Apa itu Psikologi Pemasaran & Bagaimana Melakukannya?

Pernahkah Anda mencoba masuk ke kepala pelanggan Anda dan mencari tahu apa yang mereka inginkan? Pernahkah Anda ingin mengetahui strategi terbaik untuk membujuk orang lain melakukan sesuatu?

Psikologi memiliki solusi untuk apa yang Anda cari. Psikologi adalah studi tentang pikiran dan tindakan manusia, yang dapat diterapkan ke berbagai bidang, dari kehidupan sehari-hari dan terapi dan layanan manusia. Namun Anda mungkin ingin menggali kombinasi psikologi dan pemasaran.

Sebelum munculnya pemasaran modern, sebelum kata kunci seperti "berpusat pada pelanggan" atau "perilaku konsumen", hubungan antara pemasaran dan psikologi hanya sedikit, jika bukan nol. Saat ini, pemasaran psikologis (atau psikologi pemasaran) adalah tulang punggung dari setiap bisnis yang menguntungkan.

Agar pemasar dapat melakukan pekerjaan mereka secara efektif akhir-akhir ini, wajar untuk mengatakan bahwa mereka pertama-tama harus sepenuhnya memahami siapa pelanggan, apa yang diinginkan pelanggan, dan apa yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian. Apakah itu terdengar seperti psikologi bagi Anda? Jika ya, itu karena strategi ini berpusat pada teori psikologi dan biasanya disebut sebagai psikologi pemasaran.

Apa itu psikologi pemasaran?

Psikologi pemasaran memanfaatkan cara orang berpikir, berperilaku, bernalar, dan membuat pilihan. Psikologi pemasaran bertujuan untuk membangun daya tarik emosional yang diperhitungkan, sehingga menginspirasi pelanggan, yang Anda butuhkan untuk mengamankan pelanggan seumur hidup.

Terlepas dari betapa uniknya produk yang Anda tawarkan, selalu ada kemungkinan besar Anda bersaing dengan seseorang. Tujuan psikologi pemasaran adalah untuk mencapai keunggulan dibandingkan kompetisi. Pada akhirnya, manusia adalah siapa yang Anda hadapi, dan manusia adalah emosional.

Memahami tujuan organisasi dan perilaku manusia dapat membuka lebih banyak peluang dan ide menarik untuk strategi pemasaran Anda. Luangkan waktu untuk memahami sepenuhnya bagaimana seseorang berperilaku akan kondusif bagi perusahaan Anda karena akan mengungkap cara untuk memancing tanggapan emosional yang menguntungkan pada pelanggan potensial Anda. Jika perusahaan Anda dapat mengidentifikasi persimpangan tujuan perusahaan dan perilaku manusia ini, perusahaan pasti akan naik level.

Takeaway utama : Psikologi pemasaran secara umum digambarkan sebagai "mengintegrasikan berbagai prinsip psikologis ke dalam konten, pemasaran, dan strategi penjualan Anda." Selain itu, Anda mungkin juga menganggap psikologi pemasaran sebagai cara untuk menemukan kecenderungan manusia dan menentukan bagaimana hal ini berlaku untuk keputusan pembelian mereka.

Apa prinsip utama psikologi pemasaran?

Anda tidak harus menjadi psikolog untuk menciptakan daya tarik emosional yang positif pada calon pelanggan Anda. Banyak ahli pemasaran menggunakan teknik ini untuk sukses besar. Anda mungkin juga, dengan sedikit studi dan eksperimen.

Memahami bagaimana dan mengapa individu berperilaku dan berfungsi dengan cara seperti itu merupakan komponen penting dari pemasaran yang efektif. Semua upaya pemasaran Anda harus berasal dari pengetahuan ini. Jika, misalnya, Anda seorang pemasar konten yang memproduksi infografis, jika Anda mulai dengan target pengguna Anda, upaya Anda akan lebih berhasil. Siapa penontonnya, dan mengapa mereka harus melihat grafiknya? Apa yang Anda ingin mereka lakukan setelah melihat foto Anda?

Kami telah melakukan penelitian dan menyusun delapan strategi psikologi pemasaran teratas untuk membantu meluncurkan kampanye Anda. Kami akan memeriksa bagaimana perilaku pelanggan dipengaruhi oleh strategi ini, dan kami akan mengklarifikasi bagaimana Anda dapat menerapkan strategi ini ke dalam kampanye pemasaran Anda yang lebih luas.

Prinsip Psikologi Pemasaran nomor 1 – Bukti Sosial.

Konsep ini sudah diketahui oleh sebagian besar pengiklan, tetapi terlalu signifikan untuk diabaikan. Pikirkan Bukti Sosial sebagai efek "saya juga" di mana orang cenderung menerima pendapat atau tindakan sekelompok individu yang mereka sukai atau percayai. Bayangkan tarian canggung dari sekolah menengah — tidak banyak orang yang cukup percaya diri untuk menjadi yang pertama di lantai dansa. Tetap saja, setelah beberapa orang ada di sana, semua orang ingin masuk.

Menurut teori Bukti Sosial, orang membuat keputusan tergantung pada perilaku orang lain. Tapi bagaimana pemasaran berhubungan dengan ini?

Orang-orang lebih cenderung membeli dari bisnis karena mereka melihat orang lain menggunakan dan menikmati barang-barang perusahaan. Umpan balik yang baik, banyak pelanggan tetap, dan konten buatan pengguna (UGC) yang positif memungkinkan merek Anda mendapatkan lebih banyak pembeli.

Mempekerjakan Bukti Sosial sebagai kampanye pemasaran sangat berguna untuk mendatangkan pelanggan baru.

Pelanggan baru belum memiliki interaksi langsung dengan item tersebut, sehingga mereka beralih ke pelanggan saat ini atau sebelumnya untuk mendapatkan pengalaman mereka. Analisis secara konsisten menunjukkan bahwa orang lebih cenderung memercayai apa yang dipikirkan pembeli lain tentang produk daripada memercayai apa yang dikatakan perusahaan tentang diri mereka sendiri.

Anda membutuhkan ide untuk menonjolkan pembeli Anda yang senang. Kami punya tiga untukmu.

Minta izin untuk memposting ulasan di akun media sosial Anda kapan pun pelanggan baru memberi Anda peringkat positif.

