Pemasaran dalam Resesi: Para Ahli Berbagi Kiat Sukses

Pemasaran dalam resesi bukanlah preferensi siapa pun. Sangat frustasi melihat anggaran Anda di blok pemotongan … lagi. Lagi pula, Anda sudah melakukan banyak hal dengan sumber daya yang terbatas; bagaimana Anda bisa diharapkan untuk melakukan lebih banyak lagi dengan lebih sedikit ?

Ekonom mengatakan kita berada di tepi resesi. Sebuah penelitian menunjukkan 7 dari 10 kemungkinan kita akan melewati batas selama tahun 2023. Apakah itu berarti mereka benar?

Mungkin.

Namun untungnya, ada beberapa perubahan praktis yang dapat Anda lakukan terlepas dari kondisi ekonomi yang dapat membantu mengatasi apa pun yang terjadi selanjutnya. Beberapa pakar pemasaran kami sendiri baru-baru ini duduk bersama para jenius pemasaran di ZoomInfo untuk mengetahui cara memasarkan selama resesi dan apa yang dapat Anda lakukan sekarang untuk bersiap.

#1: Melawan MarTech Stack Bloat

Kembung MarTech adalah masalah yang rumit, menyelinap masuk saat Anda tidak menduganya, perlahan lepas kendali, lalu membuang waktu dan uang yang berharga. Dan menyia-nyiakan sumber daya pemasaran adalah hal terakhir yang Anda inginkan selama resesi.

Jadi, apa yang dapat Anda lakukan?

Jawabannya sederhana: Singkirkan para pemalas.

Evaluasi teknologi Anda, apa yang sebenarnya Anda gunakan, dan alat mana yang menggunakan terlalu banyak sumber daya atau tidak menarik bebannya. Misalnya, pada suatu waktu, Anda mungkin pernah membeli teknologi yang sangat canggih dengan banyak kemampuan. Tantangannya adalah menggunakan sepenuhnya semua kemampuan tersebut mungkin membutuhkan lebih banyak sumber daya internal daripada yang Anda miliki. Dan ini menambah biaya tambahan dan waktu yang terbuang.

“Apa yang perlu Anda pikirkan adalah, daripada membeli semua yang menurut Anda akan menambah nilai, fokuslah pada beberapa hal yang akan sangat penting untuk gerakan masuk ke pasar Anda dan lakukan dengan sangat baik.”

-Dom Catabay, Direktur Penciptaan Permintaan di Act-On

Jadi secara keseluruhan, pisahkan teknologi yang menahan Anda dan cari peluang untuk meningkatkan tumpukan teknologi Anda. Kadang-kadang ini melibatkan pengenalan teknologi baru untuk meningkatkan hasil Anda (berlawanan dengan intuisi, bukan?). Tidak semua teknologi diciptakan sama. Tujuannya adalah untuk mengurangi kembung, jadi gunakan tip berikut saat membawa alat baru:

• Percepat pertumbuhan pendapatan … cepat. Setiap saat, setiap bulan, dan setiap dolar penting selama tekanan ekonomi. Jadi pastikan teknologi baru terbayar dengan cepat.
• Membantu memantau dan meningkatkan kinerja. Pepatah lama "Anda tidak dapat mengelola apa yang tidak Anda ukur" bahkan lebih penting selama penurunan. Pastikan Anda dapat memanfaatkan laporan yang menunjukkan performa kampanye sehingga Anda tidak perlu melakukan misi pencarian di beberapa platform.
• Singkirkan silo data. Apakah data Anda mengalir semulus mungkin? Atau apakah data terjebak dalam silo, menyebabkan Anda kehilangan wawasan berharga yang dapat membantu Anda membuat keputusan yang lebih baik dan mendorong lebih banyak pendapatan? Anda memerlukan data yang saling terhubung yang mendorong efisiensi dan membantu Anda mendapatkan hasil yang lebih baik.
• Tingkatkan kebersihan data. Beberapa solusi tidak mempromosikan kebersihan data, dan area masalah ini dapat berdampak besar pada keuntungan Anda. Satu studi menemukan bahwa masalah kebersihan data membebani organisasi sekitar 12% dari pendapatan mereka. Tidakkah Anda ingin sebagian dari itu kembali selama ekonomi yang sulit?
• Dan terakhir, promosikan skalabilitas. Otomatisasi pemasaran membantu menyelesaikan tugas-tugas yang membosankan dan biasa-biasa saja sehingga tim pemasaran Anda dapat fokus pada pekerjaan tingkat tinggi. Dan itu membantu Anda menskalakan, yang sangat penting saat bekerja untuk tumbuh selama ekonomi yang menantang.

