Cara Menggunakan Psikologi Pemasaran untuk Meningkatkan Kampanye Anda

Kami menyebutnya "lalu lintas" seolah-olah arus tak bernyawa dari pengguna perangkat tak berwajah yang sering mengunjungi laman web kami. Saat kami merasa sangat manusiawi, kami para pemasar menyebut komponen individual lalu lintas sebagai "pengunjung" atau "prospek" — pelanggan potensial yang belum membeli.

Saat kami mendesain ulang halaman berdasarkan peta panas dan membuat kampanye iklan dari laporan demografis, mudah untuk melupakan bahwa ada orang di balik semua data itu. Anda tidak akan melihatnya di dasbor Google Analytics, tetapi ada di sana.

Dengan halaman arahan pasca-klik penangkapan prospek, kami mungkin mulai memahami tujuan dan tantangan mereka, tetapi siapa mereka tidak dapat diringkas dalam CRM. Pada tingkat yang lebih dalam, di dalam setiap arahan ada kebutuhan untuk diisi dan motivasi untuk berperilaku. Ada alasan untuk setiap klik. Pemasar terbaik memahami hal itu, dan mereka menggunakan psikologi pemasaran untuk meningkatkan konversi.

Terkait: Hasil dari 10 studi ahli psikologi yang dapat Anda gunakan untuk meningkatkan konversi (di bawah):

Penuhi kebutuhan dengan psikologi pemasaran

Pada tahun 1943, psikolog Abraham Maslow membangun piramida teoretis yang mewakili motivasi perilaku manusia. Hari ini dikenal sebagai Hierarki Kebutuhan Maslow:

Ini terdiri dari lima tingkatan kebutuhan yang disusun, dari bawah ke atas, sesuai urutan kepentingannya. Semakin rendah, semakin tinggi prioritasnya. Misalnya, orang membutuhkan makanan dan air sebelum teman dan gengsi. Ketika satu tahap terpenuhi, kebutuhan di tahap berikutnya dapat terpenuhi.

Versi selanjutnya membuat tiga tambahan lagi: kebutuhan kognitif, kebutuhan estetika, dan kebutuhan transendensi. Bersama-sama, bersama dengan lima yang pertama, mereka membentuk piramida 8 tingkat yang terlihat seperti ini:

(Untuk penjelasan lebih rinci tentang piramida yang diperluas, lihat video ini).

Pada tahun 2011, peneliti Louis Tay dan Ed Diener menguji keakuratan hierarki Maslow dengan mengumpulkan dan menganalisis data dari 60.865 peserta di 123 negara:

Responden menjawab pertanyaan tentang enam kebutuhan yang sangat mirip dengan model Maslow: kebutuhan dasar (pangan, papan); keamanan; kebutuhan sosial (cinta, dukungan); menghormati; penguasaan; dan otonomi. Mereka juga menilai kesejahteraan mereka dalam tiga ukuran terpisah: evaluasi kehidupan (pandangan seseorang tentang hidupnya secara keseluruhan), perasaan positif (contoh kegembiraan atau kesenangan sehari-hari), dan perasaan negatif (pengalaman sehari-hari tentang kesedihan, kemarahan, atau stres).

Apa yang mereka temukan adalah bahwa, sebagian besar, teori motivasi Maslow berlaku bahkan di seluruh budaya, itulah sebabnya ia memiliki begitu banyak penerapan praktis dalam manajemen, pendidikan, penelitian, dan bahkan pemasaran.

Baik itu di iklan, di halaman arahan pasca-klik, atau di materi kampanye lainnya, memenuhi kebutuhan prospek Anda dapat mengubahnya menjadi prospek dan akhirnya menjadi pembeli.

Bagaimana pemasaran dan psikologi bekerja sama

Anda selalu mendengar saran "Buat orang merasakan sesuatu" dari pemberi pengaruh periklanan yang mengklaim bahwa orang adalah pembuat keputusan yang emosional. Tapi itu saran yang cukup luas. Bagaimana?

Membuat orang "merasakan sesuatu" melibatkan menarik kebutuhan khusus. Dalam kebanyakan kasus, semakin rendah kebutuhan tersebut di piramida Maslow, semakin kuat pengaruhnya terhadap prospek Anda. Berikut cara menggunakannya untuk meningkatkan konversi:

Tawaran Anda

Jika penawaran Anda tidak memenuhi salah satu dari kebutuhan ini, penawaran tidak akan diklaim. Tidak ada yang pernah memberikan informasi pribadi mereka tanpa alasan, itulah sebabnya Anda tidak akan pernah melihat halaman arahan pasca-klik yang meminta sesuatu tanpa membalas budi.