Misalnya, Starbucks terus membagikan konten pelanggan, seperti video pendek dan gambar dari pelanggan mereka di Instagram ke media sosial mereka, dan bahkan meminta saran dari pelanggan mereka di halaman web mereka. Mereka juga memposting ulang konten yang dihasilkan oleh pengguna di akun media sosial mereka menciptakan lebih banyak interaksi. Akibatnya, Anda dapat melihat bahwa komunitas pengguna mereka yang kompak selalu mengantri untuk mendapatkan kesempatan membeli cangkir atau minuman spesial bertema liburan baru mereka.

Berbicara tentang Konten Buatan Pengguna , Anda dapat melihat kampanye #ShotiniPhone Apple. Untuk menunjukkan kepada dunia kekuatan kamera iPhone-nya, Apple menjalankan kampanye UGC yang disebut #ShotoniPhone. Namun, Apple tidak hanya secara acak memilih gambar apa pun untuk diposting di Instagram-nya; mereka memiliki standar yang sangat tinggi untuk menentukan foto pelanggan yang akan dibagikan — gambar UGC di Instagram merek semuanya memukau dengan detail yang tajam dan warna yang cerah. Tagar itu viral, dengan hampir 10 juta posting.

Sama seperti Apple, Anda juga harus sedikit pilih-pilih tentang konten yang Anda bagikan. Umpan Instagram Anda akan jauh lebih persuasif, dan standar tinggi Anda akan menginspirasi lebih banyak orang untuk mengirimkan.

Program Rujukan adalah alat ampuh lainnya untuk memberdayakan pelanggan yang sudah ada untuk menyebarkan pesan tentang merek Anda.

Ambil LinkedIn, misalnya. Pada tingkat individu, Linkedin memungkinkan penggunanya untuk menulis ulasan dan rekomendasi satu sama lain. Mengingat sebagian besar pengguna Linkedin adalah praktisi terlatih, kata-kata positif dari orang lain akan bertindak sebagai bukti hidup dari bakat dan etos kerja Anda.

Tesla juga memiliki ide bagus untuk Anda curi. Tesla, perusahaan mobil listrik, telah memperbarui kebijakan rujukannya untuk mencerminkan basis kliennya yang terus berkembang selama bertahun-tahun. Pada tahun 2015, mereka memberikan $1.000 untuk merujuk teman ke pelanggan. Sejak itu, mereka telah mengubah rencana mereka untuk memberi pemilik Tesla yang merujuk beberapa orang untuk mendapatkan hadiah yang lebih baik, seperti baterai eksklusif seperti Powerwall 2. Misalnya, orang pertama yang merujuk 20 orang di wilayah mereka Asia-Pasifik Utara Amerika, atau Eropa bisa mendapatkan Model S atau Model X gratis. Hadiah referral lainnya adalah undangan ke pesta eksklusif dan kesempatan untuk membeli item edisi terbatas lainnya yang tidak tersedia di pasaran.

Pemasaran Bukti Sosial tidak hanya berarti dari mulut ke mulut. Bukti Sosial juga berarti kekuatan meyakinkan dari para ahli, selebriti, dan ulasan pengguna sebagai cara untuk meningkatkan kepercayaan orang terhadap produk atau layanan Anda. Dan zaman modern telah mengintensifkan pengaruh Pemasaran Bukti Sosial ke tingkat yang belum pernah terjadi sebelumnya. Berikut adalah cara lain bagi Anda untuk menerapkan Bukti Sosial.

• Pekerjakan seorang ahli : Pakar adalah mereka yang telah menghabiskan banyak waktu untuk menguasai pekerjaan mereka dan menjadi pelopor dalam bidang unik mereka. Itulah sebabnya ketika mereka mendukung atau terlihat menggunakan produk tertentu, mungkin pengikut mereka yang memiliki kebutuhan khusus itu akan mendengarkan rekomendasi para ahli. Pembuktian Sosial Pakar dapat dalam berbagai bentuk, misalnya, mengadakan tanya jawab langsung di halaman Facebook dan Instagram Anda atau meminta pakar tersebut untuk memposting pendapat mereka di media sosial.

• Mintalah produk Anda didukung oleh seorang selebriti : Orang-orang terkenal dan blogger media sosial memiliki dampak besar pada basis pengikut mereka, yang dapat diterjemahkan menjadi ribuan pelanggan baru untuk perusahaan Anda. Contoh dukungan yang digunakan oleh banyak merek adalah mempekerjakan selebriti papan atas untuk kampanye atau memberikan produk Anda kepada influencer yang memegang kekuasaan dalam demografi yang Anda targetkan.

Prinsip Psikologi Pemasaran nomor 2 – Kelangkaan

Barang langka selalu lebih berharga daripada barang sehari-hari. Pikirkan mineral langka, seperti zamrud atau rubi, dan mereka lebih berharga karena kelangkaannya. Ini adalah prinsip Kelangkaan.

Teori psikologis ini menunjukkan bahwa orang akan lebih mementingkan produk jika ada kelangkaan yang dirasakan. Dan itu lebih dari sekadar permata berharga. Satu penelitian menunjukkan bahwa orang akan lebih menghargai kue keping cokelat yang serupa ketika ada lebih sedikit kue yang tersedia.

Dalam hal pemasaran, prinsip Kelangkaan menunjukkan bahwa orang lebih mungkin untuk membeli produk atau membayar lebih untuk mereka jika mereka yakin bahwa persediaannya terbatas.

Pikirkan psikologi pemasaran ini sebagai Fear of Missing Out (FOMO).

Dengan kata lain, konsumen tidak ingin kehilangan barang yang mungkin akan segera habis. Kelangkaan menginduksi rasa urgensi yang memfasilitasi pembelian impulsif. Untuk membangun rasa Kelangkaan, Anda dapat menjalankan kesepakatan yang bersifat sementara atau memiliki persediaan kecil. Gunakan bahasa seperti “selama persediaan masih ada” atau “hanya 12 jam lagi” dalam kampanye untuk memberi tahu pelanggan bahwa mereka tidak akan pernah mendapatkan kesempatan untuk membeli produk itu lagi jika mereka tidak segera melakukan pembelian.

Melihat bahwa kesepakatan akan berakhir, pelanggan lebih terinspirasi untuk menyelesaikan perjalanan pelanggan mereka. Dan membuat keputusan pembelian.