#2: Ketuk Ke Bagian Bawah Corong

Sebagai pemasar, kami tahu bahwa MQL itu penting, tetapi mengubah cara Anda memikirkannya bisa menjadi pengubah permainan. Sebagai permulaan, pertimbangkan bahwa biaya terendah per MQL tidak selalu yang terbaik.

Mengapa?

Mari kita lihat sebuah contoh. Katakanlah Anda memiliki 10 MQL yang masing-masing berharga $100, tetapi tingkat konversinya hanya 10%. Program serupa berharga $500 per MQL, tetapi tingkat konversinya adalah 50%. Tentu, mereka terlihat serupa, tetapi satu mungkin menghasilkan lebih banyak konversi corong bawah — dan itu perbedaan besar.

Jadi, ya, lihat biaya per MQL, tetapi kemudian melangkah lebih jauh dan lihat kinerja corong paling bawah. Seberapa baik konversi MQL tersebut setelah sampai ke tangan tenaga penjualan Anda? Kualitas melebihi kuantitas - selalu.

#3: Keluarkan Prospek Buruk dari Corong

Ini berlawanan dengan intuisi, bukan? Anda bekerja sangat keras untuk mendapatkan prospek tersebut — mengapa menendang mereka ke pinggir jalan? Inilah masalahnya: Prospek yang buruk membuang waktu tim penjualan Anda, dan waktu adalah uang. Jadi, Anda perlu mencari tahu prospek mana yang buruk dan segera mengeluarkannya dari corong Anda. Apa petunjuk yang buruk? Berikut beberapa contohnya:

Prospeknya tidak cocok.

Mereka kurang niat membeli.

Bisnis mereka tidak cocok untuk produk dan layanan Anda.

Tidak apa-apa, tetapi kirim prospek ini berkemas alih-alih secara tidak sengaja menyerahkannya kepada tenaga penjualan Anda yang bekerja keras mencoba untuk mengonversi mereka — tugas yang berat, jika bukan tidak mungkin.

Ini adalah perubahan bagi beberapa pemasar yang di masa lalu mencoba mengisi alur dengan prospek sebanyak mungkin. Lebih banyak prospek menghasilkan lebih banyak pendapatan, bukan?

Tidak tepat.

Jadi, bagaimana kita memperbaiki masalah ini?

Dua kata: skor memimpin.

Lead scoring adalah sistem pelacakan untuk proses kualifikasi. Ini memberikan setiap prospek nomor yang menunjukkan apakah prospek tersebut siap untuk tim penjualan Anda atau perlu dipelihara atau — dalam beberapa kasus — dikeluarkan dari corong sama sekali.

Ini kebalikan dari pendekatan semprot-dan-doa. Anda dapat mengetahui seberapa baik penilaian prospek bekerja dengan melacak konversi. Jika Anda melakukannya dengan baik, konversi akan terus meningkat. Dan prospek berkualitas lebih tinggi, tentu saja, menghasilkan lebih banyak penjualan dan ROI yang lebih besar, yang membawa kita ke poin berikutnya.

