5 Langkah Menentukan Sasaran Pemasaran & KPI Tahunan

Siap atau tidak, tahun baru telah tiba! Saat ini, Anda mungkin sudah mulai bekerja dan dengan penuh semangat terjun ke dalam rencana pemasaran tahunan Anda…tetapi apakah Anda berani mengajukan pertanyaan sulit:

Seberapa berbeda sebenarnya rencana tahun ini dibandingkan dengan tahun lalu?

Tidak apa-apa untuk mengakui bahwa hal tersebut hampir sama, terutama jika rencana tahun lalu berhasil dengan baik dan menghasilkan ROI yang signifikan.

Namun jika Anda membaca artikel ini, kemungkinan besar organisasi Anda memiliki sasaran pertumbuhan yang agresif sehingga rencana tahun 2024 Anda perlu memberikan hasil yang lebih baik. Atau mungkin Anda hanya terjebak dalam mengidentifikasi KPI pemasaran yang selaras dengan sasaran pertumbuhan Anda, yang merupakan kunci untuk membuat rencana pemasaran tahunan yang membuat Anda tetap pada jalur untuk mencapai sasaran tersebut.

Kamu tidak sendiri. Dan ini belum terlambat. Mari selami bersama dan mulai.

TERKAIT : Unduh Templat Rencana Pemasaran Tahunan Kami

Langkah 1: Tinjau Kinerja Pemasaran Tahun Lalu

Jika CEO Anda meminta Anda membuat rapor kinerja pemasaran tahun lalu, apa yang akan Anda laporkan dan bagaimana Anda menentukan ROI-nya?

Sebelum menentukan sasaran pemasaran dan KPI Anda, penting untuk meninjau kinerja pemasaran Anda sebelumnya. Memahami apa yang dihasilkan oleh upaya pemasaran Anda terkait hasil bisnis dan bagaimana kontribusinya terhadap keuntungan perusahaan secara keseluruhan pada tahun sebelumnya adalah dasar dari setiap rencana pemasaran tahunan yang solid.

Tentukan biaya akuisisi pelanggan Anda per dolar pemasaran yang dikeluarkan. Kemudian parsing metriknya untuk melihat jalur konversi mana yang memberikan hasil terbesar. Apakah itu blogging, media berbayar, email, media sosial, pameran dagang, video demo produk, dll?

Untuk saat ini, kumpulkan data sehingga Anda memiliki titik awal dan dapat menunjukkan kinerja masa lalu sebelum menetapkan sasaran untuk masa depan.

Langkah 2: Berkolaborasi dengan Kepemimpinan dan Penjualan

Mengirimkan anggaran dan rencana pemasaran tanpa memiliki wawasan tentang sasaran kinerja perusahaan Anda secara keseluruhan akan memaksa Anda untuk menebak-nebak. Tidak ada yang suka permainan tebak-tebakan. Menetapkan rencana pemasaran tahunan yang efektif tidak dapat terjadi dalam ruang hampa. Mendapatkan Kepemimpinan di ruangan yang sama dengan Pemasaran dan Penjualan untuk bertukar visi dan tujuan keuangan perusahaan untuk 12 bulan ke depan dan seterusnya sangatlah penting.

Contohnya mungkin termasuk mencapai persentase pertumbuhan pendapatan tertentu, memasuki pasar baru, merilis produk baru, atau meningkatkan profitabilitas secara keseluruhan . Setelah kepemimpinan memformalkan tujuan ini dan mengkomunikasikannya kepada Penjualan dan Pemasaran, Anda dapat menetapkan tujuan pemasaran spesifik yang berkontribusi langsung pada tujuan bisnis.

Idealnya, penjualan dan pemasaran akan bersama-sama mengembangkan tujuan yang membuat kedua tim tetap akuntabel dan memposisikan mereka untuk saling mendukung. Anda dapat melakukan ini dengan membuat perjanjian tingkat layanan pemasaran dan penjualan jika Anda belum memilikinya.

