Apa Perbedaan Antara Pemasaran Siklus Hidup Pelanggan dan Saluran Penjualan Tradisional?

Jika Anda belum melakukannya, inilah saatnya untuk membuang corong penjualan tradisional itu.

Hubungan yang dimiliki banyak orang dengan saluran penjualan sudah kuno dan meninggalkan beberapa bagian penting dari perjalanan pelanggan. Itu juga bisa terasa dingin dan menjual kepada pelanggan, mendorong orang menjauh daripada menarik mereka masuk. Jadi, tidak ada waktu seperti sekarang untuk menerapkan pemasaran siklus hidup pelanggan ke dalam strategi Anda.

Jika Anda tidak terbiasa, proses ini adalah tentang melayani audiens Anda dengan konten yang berharga, memelihara hubungan, dan kemudian mendorong pelanggan lama untuk menjadi pendukung merek yang setia. Artinya ini adalah cara ampuh untuk membangun kesuksesan jangka panjang bagi perusahaan Anda.

Tidak yakin tentang seperti apa saluran penjualan tradisional? Perlu beberapa kiat untuk memulai pemasaran siklus hidup? Kami telah mengumpulkan semua yang Anda butuhkan untuk mulai terhubung dengan audiens Anda dan menghasilkan lebih banyak prospek.

Apa itu Corong Penjualan Tradisional?

Sederhananya, saluran penjualan tradisional memetakan perjalanan yang dilakukan seseorang saat mereka bergerak menuju pembelian. Dengan memvisualisasikan dan menguraikan perjalanan ini, perusahaan dapat mengantisipasi apa yang akan menggerakkan seseorang dari satu tahap ke tahap berikutnya, meningkatkan peluang mereka untuk beralih dari prospek menjadi pelanggan yang membayar.

Meskipun versi berbeda dari saluran penjualan telah dikembangkan selama bertahun-tahun, yang paling umum dikaitkan dengan model AIDA yang dibuat oleh E. St. Elmo Lewis. Dalam model ini, pelanggan melewati empat tahap dalam perjalanan mereka untuk melakukan pembelian. Tahapan tersebut meliputi Awareness, Interest, Desire, dan Action. William W. Townsend pertama kali mengusulkan hubungan antara corong dan model AIDA dalam Bond Salesmanship , bukunya tahun 1924.

Tahap Kesadaran adalah ketika seseorang awalnya menemukan sebuah perusahaan, biasanya dengan menemukan beberapa jenis konten yang telah mereka terbitkan secara online. Dari sana, orang ini mengembangkan minat pada apa yang ditawarkan perusahaan, mengungkapkan keinginan untuk membeli produk atau layanannya, dan akhirnya mengambil tindakan dengan membeli.

Apa Beberapa Contoh Saluran Penjualan Tradisional?

Sekarang setelah Anda memahami seluk beluk sales funnel tradisional, Anda mungkin bertanya-tanya seperti apa jadinya jika sebuah perusahaan menggunakan sales funnel sebagai bagian dari model bisnisnya. Membuat saluran sukses yang mengubah seseorang dari prospek menjadi pelanggan yang membayar dapat muncul dalam beberapa cara.

Bagaimana perusahaan membangun saluran penjualannya bergantung pada apa yang paling sesuai dengan audiens targetnya. Yang biasanya membutuhkan beberapa percobaan dan kesalahan untuk melakukannya dengan benar. Namun, semuanya dimulai dengan menemukan merek yang dimaksud. Ini paling sering terjadi setelah menemukan konten mereka (posting blog, posting media sosial, dll.). Lalu ada semacam tawaran untuk menggerakkan Anda di sepanjang corong.