#4: Cari Kebenaran dengan ROI

Pemasar tidak asing dengan diskusi ROI. Tetapi jika Anda berpikir Anda banyak berbicara tentang ROI tahun lalu, tunggu saja sampai Anda melakukan pemasaran dalam resesi. Anda akan lebih sering melakukan percakapan itu. Tapi tidak apa-apa. Anda bisa bersiap-siap sekarang.

“Sering kali kami pergi ke pertemuan penganggaran dan kami bertanya tentang teknologi dan kami berbicara tentang pengeluaran dan mengajukan pertanyaan tentang ROI dan total biaya kepemilikan alat dan Anda bisa mendapatkan tampilan seperti rusa di lampu depan…”

-Cameron Kilgore, Wakil Presiden Operasi Pendapatan di Act-On

Beberapa tahun terakhir telah makmur untuk beberapa industri seperti teknologi, dan banyak teknologi yang berdekatan telah menemukan jalan mereka ke tumpukan teknologi. Oh ya, tumpukan teknologi yang membengkak, ingat? Namun teknologi yang berdekatan tidak mendukung pertumbuhan, dan setiap alat perlu melakukan bagiannya. ROI akan membantu Anda dengan cepat menentukan alat mana yang tidak menarik bebannya.

Plus, jika Anda mengetahui ROI dari semua alat Anda, Anda akan siap saat anggaran Anda terancam. Anda dapat membagikan ROI spesifik dan menunjukkan kepada pemangku kepentingan apa yang akan merugikan mereka jika menghentikan alat. Mereka bisa melihat dampaknya. Mereka bisa melihat dolar. Dan tidak ada yang mau mengacaukan dolar selama penurunan.

#5: Manfaatkan 'Senjata Rahasia' Ini untuk Sukses

Penyelarasan pemasaran dan penjualan … ya, ya, Anda tahu itu penting. Tapi selama kemerosotan ekonomi, itu senjata rahasia Anda untuk sukses.

Inilah alasannya: Pemasaran secara tradisional berfokus pada MQL, dan itu pasti penting. Namun seperti yang telah kita bahas sebelumnya, Anda juga harus fokus pada bagian bawah corong. Soalnya, pemasaran dan penjualan adalah bagian dari tim yang sama. Jika mereka kalah, Anda juga. Dan dalam ekonomi yang sulit, Anda membutuhkan keduanya untuk menang. Buruk.

Awasi MQL tetapi juga seberapa baik prospek tersebut dikonversi di bagian bawah corong. Lakukan penyesuaian yang diperlukan dengan cepat. Dan bekerja samalah dengan staf penjualan Anda agar mereka memahami teknologi mana yang memberi mereka prospek terbaik dan konversi tertinggi. Saat Anda melakukan ini, Anda akan mendapatkan eksekutif penjualan di pihak Anda. Mereka akan tahu apa yang berhasil dan tidak ingin ada yang mengacaukannya. Anda dan penjualan sekarang berada di sudut yang sama, dan itulah yang dimaksud dengan keselarasan.

Menavigasi Curveballs… dan Hitting Home Runs

Satu-satunya hal yang kita ketahui tentang masa depan adalah bahwa perubahan akan datang… dan itu akan terus datang. Mungkin bagus, mungkin luar biasa, mungkin menantang. Kami hanya belum tahu. Namun sebagai pemasar, kami dapat bersiap untuk apa pun yang akan terjadi selanjutnya dengan menyingkirkan kembung martech kami, memahami ROI semua alat kami, dan menyesuaikan diri dengan penjualan.

Strategi ini akan membantu Anda melakukan lebih banyak hal dengan lebih sedikit, menemukan prospek yang lebih baik, meningkatkan rasio konversi, dan pada akhirnya, meningkatkan pendapatan Anda di tahun mendatang. Jadi apakah prediksi ekonomi benar atau tidak, Anda akan siap.

Ingin lebih banyak tip tentang pemasaran dalam resesi?

Tonton webinar selengkapnya dan pelajari lebih banyak kiat dari para ahli tentang pemasaran B2B dalam masa resesi.