Berikut beberapa cara lain yang dapat diterapkan perusahaan dalam Marketing Psychology Scarcity.

• Penjualan Black Friday : Black Friday awalnya adalah nama yang diberikan untuk penjualan yang terjadi sehari setelah Thanksgiving. Namun demikian, ini dengan cepat menjadi tren dunia yang menarik pemburu barang murah di seluruh dunia. Selama beberapa dekade, pengecer telah berupaya membangun rasa Kelangkaan di sekitar barang sehari-hari yang didiskon besar-besaran, terutama selama musim belanja ini.

Tidak ada contoh yang lebih baik dari Amazon dalam hal Black Friday. Kampanye Prime Day mereka telah menjadi semacam studi kasus untuk seluruh industri dalam meningkatkan keuntungan dengan memberi pembeli pengalaman inovatif selama musim perayaan. Kunci di balik kesuksesan promosi Amazon untuk Black Friday adalah pendekatan digital sepenuhnya untuk pemasaran email, mulai dari promosi email yang dipersonalisasi hingga penyertaan header promosi ke email dan pemberian eksklusif akses awal kepada anggota Perdana.

Selama Black Friday, Amazon menggunakan promosi email ke segala arah untuk meningkatkan keuntungan mereka. Selain itu, Amazon mengirim pemberitahuan push untuk mendorong orang membuka aplikasi Amazon dan melakukan pemesanan. Mereka juga mengirim buletin yang dipersonalisasi bersama dengan video utama populer, acara, dan saran untuk produk untuk menghasilkan sensasi di antara pengguna Prime. Pada tahun 2018, pendapatan hari utama Amazon naik menjadi $ 4,19 miliar.

• Akses eksklusif : Merek dapat membuat penawaran produk mereka terasa premium dan unik dengan opsi keanggotaan yang ditingkatkan. Baik itu akses VIP ke hadiah unik atau diberikan opsi lanjutan dalam suatu produk, memiliki akses ke sesuatu yang tidak tersedia secara luas untuk orang lain membuat pelanggan merasa seperti mereka memiliki sesuatu yang terbatas dan dengan demikian unik.

Misalnya, Nike meluncurkan program keanggotaan Aplikasi Nike pada tahun 2017, yang menawarkan fasilitas belanja eksklusif bagi anggota. NikePlus Unlocks adalah perpanjangan dari transfer Nike untuk meningkatkan pengalaman belanja digitalnya dengan menyediakan platform belanja seluler yang lebih kuat.

Nike App memiliki sistem reservasi cerdas bawaan berdasarkan pembelian sebelumnya, yang memungkinkan anggota memiliki akses eksklusif ke produk tertentu dan mendapatkan pesan langsung perwakilan Nike. Nike App juga memberi Anda kesempatan untuk membeli produk khusus anggota premium, termasuk kolaborasi berharga dan inovasi terbaru, bersama dengan opsi untuk menyesuaikan produk tersebut. Faktanya, Nike App adalah satu-satunya tempat di mana pelanggan dapat menyesuaikan jalur warna eksklusif dari Nike Air Vapormax dan Nike ACG Mowabb iD baru, atau menonjolkan kecintaan Anda yang besar kepada tim Anda dengan menambahkan logo besar dan dubra renda yang disesuaikan ke Nike Air Force 1 NBA iD tinggi. Nike App juga merupakan satu-satunya tempat bagi Anda untuk membeli jalur warna asli Nike Hyperadapt 1.0.

Prinsip Psikologi Pemasaran nomor 3 – Timbal Balik

Apakah Anda merasa perlu untuk memberi mereka sesuatu sebagai balasannya (atau setidaknya merasa malu jika Anda tidak memberi mereka apa-apa) ketika seseorang memberi Anda hadiah? Perasaan ini dianggap sebagai prinsip timbal balik dalam psikologi.

Prinsip timbal balik dalam psikologi pemasaran berarti bahwa konsumen sering merasa berhutang budi kepada bisnis jika diberikan produk gratis. Ada banyak cara untuk memanfaatkan prinsip Timbal Balik dalam pemasaran Anda. Perusahaan sering menggunakan prinsip ini dengan menawarkan konten gratis, seperti eBook eksklusif, artikel, kaus bermerek, atau bahkan latar belakang desktop gratis untuk mendapatkan detail kontak dari calon pembeli. Bahkan sesuatu yang sepele seperti catatan tulisan tangan dapat melakukan keajaiban dalam membangun timbal balik. ** Pastikan Anda memberikan sesuatu secara gratis sebelum meminta sesuatu sebagai gantinya. Iklan pertama yang dilihat pelanggan harus menyoroti apa yang akan mereka terima, lalu meminta detail kontak mereka setelah mereka mengklik tautan penawaran. **

Misalnya, perusahaan perlengkapan berkebun mengirimkan paket benih dan survei gratis kepada pelanggan yang sudah ada. Karena pelanggan telah diberikan hadiah oleh perusahaan, mereka mungkin merasa berkewajiban untuk mengisi dan mengembalikan survei.

Atau, jika Anda menerima mint dengan tagihan Anda di restoran, kemungkinan besar Anda telah menjadi korban Reciprocity. Menurut Cialdini, ketika restoran tidak memberikan permen, mereka akan memberi tip sesuai dengan penilaian mereka terhadap layanan yang diberikan. Dengan satu mint, ujungnya naik 3,3%. Dua permen? Tip melompat meroket menjadi sekitar 20%.

Body Shop, misalnya, menggunakan Prinsip Timbal Balik dengan memberikan sampel gratis. Strategi ini tergantung pada prinsip memberi dan menerima dalam pikiran manusia. Ketika mengambil keputusan, konsumen akan cenderung memberikan sesuatu kembali untuk memuaskan insting timbal balik bawaan ini.

Prinsip Psikologi Pemasaran nomor 4 – Loss Aversion.

Seperti namanya, prinsip loss aversion mengacu pada kecenderungan orang untuk menghindari kerugian daripada mendapatkan hal lain dengan nilai yang setara. Dengan kata lain, begitu orang memiliki sesuatu, mereka benar-benar tidak suka kehilangannya.