Berikut adalah beberapa contoh elemen yang dapat membentuk saluran penjualan:

• Konten Eksklusif: Seringkali, merek menawarkan konten eksklusif yang dapat diakses dengan imbalan membagikan nama dan alamat email Anda. Ini adalah cara yang bagus untuk menyediakan konten yang berharga dan menjadikan diri Anda sebagai otoritas dan sumber informasi yang dapat diandalkan. Anda mengumpulkan data tentang apa yang orang-orang tertarik untuk pelajari sambil mendapatkan audiens untuk materi pemasaran lainnya.
• Uji Coba Gratis: Menawarkan uji coba gratis adalah cara sempurna untuk memberi petunjuk tentang penawaran Anda. Dengan cara ini, mereka dapat mencoba produk atau layanan sebelum melakukan pembelian mahal atau langganan jangka panjang. Dan Anda menghilangkan hambatan yang mencegah mereka berinvestasi dalam merek Anda dan meningkatkan kepercayaan pada apa yang Anda lakukan.
• Jadwalkan Demo: Mengizinkan prospek untuk menjadwalkan demo produk Anda bekerja dengan cara yang sama seperti menawarkan uji coba gratis. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa demo memungkinkan interaksi pribadi satu lawan satu. Itu bisa sangat membantu dalam meyakinkan seseorang untuk membeli karena manusia lebih cenderung memercayai perusahaan Anda ketika mereka bertemu dengan rekan kerja yang bekerja di sana.
• Memelihara Urutan: Pemasaran email adalah strategi ampuh yang akan membantu Anda terlibat dengan orang-orang yang telah menyatakan minatnya pada produk Anda. Setelah seseorang bergabung dengan daftar email Anda, Anda dapat memicu urutan email yang memelihara. Email ini akan membantu membangun hubungan dan membangun kepercayaan dengan prospek.

Apa itu Pemasaran Siklus Hidup Pelanggan?

Sebelum menyelam, penting untuk menekankan bahwa kami tidak menciptakan istilah "siklus hidup pemasaran". Ardath Albee, pemimpin industri dalam pemasaran konten, berbicara tentang siklus hidup di blog Marketo pada tahun 2018. Dalam posting berjudul “Pemasar Teknologi B2B Beralih dari Corong ke Siklus Hidup,” katanya: “… Pemasar [harus] mengalihkan fokus mereka dari membeli corong perjalanan hingga manajemen siklus hidup pelanggan sepenuhnya.”

Namun, apa yang telah kami lakukan adalah menciptakan konsep orisinal yang mengungkapkan empat tahap kunci untuk menyusun perjalanan pemasaran siklus hidup pelanggan yang autentik. Strategi ini membuat Anda tetap fokus pada pembeli manusia sambil membangun koneksi dan hubungan berkelanjutan dengan mereka.

Pemasaran siklus hidup memandu Anda melalui proses membangun kesadaran di awal hubungan untuk memelihara koneksi tersebut sehingga Anda dapat menciptakan kesuksesan jangka panjang. Ini mencakup berbagai strategi yang akan diterapkan perusahaan Anda untuk memengaruhi perilaku pelanggan saat mereka bergerak melalui setiap tahap perjalanan mereka.

Empat Tahap Pemasaran Siklus Hidup Pelanggan

Kesadaran, Minat & Niat, Keputusan, dan Loyalitas adalah empat tahap yang kami yakini penting untuk menerapkan pemasaran siklus hidup pelanggan. Agar Anda memahami proses ini dengan lebih baik, bagian selanjutnya menguraikan setiap tahap dan memberikan contoh jenis konten apa yang harus dibuat di setiap tahap. Dibutuhkan dugaan untuk mengembangkan perjalanan pelanggan yang efektif. Mari selami!

Tahap Satu: Kesadaran

Sama seperti saluran penjualan tradisional, tahap pertama pemasaran siklus hidup pelanggan menghasilkan kesadaran. Lagi pula, tidak mungkin seseorang membeli penawaran Anda jika mereka tidak tahu siapa Anda. Itulah mengapa Anda perlu memprioritaskan menempatkan merek Anda di luar sana untuk mendapatkan eksposur.

Selama tahap ini, jadikan misi Anda untuk secara konsisten menerbitkan konten berkualitas tinggi dan berharga yang akan menarik bagi audiens target Anda. Gunakan ini sebagai kesempatan untuk membangun merek Anda sebagai otoritas dalam niche Anda. Orang-orang lebih cenderung melihat Anda sebagai sumber yang tepercaya dan dapat diandalkan.

