan
  3. Penghitung waktu mundur untuk akhir penjualan
  4. Pengingat "jual cepat"

Itu benar-benar membuat Anda merasa seperti Anda membutuhkan kerikil yang bersinar dalam gelap itu kan?

Situs perjalanan juga selalu menggunakan taktik ini:

Sumber: Booking.com

Dang, itu bagus! Anda hampir mendapatkan saya kali ini FOMO ...

Cara menggunakan FOMO dalam perjalanan pelanggan Anda

Jadi, bagaimana dengan strategi pemasaran Anda? Nah, ada banyak cara untuk menggunakan FOMO dalam perjalanan pelanggan Anda:

  • Tambahkan ulasan pelanggan
  • Penawaran/edisi waktu terbatas
  • Tunjukkan saat stok menipis
  • Beri tahu saat orang lain melakukan pembelian
  • Tawarkan penawaran pengiriman gratis terbatas
  • Tunjukkan diskon di sebelah harga asli
  • Kirim email sensitif waktu
  • Tampilkan buku terlaris
  • Sertakan penawaran eksklusif

Berikut adalah salah satu pop-up kecil yang menunjukkan apa yang dibeli orang dari situs yang Anda kunjungi:

Sumber: Paket Eco Pet

Jika itu cukup baik untuk Anne…

Pemicu ini dimaksudkan untuk memacu Anda bertindak. Dan anak laki-laki apakah mereka bekerja. Jadi, pikirkan apa yang bisa Anda tambahkan ke strategi pemasaran Anda. Coba mulai dengan satu dan lacak keberhasilannya.

3. Ciptakan emosi melalui mendongeng

Cerita adalah bagaimana kita terhubung satu sama lain. Apa yang dimulai di sekitar api unggun sekarang terjadi di ruang digital juga. Media sosial adalah tempat kita berbagi banyak cerita. Dan di situlah Anda akan memposting sebagian besar konten Anda.

Konten hebat menceritakan sebuah kisah. Dan cerita terbaik membuat kita merasa . Dan ketika kita merasakan sesuatu dengan kuat, kita ingin berbagi perasaan itu dengan orang lain. Itulah psikologi pemasaran 101.

Otak kita secara harfiah dibangun untuk cerita. Dan 92% konsumen ingin merek membuat iklan yang terasa seperti satu. Kami juga memproses gambar 60x lebih cepat daripada kata-kata. Jadi, Anda harus bertujuan untuk "menunjukkan, bukan memberi tahu" dengan konten pemasaran Anda.

Sumber: Visme

“Perasaan” yang Anda inginkan ini mencakup berbagai macam emosi. Dan itu tidak harus positif. Bisa jadi:

  • Kebahagiaan
  • Kesedihan
  • Hiburan
  • Terkejut
  • Kejutan
  • Inspirasi
  • Motivasi

Video nonprofit dari negara yang dilanda perang tidak dirancang untuk membuat Anda merasa nyaman. Mereka dibuat untuk mengejutkan dan membuat Anda sedih untuk menyumbang.

Berikut adalah 3 video pemasaran konten yang merupakan contoh utama mendongeng:

  1. Budweiser
  2. Asuransi John Lewis
  3. Maraton Reykjavik

Budweiser – Seseorang Menunggu Anda di Rumah

Iklan #FriendsAreWaiting Budweiser menimbulkan kejutan dan kesedihan untuk mencegah minum dan mengemudi. Diceritakan dari sudut pandang yang unik, Anda hampir berpikir bahwa yang terburuk telah terjadi:

Itu tidak menyumbat produk mereka. Ini menunjukkan bagaimana menikmati malam bir dengan teman-teman Anda secara bertanggung jawab. Dan cerita pendeknya menyoroti dampak keputusan yang salah terhadap orang-orang yang paling mencintaimu.