Misalnya, manusia lebih terganggu karena kehilangan $10 daripada kita senang menemukan $20. Mengapa kita berperilaku seperti ini? Mungkin karena otak manusia mengasosiasikan kehilangan dengan kecemasan dan ketakutan yang intens, dan perasaan negatif ternyata memiliki pengaruh yang lebih mendalam dan lebih bertahan lama pada orang daripada perasaan positif.

Ketika Daniel Kahneman menggali konsep ini, dia membagi peserta menjadi beberapa kelompok. Kelompok pertama diberi pilihan sederhana untuk menerima mug atau cokelat batangan. Kelompok kedua diberi cangkir dan kemudian menawarkan kesempatan untuk memberikan cangkir itu untuk sebatang coklat. Sebaliknya, kelompok ketiga diberikan sebatang cokelat terlebih dahulu dan kemudian kesempatan untuk menukarnya dengan mug.

Dengan kelompok pertama, sedikit lebih dari setengah (56%) subjek memilih cangkir daripada sebatang cokelat. Namun, mengenai kelompok ketiga, setelah diberi cokelat batangan, 90% dari mereka menolak kesempatan untuk mengganti cokelat batangan untuk mendapatkan cangkir. Sebaliknya, hampir sembilan dari sepuluh (89%) peserta dalam kelompok dua menolak untuk menukar mug mereka dengan sebatang coklat.

Moral dari cerita ini adalah bahwa orang tidak suka kehilangan apa yang telah mereka peroleh.

Untuk menerapkan prinsip psikologi pemasaran ini, cobalah membingkai ulang iklan Anda saat ini di sekitar kerugian . Saat Anda memberikan uji coba gratis, ingatkan pelanggan apa yang akan mereka kehilangan karena uji coba gratis mereka akan segera berakhir. Atau, Anda dapat menyarankan untuk menawarkan pengiriman gratis ketika pesanan pelanggan telah melewati harga tertentu. Jika mereka pindah ke checkout tanpa mencapai minimum untuk menerima pengiriman gratis, tunjukkan kepada mereka jumlah biaya pengiriman yang harus mereka bayarkan dibandingkan dengan jumlah yang harus mereka tambahkan untuk pengiriman gratis.

Lihat Target, misalnya. Raksasa ritel ini telah dikenal menggunakan taktik ini dengan pembeli online mereka. Jika pembeli tidak memenuhi minimum $35 perusahaan, mereka tidak akan mendapatkan pengiriman gratis. Dan jika mereka tidak mencapai minimum $25 Target, mereka bahkan tidak dapat memesan item sama sekali.

Target menebalkan frasa "Hanya dikirimkan dengan pesanan $25" untuk memberi tahu pembeli bahwa mereka harus membayar biaya pengiriman jika mereka tidak mencapai pesanan minimum. Ketika pembeli melihat itu, mereka akan terdorong untuk melakukan pembelian yang lebih besar.

Beberapa strategi Pemasaran Loss Aversion lainnya adalah

• Penawaran Percobaan : Studi menunjukkan kepada kita bahwa kita menghargai barang yang kita miliki lebih dari yang tidak kita miliki. Jadi, dengan memberikan pelanggan Anda kesempatan untuk memiliki produk — bahkan jika itu jangka pendek, Anda membuat mereka merasa rugi karena tidak membeli barang tersebut.

• Batasi sumber daya : Salah satu cara untuk menginspirasi konsumen untuk melakukan pembelian adalah dengan mengingatkan mereka tentang kelangkaan produk. Perusahaan e-Commerce sering kali membuat jumlah persediaan tertentu dan memberi tahu pelanggan jika hanya ada beberapa stok lagi.

• Tawarkan Hadiah : Gagasan untuk melewatkan hadiah gratis juga akan menjadi alasan yang baik untuk meyakinkan pengunjung Anda untuk melakukan pembelian yang awalnya mereka ragukan, apakah itu pengiriman gratis, kode kupon ketika pelanggan membayar sejumlah tertentu. jumlah, atau pembungkus kado gratis.

Beberapa orang mungkin berpikir bahwa prinsip penghindaran kerugian dan Kelangkaan serupa, yang berlaku sampai batas tertentu, tetapi fokus untuk masing-masing berbeda.

Dengan Prinsip Kelangkaan, Anda menyoroti persediaan barang yang terbatas, tetapi dengan prinsip penghindaran kerugian, tidak ada hubungannya dengan persediaan. Penghindaran kerugian berarti memberi tahu konsumen bahwa mereka mungkin kehilangan sesuatu yang mereka miliki.

Prinsip Psikologi Pemasaran nomor 5 – Bias Penahan

Bias penahan memberi tahu kita bahwa sedikit informasi pertama yang relevan dengan keputusan pembelian yang kita terima akan secara signifikan memengaruhi proses pengambilan keputusan kita. Apa yang lebih baik untuk dompet Anda: membeli kondom seharga $3 atau melahirkan bayi? Penahan adalah bias kognitif yang memengaruhi cara kita memandang suatu produk dengan membandingkannya dengan sesuatu yang lain.

Bias Penahan dalam pemasaran menunjukkan bahwa pelanggan mengevaluasi biaya dan barang berdasarkan informasi pertama yang mereka dapatkan.

Jadi, jika butik favorit saya biasanya menjual jeans seharga $60, tetapi mereka memutuskan untuk menjualnya dengan setengah harga $30, saya akan berpikir dengan gembira, “Saya baru saja mendapat diskon gila untuk jeans ini”. Saya mungkin bahkan akan membelinya. Tetapi jika teman saya biasanya membeli jeans seharga $20, mereka tidak akan terkesan seperti saya.

Manfaatkan sepenuhnya prinsip psikologis ini dalam bisnis Anda sendiri dengan menunjukkan biaya aktual bersama dengan pengurangan tarif selama penjualan . Biaya asli sekarang menjadi titik referensi (jangkar) bagi pelanggan, membuat diskon tampak seperti penawaran yang lebih baik daripada jika harga diskon ditunjukkan dengan sendirinya. Anda bahkan mungkin secara eksplisit memberi tahu berapa persentase dari pelanggan Anda yang akan diperoleh dengan penjualan tersebut.

