Cara Menyusun Pernyataan Posisi Pemasaran untuk Merek Industri B2B

Tidak seorang pun ingin membuang waktu untuk mempelajari produk atau layanan yang tidak tepat untuk mereka. Pembeli bisnis-ke-bisnis menginvestasikan waktu yang berharga dalam perjalanan pembeli mereka saat mereka meneliti dan memeriksa pilihan mereka. Tenaga penjualan mendedikasikan banyak waktu dan upaya untuk terhubung dan berkomunikasi melalui panggilan penjualan.

Langsung menjelaskan siapa Anda dan apa yang Anda lakukan akan menghemat waktu yang berharga: waktu Anda, pelanggan Anda, serta prospek yang tidak cocok dan perwakilan penjualan yang mencoba mencapai kesepakatan. Itu sebabnya pernyataan positioning sangat penting bagi strategi pemasaran B2B Anda.

Pernyataan positioning pemasaran industri yang jelas dan ringkas menjawab pertanyaan paling penting di awal dan berfungsi sebagai landasan strategi pemasaran yang menarik, melibatkan, dan menyenangkan audiens target Anda.

Pesan, konten, dan strategi promosi yang sukses semuanya bergantung pada positioning untuk:

1. Perjelas persona target Anda
2. Susun manfaat produk atau layanan Anda bagi mereka dengan cara yang menunjukkan bahwa Anda memahami tantangan dan permasalahan mereka
3. Tegaskan nilai Anda dengan bukti — seperti data dan testimonial

Konten bermanfaat yang dibuat untuk mendukung pernyataan pemosisian yang jelas dapat membantu menarik lalu lintas berkualitas tinggi ke situs Anda, memperoleh kredibilitas lebih besar di mata mesin telusur, dan memberikan nilai lebih baik kepada prospek yang menjadi prospek penjualan berkualitas tinggi dengan potensi besar untuk berkembang menjadi prospek jangka panjang. pelanggan.

Apa itu Pernyataan Positioning Pemasaran dan Mengapa Penting untuk Kesuksesan Inbound?

“Positioning” menyiratkan suatu pengertian tempat — di mana produk atau layanan Anda berdiri sehubungan dengan pasar, pesaing Anda, dan pelanggan yang kebutuhannya ingin Anda penuhi. Apa kekuatan Anda? Apakah Anda yang paling bisa diandalkan? Paling akurat? Paling tahan lama?

Bayangkan handuk kertas Bounty dan posisi “pemilih atas yang lebih cepat”. Mereka mungkin bukan yang termurah di pasaran, tetapi mereka tidak memasarkan diri mereka seperti itu. Mereka memahami mengapa target konsumen mereka ingin memilih produk mereka dibandingkan pilihan lain , dan mereka menerapkan positioning mereka dalam pesan mereka.

Konsep yang sama juga berlaku untuk perusahaan industri. Mendapatkan posisi yang tepat adalah cara Anda dan prospek terbaik Anda mendapatkan kejelasan lebih cepat. Jadi luangkan waktu dan upaya untuk mengartikulasikan proposisi nilai Anda yang unik dan spesifik — lalu gunakan positioning Anda untuk menginformasikan setiap aspek upaya pemasaran Anda , mulai dari strategi hingga pelaksanaan taktis.

Namun perlu diingat, pernyataan positioning pemasaran bukan sekadar slogan atau teks iklan yang menarik. Pernyataan positioning yang efektif mendefinisikan pelanggan ideal Anda, menunjukkan dengan tepat apa yang akan Anda wakili atau maksudkan bagi mereka, dan mendukung klaim tersebut dengan fakta.

Bisnis apa pun dengan proposisi nilai dan target pasar dapat menggunakan pendekatan berikut, namun contoh pernyataan posisi pemasaran kami akan berfokus pada industri dan produsen B2B yang kompleks — di mana tim kami memiliki latar belakang dan pengalaman yang sangat kuat.

Kunci untuk Memahami Proposisi Nilai Sejati Anda

Tugas pertama Anda dalam proses ini adalah mengungkap kebenaran inti tentang keunggulan kompetitif perusahaan Anda, dan alasan keberhasilannya. Mengapa prospek memilih Anda dibandingkan semua alternatif yang ada, dan mengapa pelanggan tetap menjadikan Anda sebagai mitra?