Baik itu ebook, webinar, atau konsultasi, produk atau layanan Anda harus meningkatkan taraf hidup orang yang mengklaimnya. Apakah itu akan membuat mereka lebih disukai? Apakah itu akan memberi mereka prestise? Manfaatnya harus jelas.

1. Banding untuk kebutuhan keamanan

Dunia adalah tempat yang tidak stabil. Perusahaan berhemat, pasangan bercerai, dan uang datang dan pergi. Akibatnya, kebutuhan untuk merasakan keteraturan merupakan motivator yang kuat.

Beberapa penawaran, seperti asuransi, secara inheren menarik kebutuhan ini. Tetapi produk atau layanan apa pun yang menawarkan untuk membantu kita menghindari kerugian atau mencapai stabilitas juga dapat mengisinya.

Pertimbangkan studi ini, di mana para peneliti memberi peserta 50 pound Inggris dan meminta mereka untuk memilih dari dua opsi:

1. simpan 30 pound, atau…

2. berjudi dengan peluang 50/50 untuk mempertahankan atau kehilangan semua 50 pound.

Dalam porsi eksperimen ini, mayoritas peserta memilih opsi 1. Mereka memilih untuk tidak berjudi. Pada bagian kedua percobaan, peneliti mengajukan pertanyaan yang sama, hanya saja kali ini mereka membingkainya secara berbeda:

1. turunkan 20 pound, atau…

2. berjudi dengan peluang 50/50 untuk mempertahankan atau kehilangan semua 50 pound.

Dibandingkan dengan percobaan bagian pertama, jumlah orang yang memilih untuk berjudi meningkat hampir 20%.

Alasannya adalah mayoritas orang menghindari risiko. Dalam kedua situasi tersebut, orang-orang dalam percobaan ini menghindari kerugian.

Ketika mereka diberi pilihan untuk menyimpan 30 pound, mereka khawatir kehilangan semuanya dengan berjudi. Ketika mereka diberi tahu bahwa mereka akan kehilangan 20 pound, mereka berharap perjudian akan membantu mereka menghindari kerugian itu dengan memenangkan 50 pound.

Itu sebabnya Anda akan sering melihat desainer halaman arahan pasca-klik menawarkan stabilitas dengan cara yang tidak menguntungkan. Alih-alih “Hemat $500 sebulan”, Anda akan melihat, “Hindari kehilangan $500 sebulan”. Berikut ini contoh dari Fisher Investments:

Ini bukan panduan tentang cara membuat rencana pensiun, melainkan panduan yang membantu pengunjung menghindari kehilangan uang di kemudian hari.

2. Menarik kebutuhan akan rasa memiliki

Beberapa tawaran berhubungan langsung dengan kebutuhan kita untuk menjadi bagian. Produk perawatan pribadi membantu orang menyesuaikan diri, dan aplikasi jejaring sosial menyatukan mereka. Tapi bagaimana dengan hal-hal seperti kartu kredit, bir, berlian, dan mesin pencari? Tidak terlalu banyak, bukan?

De Beers — bisnis yang, kurang lebih, menemukan cincin pertunangan berlian — tidak akan setuju dengan Anda. Lebih dari setengah abad yang lalu, perusahaan menciptakan nilai yang dirasakan untuk produknya (berlian sebenarnya tidak terlalu langka) dengan tagline "Berlian selamanya," mengklaim satu-satunya cara yang cocok untuk meminta tangan seorang wanita dalam pernikahan adalah dengan memberinya cincin berlian.

Serangkaian iklan memperkuat bahwa ukuran berlian secara langsung berkaitan dengan kekuatan hubungan - bahkan lebih jauh dengan mengatakan, pada dasarnya, “Jika Anda mencintainya, Anda akan menghabiskan gaji dua bulan untuk cincin pertunangannya. ”:

Setiap iklan memainkan kebutuhan kita untuk dimiliki dengan mengubah batu menjadi simbol cinta dan melahirkan tradisi yang masih kita ikuti sampai sekarang.

Guinness melakukan hal serupa pada tahun 2016 dengan iklan yang mengharukan yang mengubah birnya menjadi simbol persatuan, dan siapa yang dapat melupakan kampanye "Tak Ternilai" dari Mastercard?