Butuh pembuka percakapan? Katakanlah Penjualan dan Pemasaran bertugas meningkatkan pendapatan penjualan sebesar 10% di segmen bisnis tertentu. Menjawab pertanyaan-pertanyaan berikut dapat membantu Anda menentukan langkah selanjutnya:

• Berapa rata-rata pendapatan tahun pertama untuk pelanggan baru (ukuran transaksi)?
• Mengetahui hal tersebut, berapa banyak pelanggan baru yang diperlukan untuk mencapai sasaran 10%?
• Berdasarkan data sebelumnya, berapa banyak lagi prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL) dan prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) yang kita perlukan untuk mengamankan pelanggan baru tersebut?
• Apakah ada potensi untuk mendorong penjualan tambahan dengan pelanggan yang sudah ada?

Anda mengerti idenya. Mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini dan pertanyaan serupa lainnya akan membantu Anda mengungkap cara mencapai tujuan bisnis dan merumuskan tujuan pemasaran spesifik untuk mencapainya.

Langkah 4: Tetapkan Sasaran Pemasaran dan KPI

Saatnya menggali lebih dalam data pemasaran tersebut. Berbagai metrik pemasaran harus dilacak dan dievaluasi untuk menentukan apakah Anda sudah siap untuk mencapai tujuan pemasaran Anda. Namun apa saja KPI sebenarnya yang selaras dengan hasil bisnis ? Di bawah ini, kami menguraikan “tiga besar” untuk membantu Anda membangun fondasi.

Prospek Pemasaran Berkualitas (MQL)

MQL adalah prospek yang memenuhi semua persyaratan pelanggan potensial yang menarik berdasarkan demografi, industri, peran pekerjaan, atau bagaimana pun Anda memutuskan untuk memenuhi syarat mereka. Mereka tertarik dengan konten Anda tetapi belum siap untuk membicarakan pembelian dengan Anda. (Namun.) Mereka perlu dipupuk untuk membangun kepercayaan terhadap merek Anda sampai mereka memutuskan bahwa solusi Anda termasuk dalam daftar pendek yang tepat bagi mereka.

Tentukan bagaimana konten dan kampanye email Anda dapat memandu mereka dalam jalur pengambilan keputusan. Sangat penting untuk melacak MQL dan rasio konversi di situs web Anda karena, jika tidak ada lalu lintas situs web Anda yang memenuhi syarat, Anda belum benar-benar berhasil memberikan dampak pada hasil bisnis Anda.

Selain itu, pertimbangkan peran pelanggan saat ini dalam menarik prospek dan cari cara untuk memanfaatkan pengaruh dan jaringan mereka. Tentukan berapa banyak lagi MQL yang perlu Anda tarik, dan fokuslah pada peluang terbesar terlebih dahulu.

TERKAIT: Menciptakan Program Suara Pelanggan yang Efektif

Prospek Penjualan Berkualitas (SQL)

SQL adalah MQL yang menunjukkan minat untuk berbicara dengan Anda dengan maksud untuk membeli. Mereka mungkin meminta demo atau konsultasi, atau bahkan mengajukan permintaan penawaran atau proposal (RFQ/RFP). SQL juga dikualifikasi melalui penilaian prospek yang ditentukan oleh berbagai perilaku online dan data niat pembeli , seperti jumlah unduhan, email yang dibuka, acara yang dihadiri, formulir yang diisi, dll.

Merekalah prospek yang diinginkan tim Penjualan Anda: berkualitas dan siap dibeli! Ini adalah jenis prospek yang harus diserahkan ke bagian penjualan dan sesuai dengan profil pelanggan potensial yang paling menarik dengan menunjukkan perilaku yang menandakan bahwa mereka tidak akan menyia-nyiakan waktu tim penjualan Anda.

Berdasarkan data konversi SQL-ke-Deal sebelumnya, tentukan berapa banyak lagi SQL yang perlu Anda amankan untuk mencapai sasaran pertumbuhan Anda.