Wawancara Internal

Wawancarai rekan satu tim yang bekerja paling dekat dengan pelanggan: teknisi penjualan teknis atau staf penjualan lainnya, perwakilan layanan pelanggan, siapa pun yang bertanggung jawab membantu pelanggan mendapatkan pengalaman positif dengan produk atau layanan Anda. Cari tahu mengapa menurut mereka pelanggan ingin bekerja sama dengan mereka.

Anda dapat bertanya, "Apa kekuatan kami sebagai sebuah perusahaan?" Namun pengalaman kami menunjukkan bahwa sekitar 80% dari waktu, Anda akan mendapatkan jawaban tentang “orang-orang kami” atau “kualitas.” Seperti ibu dan pai apel, ini klise karena suatu alasan. Itu memang benar, tetapi tidak membuat Anda lebih dekat dengan apa yang membuat nilai Anda unik.

Karena pernyataan positioning sangat penting dalam pemasaran yang efektif, kami membantu klien menjalani prosesnya — dan ini adalah pendekatan yang kami ambil dalam wawancara internal klien. Jika kita mendapat generalisasi dan basa-basi, kita terus bertanya . Kami ingin mengetahui secara spesifik, apa yang mendorong pelanggan utama mereka mengambil keputusan untuk mengeluarkan uang untuk solusi mereka? Inilah yang kami upayakan untuk temukan:

• Apa saja yang menjadi pembuat perbedaan ketika keputusan tersebut dipertimbangkan?
• Bagaimana pelanggan mengevaluasi pra-pembelian perusahaan Anda?
• Aspek apa dari produk atau layanan Anda yang paling membuat mereka puas, dan mengapa? Kata-kata apa yang mereka gunakan untuk menggambarkan perasaan mereka?
• Aspek apa dalam berbisnis dengan Anda yang membuat pelanggan terkejut?
• Apa yang akan mereka katakan kepada teman atau kolega tepercaya tentang Anda?

Pertanyaan seperti ini membantu semua orang berpikir lebih spesifik tentang unsur-unsur kesuksesan Anda yang berbeda dan khas. Dan dari situlah wawasan terbaik berasal.

Kami sering menemukan tenaga penjualan adalah sumber wawasan yang bagus tentang proposisi nilai terkuat klien kami. Untuk membantu mereka mengungkap wawasan ini, kami bertanya tentang kebutuhan spesifik pelanggan yang mereka temukan (dan pelajari cara mencarinya) yang langsung memberi tahu mereka bahwa calon pelanggan sangat cocok dengan produk atau layanan mereka.

Wawancara Pelanggan

Selanjutnya, kami mengambil apa yang kami pelajari dari orang-orang internal dan menargetkan beberapa (biasanya 6 hingga 8) pelanggan terpenting untuk wawancara. Kami menyusun panduan diskusi khusus untuk wawancara ini guna mendapatkan pembelajaran dan wawasan yang jujur ​​​​dari sudut pandang pelanggan dalam berbagai topik utama termasuk:

• Apa yang memicu dimulainya perjalanan pembeli, dan seperti apa prosesnya
• Bagaimana mereka mengevaluasi pilihan-pilihan yang mungkin mengatasi rasa sakit mereka atau membantu mereka menemukan peluang
• Mengapa mereka memilih klien kami sebagai mitra vendor mereka
• Bagaimana mereka mengevaluasi pilihan mereka, pasca pembelian
• Faktor apa yang membuat mereka menjadi pelanggan setia
• Apa yang akan mereka sampaikan kepada teman jika merekomendasikan klien kami
• Apa yang dapat ditingkatkan perusahaan untuk menjadi mitra yang lebih baik lagi

Berdasarkan pengalaman kami, wawancara tatap muka dengan pelanggan adalah cara terbaik untuk mendapatkan wawasan suara pelanggan yang sebenarnya.

Sebagai bonus tambahan, sekitar 75% wawancara menghasilkan testimoni pelanggan yang menegaskan nilai yang dapat digunakan klien dalam pemasaran mereka.

Anda akan kesulitan menemukan pesan yang lebih menarik bagi prospek daripada kesaksian otentik dari pelanggan yang kisahnya terlihat dan terdengar mirip dengan kisah mereka untuk membangun kredibilitas, relevansi, dan nilai.