Mungkin contoh yang paling mengesankan dari menarik untuk menjadi bagian dari tawaran "membosankan" adalah yang ini dari Google - iklan Super Bowl yang entah bagaimana mengubah mesin pencari menjadi dokter cinta. Saksikan seluruh hubungan terungkap dalam 52 detik:

3. Menarik kebutuhan kognitif

Pernah bertanya-tanya mengapa panduan "terakhir" dan "komprehensif" begitu menarik? Alasannya sederhana: Mereka memberi kami lebih banyak informasi daripada ebook standar atau kertas putih Anda. Bundel dari CoSchedule ini memanfaatkan kebutuhan kami akan lebih banyak:

Jika Anda tidak punya waktu untuk membuat sumber daya utama, pertimbangkan menggabungkan beberapa untuk membuat satu penawaran komprehensif. Semakin banyak pengetahuan yang Anda tawarkan kepada prospek Anda, semakin berharga Anda bagi mereka (selama pengetahuan itu benar-benar berharga).

4. Banding untuk menghargai kebutuhan

Sebagian besar penawaran yang akan Anda lihat terkait dengan peningkatan harga diri. Misalnya, tawaran dari CoSchedule di atas berharga tidak hanya karena komprehensif, tetapi juga karena menawarkan pengetahuan praktis. Orang yang membacanya akan mempelajari informasi yang dapat mereka gunakan untuk menjadi pemasar yang lebih baik.

Jika penawaran Anda memberikan informasi yang dapat digunakan prospek untuk meningkatkan status mereka, seperti instruksi kursus misalnya, hal itu harus diperhatikan oleh mereka. Berikut ini contoh dari DigitalMarketer:

Kata-kata “menjadi spesialis pengoptimalan corong” memberi tahu pengunjung bagaimana mereka akan meningkat dengan menjadi tersertifikasi, dan salinan di bawah menguraikannya.

Judul Anda

Judul adalah elemen kreatif utama. Tugasnya adalah membuat pembaca mengevaluasi konten lainnya, dan melakukan pekerjaan itu dengan menjelaskan bagaimana produk atau layanan Anda memenuhi suatu kebutuhan. Seperti yang akan Anda lihat, judul yang ditulis dengan baik dapat mengubah tawaran yang membosankan menjadi peluang yang mengubah hidup dengan memberikan manfaat yang kuat. Berikut cara menyampaikannya:

1. Banding untuk menghargai kebutuhan

Dua kata "bagaimana caranya" mungkin telah digunakan di lebih banyak berita utama daripada yang lain dalam sejarah periklanan modern, dan itu karena mereka menarik kebutuhan dasar kita akan harga diri.

Ketika Anda melihat dua kata "bagaimana," Anda segera tahu bahwa Anda akan mempelajari sesuatu yang dapat Anda terapkan untuk mencapai kesuksesan atau status di bidang tertentu. Berikut ini contoh dari WordStream:

Ini menyiratkan kepada pembaca bahwa mereka akan menjadi pengiklan Google Ads yang lebih baik dengan mempelajari strategi penawaran yang tidak biasa.

2. Menarik kebutuhan akan rasa memiliki

Hal tentang rahasia adalah tidak semua orang mengetahuinya, itulah sebabnya orang yang merasa seperti mereka adalah bagian dari kelompok khusus orang dalam.

Kebutuhan kita untuk menjadi bagian, dijelaskan dalam tahap ketiga Maslow, adalah alasan mengapa menciptakan eksklusivitas adalah teknik pemasaran yang ampuh. Jika Anda memberi tahu orang-orang bahwa mereka akan bergabung dengan grup khusus dengan mengklaim penawaran Anda, kemungkinan mereka akan meningkat.

Bergabung dengan program Otoritas Copyblogger, misalnya, memberi Anda akses tidak hanya ke konten eksklusif, tetapi juga komunitas jaringan yang akan membantu Anda membangun karier sebagai copywriter juga:

3. Ciptakan kesenjangan pengetahuan

Dalam upaya kita untuk memahami tahap kognitif, penghalang yang dikenal sebagai "kesenjangan pengetahuan" dapat menghalangi kita. Ketika itu terjadi, dan kami benar-benar tertarik pada informasi yang ada di baliknya, keingintahuan kami meningkat — kami ingin mempelajari lebih lanjut.