Asuransi John Lewis – Penari Kecil

Pertanggungan. Kita semua membutuhkannya. Tapi itu topik yang cukup membosankan, bukan? Yah, tidak jika Anda bisa membuatnya menghangatkan hati dan menyenangkan:

Kita semua pernah menjadi anak-anak. Dan semua orang tua telah menerima kejenakaan mereka. Nostalgia adalah emosi yang kuat. Dan salah satu yang bisa membuat topik yang membosankan menjadi spesial.

The Reykjavik Marathon – Anda Lebih Baik Berlari

Reykjavik Marathon berharap dapat meningkatkan pendaftaran dengan iklan pintar ini. Mengapa orang lari? Untuk mendapatkan dalam bentuk? Untuk menghindari ledakan? Atau mungkin dari kiamat zombie?

Lari bisa jadi membosankan. Tapi promo ini bukan apa-apa. Ini pintar dan lucu. Ini memiliki hiburan bergaya film dan faktor perasaan yang menyenangkan. Apa yang tidak disukai?

4. Kami suka mengikuti orang banyak (bukti sosial)

Mengapa kita menganggap antrean panjang untuk masuk ke bar layak untuk diikuti? Atau minta pendapat teman sebelum membeli sesuatu?

Ini adalah fenomena yang dikenal sebagai bukti sosial . Sebuah istilah yang diciptakan oleh psikolog Robert Cialdini yang menulis buku terlaris 'Influence: The Psychology of Persuasion'.

Ada keamanan dalam angka. Mentalitas kawanan. Dan kami menggunakannya untuk memvalidasi pilihan kami. Jika Anda tidak yakin apa yang harus dilakukan dalam suatu situasi, Anda melihat apa yang dilakukan orang-orang di sekitar Anda.

Bukti sosial adalah bagian yang kuat dari psikologi pemasaran. Tapi jangan mencoba dan menipu orang agar membeli produk yang tidak terlalu bagus dengan menyembunyikannya. Trustpilot menemukan bahwa 62% konsumen mengatakan mereka tidak akan mendukung merek yang menyensor ulasan.

Jika Anda mendengar tentang suatu produk untuk pertama kalinya dari seorang teman, kemungkinan besar Anda akan mempercayainya. Ini juga merupakan bentuk pemasaran dari mulut ke mulut. Tetapi 79% pembeli memercayai ulasan online dari orang asing sama seperti orang yang mereka kenal.

Sumber: Oberlo

Menurut Buffer, ada 6 jenis bukti sosial:

  1. Expert : seorang ahli di industri Anda merekomendasikan sebuah merek.
  2. Selebriti : seorang selebriti mendukung produk.
  3. Pengguna : pelanggan merekomendasikan dan mengulas produk berdasarkan pengalaman.
  4. Kebijaksanaan orang banyak : sekelompok besar orang mendukung sebuah merek.
  5. Kebijaksanaan teman Anda : orang melihat teman mereka menggunakan dan menikmati suatu produk.
  6. Sertifikasi : stempel persetujuan dari tokoh yang berwenang di industri.

Cara menggunakan bukti sosial dalam pemasaran digital

Kita semua terhubung di media sosial. Dan bukti sosial terjadi terus-menerus. Jadi, kita perlu menggunakannya untuk memandu calon pelanggan. Untuk memberi mereka bukti bahwa orang lain menggunakan dan menikmati produk dan layanan kita.

Berikut adalah beberapa cara Anda dapat menggunakan bukti sosial dalam strategi pemasaran Anda:

  • Pengambilalihan media sosial ahli
  • Jangkau mikro-influencer
  • Merekrut duta merek
  • Minta dan tampilkan ulasan dan testimonial
  • Soroti konten buatan pengguna
  • Bagikan teriakan pelanggan
  • Gunakan bukti sosial dalam salinan Anda
  • Dapatkan verifikasi di Twitter/Instagram dll.

Berikut adalah contoh copywriting menggunakan taktik ini:

Sumber: Twitter

Sebagai manusia, kita tidak menganggap banyak hal begitu saja. Kami menghabiskan waktu untuk meneliti dan mencari bukti untuk mendukungnya. Jadi, pastikan pemasaran Anda telah melakukan kerja keras terlebih dahulu.