TERKAIT: 5 Tips Membangun Proposal Penjualan Manufaktur yang Lebih Baik

Bagaimana Menyusun Pernyataan Positioning yang Efektif

Pembelajaran dan wawasan dari kedua rangkaian wawancara berfungsi sebagai bahan untuk langkah selanjutnya dalam proses Anda: pembuatan. Saat Anda memulai langkah ini, anggaplah pernyataan positioning Anda sebagai pesan langsung kepada prospek Anda yang memberi tahu mereka secara instan tentang Anda.

Apa yang termasuk dalam pernyataan positioning yang kuat?

Pernyataan positioning Anda perlu menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut:

1. Siapa target terpenting Anda? Berfokus pada pelanggan terbaik memungkinkan Anda berkonsentrasi untuk menjadi yang paling relevan dengan target terbaik Anda.
2. Apa kerangka acuan Anda? Apakah Anda bersaing dengan perusahaan yang membuat produk atau layanan serupa? Apakah Anda bersaing sebagai alternatif yang progresif atau inovatif? Pilih kerangka acuan Anda untuk membantu menggambarkan manfaat bersih yang dapat Anda berikan yang tidak dapat atau tidak dapat diberikan oleh pesaing Anda.
3. Apa janji utama Anda? Saat Anda menulis ini, ungkapkan sebagai manfaat bagi target Anda. Mencapai relevansi dimulai dengan menyoroti titik temu yang bermakna antara titik kesulitan target terbaik Anda dan titik keunggulan kompetitif yang Anda tunjukkan sehingga memberi Anda relevansi.
4. Dimana buktimu? Validasi janji Anda dengan bukti. Di sinilah studi kasus, laporan resmi, testimoni dan ulasan pihak ketiga, analisis ROI pelanggan, dan data nyata berperan.

Contoh Proses: Pernyataan Posisi untuk Produsen Industri

Ingat bahan-bahannya:

• Identifikasi pelanggan terbaik Anda dan gunakan detail mereka untuk menginformasikan target terpenting Anda:
  • “Untuk [akan membantu jika memulai dengan kode Klasifikasi Industri Standar]”

• Artikulasikan janji Anda kepada prospek tersebut dalam kaitannya dengan arti produk atau layanan Anda bagi mereka:
  • “Produk kami akan…”
    • Dukung klaim itu dengan bukti nilai
    • “Berdasarkan [data atau bukti berbasis hasil]”

Mari kita lihat contoh pernyataan positioning untuk produsen industri B2B hipotetis yang membuat sistem konveyor untuk produk kertas:

“Bagi produsen tisu yang mencari peralatan konveyor yang meningkatkan throughput dan mudah diintegrasikan dengan peralatan yang ada, produk XYZ akan menjadi solusi konveyor yang paling dapat disesuaikan dan dirancang agar paling mudah dihubungkan dengan sistem yang ada; buktinya adalah kemampuan teknik kami yang luas dan integrasi yang sukses dengan lebih dari [jumlah] jenis sistem yang berbeda.”

Pernyataan positioning yang kuat dan masuk akal akan membantu Anda menentukan topik yang akan Anda sertakan dalam konten pemasaran, dan jenis pesan yang harus menjadi bagian dari strategi pemasaran konten Anda. Mengumpulkan tim konten Anda berdasarkan pernyataan positioning yang dibuat dengan sengaja dan disiplin akan memudahkan Anda melihat di mana harus memusatkan upaya Anda.

Memahami prospek dan pelanggan Anda — dan menunjukkan apa yang Anda ketahui — adalah bagian penting dalam menyelaraskan upaya Penjualan dan Pemasaran Anda untuk memastikan tidak ada upaya atau investasi yang salah diarahkan pada prospek yang sebenarnya bukan prospek.

Mencapai keselarasan antara Penjualan dan Pemasaran membutuhkan kepercayaan, dan perjanjian tingkat layanan, atau SLA, membantu menetapkan landasan untuk membangun dan memelihara hubungan antar tim. Dengan mendefinisikan secara jelas ekspektasi, peran, tanggung jawab, dan cara calon pelanggan memenuhi syarat untuk serah terima penjualan, SLA membantu menyelaraskan tujuan dan membuat departemen bertanggung jawab satu sama lain.

Tur terpandu kami tentang SLA menjelaskan semuanya secara mendalam yang Anda perlukan untuk mengembangkan SLA Anda sendiri. Klik tautan di bawah untuk memulai hari ini.