Meskipun mungkin menggoda, ini bukan waktunya untuk terlalu berpromosi dalam konten Anda. Alih-alih, fokuslah pada pembuatan konten yang mengatasi masalah yang dimiliki audiens Anda sehingga Anda dapat menunjukkan kepada mereka bahwa Anda memiliki solusi.

Pertanyaan selanjutnya adalah – konten seperti apa yang harus Anda buat selama tahap ini? Pada akhirnya, Anda akan melakukan panggilan ini berdasarkan jenis konten yang Anda buat dengan baik dan apa yang paling mungkin menarik bagi audiens Anda.

Berikut adalah beberapa ide:

• Postingan Blog: Seharusnya tidak mengejutkan, tetapi postingan blog adalah favorit pribadi tim Penulis Ekspres. Menulis posting blog berkualitas tinggi yang dioptimalkan untuk menarik lalu lintas organik adalah cara yang fantastis untuk mendapatkan lebih banyak eksposur dan dengan mudah mendatangkan prospek baru.
• Video dan Podcast: Jika Anda ingin melihat lebih jauh dari posting blog, Anda mungkin ingin memasukkan format lain sebagai bagian dari strategi konten Anda. Video dan podcast sangat bagus untuk dipertimbangkan karena keduanya dapat memposisikan merek Anda di depan audiens yang lebih luas.
• Media Sosial: Anda tidak dapat mengabaikan kekuatan media sosial untuk visibilitas merek. Ini adalah aspek penting dari pemasaran siklus hidup pelanggan karena aktif di platform media sosial yang paling sering digunakan audiens target Anda akan membantu mereka terhubung dengan Anda. Anda akan tetap berada di radar mereka secara teratur.
• Kampanye Iklan: Tidak dapat disangkal bahwa lalu lintas organik itu hebat, tetapi menumbuhkan audiens Anda tidak dilakukan dalam semalam. Jika Anda ingin mempercepat prosesnya, Anda dapat berinvestasi dalam kampanye iklan di media sosial atau Google untuk mendapatkan eksposur dengan cepat.

Tentu saja, ada banyak cara lain untuk meningkatkan kesadaran akan merek Anda. Namun, yang terpenting adalah konsistensi. Anda tidak dapat mempublikasikan satu posting blog dan menganggap itu akan menarik orang. Anda harus muncul secara teratur dengan menyebarkan konten baru ke dunia. Semakin banyak konten yang Anda publikasikan, semakin banyak peluang yang Anda miliki untuk menarik prospek.

Tahap Dua: Minat & Niat

Setelah seseorang diperkenalkan ke merek Anda, mereka bergerak menuju minat dan niat ketika mereka telah menunjukkan minat pada penawaran Anda atau memiliki niat untuk membeli. Dalam saluran penjualan tradisional, ini dibagi menjadi tahap Minat dan Keinginan. Sambil mempertimbangkan pemasaran siklus hidup pelanggan, kami menggabungkan keduanya. Karena tidak ada dua pelanggan yang sama, mereka akan memiliki kebutuhan yang berbeda. Misalnya, setiap orang membutuhkan waktu yang berbeda untuk melakukan pembelian. Beberapa akan langsung membeli, sementara yang lain perlu melakukan pemanasan terlebih dahulu.

Untungnya, ada beberapa hal yang dapat Anda lakukan pada tahap ini untuk memberikan arahan yang menambah dorongan untuk mengambil tindakan jika mereka berada di pagar. Alih-alih duduk dan menunggu mereka memutuskan, Anda didorong untuk mengambil inisiatif ini. Masuk dengan check-in, penawaran khusus, dan info berharga untuk memandu mereka. Menunjukkan dukungan yang dapat Anda tawarkan sangat membantu untuk terhubung dengan pembeli dan meyakinkan mereka bahwa Anda layak untuk dilompati.