Beberapa strategi Pemasaran Bias Penahan lainnya adalah

• Pilih harga yang berakhiran 99 : Kenneth Manning dan David Sprott mengilustrasikan ini dalam penelitian menggunakan pena. Para peserta diminta untuk memilih dari dua bolpoin biasa, yang hampir identik. Satu dihargai 1,99 dolar, yang lain 3 dolar. Pena yang lebih murah disukai oleh 82% peserta. Para peneliti kemudian mengulangi percobaan, tetapi mengubah harga masing-masing menjadi $2 dan $2,99. Pena yang lebih murah masih lebih sering dipetik, tetapi hanya oleh 56% peserta. Anda lihat, perbedaan harga antara sepasang pena kedua kurang penting di benak pelanggan, dan beberapa sen itu bisa menambah kenaikan omset yang signifikan di perusahaan Anda.

• Sediakan lebih banyak rangkaian produk : Beberapa konsumen pada awalnya akan menganggap T-shirt katun seharga $40 terlalu mahal. Namun letakkan T-shirt yang sama di sebelah T-shirt mewah seharga $99, dan orang-orang akan melihat opsi $40 dengan cara yang benar-benar baru. Bisnis yang berfokus pada beberapa barang atau jasa tertentu sering kali memanfaatkan prinsip Bias Penahan dengan menjual tiga versi produk mereka: opsi murah, opsi menengah, dan opsi mahal. Opsi paling mahal berfungsi sebagai titik penahan untuk meningkatkan ambang harga untuk produk kelas menengah. Jika opsi premium ditawarkan bersama dengan opsi kelas menengah, penjualan untuk yang terakhir akan meningkat, meskipun mungkin tidak ada perubahan kualitas.

• Menaikkan harga sedikit demi sedikit : Bagaimana Anda menaikkan harga tanpa mengganggu pelanggan saat ini? Mari kita lihat strategi Apple. Selama bertahun-tahun, perusahaan terus menaikkan harga, meskipun ada keluhan dari para kritikus yang berpendapat bahwa produk tersebut tidak banyak meningkat. Namun, karena setiap harga baru bertindak sebagai jangkar untuk kenaikan harga berikutnya, pelanggan menganggap perbedaan itu relatif kecil dan menyambutnya. Jadi, daripada menambahkan fitur utama dan mahal sekaligus, Anda dapat mempertimbangkan untuk memperkenalkan perubahan yang lebih kecil dan berurutan karena pelanggan akan lebih cenderung menghabiskan uang untuk itu.

• Jadikan diskon lebih menarik : Anda dapat memperluas "aturan 100" ke konteks ini: Untuk produk yang harganya kurang dari $100, diskon harus diukur sebagai persentase. Misalnya, pengurangan dari $5 menjadi $3 berarti diskon 40%, jauh lebih menarik daripada diskon $2, bukan? Di sisi lain, untuk harga produk lebih dari $100, Anda harus menghitung harga diskon dalam dolar. Misalnya, dengan harga awal $500, diskon $100 akan terdengar lebih baik daripada 20%.

Prinsip Psikologi Pemasaran nomor 6 – Efek Umpan.

Sebagian besar prinsip di atas memiliki implikasi luas di luar pemasaran, tetapi efek umpan hampir unik untuk psikologi konsumen,

Ini adalah bias kognitif di mana menambahkan pilihan ketiga yang kurang menarik membuat produk yang lebih mahal tampak seperti tawaran yang lebih baik daripada ketika hanya ada dua produk untuk dipilih. Efek Umpan adalah strategi yang terbukti secara statistik untuk memanipulasi keinginan otak manusia untuk pilihan rasional dan validasi keputusannya sendiri.

Konsumen secara khusus membandingkan harga dan kualitas barang ketika hanya ada dua pilihan. Namun, pilihan ketiga akan menggeser pandangan konseptual barang yang ditawarkan kepada pembeli, meningkatkan kemungkinan mereka membeli opsi yang lebih mahal.

Efek Umpan adalah yang paling sering digunakan Apple untuk item-itemnya. Hal pertama yang muncul di benak kita ketika kita memikirkan apel dan Decoy Effect adalah penggunaan berbagai batas penyimpanan 64GB, 256GB dan 512GB pada beberapa produknya, baik itu iPhone atau iPad, atau Mac, yang memperkenalkan lebih banyak eksklusivitas. dalam portofolio produknya. Efek Umpan juga menjelaskan mengapa Apple selalu memberi harga setiap perangkat tergantung pada versinya, seperti poin harga masing-masing $799, $999, dan $1099 dari iPhone 12, iPhone 12 Pro, dan iPhone 12 Pro Max saat ini.

Anda dapat menerapkan efek umpan pada penawaran harga Anda dengan mengikuti lima langkah di bawah ini:

• Langkah 1: Pilih item utama Anda - yang paling ingin Anda jual.
• Langkah 2: Susun item kunci - item utama harus memiliki fitur yang lebih canggih daripada item lainnya.
• Langkah 3: Buat umpan - Tujuannya adalah untuk membuat item utama Anda mendominasi umpan dan memaksimalkan daya tariknya.
• Langkah 4: Berikan setidaknya 3 opsi; tapi jangan gila dan berikan lebih dari 5.
• Langkah 5: Pilih harga yang sama atau sedikit lebih rendah untuk umpan yang dekat dengan item utama Anda.

Prinsip Psikologi Pemasaran nomor 7 – Kesenjangan informasi.

Teori Kesenjangan Informasi sering terlihat dalam konten dan pemasaran media sosial. Anda dapat melihat teori yang digunakan dalam cara pembuat konten menulis judul sebagai pertanyaan atau frasa seperti: "Cara..." atau "Rahasia Untuk..." atau "Jalan Pintas untuk ..." Judul ini digunakan untuk menyinggung perhatian pemirsa yang ingin mengisi kesenjangan informasi.

Berikut adalah beberapa contoh bagaimana menggunakan teori kesenjangan informasi dalam sebuah kalimat:

• Rahasia agar pengunjung mengklik blog Anda adalah dengan menggunakan teori kesenjangan informasi.
• Cara terbaik untuk meningkatkan lalu lintas blog adalah dengan menggunakan teori kesenjangan informasi.
• Pernahkah Anda bertanya-tanya bagaimana cara meningkatkan pemasaran online Anda menggunakan psikologi?