Konversi corong terbawah

KPI ini terkait erat dengan SQL, tetapi KPI ini menambahkan lapisan nuansa pada kinerja pemasaran Anda. Penawaran bottom-of-funnel (BoFu) adalah penawaran yang memberikan kesempatan kepada prospek Anda untuk secara eksplisit menunjukkan minat mereka untuk berbicara dengan Anda tentang produk atau layanan Anda. Ini bisa berupa hal-hal seperti:

• Permintaan Penawaran
• Konsultasi gratis, yaitu "konsultasi desain untuk kemampuan manufaktur"
• Penilaian gratis
• Jadwalkan demo
• Jadwalkan pertemuan

Umumnya upaya pemeliharaan MQL Anda mengarahkan arahan ke penawaran ini setelah membangun kepercayaan. Namun karena saluran penjualan sering kali nonlinier, penawaran BoFu adalah ukuran yang baik tentang bagaimana semua upaya pemasaran di dalam dan di luar situs Anda bekerja untuk mendorong konversi . Tawaran ini harus menonjol di situs web Anda sehingga tidak peduli bagaimana prospek tiba di situs Anda, jika mereka siap untuk berbicara, Anda memiliki tawaran yang menarik dan cara mudah bagi mereka untuk angkat tangan .

Setelah Anda menetapkan target untuk ketiga KPI “besar” ini, Anda dapat mulai menyusun rencana pemasaran tahunan Anda. Berdasarkan tingkat hasil yang diperoleh dari aktivitas sebelumnya, saluran dan kampanye yang memberikan hasil terbaik (lebih lanjutnya di bawah), dan persentase pertumbuhan yang perlu Anda capai, Anda akan memiliki dasar untuk bekerja.

Langkah 5: Rangkullah Apa yang Berhasil & Singkirkan Apa yang Tidak

Mari kita kembali ke awal di langkah pertama. Setelah Anda menentukan sasaran dan KPI, tinjau kembali kinerja tahun lalu untuk melihat upaya mana yang paling mungkin untuk mencapainya .

Selalu ada beberapa aspek aktivitas saat ini yang perlu diubah. Ini bisa berupa pameran dagang atau asosiasi yang tidak memberikan prospek yang sepadan dengan biayanya, atau buletin elektronik yang tidak dibaca oleh siapa pun. Mungkin Anda mendapatkan prospek bagus dari iklan berbayar namun belum mengalokasikan anggaran yang cukup untuk tetap kompetitif. Tinjauan yang menyeluruh dan obyektif akan mengungkap hal ini dan memberdayakan Anda untuk melakukan perubahan.

Adopsi sepenuhnya strategi-strategi baru yang Anda tentukan akan memberikan hasil yang lebih besar dan/atau “gandakan” strategi-strategi yang sudah ada, dan pastikan strategi-strategi tersebut memiliki sumber daya yang memadai. Mungkin blog Anda menarik banyak penayangan, tetapi Anda kekurangan peluang konversi yang memadai. Pertimbangkan pemetaan panas untuk melihat di mana pembaca “berhenti” dan sertakan grafik atau CTA sebaris yang menarik agar mereka tetap terlibat. Atau mungkin Anda menawarkan demo produk di tempat yang selalu menghasilkan RFP. Temukan cara untuk menawarkan demo virtual, mungkin melalui video atau streaming langsung.

TERKAIT: 12 Jenis Video Pemasaran yang Dibutuhkan Tim Anda Saat Ini

Memasuki Tahun Baru dengan Berani

Anda telah menentukan sasaran pemasaran spesifik yang terkait dengan sasaran bisnis Anda.

Anda telah mengevaluasi dan mengkritik aktivitas dan rencana Anda saat ini.

Sekarang, saatnya berhenti menghabiskan anggaran dan waktu Anda untuk aktivitas yang tidak efektif dan mengerahkan kembali sumber daya Anda.

Oleh karena itu, berhati-hatilah dalam menangani terlalu banyak sekaligus. Gunakan peta jalan triwulanan untuk memilih satu atau dua area fokus dengan potensi dampak terbesar, dan tetapkan tujuan SMART untuk setiap area fokus (spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan, dan terikat waktu). Setelah Anda mengatasi bidang-bidang yang paling membutuhkan, lanjutkan ke bidang berikutnya.

Butuh bantuan untuk mengatur rencana pemasaran tahunan Anda? Unduh Templat Rencana Pemasaran Tahunan kami dengan kriteria dan wawasan tambahan.