5. Memberi sebelum mendapat (timbal balik)

Sosiolog Phillip Kunz memikirkan eksperimen menarik di tahun 70-an. Dia bertanya-tanya apa yang akan terjadi jika dia mengirim kartu Natal ke orang asing.

Yah, ada yang berhasil. Dari 600 yang dia kirim, dia mendapat lebih dari 200 sebagai balasannya.

Robert Cialdini (disebutkan di atas) menghabiskan seluruh karirnya mempelajari ilmu pengaruh. Dia menjelaskan bahwa hasil eksperimen Kunz didasarkan pada aturan bahwa semua budaya manusia ditanamkan ke dalam anak-anak mereka. Aturan timbal balik .

Kita diajari untuk membalas kebaikan dan perbuatan baik dengan kebaikan kita sendiri. Itu sebabnya Anda merasa perlu untuk segera membalas sesuatu yang baik ketika seseorang memuji Anda.

Sumber: GIPHY

Ini adalah salah satu dari banyak aturan sosial yang kita jalani. Kami tidak memikirkan mereka. Tapi mereka punya banyak kekuatan dalam kehidupan kita sehari-hari. Ini adalah hal-hal seperti:

  • Membentuk garis di toko
  • Mengatakan “berkah Anda” ketika seseorang bersin
  • Memegang pintu terbuka untuk orang di belakang Anda
  • Melakukan kontak mata saat berbicara dengan seseorang

Timbal balik dalam pemasaran

Tetapi bagaimana ini berlaku untuk psikologi pemasaran di era digital?

Nah, Anda tidak akan meminta kesaksian orang sebelum mereka mencoba layanan Anda. Jadi, sebagian besar bisnis menawarkan insentif bonus untuk melakukannya.

Untuk strategi penjualan apa pun, apa yang Anda tawarkan biasanya gratis. Jika Anda ingin pelanggan baru berpisah dengan uang atau detail mereka, Anda harus memberi mereka sesuatu terlebih dahulu.

Spotify menggunakan taktik ini dengan uji coba Premium gratis selama 1 bulan:

Sumber: Spotify

Pemasaran konten adalah contoh lain yang banyak digunakan. Karena Anda memberikan sumber daya pendidikan secara gratis. Berharap orang-orang akan bertobat sebagai balasannya.

Tapi kembali ke strategi Anda. Kenapa tidak mencoba:

  • Produk gratis dengan pembelian
  • Panduan cara
  • Contoh edisi buletin
  • Coba sebelum Anda membeli opsi
  • Video tutorial
  • Layanan percobaan virtual
  • Uji coba atau konsultasi gratis

Ini berfungsi untuk keterlibatan media sosial juga. Untuk mendapatkan, Anda harus memberi. Tetapi Anda harus menjadi kontributor sejati jika Anda menginginkan hasil yang nyata.

Kesimpulan

Konsumen tidak rasional. Kami berpikir tentang intuisi, bagaimana perasaan kami, dan segala macam hal lain ketika membuat keputusan.

Anda bukan pembaca pikiran. Tapi Anda juga konsumen. Jadi, Anda dapat belajar membaca beberapa cara naluriah orang (dan Anda) berpikir. Kemudian dasarkan strategi pemasaran Anda pada mereka.

Kami membahas penerapan 5 prinsip psikologi pemasaran ini:

  1. Psikologi warna
  2. FOMO
  3. Emosi melalui mendongeng
  4. Bukti sosial
  5. Memberi sebelum mendapatkan

Pikiran manusia itu kompleks. Tapi taktik ini tidak. Jadi beri mereka kesempatan.

Pernahkah Anda mencoba salah satu taktik psikologi pemasaran ini sebelumnya? Mana yang paling Anda temui sebagai konsumen? Beri tahu kami di komentar!