Dapatkah Anda melihat bagaimana itu akan bekerja? Kalimat-kalimat ini menetapkan target ( untuk membuat orang mengklik blog Anda, meningkatkan lalu lintas blog, dan meningkatkan pemasaran online Anda ) serta menawarkan solusi untuk tujuan itu ( menggunakan prinsip kesenjangan pengetahuan dan menggunakan psikologi ), tetapi tinggalkan lubang besar tentang bagaimana Anda mendapatkan dari titik A ke titik B. Ini adalah kekosongan informasi yang akan memicu minat pembaca Anda, mendorong mereka untuk terus membaca.

Ingatlah bahwa Psikologi Pemasaran yang diambil terlalu jauh ini dapat menjadi umpan klik, dan banyak pembuat konten menghindari tajuk utama yang menyesatkan yang tidak sesuai dengan konten artikel.

Merek juga bertujuan untuk mengarahkan penggemar ke beranda mereka dengan media sosial untuk meningkatkan lalu lintas. Baik itu untuk memikat pengikut ke penjualan atau berita terbaru, Anda akan sering menemukan merek menggunakan titik penjualan yang ambigu di Cerita Instagram dengan "Gesek ke Atas" untuk mengetahui informasi lebih lanjut tentang penjualan atau penawaran eksklusif.

Prinsip Psikologi Pemasaran nomor 8 – Fenomena Baader-Meinhof.

**Pernahkah Anda mendengar sesuatu dan hanya mulai melihatnya ke mana pun Anda pergi? Hal itu mulai muncul di mana-mana, dan segera Anda mulai melihatnya muncul dalam kehidupan sehari-hari. Setiap kali Anda menonton TV, Anda melihat iklan merek tetapi tidak yang lain. Setiap kali Anda pergi ke toko kelontong, Anda berjalan menyusuri lorong dan melihatnya. Terpikir oleh Anda bahwa setiap orang, termasuk semua teman Anda, semua memiliki produk tersebut. **

Anda harus menghargai Fenomena Baader-Meinhof untuk itu.

Efek Baader-Meinhof juga dikenal sebagai 'ilusi frekuensi' karena itu adalah bias persepsi yang menggambarkan bagaimana nama, istilah, atau hal yang baru-baru ini kita perhatikan terjadi dengan frekuensi yang tidak biasa segera sesudahnya. Atau dengan kata lain, Anda melihatnya di mana-mana di Bumi.

Logikanya, hal itu selalu ada, tetapi Andalah yang tidak menyadarinya sampai saat Anda mendengarnya. Jadi mengapa kasusnya di sini?

Ada dua penjelasan mengapa fenomena ini beroperasi seperti itu.

Yang pertama adalah perhatian selektif, yang menunjukkan bahwa otak Anda secara tidak sadar mencari lebih banyak detail tentang subjek ketika Anda terkena frasa, objek, atau konsep baru. Yang kedua adalah bias konfirmasi, yang berarti bahwa setiap kali Anda melihat sesuatu yang relevan dengan subjek, otak Anda meyakinkan Anda bahwa itu adalah bukti bahwa masalah tersebut telah memperoleh daya tarik dalam semalam.

Mari kita urai apa arti fenomena Baader-Meinhof ini bagi pemasaran.

Saya yakin jika Anda seorang pemasar, Anda tahu betapa pentingnya memelihara pelanggan dan klien Anda. Sebagai sebuah merek, tujuan Anda haruslah menjadi hal pertama yang muncul di benak pelanggan ketika mereka membutuhkan sesuatu yang dapat Anda tawarkan. Pernahkah Anda mendengar seseorang berkata, “Kamu adalah orang pertama yang muncul di benak saya” ketika mereka sedang memikirkan sesuatu? Jika Anda dapat memposisikan merek Anda dalam industri Anda untuk menjadi "orang pertama", seberapa bermanfaatkah hal itu?

Tugas ini sekarang telah dimungkinkan dengan bantuan fenomena psikologis seperti Baader-Meinhof. Semua yang perlu Anda lakukan adalah memelihara audiens Anda. Dengan kata lain, begitu seseorang mulai memperhatikan merek Anda atau mengklik situs web Anda, Anda pasti ingin membuat mereka mulai melihat Anda di mana-mana.

**Jadi, bagaimana Anda bisa memelihara audiens Anda? **

Fokuskan upaya pemasaran Anda untuk memberi tahu calon pelanggan bahwa Anda ada melalui konten yang membangkitkan rasa ingin tahu dan membuat mereka mempertanyakan bagaimana mereka bisa bertahan selama bertahun-tahun tanpa produk atau layanan Anda. Anda kemudian dapat memelihara mereka melalui taktik pemasaran seperti penargetan ulang kampanye iklan, email bertarget, peningkatan iklan di Facebook dan Instagram, dll.

Kuncinya adalah untuk masuk ke kepala mereka, sehingga mereka mulai memperhatikan Anda; dan biarkan fenomena Baader-Meinhof melakukan sisanya untuk Anda

Namun, ingatlah bahwa strategi pemasaran Anda harus memiliki kejelasan dan kepositifan untuk sepenuhnya memanfaatkan fenomena Baader-Meinhof. Meskipun ilusi frekuensi ini terjadi secara independen, tanpa dasar pemasaran yang konkret, Anda tidak dapat menghasilkan manfaat apa pun dari fenomena psikologis ini.

Saat Anda mengerjakan konten Anda untuk menjangkau pelanggan baru, pastikan konten yang Anda buat jelas dan mengandung pesan merek yang positif dengan manfaat yang nyata.

Dengan kata lain, Anda perlu melakukan upaya yang sungguh-sungguh jika ingin melihat fenomena ini mengambil tindakan. Anda tidak perlu berusaha keras untuk menjadi Adidas of athleisure atau Harry Potter dari novel anak-anak, tetapi pastikan Anda meninggalkan merek Anda di atas daftar konsumen saat membuat keputusan pembelian.

Beberapa tips & trik tambahan untuk memasukkan psikologi ke dalam strategi pemasaran Anda.

Agar pemasar dapat melakukan pekerjaan mereka secara efektif akhir-akhir ini, pertama-tama mereka harus sepenuhnya memahami siapa pelanggannya, apa yang mereka inginkan, dan apa yang mendorong mereka untuk membeli. Apakah itu terdengar seperti psikologi bagi Anda? Jika ya, itu karena strategi ini didasarkan pada teori psikologi dan biasanya disebut sebagai psikologi pemasaran.