Judul terkenal ini, yang ditulis oleh ad man John Caples, menghiasi salah satu iklan paling sukses yang pernah dijalankan:

Bukankah itu membuat Anda ingin membaca sisa iklannya? Apa yang terjadi pada Arthur ketika dia duduk untuk bermain piano?

Tentu saja, pikiran Anda dapat mengisi kekosongan — dan ketika itu terjadi, menjadi jelas mengapa judul ini begitu menarik:

• Kata-kata "mereka tertawa ketika saya duduk di depan piano" menyampaikan bahwa orang-orang di iklan tersebut menganggap Arthur akan mempermalukan dirinya sendiri. Setiap orang yang membaca pernah merasa malu sebelumnya, dan mereka pasti bisa memahami betapa hal itu melukai harga diri kita.

• Kata-kata "tetapi ketika saya mulai bermain" menyiratkan bahwa ketika dia mulai bermain, semua orang menyadari bahwa dia sebenarnya bisa bermain piano. Ini membalik konsep tajuk utama dengan menarik kebutuhan harga diri kita. Kami secara tidak sadar menempatkan diri kami di tempat Arthur dan membayangkan bagaimana rasanya - dengan sikap "Saya akan menunjukkan kepada mereka" - membuat semua teman kami yang tidak tahu apa-apa terkesan dengan bakat tersembunyi seperti bermain piano.

Ingat, bagaimanapun, harus ada minat pada apa yang ada di sisi lain dari celah keingintahuan agar pengunjung Anda ingin menjembataninya. Sebuah studi CalTech mencatat aktivitas otak para peserta sementara para peneliti mengajukan pertanyaan-pertanyaan sepele, dan ketika topik-topik itu menjadi minat khusus subjek, itu mengaktifkan pusat penghargaan di otak.

Rintangan kognitif khusus dari John Caples ini menarik bagi kebutuhan harga diri kita. Pastikan milik Anda memasukkan tingkat lain dalam hierarki Maslow jika Anda ingin membangkitkan rasa ingin tahu dengan kesenjangan pengetahuan.

4. Menarik kebutuhan kognitif

Bahkan ketika Anda menawarkan sesuatu yang mirip dengan pesaing Anda, judul yang ditulis dengan baik dapat membuat bisnis Anda tampak lebih berharga. Sementara publikasi berita terkemuka seperti New York Times dan Wall Street Journal dapat menawarkan informasi mendalam, tajuk utama dari The Economist ini mengklaim dapat menawarkan lebih banyak (walaupun itu tidak benar):

Pada dasarnya, dikatakan "orang-orang lain itu dapat menawarkan kepada Anda berita utama dan tulisan singkat, tetapi kami dapat memberi Anda informasi mendalam di belakang mereka."

Berikut contoh lain dari industri yang berbeda:

Judul Infusionsoft langsung ini tidak menawarkan sumber daya dengan "cara" atau "menjadi". Meskipun secara tidak langsung menarik harga diri kita (sukses dalam bisnis dengan membaca) dan kebutuhan keamanan (menghasilkan lebih banyak dengan menjadi lebih sukses), ini berfokus pada informasi dalam laporan itu sendiri.

Strategi ini dapat berhasil saat Anda memperkenalkan informasi baru (lihat “2017” di judul). Tetapi jika informasi Anda lebih selalu hijau, lebih baik untuk memenuhi kebutuhan yang lebih mendasar, seperti ini:

“Cara mendesain grafis yang mengkonversi” lebih baik daripada “Panduan praktik terbaik desain grafis”. Tajuk utama dari HubSpot ini berhasil.

5. Pikat kebutuhan keamanan

Sebagai tawaran, kursus menulis terdengar cukup membosankan. Namun, dengan tajuk utama yang menekankan apa yang dapat ditawarkan oleh kursus menulis dalam hal stabilitas, ini menjadi peluang yang menarik. Ambil contoh judul/subjudul ini dari AWAI:

Ini mengatasi ketakutan akan stabilitas dengan tawaran kemerdekaan dan kebebasan. Berikut contoh lain dari Akademi Perdagangan Online:

Ingat: Tawaran Anda mungkin tampak membosankan, tetapi kebutuhan yang dipenuhinya tidak. Pikirkan di luar produk atau layanan Anda tentang apa yang memungkinkan prospek Anda untuk melakukan atau menjadi.