Berikut adalah beberapa cara untuk meningkatkan penjualan selama tahap ini:

• Pemasaran Percakapan: Kemungkinannya adalah jika seseorang tidak yakin tentang melakukan pembelian, mereka memiliki beberapa pertanyaan yang ingin mereka jawab. Jika memungkinkan, izinkan prospek menjadwalkan panggilan pribadi dengan seseorang di tim penjualan Anda untuk mendiskusikan penawaran. Jawab pertanyaan apa pun yang mereka miliki dan tawarkan bantuan saat mereka memilih antara produk atau layanan Anda yang tersedia. 73% konsumen mengatakan pengalaman pelanggan adalah faktor kunci ketika membuat keputusan pembelian.
• Aplikasi Obrolan: Terkadang, prospek tidak perlu menjadwalkan panggilan telepon karena mereka memiliki pertanyaan yang dapat Anda jawab dengan cepat dan mudah. Dalam hal ini, sangat bagus untuk memiliki aplikasi obrolan di situs web Anda yang menghubungkan Anda dengan orang-orang secara real time. Ini juga menghilangkan waktu tunggu, yang dapat memperpendek siklus penjualan secara keseluruhan.

Untuk memastikan keberhasilan tim Anda selama tahap ini, bangun tim penjualan yang memahami penawaran Anda dan peduli dengan pelanggan Anda. Anda menginginkan seseorang yang memahami merek Anda dan audiens targetnya sehingga mereka dapat mencocokkan setiap prospek dengan layanan ideal mereka. Jika Anda membawa seseorang yang tulus dan pengertian, bukan seseorang yang hanya ada di dalamnya untuk melakukan penjualan yang kuat, prospek Anda lebih mungkin untuk terlibat dengan Anda.

Tahap Tiga: Keputusan

Setelah berada di tahap pengambilan keputusan, prospek Anda siap untuk dibeli. Dan semua kerja keras Anda membawanya ke sini. Anda telah berhasil membuat konten berkualitas tinggi yang menambah nilai bagi kehidupan audiens target Anda dan memposisikan Anda sebagai otoritas di bidang Anda. Sekarang setelah mereka mengenal Anda dan menganggap Anda sebagai sumber tepercaya, mereka siap menginvestasikan uang mereka kepada Anda.

Meskipun prospek Anda siap untuk maju, masih ada hal-hal yang dapat Anda bagikan untuk memastikan konversi:

• Testimonial dan Bukti Sosial: Ketika orang-orang ragu untuk membeli sesuatu, mereka sering beralih ke ulasan untuk membaca akun langsung dari pelanggan nyata. Jika mereka melihat bahwa orang lain menikmati produk atau layanan tertentu, mereka akan merasa lebih percaya diri dalam pembelian. Menambahkan testimonial di beranda Anda atau tentang halaman atau memiliki bagian situs Anda yang didedikasikan untuk ulasan ini akan menunjukkan bagaimana penawaran Anda telah transformatif.
• Berikan Sampel: Ini tidak akan berlaku untuk semua industri, tetapi dalam beberapa kasus, sampel adalah cara yang fantastis untuk mengamankan penjualan. Misalnya, kami menawarkan sampel kepada prospek yang ingin melihat jenis konten yang kami buat untuk klien lain. Kemudian mereka tahu apa yang diharapkan dari Anda.

Hal terbaik yang dapat Anda lakukan adalah menempatkan diri Anda pada posisi lead Anda. Jika Anda bersiap-siap untuk melakukan pembelian, apa yang akan menghilangkan semua keraguan dari pikiran Anda? Apa yang akan membuat Anda mengatakan dengan pasti bahwa di sinilah Anda ingin membeli? Kemudian, faktorkan itu ke dalam halaman penjualan dan percakapan Anda dengan calon pembeli.

Tahap Empat: Loyalitas

Seperti disebutkan di atas, loyalitas adalah satu hal yang diabaikan oleh saluran penjualan tradisional. Tetapi jika Anda ingin bisnis Anda berkembang, Anda tidak dapat mengabaikan hal ini. Menurut HubSpot, peningkatan 5% dalam retensi pelanggan dapat meningkatkan pendapatan perusahaan sebesar 25-95%. Itulah mengapa membuat pelanggan kembali ke bisnis Anda berulang kali adalah bagian penting dari mengembangkan bisnis Anda.