Berikut adalah beberapa tips dan trik untuk memasukkan psikologi ke dalam strategi pemasaran Anda.

1. Mulai dari yang kecil

**Ini dikenal luas sebagai teknik yang disebut Foot-in-the-door.

Freedman dan Fraser (1966) mengetuk pintu menanyakan apakah orang dapat melakukan sesuatu yang kecil, seperti menandatangani petisi atau menempelkan stiker di jendela mereka. Mereka juga sengaja melewatkan beberapa tidak berbicara dengan mereka sama sekali.

Kemudian, kondektur pergi ke rumah yang sama untuk meminta sesuatu yang lebih penting dari yang pertama, seperti memasang tanda besar di halaman mereka, yang terkait dengan masalah yang sama dengan permintaan sebelumnya atau terkait dengan topik lain.

Mereka menemukan bahwa individu yang telah mereka temui lebih mungkin untuk menyetujui permintaan mereka yang lebih signifikan, hampir 3 kali lebih bersedia jika permintaan tersebut membahas topik baru dan lebih dari 4 kali lebih cenderung jika permintaan itu tentang masalah yang sama!

Apa artinya ini bagi strategi Pemasaran Anda?

Jika Anda ingin memotivasi pelanggan untuk melakukan sesuatu untuk Anda, salah satu cara untuk melakukannya adalah pertama-tama meminta hal-hal kecil dan kemudian meningkatkan permintaan Anda secara bertahap. Anda dapat melihat perusahaan menerapkan teknik ini di mana-mana. Pertama, organisasi nirlaba hanya meminta Anda untuk mengisi alamat email Anda. Selanjutnya, mereka memberi Anda informasi terbaru tentang aktivitas dan kesuksesan mereka. Kemudian, sebelum Anda menyadarinya, mereka meminta Anda untuk menyumbang.

Kebalikan dari teknik foot-in-the-door adalah door-in-the-face , di mana Anda memulai dengan meminta sesuatu yang besar daripada memulai dari yang kecil. Anda membuat beberapa penawaran besar, mungkin sesuatu yang sangat meragukan sehingga pelanggan harus menolaknya.

2. Gunakan jadwal hadiah spontan

Anda tahu kartu stempel yang diberikan oleh beberapa jaringan restoran dan kedai kopi setiap kali Anda membeli sesuatu? Anda mengumpulkan cukup dari kartu-kartu itu, dan Anda akan makan gratis?

In fact, while those cards are useful to some extent, they are not the most efficient way to motivate customers to return. Instead, you may want to try changeable reinforcement. Customers are rewarded spontaneously, instead of having an exact ratio reinforcement schedule, where customers are rewarded every 5th time or 10th time they come.

This strategy is based on operant conditioning in psychology, where we often associate our actions with events, for example, associating returning to a restaurant with getting a meal on the house.

Operant conditioning usually entails rewarding behavior to get more of that behavior.

Studies back this up too. Skinner has conducted a study of rewarding mice with food in two different ways:

• Reward food every 5th time it pressed a bar (fixed ratio scheduled)
• Reward food randomly (variable reinforcement).

He discovered that the second choice was more durable and required less reinforcement (less food) . The mouse will continue to press the bar even when the reward' value has sufficiently decreased, whereas non-habitually responding mice in the first option will quickly slow down their pressing rate.

What does this mean for your marketing strategies?

Although humans and animals are incompatible in some aspects, deep down, we are very similar. Imagine that a restaurant didn't tell us whether they would give us a drink for free, how would we feel? We'd be going back to improve our odds of having the free booze as often as we can, or at least we were left with the impression that the company cares for us!

Look at Cereal brands and Willy Wonka's chocolate factory for some examples. They reap the benefits of variable reinforcement by putting golden tickets in some of their cereal boxes or candy bars, fueling customers to want to purchase more for a shot to win!

3. Relate to your customers

Goldstein, Cialdini, and Griskevicius (2008) carried out a study on Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels . They attempted to determine what kind of message would inspire more hotel guests to reuse their towels. There were five variants of the messages.

• Standard environmental message: “help save the environment”
• Descriptive norm message: “Join your fellow guests in helping to save the environment”
• “Join your fellow guests who stayed in the same room in helping to save the environment”
• “Join your fellow citizens in helping to save the environment”
• “Join the men and women who are helping to save the environment”

As a result, the Standard Environmental Message “help save the environment” yielded a 35% of towel reuse rate, 10 to 15% less than that of the descriptive messages . What is even more interesting is that the same room identity descriptive norm condition yielded a significantly higher towel reuse rate.

**What does this research mean for marketing? **

This phenomenon where people generally view others who are closely related to them more positively is called in-group favoritism.

All in all, the easiest way to inspire your customers to do something is to suggest that other people in their circumstances have done this. Work to find common ground and make comparisons among your customers.

4. Attractively market your offers

Consider the situation below. Which one do you think is more appealing as a customer?

The initial price of an outdoor jacket is $125, and that of a tripod is $23 for the tripod. The company wants to reduce the price by $11.50 for anyone who buys both products. There are two ways to market this offer:

• $113.50 for the outdoor jacket, saved $11.50 and $23 for the tripod.
• $125 for the outdoor jacket; and 50% OFF for the tripod at $11.50.

Which option would you be more likely to buy if you had to spend 20 minutes driving to the store?

This adapted case is based on research by Kahneman and Tversky (1984). You might have realized that consumers are saving the same amount in both cases: $11.50! However, in that research, they discovered only 29% of the people were willing to purchase the jacket, while the percentage of respondents inclined to buy the tripod was 68%, more than double the jacket's figure.

What does this mean for your Marketing strategies?

The point is that consumers perceive gains and losses in relative terms, not absolute terms. Or, they think in percentage, not in the number dollar. A tripod's 50% discount of $11.50 is a larger percentage than a jacket discount of $11.50.

Be sure to consider this when designing your sales pitches and marketing messages! Think of more attractive ways to frame your messages - even if they mean the same thing.