Salinan Anda

Salinan Anda harus menguraikan penawaran Anda dengan cara yang mudah dipahami yang mengomunikasikan manfaatnya atas fitur-fiturnya. Jika Anda mengajukan banding ke satu tingkat hierarki Maslow di judul Anda, cobalah menarik ke tingkat yang berbeda di salinan Anda. Hasilnya adalah efek pelengkap yang akan membuat pesan Anda semakin persuasif. Berikut adalah beberapa contoh dari pro:

1. Banding untuk menghargai kebutuhan

Untuk penawaran seperti kursus, panduan, atau produk pengembangan diri, menarik kebutuhan harga diri adalah pilihan yang tepat. Manfaat ini berfokus pada apa yang dapat dicapai pembaca dengan penawaran Anda — bagaimana mereka dapat meningkatkan kedudukan atau status mereka.

Seperti judul yang menarik untuk menghargai kebutuhan, salinan yang ditulis untuk tujuan yang sama sering kali menggunakan kata-kata seperti "bagaimana" dan "menjadi". Alih-alih membiarkan pembaca menyimpulkan bagaimana suatu produk atau layanan dapat membawa kesuksesan, salinan ini menjelaskannya secara khusus.

Berikut ini contoh dari panduan Upwork:

2. Banding untuk kebutuhan keamanan

Bisakah penawaran Anda entah bagaimana membuat kehidupan pengunjung Anda lebih stabil? Bisakah Anda memberi mereka lebih banyak kebebasan? Emas adalah bijih yang berharga, tetapi bagi copywriter yang menulis halaman ini, emas adalah perlindungan dari kehancuran pasar saham berikutnya:

Ini contoh lain dari Uber. Mendaftar untuk mengemudi di perusahaan bukanlah pekerjaan, tetapi kebebasan untuk mendapatkan apa yang Anda inginkan kapan pun Anda mau:

3. Menarik kebutuhan akan rasa memiliki

Sementara James Young berhasil memulai industri deodoran dengan melabeli mereka yang memiliki bau badan sebagai "orang buangan masyarakat", kami tidak menyarankan menggunakan taktik menakut-nakuti untuk mempengaruhi pengunjung. Penghindaran kerugian bekerja dalam beberapa kasus, dan dalam kasus lain dianggap tidak pantas.

Hari ini, pesan Young "jika kamu berbau buruk, orang tidak akan menyukaimu" akan dianggap tidak sensitif. Alih-alih, salinan seperti ini dari Gentleman's Box menarik rasa memiliki dengan cara yang serupa tetapi lebih positif:

Media

Sudah lama diketahui bahwa orang dapat memproses visual lebih cepat daripada kata-kata yang tertulis di halaman, dan masuk akal jika Anda memikirkannya. Sebagian besar, kami menafsirkan dunia di sekitar kami tanpa bantuan teks. Oleh karena itu, dalam jaminan pemasaran Anda, sebuah gambar atau video berpotensi menunjukkan manfaat Anda jauh lebih baik daripada salinannya. Begini caranya:

1. Menarik kebutuhan estetika

Hierarki kebutuhan yang diperluas mencakup keinginan untuk organisasi, simetri, dan keindahan estetika secara keseluruhan. Tanyakan pada diri Anda: "Bagaimana tawaran saya mempercantik?"

Lihatlah dua foto halaman arahan pasca-klik agen perjalanan ini. Pertama, satu dari Sherman's Travel:

Sekarang yang lain, dari Liberty Travel:

Mana yang membuat Anda ingin lebih sering bepergian?

Tidak ada yang peduli dengan penampilan agen perjalanan Anda saat merencanakan perjalanan. Pengunjung ingin melihat tempat-tempat indah yang dapat dibantu oleh agen tersebut. Gambar pertama menginspirasi nafsu berkelana.

Ini juga berfungsi untuk lebih dari sekadar bepergian. Sebuah produk pembersih, misalnya, harus menekankan pada apa yang dapat dilakukan oleh pemiliknya daripada seperti apa tampilannya. Jika penawaran Anda dapat mempercantik mobil, rumah, atau kehidupan pengunjung Anda dengan cara apa pun, pastikan mereka memahami caranya.

2. Menarik kebutuhan kognitif

Gambar dapat menginspirasi kita dan video dapat menarik hati sanubari kita, tetapi beberapa memiliki tujuan yang lebih fungsional. Ingatlah bahwa orang perlu memahami tawaran Anda. Mereka ingin tahu mengapa mereka harus mengklaimnya. Media, serta salinan, dapat membantu mereka melakukan itu.