Pelanggan setia tidak hanya melakukan pembelian berulang, tetapi mereka lebih cenderung merujuk keluarga dan teman mereka kepada Anda. Mereka percaya bahwa apa yang Anda tawarkan dapat membantu lebih banyak orang. Jadi pendapatan Anda tumbuh tanpa perlu trik pemasaran lainnya.

Setelah Anda mencapai tahap loyalitas, tugas Anda untuk menyenangkan pelanggan Anda. Pastikan mereka puas dengan pembelian mereka dan pengalaman keseluruhan dengan merek Anda. Itu berarti mereka siap menjadi advokat yang memuji Anda dan mengirimkan referensi kepada Anda.

Untuk membangun loyalitas, perhatikan dua hal ini:

• Lakukan Check-In Sesekali: Untuk menunjukkan bahwa Anda peduli, luangkan waktu untuk memeriksa pelanggan sebelumnya. Tanyakan bagaimana kabar mereka dan jika ada yang bisa Anda bantu. Anda bahkan bisa mendapatkan umpan balik tentang pengalaman mereka untuk membuat penyesuaian di masa mendatang sesuai kebutuhan.
• Kirim Hadiah: Sesuatu yang sederhana seperti kartu ucapan terima kasih dapat menunjukkan penghargaan kepada pelanggan Anda. Mungkin itulah yang membuat mereka kembali kepada Anda alih-alih pergi ke pesaing.

Prioritaskan Percakapan dan Bercerita dalam Pemasaran Anda

Membangun kepercayaan dengan audiens Anda akan memisahkan Anda dari pesaing Anda. Fokus untuk menjadi merek yang bereputasi baik dan dapat diandalkan, dan Anda akan menyiapkan diri untuk kesuksesan jangka panjang. Bagaimana Anda harus melakukan ini?

46% konsumen yang disurvei melaporkan bahwa mereka akan membayar lebih banyak uang untuk merek yang mereka percayai. Kembangkan hubungan ini melalui percakapan dengan basis Anda. Anda dapat melakukan ini dengan meluangkan waktu untuk mengenal mereka lebih dalam. Ini tidak hanya membantu Anda membuat konten dan penawaran yang lebih baik untuk mereka, tetapi mereka juga merasa didengarkan. Percakapan ini dapat dilakukan di media sosial, melalui email, atau bahkan di telepon untuk menunjukkan bahwa Anda peduli.

Cara hebat lainnya untuk membangun kepercayaan? Memasukkan storytelling ke dalam upaya pemasaran Anda. Mendongeng menyatukan orang-orang dan, seperti halnya percakapan, membangun koneksi yang lebih dalam. Taktik ini memungkinkan Anda untuk menarik perhatian sambil membujuk dan memotivasi prospek untuk melakukan pembelian. Anda harus selalu melakukan ini dengan cara yang terasa asli.

88% konsumen merasa keaslian itu penting ketika mereka memutuskan merek mana yang mereka sukai dan ingin dukung. Itu adalah pengingat yang baik bahwa Anda tidak boleh meniru orang lain di industri Anda dan tetap menjadi diri sendiri. Selalu jujur ​​dan transparan sehingga tidak pernah ada keraguan tentang apa merek Anda berdiri atau niatnya. Anda dapat melakukan ini dengan membagikan kisah merek Anda atau memasukkan penceritaan dalam salinan penjualan Anda untuk menunjukkan kepada prospek jenis transformasi apa yang diberikan oleh penawaran Anda.

Dapatkan Konten Pemasaran Siklus Hidup yang Kuat

Kabar baiknya adalah Anda tidak perlu menerapkan pemasaran siklus hidup pelanggan sendiri. Anda dapat meminta bantuan para ahli untuk membuat konten yang luar biasa dan berkualitas tinggi atas nama Anda. Express Writers adalah agen penulisan konten yang peduli dengan Anda dan konten Anda sehingga Anda dapat memelihara prospek Anda. Dari posting blog hingga posting media sosial dan banyak lagi, kami siap membantu Anda.

Hubungi kami hari ini untuk memulai.

Awalnya diterbitkan pada 2019, diperbarui untuk 2022.