You can extend the “rule of 100” to this context: For products that cost less than $100, the discount should be measured as a percentage. For example, a reduction from $5 to $3 amounts to a 40% discount, much more appealing than a $2 discount, right? On the other hand, for product prices more than $100, you should quantify the discounted price in dollars. For example, with an initial price of $500, a $100 discount would sound better than 20%.

5. Capture your audience's attention

Castel, Vendetti, and Holyoak surveyed employees in a building in 2012. While the average time that the employees had been working in that building was 4.5 years, only 25% of the surveyed people knew the nearest fire extinguisher's location. It is surprising to how low the figure is, given how dangerous it could be not to pay attention to these sorts of things.

What does this mean for your Marketing strategies?

Make sure to get and direct your audience's attention. If you're writing a blog and want your audience to pay attention to an important image, video, link, or call to action, be sure to draw their attention to that. You can try specifically addressing it in your writing or by making it stand out on the screen.

However, remember not to clutter your websites. I guess we've all been victims of loads of advertising and content on websites, which can be incredibly confusing and make it impossible to figure out what to concentrate on. In these situations, If I read a post, for example, I would find myself scrolling through and missing everything other than the text. But oftentimes, I found out that there was a picture or table I skipped that had very important information.

Don't do this with the fantastic content you've produced, especially in this era of information abundance, which has contributed to short attention spans. Instead, strive to engage and catch their complete attention from the viewer.

6. Give your customers an Anchoring Price Point

Check out: Marketing Psychology Principle number 5 – Anchoring Bias

Customers who are not knowledgeable about your industry or products' price range may seek a reference point or an anchoring price point to examine. If it is the case with you, you can seize the opportunity by providing what your customer needs to make a buying decision.

Let's say you're on the call with a potential customer, who may or may not be knowledgeable about the products' reasonable price point. In other words, they do not know anything about the prices of rival products or your product's future quality. If it's via email, your potential customer will have more time to analyze and ponder the price further. However, with a phone call, time is constrained, and they have to think and react immediately to the deal.

This would be a perfect situation for you to throw an anchoring point. Maybe start by proposing a fairly high (but not ridiculously high) price that sets an anchor on which to base your customer. They will use this as their only data point, with no prior information. It is possible that further thought and debate will be gathered around this starting point.

Throwing an anchoring point aligns with the technique mentioned above called door-in-the-face, where you start high and then later negotiate a bit lower.

However, you need to be very cautious in deciding whether your customer is knowledgeable about the field or not. You don't want to risk upsetting an informed customer by assuming they are not familiar and giving a price that they know is ridiculous relative to competing products. Some educated customers might not take it seriously, but others might. Anchoring is validated by scientific proof, but at the end of the day, beginning with a high price is simply an idea. It's up to you to determine how best to respond to and apply to your conditions.

7. Get your customers to put in some effort

If you want someone to remember some information longer, Craik and Tulving (1975) demonstrated in a study that you need to get them to put in more effort. Or you can say: the depth of processing will determine how customers think of you.

Craik and Tulving presented a list of words to the subjects and instructed them to perform a task with each word. Then, they asked people to remember as many words as they could.

• Press 'a' if the word is in capital letter, press 'b' if not (15%)
• Press 'a' if the word rhymes with train, 'b' if not (47%)
• Press 'a' if the word fits the sentence “he saw a ____ in the street” (81%).

The researchers later found out that the more effort the subjects had to invest in their learning (the greater their processing depth), the more vocabulary they recalled.

What does this mean for your Marketing strategies?

So how are you going to put your audience to work, but not in a horrific way? Think about the content that arouses your interest the most in your Facebook or Twitter feed. Is it the ads on your feed that are blended into the images of puppies? Or is it the BuzzFeed Quizzes “Which Cartoon Character Are You?”

Probably the latter! To maximize profits with your marketing endeavors, think about ways to incorporate similar quizzes and activities into your campaigns. If you work for a smartphone company, maybe you could make a quiz, “Which Smartphones Are You?” Similarly, if you're the content creator of a company that has different types of products, you can make a quiz “Which _____ Are You?” to help customers buy the most suitable products.

Or, you can gamify your ads.

In other words, make your advertisements playable.

For years, gaming developers have used playable ads to stand out in a competitive market by letting people to “easily” demo a game before downloading it, with no conditions attached.

Non-gaming developers are also looking to use playable advertising to showcase their app capabilities and areas of focus and to interact in a gamified, unforgettable way with users.

According to a 2019 study conducted in eMarketer, playable ads are the most potent in-app ad format, with 28 percent of US agency practitioners giving top scores to playable ads.

Mobile advertisers more often use playable ads to push app downloads. The ads can also be for other purposes, such as driving sign-ups, page clicks, app re-engagement, and customer retention, as well as branding strategies.

For instance, Reese's generated brand awareness for Reese's Pieces with a playable ad in the Pac-Man style, in which players swallow Reese's Pieces instead of the usual pellets and ghosts. This brilliant marketing campaign has generated high interaction and repeats plays

Or you can look at PayPal for another example. In 2019, PayPal recently introduced a new feature for instant transfer. The company then built a playable experience to advertise the feature to current users and to attract potential users to try the service. Creating a playable experience helps PayPal attract new and keep existing customers in an innovative way.

8. Make your customers say “yes”

YES is a very powerful word. It's the green light at the door that lets you in. Having people say yes to little things before going for the win is an age-old sales strategy. This provides a feeling of connection and pleasantness. Many companies use social media to make customers say yes to their offers: pump up an audience with social marketing, get them to take a minor step (watch a video or sign up for an email list), gain trust, and convert. This entire process is a series of small agreements which gradually open the door to a sale.

Kesimpulan

It is recommended that you start each marketing campaign by humanizing your end user. This is particularly important for any smart marketer. Marketing psychology on its own would not be enough to get the job done, though. There is no perfect general implementation. You need to incorporate marketing psychology with other marketing techniques that make sense of the product or service you offer to optimize success. In other words, approach from all directions.

Ongoing enhancement and refining help to optimize ad strategies, so you also should spend time on it. A blanket approach is rarely of use in any real-life situations. At the end of the day, discovering your own magic formula for success is up to you.

Remember, there is no “one-size fit-all” marketing strategy. What makes one business successful may turn another down. All in all, study your customers, figure out what they want and need, then work to find the finest way to close the deal.

Now, it's high time you put the theory to practice and apply psychology to your own marketing!