Infografis, seperti grafik dan bagan, dapat membantu orang membandingkan dan membedakan data dengan mudah. Video penjelasan dapat merinci bagaimana layanan Anda memecahkan masalah mereka. Jepretan produk dapat menampilkan seluk beluk, luar, dan sudut penawaran Anda. Menjawab "mengapa" dengan menarik bagian otak audiens Anda yang rasional dan mencari pengetahuan adalah kunci untuk meyakinkan mereka untuk bertobat.

3. Banding untuk menghargai kebutuhan

Ketika bir ringan diperkenalkan, ada masalah besar. Demografi targetnya, pria usia peminum, tidak menganggapnya menarik. Lagi pula, tidak jantan untuk peduli dengan kalori yang Anda konsumsi. Pria sejati tidak memperhatikan lingkar pinggangnya, bukan?

Untuk melawan persepsi itu, Miller Lite memasang iklan dengan mantan lineman All-Pro Bubba Smith yang bertuliskan “Lite rasanya enak dan kurang mengenyangkan. Saya juga suka kaleng yang mudah dibuka.”

Jika ada pria yang lebih jantan di luar sana - pria yang membuka bir dengan merobeknya menjadi dua - kami tidak dapat memikirkannya. Ini, di atas pesan bahwa "ringan" berarti "kurang mengenyangkan" (yang berarti Anda bisa minum lebih banyak bir ), memberi Miller bagian terbesar dari pasar bir ringan.

Untuk efek serupa, gunakan bidikan pahlawan untuk menunjukkan kepada pengunjung apa yang dapat mereka capai dengan bantuan penawaran Anda. Anggap saja sebagai urutan "sebelum dan sesudah", di mana "sebelum" adalah seperti apa mereka tanpa produk Anda, dan "setelah" adalah seperti apa mereka setelah diperkenalkan. Dalam hal ini, "setelah" itu adalah pria maskulin yang bisa minum lebih banyak bir karena kurang mengenyangkan.

Indikator kepercayaan

Salah satu kebutuhan kita yang paling mendasar, klaim Maslow, adalah keamanan. Kami membutuhkan keamanan dan perlindungan. Beberapa orang memilih untuk meninggalkan halaman arahan pasca-klik Anda karena merasa tidak aman, dan mungkin ada beberapa alasan mengapa. Berikut cara memperbaikinya:

1. Menarik kebutuhan akan rasa memiliki

Jika penawaran Anda membutuhkan komitmen tinggi dari pengunjung — seperti uang dalam jumlah besar, misalnya — mereka akan takut akan menyia-nyiakannya. Jika rencana latihan Anda adalah empat bulan, atau kursus menulis lepas Anda berharga $500, prospek Anda perlu tahu bahwa waktu, tenaga, dan uang mereka akan dihabiskan dengan baik.

Karena kita cenderung mendasarkan keputusan kita pada perilaku orang-orang di sekitar kita (agar cocok dengan kelompok), teknik berikut dapat membantu membuktikan bahwa tawaran Anda sepadan:

• Tambahkan ulasan mendetail tentang pelanggan yang puas. Semakin banyak informasi (nama lengkap, jabatan, lokasi, hasil spesifik) semakin baik.

• Pamerkan logo publikasi terkenal produk atau layanan Anda yang telah ditampilkan. Ini akan membuat pengunjung berpikir, "Jika New York Times menampilkannya, maka logo tersebut pasti berkualitas dan dapat dipercaya."

• Gunakan penghitung untuk memberi tahu mereka berapa banyak pelanggan, pengikut media sosial, dan pelanggan email yang Anda miliki.

Berikut adalah contoh yang bagus dari Smart Insights:

2. Banding untuk kebutuhan keamanan

Setelah mereka mengatasi kekhawatiran tentang apakah tawaran Anda layak untuk diklaim, prospek Anda akan khawatir apakah situs web Anda aman. Mereka khawatir informasi pribadi mereka akan jatuh ke tangan yang salah. Berikut cara membuat mereka nyaman:

• Tawarkan tautan ke kebijakan privasi Anda, dan jika Anda tidak bermaksud menjual informasi pribadi mereka kepada pihak ketiga, beri tahu mereka di halaman Anda.

• Tambahkan foto gembok atau logo dari perusahaan tepercaya seperti Norton dan TRUSTe agar mereka tahu bahwa situs web Anda aman.

Lihatlah di bawah formulir di halaman ini dari Salesforce:

Tombol ajakan bertindak Anda

Jika kami menyarankan menggunakan ajakan bertindak tradisional, bagian ini tidak akan ada. Tapi kami tidak.

Alih-alih menggunakan "Kirim" atau "Daftar" atau "Unduh", studi kasus menunjukkan bahwa menekankan manfaat penawaran Anda di CTA dapat meningkatkan konversi. Inilah cara melakukannya:

1. Menarik kebutuhan kognitif

Apakah itu informasi yang Anda tawarkan? Perjelas apa yang dapat diakses pengunjung Anda setelah mereka mengklaim penawaran Anda. Berikut ini contoh dari Owners.com:

Padahal, seperti yang disebutkan di bagian sebelumnya, lakukan yang terbaik untuk mengubah manfaat ini menjadi sesuatu yang menarik bagi kebutuhan harga diri atau kebutuhan keamanan jika memungkinkan. Inilah alasannya…

2. Banding untuk menghargai kebutuhan

Sebanyak orang membutuhkan pengetahuan, mereka lebih membutuhkan keamanan (uang, tempat tinggal) (ingat: tingkat yang lebih rendah pada piramida = prioritas yang lebih tinggi). Pada contoh sebelumnya, mengizinkan akses ke informasi itu baik, tetapi menjelaskan apa yang dapat dilakukan pengunjung dengan informasi itu lebih baik. Beberapa pemikiran mengungkapkan ajakan bertindak yang lebih baik untuk mesin pencari real estat: "Temukan rumah baru Anda dengan cepat."

Saat Roader Studios mengubah fokus tombol mereka dari kebutuhan kognitif menjadi kebutuhan harga diri, mereka melihat peningkatan konversi sebesar 8%. Salinan tombol awal berpusat di sekitar informasi dengan kata-kata "Klik Di Sini untuk Melanjutkan Membaca":

Namun salinan baru yang berkinerja lebih baik berfokus pada apa yang dapat dicapai prospek dengan sumber daya:

3. Banding untuk dimiliki

Jika manfaat terbesar dari penawaran Anda adalah orang-orang yang dapat diakses prospek Anda, atau hubungan yang memungkinkan mereka untuk membangun, menarik rasa memiliki dalam CTA Anda dapat berhasil. Inilah halaman arahan pasca-klik dari tim kampanye Donald Trump yang menarik bagi sebagian orang Amerika yang terlupakan:

Dengan sering menggunakan kata-kata "kami" pada formulir, dan "Saya Masuk" pada tombol CTA, dia membuat pengunjung merasa seperti bagian yang tak ternilai dari gerakannya dan anggota kunci lingkaran dalamnya (dan secara tidak langsung mempermainkan penghargaan dengan membuat mereka merasa penting).

Namun, dalam kebanyakan kasus, desainer secara keliru menarik kebutuhan akan rasa memiliki ketika menarik kebutuhan keamanan atau harga diri akan menciptakan efek yang lebih persuasif. Ini contohnya…

4. Banding untuk kebutuhan keamanan

Sering kali Anda akan melihat kata-kata "Bergabunglah dengan kami" atau "Menjadi pelanggan" pada tombol CTA di seluruh web. Paling sering, tombol-tombol itu berhenti satu langkah untuk membuat versi yang lebih persuasif. Ambil contoh ini dari Empire Flippers…

Pertama, tombol asli:

Kemudian, tombol baru:

Pembuat variasi bertanya pada diri sendiri, "Tapi apa yang bisa dilakukan pengunjung dengan bergabung dengan kami ?" Hasilnya adalah tombol yang memenuhi kebutuhan keamanan, yang mendorong konversi lebih dari 33%.

Perlu diingat, jenis tombol ini, meski kuat, berpotensi membingungkan pengunjung Anda. Pelajari lebih lanjut tentang memilih ajakan bertindak terbaik untuk penawaran Anda di sini.

Bagaimana Anda menggunakan psikologi dalam pemasaran dan periklanan?

Apakah Anda menggunakan psikologi pemasaran dan periklanan untuk meningkatkan konversi? Apakah kami melewatkan teknik apa pun?

Pelajari cara meningkatkan konversi dari penelitian psikologis pakar dengan mengunduh panduan Instapage baru: