Cara Membuat Strategi Otomasi Pemasaran yang Sukses

Bayangkan ini: James, CMO di Penguin Digital, melihat rekening bank perusahaan. Keringat pecah di pelipisnya saat dia menyadari bahwa mereka telah menghabiskan semua anggaran pemasaran, dan tidak ada hasil untuk ditampilkan. Memikirkan pemeriksaan CEO besok membuat James berharap dia bisa melakukan perjalanan kembali ke masa lalu dan mengambil jalur karier yang berbeda… menyajikan tapas tidak terdengar terlalu buruk.

James tidak sendirian. Banyak pemasar gagal memberikan hasil sampai semuanya terlambat.

Alasannya beragam dan kompleks, tetapi kurangnya perencanaan dan strategi pemasaran yang kohesif menonjol sebagai pola khas di antara kampanye pemasaran yang gagal.

37% bisnis menyatakan "mendefinisikan strategi" sebagai salah satu hambatan utama untuk penerapan otomatisasi pemasaran:

Tentu, otomatisasi pemasaran akan tetap ada — pasar sudah bernilai $2,9 miliar, dan akan tumbuh menjadi $6,6 miliar pada tahun 2026. Dan tentu saja, otomatisasi pemasaran dapat menjadi kekuatan pendorong yang signifikan bagi pertumbuhan Anda.

Namun, sebelum Anda ikut serta dalam otomasi pemasaran dan mulai membeli perangkat lunak, jangan lupa bahwa otomasi pemasaran hanyalah sebuah alat, dan alat itu hanya sebaik tim yang menggunakannya.

Pemasar yang buruk berharap pemasaran mereka akan berhasil dan fokus pada tren dan teknologi. Pemasar yang baik memercayai dasar-dasarnya — mereka merencanakan strategi otomatisasi pemasaran , menjalankannya dengan keras, dan kemudian menyesuaikannya dengan umpan balik.

Membuat strategi terdengar seperti ide yang bagus, tetapi dengan cepat terbukti menjadi usaha yang sangat besar ketika Anda bisa melakukannya. Sulit untuk mengetahui dari mana harus memulai atau seperti apa seharusnya, alat apa yang digunakan dan siapa yang harus dilibatkan.

Jika Anda merasa kewalahan sekarang, jangan panik.

Dalam panduan langkah demi langkah ini, kami akan membantu Anda membuat strategi otomatisasi pemasaran pertama Anda sendiri. Kami akan memberi Anda langkah dan kerangka kerja yang tepat untuk digunakan, sehingga Anda dapat membangun strategi yang benar-benar memanfaatkan tumpukan pemasaran Anda dan membuat perbedaan pada keuntungan Anda.

Sebelum kita masuk ke prosesnya, mari kita jelaskan apa itu "strategi otomatisasi pemasaran".

Perbedaan antara strategi pemasaran (otomatisasi) dan kampanye pemasaran

Strategi otomatisasi pemasaran adalah rencana induk menyeluruh Anda untuk mengotomatisasi bisnis Anda dan mengubah pengunjung menjadi pelanggan. Ini adalah cetak biru pertumbuhan yang diikuti oleh tim pemasaran Anda.

Ini mencakup semua elemen pemasaran Anda, dan seringkali penjualan:

• Saluran komunikasi seperti email, SMS, dan media sosial.
• Proses pemasaran dan penjualan.
• Perjalanan pelanggan dari pengunjung situs web pertama kali menjadi pelanggan berulang.
• Tumpukan dan alat teknologi pemasaran Anda.

Kampanye otomatisasi pemasaran, di sisi lain, adalah blok bangunan taktis dari strategi Anda. Otomatisasi atau inisiatif spesifik yang perlu Anda kembangkan dan lakukan untuk menjalankan strategi Anda.

“Strategi besar adalah seni melihat melampaui pertempuran saat ini dan menghitung ke depan. Fokus pada tujuan akhir Anda dan rencanakan untuk mencapainya.”

Robert Greene, 33 Strategi Perang

Mengubah strategi Anda seperti memutar balik truk beroda 8 — itu mungkin, tetapi tidak akan cepat. Itulah mengapa Anda perlu memahami apakah otomatisasi pemasaran adalah alat yang tepat untuk bisnis Anda jauh sebelum Anda meletakkan kepala Anda dan mulai merencanakan.

Otomasi pemasaran apa yang dapat membantu Anda?

Jika Anda memiliki alamat email (duh!), berbelanja online, atau mendaftar untuk mendapatkan buletin – saya yakin Anda telah menerima pesan otomatis yang berbeda.

Misalnya, salah satu kampanye otomatisasi pemasaran paling populer adalah email selamat datang. Tentu saja, menyambut orang bukanlah tujuan utama otomatisasi itu sendiri.

Otomatisasi pemasaran dapat membantu Anda dengan:

• Mengotomatiskan cara tetap berhubungan dengan prospek, pengguna, dan pelanggan Anda untuk membangun hubungan jangka panjang.
• Memberikan prospek dan prospek Anda dengan informasi pra-pembelian yang penting.
• Berbagi konten yang relevan dengan audiens Anda dengan niat tulus untuk membuat hidup mereka lebih baik.
• Kualifikasi prospek Anda dan bantu mereka melewati perjalanan pembeli.
• Menciptakan sinergi antara saluran pemasaran yang berbeda.

Di sisi lain, otomatisasi pemasaran mungkin bukan alat yang tepat untuk Anda jika Anda berencana untuk mengumpulkan kontak dengan satu-satunya tujuan agar mereka membeli dari Anda atau, lebih buruk lagi — mencoba mengelabui audiens Anda agar membeli. Jika yang Anda lakukan hanyalah mengirim spam kepada orang-orang dengan pesan penjualan, mereka akan berhenti berlangganan bahkan sebelum mereka sempat membuka dompet mereka. ( Dan kemungkinan besar mereka akan membenci Anda. )

Kasus lain di mana otomatisasi pemasaran mungkin gagal adalah jika Anda mencoba mengganti komunikasi langsung dengan audiens Anda sama sekali. Otomatisasi pemasaran adalah alat yang efektif , tapi itu hanya alat. Ada situasi di mana menjangkau orang secara langsung lebih efektif daripada aliran yang dijalankan dengan paling sempurna.

Misalnya, tidak ada yang mengalahkan panggilan pribadi yang tepat waktu saat Anda mencoba mengumpulkan umpan balik kualitatif dari pengguna dan pelanggan baru Anda. Otomatisasi pemasaran masih dapat membantu dalam skenario itu. Anda dapat mengotomatiskan pengingat yang masuk ke saluran Slack tim Anda ketika seseorang mendaftar untuk produk dan layanan Anda dan meminta kesuksesan pelanggan atau tim penjualan Anda untuk menjangkau.

Dengan itu, kita bisa masuk ke inti dan baut membangun strategi pertama Anda. Ambil pena dan kertas dan bersiaplah untuk mencatat. Pada akhir proses ini, Anda akan memiliki strategi otomatisasi pemasaran yang kohesif untuk bisnis Anda.

Bagaimana mengembangkan otomatisasi pemasaran lengkap dari awal?

Kami akan mengikuti proses 7 langkah untuk mengembangkan strategi Anda:

Langkah 1. Teliti data yang ada

Data pelanggan dan riset pasar memiliki nilai yang besar dalam menentukan strategi Anda. Tujuan kami pada langkah ini adalah mengumpulkan sebanyak mungkin data yang tersedia sebelum kami beralih ke perencanaan.

“Jika saya punya waktu satu jam untuk memecahkan masalah, saya akan menghabiskan 55 menit untuk memikirkan masalah itu dan lima menit untuk memikirkan solusi.”

Albert Einstein

Data dapat membantu kami mempelajari di mana kami ingin fokus untuk menghabiskan sumber daya dan energi kami pada inisiatif dengan dampak tertinggi. Ini juga akan membantu kami menentukan profil pelanggan yang ideal atau profil untuk bisnis dan strategi kami .

Analisis pelanggan Anda saat ini

Jika Anda sudah memiliki basis pelanggan yang layak, itu bagus! Ini berarti Anda dapat mulai melihat lebih dekat orang-orang yang ingin Anda tarik lebih banyak.

Pikirkan tentang semua kesamaan yang mereka miliki. Bagaimana mereka menemukan Anda? Siapa mereka, dan menurut Anda apa yang membuat mereka menjadi pelanggan Anda?

Di Encharge, kami secara berkala melakukan latihan untuk meninjau sebagian basis pelanggan kami secara manual. Kami melompat ke dalam akun mereka dan mencatat bagaimana mereka menggunakan perangkat lunak, integrasi yang mereka hubungkan, sumber asal mereka (Google, Direct, dll.), serta data kualitatif lainnya yang mereka bagikan dengan kami seperti sebagai "Masalah otomasi pemasaran terbesar" mereka.

Kami menggunakan Encharge sebagai satu-satunya sumber kebenaran untuk data tersebut. Semua informasi pendaftaran dan data survei apa pun dikumpulkan di platform, sehingga mudah untuk mendapatkan gambaran lengkap tentang pengguna. Kami juga telah menghubungkan penyedia penagihan kami, Chargebee , dan semua data pendapatan ditarik ke dalam platform.

Analisis calon pembeli produk atau layanan Anda

Ada banyak informasi yang berada di luar data pelanggan Anda. Itu dapat ditemukan di pengunjung situs web Anda, prospek, dan uji coba. Di Encharge, kami menggunakan Convertflow untuk bertanya kepada pengunjung blog apa tantangan terbesar mereka dalam hal otomatisasi:

Anda ingin menjawab pertanyaan seperti:

• Tantangan apa yang mereka alami?
• Mengapa mereka mendaftar untuk produk, layanan, atau buletin saya?
• Mereka berasal dari mana?
• Mengapa seseorang membeli produk atau layanan saya?
• Apa yang membantu mereka mencapai?

"Memata-matai" pesaing Anda

Selanjutnya, lihat pesaing terdekat Anda, upaya pemasaran mereka, dan audiens yang mereka targetkan. Apa basis pelanggan mereka saat ini?

Analisis pesan pemasaran, email, dan lihat iklan mereka serta cara mereka menarik pelanggan. Di mana mereka beriklan, apa poin rasa sakit dan keinginan yang mereka targetkan dalam iklan mereka? Bisakah Anda mengetahui strategi otomatisasi apa yang mereka gunakan?

Anda dapat menggunakan alat pemantauan email pesaing seperti Owletter dan Mailcharts. Bagan surat juga dapat memberi Anda tren pesaing dan data pasar seperti perilaku pengiriman , frekuensi pesan mereka, dan informasi baris subjek.

Secara alami, pemasaran Anda akan berbeda jika Anda berada di ceruk yang berbeda atau menawarkan produk atau layanan yang sedikit berbeda. Namun, ada banyak hal yang bisa Anda pelajari hanya dengan memata-matai orang lain.

Langkah 2. Tentukan profil pelanggan ideal Anda

Terlepas dari apakah Anda berpikir untuk menerapkan satu atau dua urutan email otomatis atau sedang mengembangkan strategi otomatisasi pemasaran yang komprehensif , Anda perlu memahami audiens Anda. Bahkan pengaturan otomatisasi yang paling canggih pun akan gagal total jika audiens Anda tidak beresonansi dengan pesan pemasaran Anda atau menargetkan profil pelanggan yang salah.

Setiap kampanye otomatisasi pemasaran yang sukses dimulai dengan membuat profil pelanggan ideal (ICP), juga dikenal sebagai persona pembeli.

Jika Anda belum menentukan target pasar Anda, berikut adalah beberapa tip yang akan membantu Anda melakukannya:

Setelah Anda mengumpulkan semua data Anda, lakukan curah pendapat tentang orang atau bisnis yang dapat dibantu oleh produk atau layanan Anda. Apa impian dan keinginan mereka? Apa ketakutan dan kebutuhan mereka? Apa yang ingin mereka capai? Apa rasa sakit yang ingin mereka hilangkan?

Kemudian taburi sedikit data demografi dan firmografi:

• Usia dan jenis kelamin
• Tingkat pendidikan dan pendapatan
• Pekerjaan
• Lokasi
• Minat dan gaya hidup
• Sikap dan nilai

Semakin dalam Anda bisa menggali, semakin mudah untuk mengeksekusi strategi Anda. Mengetahui target Anda secara dekat adalah kunci untuk menentukan tujuan yang tepat dan menyusun pesan menarik yang menggerakkan orang ke saluran Anda.

Penting juga untuk menjadi lebih baik dalam memprediksi perilaku pelanggan Anda. Ini, pada gilirannya, dapat membantu Anda merencanakan alur kerja otomatisasi yang lebih efektif .

Setelah Anda yakin dengan penilaian audiens Anda, tentukan profil pelanggan ideal Anda menggunakan kerangka kerja di bawah ini:

Langkah 3. Tetapkan tujuan otomatisasi pemasaran Anda

Mungkin sulit untuk mengetahui dari mana harus memulai dan apa yang harus dituju.

Bayangkan Anda adalah pemilik SaaS. Sekarang, pikirkan tentang semua tujuan yang dapat dibantu oleh otomatisasi email untuk Anda capai. Sasaran adalah prioritas utama bisnis Anda.

Untuk SaaS yang bisa berupa:

• Mulailah hubungan dengan audiens Anda.
• Gabungkan pengguna baru, bantu mereka memulai produk atau layanan Anda.
• Didik pengguna untuk membantu mereka melihat nilai dari solusi Anda.
• Ubah pengguna uji coba menjadi pengguna berbayar.
• Membujuk pengguna berbayar untuk meningkatkan.
• Libatkan kembali pengguna yang tidak aktif.

Anda dapat menggunakan otomatisasi untuk "membimbing" prospek Anda dari "titik kontak" pertama hingga penjualan berulang. Otomatisasi pemasaran paling efektif ketika Anda menerapkannya di seluruh perjalanan pembeli.

Lagi pula, hanya sebagian kecil dari semua audiens Anda yang akan melakukan pembelian saat mereka mengunjungi Anda untuk pertama kalinya. Mayoritas orang akan membutuhkan banyak titik kontak sebelum membeli sesuatu dari Anda.

Karena itu, kami mendorong Anda untuk memulai dengan 1 hingga 3 sasaran penting dan menggunakannya untuk memandu strategi Anda. Misalnya, Anda dapat mulai dengan meningkatkan orientasi dan mengonversi lebih banyak pengguna gratis menjadi pelanggan berbayar.

Setelah Anda menjalankan strategi dan mencapai tujuan ini, Anda dapat menghabiskan beberapa bulan ke depan atau lebih lama (tergantung pada seberapa besar dan ambisius tujuannya) bekerja untuk menyelesaikan tujuan lainnya.

Selanjutnya, Anda ingin menentukan bagaimana Anda akan melacak tujuan ini.

Langkah 4. Pilih metrik yang tepat untuk dilacak… dan pastikan metrik tersebut penting!

Kunci untuk mengetahui apakah strategi Anda efektif dan mengurangi ROI Anda adalah metrik . Sangat penting untuk menggunakan metrik yang tepat untuk melacak sasaran dan tujuan Anda.

Pikirkan tentang email. Tujuan Anda adalah untuk meningkatkan pendapatan Anda. Namun sayangnya, banyak orang berpikir bahwa tujuan dari kampanye pemasaran email mereka adalah untuk mendapatkan pelanggan email sebanyak mungkin. Tapi, itu tidak bisa jauh dari kebenaran.

Tentu, Anda ingin daftar email Anda bertambah. Semakin banyak orang yang dapat Anda jangkau, semakin baik. Tetapi ketika berbicara tentang otomatisasi pemasaran, itu adalah kualitas daripada kuantitas.

Daftar kecil pelanggan setia yang sangat terlibat akan membawa bisnis Anda lebih banyak uang daripada daftar besar orang yang tidak peduli dengan Anda setiap hari. Hal-hal seperti ukuran daftar Anda bukanlah metrik yang menjadi dasar tujuan Anda. Mereka tidak lebih dari metrik kesombongan.

Metrik rias terasa nyaman saat Anda melihatnya – tetapi metrik tersebut tidak menunjukkan dampak nyata otomatisasi terhadap bisnis Anda. Ada hal-hal yang lebih penting untuk bisnis Anda daripada mereka.

Dengan mengingat hal ini, beberapa metrik yang ingin Anda fokuskan meliputi:

1. Pendapatan meningkat.
2. Nilai pesanan rata-rata.
3. BPA (Biaya per Akuisisi) menurun.
4. Peningkatan konversi percobaan ke pelanggan berbayar.
5. Tingkat konversi di berbagai saluran akuisisi.
6. Waktu otomatisasi Anda menghemat Anda dan tim Anda setiap hari/minggu/bulan.

Melacak beberapa metrik ini mungkin lebih memakan waktu daripada hanya melihat jumlah pelanggan atau pengunjung situs web Anda.

Namun, pelanggan saja tidak membangun bisnis Anda. Strategi otomatisasi Anda bertujuan untuk membantu Anda meningkatkan keterlibatan dan pendapatan audiens sekaligus mengurangi biaya dan pengeluaran sumber daya Anda.

Salah satu cara termudah untuk melacak dampak moneter dari kampanye otomatisasi pemasaran Anda adalah dengan menggunakan tag UTM. Tag UTM memungkinkan Anda melacak klik dan kinerja email dan kampanye pemasaran lainnya seperti SMS dan iklan dengan memasukkan parameter khusus ke tautan Anda.

Beberapa platform otomatisasi pemasaran seperti Encharge akan menghasilkan tag UTM untuk kampanye Anda secara otomatis, jadi Anda tidak perlu khawatir membuat banyak tautan khusus setiap saat.

Kiat pro: Setelah Anda mulai melacak tautan UTM, Google Analytics akan menampilkan email dan kampanye otomatisasi pemasaran Anda di bawah Perilaku → Kampanye. Jika Anda memiliki Sasaran di akun Google Analytics, Anda dapat melihat berapa banyak sasaran yang telah dihasilkan setiap kampanye.

Langkah 5. Buat garis besar strateginya

Akhirnya tiba saatnya untuk menyatukan semua bagian dan menguraikan strategi keseluruhan Anda! Untuk ini kita akan menggunakan kerangka kerja strategi otomatisasi pemasaran di bawah ini:

Ada banyak hal yang terjadi di sana, tapi jangan khawatir; kami akan menjelaskan setiap bagian.

Sasaran

Jika Anda telah menyelesaikan langkah 4, Anda seharusnya sudah menetapkan sasaran otomatisasi pemasaran. Ini adalah prioritas tingkat atas dari strategi Anda. Misalnya, pelihara lebih banyak prospek atau tingkatkan generasi prospek.

Tujuan

Tujuan otomatisasi pemasaran lebih spesifik daripada tujuan. Mereka harus terukur. Misalnya, “tingkatkan prospek pemasaran yang memenuhi syarat dengan 50% pada akhir bulan”

Sebuah tujuan dapat memiliki lebih dari satu tujuan.

pelanggan

Jika Anda hanya memiliki satu profil pelanggan yang ideal, maka Anda dapat melewati kolom ini.

Jika Anda melayani lebih dari satu jenis pelanggan, Anda ingin menentukan jenis atau tipe pelanggan mana yang Anda fokuskan.

Setiap sasaran atau sasaran dapat ditujukan pada tipe pelanggan yang berbeda, sehingga segala sesuatunya bisa menjadi sangat relasional dalam tabel. Jangan ragu untuk menarik hubungan antar blok.

Metrik

Apa metrik tepat yang akan Anda lacak untuk mengetahui apakah strategi Anda berhasil atau tidak?

Setiap tujuan harus memiliki metrik khusus, dan semuanya terkait dengan keberhasilan tujuan Anda secara keseluruhan.

Kampanye

Untuk setiap sasaran atau sasaran, Anda ingin memiliki setidaknya satu kampanye. Kampanye tersebut bertujuan membantu Anda mencapai metrik Anda.

Misalnya, misalkan tujuan Anda adalah untuk memelihara lebih banyak prospek menjadi peluang yang memenuhi syarat penjualan. Dalam hal ini, Anda dapat membuat dua kampanye: urutan pemeliharaan prospek email dan kampanye iklan Facebook untuk pelanggan baru.

saluran

Di saluran apa kampanye dijalankan? Dalam contoh di atas, itu adalah email dan Facebook.

Menguraikan saluran Anda penting karena mereka akan menentukan alat apa yang Anda butuhkan di gudang senjata Anda dan siapa lagi dari tim yang perlu Anda libatkan.

Peralatan

Alat apa yang Anda butuhkan untuk menjalankan kampanye otomatisasi pemasaran?

Pemangku Kepentingan

Apakah Anda memerlukan akses ke alat atau sumber daya di luar departemen Anda? Apakah Anda memerlukan akses ke CRM? Atau masukan dari pengembang Anda?

Daftar semua orang yang harus terlibat dalam strategi dan kontak mereka.

Langkah 6. Pilih kampanye otomatisasi pemasaran yang tepat

Sekarang setelah Anda memiliki seluruh strategi, mari kita lihat beberapa kampanye yang tersedia yang dapat Anda terapkan dalam otomatisasi pemasaran Anda .

Perjalanan pembeli dari audiens Anda mungkin berbeda. Misalnya, pembeli B2B memerlukan strategi otomatisasi pemasaran B2B yang berbeda dari yang B2C. Tapi prinsipnya tetap sama.

Kampanye otomatisasi pemasaran pada dasarnya adalah otomatisasi atau alur kerja yang Anda buat di alat otomatisasi pemasaran Anda. Jadi mari kita masuk dan meninjau beberapa contoh kampanye.

Sasaran: Memulai hubungan dengan audiens Anda

Kampanye: Email Selamat Datang Otomatis

Sebelumnya di artikel, saya sudah menyentuh subjek urutan email selamat datang. Tetapi tidak peduli berapa banyak email yang Anda masukkan ke dalam urutan itu, email pertama adalah yang paling penting.

Mengapa?

Seperti yang mereka katakan, Anda tidak pernah mendapatkan kesempatan kedua untuk membuat kesan pertama. Karena email sambutan Anda memperkenalkan merek Anda, Anda ingin kesan itu sebaik mungkin.

Alasan lain mengapa email selamat datang sangat penting adalah tingkat pembukaan dan klik-tayangnya yang sangat tinggi. Rata-rata, masing-masing 4x dan 5x lebih tinggi dari email standar. Faktanya, 74% orang berharap untuk mendapatkannya segera setelah mereka menjadi pelanggan.

Tentu saja, banyak hal akan tergantung pada sifat bisnis Anda. Misalnya, jika Anda seorang konsultan, email sambutan dan email tindak lanjut Anda akan berbeda dari produk SaaS.

Sasaran: Gabungkan pengguna baru, bantu mereka memulai dengan produk atau layanan Anda

Kampanye: Urutan orientasi otomatis (juga penilaian prospek , segmentasi)

Sebagian besar waktu, Anda akan mengirim kampanye orientasi Anda setelah seseorang membeli produk atau layanan Anda. Misalnya, Anda dapat mengirim urutan orientasi untuk membantu pelanggan uji coba Anda memulai. Dan, idealnya, jatuh cintalah dengan alat ini sebelum masa uji coba berakhir.

Sebagai bagian dari strategi otomatisasi pemasaran Anda, Anda dapat memiliki urutan orientasi yang berbeda. Banyak yang akan bergantung pada audiens Anda, produk, dan siklus hidupnya.

Contoh yang bagus dari hal di atas adalah membedakan antara pengguna yang terlibat dan tidak terlibat. Misalnya, apa yang harus dilakukan jika pengguna uji coba Anda menjadi tidak aktif ?

Dalam hal ini, Anda dapat menggunakan penilaian prospek dan segmentasi untuk menemukan mereka yang tidak terlibat dengan produk. Kemudian, Anda dapat mengirimi mereka email dengan konten bermanfaat untuk melibatkan kembali mereka dan menegaskan kembali proposisi nilai solusi Anda.

Apa pun model bisnis Anda, ingatlah bahwa tujuan urutan orientasi selalu sama. Anda ingin membantu audiens Anda memulai dan menciptakan pelanggan seumur hidup.

Sasaran: Mendidik prospek untuk membantu mereka melihat nilai solusi atau layanan Anda

Kampanye: Konten pendidikan, demonstrasi produk otomatis

Inilah yang disebut tahap pertimbangan. Pengguna Anda tahu Anda ada di luar sana. Mereka telah terlibat dengan merek Anda. Tetapi mereka belum yakin apakah merek Anda adalah yang mereka cari.

Tujuan Anda? Buktikan kepada mereka bahwa Anda adalah solusi untuk masalah mereka.

Salah satu cara terbaik untuk memposisikan diri Anda sebagai seorang ahli adalah dengan mendidik audiens Anda. Namun, Anda tidak ingin hanya fokus pada alat atau layanan yang Anda tawarkan. Sebaliknya, Anda ingin benar-benar membantu audiens Anda memecahkan masalah mereka dan membuat hidup mereka lebih baik.

Tentu saja, konten yang Anda kirim harus tetap berkisar pada solusi Anda. Jika Anda adalah penyedia layanan B2B, contoh yang bagus dari konten tersebut adalah webinar yang membahas tren terbaru di industri Anda:

Sekali lagi, jangan hanya berencana untuk mengirim email. Alih-alih, gunakan alat otomatisasi pemasaran Anda untuk menilai prospek Anda dan perhatikan perilaku mereka.

Kemudian, segmentasikan mereka dan kirimkan email berbasis perilaku untuk membantu mereka beralih dari memikirkan produk Anda menjadi pelanggan.

Sasaran: Mengubah kontak percobaan menjadi pengguna berbayar

Kampanye: Email penjualan, alur kerja otomatisasi

Jika audiens Anda mendaftar untuk uji coba, itu berarti mereka berpotensi tertarik untuk membeli produk atau layanan Anda. Namun, jangan lupa bahwa pengguna uji coba Anda hanya memiliki beberapa hari untuk menyukai solusi Anda.

Ini berarti Anda hanya memiliki beberapa hari untuk menutup kesepakatan. Dan mendidik dan membantu mereka sangat penting – tetapi itu mungkin tidak cukup. Selain semakin memperkuat hubungan Anda, ini adalah tahap di mana Anda perlu secara aktif mendorong penjualan. Jadi, jangan ragu dan rencanakan untuk mengirim email penjualan otomatis itu!

Idealnya, email semacam itu harus menekankan kembali manfaat yang didapat audiens Anda, serta memanfaatkan FOMO (takut ketinggalan). Dan, jangan lupa ajakan bertindak yang kuat!

Secara alami, email bukan satu-satunya otomatisasi yang harus Anda fokuskan dalam strategi Anda. Hal lain adalah pemasaran media sosial.

Salah satu hal yang dapat Anda lakukan adalah membuat alur kerja unik yang memungkinkan Anda untuk menargetkan ulang audiens Anda di situs media sosial seperti Facebook. Jika Anda menggunakan Encharge, ia hadir dengan banyak alur kerja yang telah dibuat sebelumnya untuk membantu Anda meningkatkan penjualan.

Sasaran: Tingkatkan penjualan pelanggan Anda yang sudah ada

Kampanye: Alur kerja otomatisasi, email upsell

Apa yang lebih baik dari pelanggan yang membayar? Pelanggan yang membayar Anda lebih banyak! Untuk memaksimalkan potensi penjualan penawaran Anda, Anda perlu memasukkan peningkatan penjualan ke dalam strategi otomatisasi Anda.

Di Encharge, kami telah menyiapkan beberapa templat alur kerja otomatisasi pemasaran yang memungkinkan Anda melakukan hal itu.

Alur kerja membantu Anda mengidentifikasi pelanggan yang menggunakan paket bulanan dan mengirimkan mereka penawaran khusus untuk paket tahunan. Itu hanya sebuah template – dan Anda bebas mengeditnya untuk menyesuaikannya dengan kebutuhan Anda, tetapi ini adalah cara yang bagus untuk memulai kampanye upsell.

Jangan lupa bahwa ada berbagai upsell yang dapat Anda tawarkan, tergantung pada jenis bisnis Anda. Tetapi keindahan dari otomatisasi pemasaran adalah, memungkinkan Anda untuk menargetkan pelanggan saat ini dengan penawaran ekstra tepat ketika mereka mungkin paling bersedia untuk meningkatkan.

Sasaran: Libatkan kembali kontak yang tidak aktif

Kampanye: Penilaian prospek, segmentasi

Tidak semua pelanggan potensial akan terus bergerak ke bawah. Demikian pula, tidak semua pengguna aktif akan tetap aktif selamanya.

Untungnya, otomatisasi pemasaran memungkinkan Anda menemukan orang-orang yang aktivitasnya terus menurun dan mencoba melibatkan kembali mereka dengan email dan pesan teks. Untuk melakukannya, Anda perlu memastikan bahwa Anda telah menerapkan penilaian prospek dan mengelompokkan pengguna Anda berdasarkan aktivitas.

Kemudian, yang perlu Anda lakukan hanyalah mengirimi mereka alasan untuk terlibat kembali dengan Anda. Misalnya, salah satu "alasan" yang Anda berikan kepada mereka dapat berupa penawaran khusus terbatas waktu:

Tentu saja, jangan lupa untuk memanfaatkan pemasaran multi-saluran. Targetkan ulang segmen yang tidak berhubungan dan jangkau mereka di mana pun Anda tahu mereka menghabiskan waktu mereka – media sosial, ponsel mereka, dll.

Dengan Encharge, Anda dapat menambah dan menghapus prospek Anda dari iklan Facebook tertentu berdasarkan aktivitasnya. Misalnya — jika kontak yang tidak aktif gagal membuka email re-engagement Anda dalam 3 hari, Anda dapat menambahkannya ke audiens, mencoba menarik perhatian mereka di Facebook. Segera setelah mereka menjadi aktif kembali, Anda dapat menghapusnya dari audiens tersebut untuk menghindari menampilkan iklan yang tidak relevan dan menghabiskan anggaran BPK Anda di tempat yang salah.

Ingatlah bahwa kampanye di atas hanyalah ide untuk mengalirkan cairan otak Anda. Sementara contoh di atas semuanya dapat dibuat dengan bantuan Encharge, otomatisasi dapat melampaui itu.

Saat mengotomatisasi sesuatu, pikirkan semua alat yang sudah Anda gunakan dan bagaimana Anda dapat memanfaatkannya dalam otomatisasi Anda.

Seringkali mungkin untuk menghubungkan aplikasi tersebut, mengirim data penting di antara mereka dan mempercepat proses internal tertentu.

Contoh yang bagus untuk ini adalah penjadwalan. Jika Anda menjual pelatihan online atau pelatihan satu lawan satu, Anda ingin pelanggan Anda dapat menjadwalkan waktu Anda dan melakukan pembayaran. Idealnya, Anda ingin semuanya otomatis.

Untuk melakukannya, Anda dapat menggunakan Encharge untuk menghubungkan alat penjadwalan kalender dan penyedia pembayaran. Kemudian, Anda dapat menggunakan otomatisasi di atasnya dan secara otomatis mengirim email konfirmasi atau pengingat atau pesan SMS.

Langkah 7. Tinjau implementasi strategi Anda

Otomatisasi pemasaran ada untuk menghemat waktu Anda — tetapi ini bukan hal yang mudah untuk dilupakan. Setiap kali Anda menerapkan otomatisasi baru, Anda harus mengawasi kinerjanya. Dan ini bukan hanya tentang metrik.

Setiap platform yang layak akan memberi Anda data yang perlu Anda ketahui apakah Anda semakin dekat untuk mencapai tujuan Anda. Namun, terkadang Anda mungkin perlu memikirkan hal-hal yang tidak dapat diungkapkan oleh angka apa pun kepada Anda:

1. Apakah semua otomatisasi "menembak" dengan benar?
2. Apakah ada hal lain yang dapat Anda lakukan untuk mempercepat proses dan waktu respons pelanggan?
3. Apakah pertunangan Anda sudah selesai? Ini penting, terutama jika Anda mengotomatiskan hal-hal yang berkaitan dengan penjualan atau layanan pelanggan yang sebelumnya dilakukan secara manual oleh tim Anda.
4. Apa aspek terbaik dan berkinerja terburuk dari otomatisasi Anda? Misalnya, metrik mana yang meningkat? Dan, adakah yang bisa Anda lakukan untuk meningkatkan kinerja yang tidak terlalu baik?
5. Apakah peningkatan metrik non-penjualan tercermin dalam peningkatan pendapatan secara keseluruhan? Tidak semua metrik mengukur penjualan Anda — namun, beberapa di antaranya memiliki dampak langsung terhadapnya. Misalnya, jika keterlibatan Anda meningkat — apakah pengguna tersebut lebih sering menggunakan produk Anda, mengirim lebih sedikit tiket dukungan, dll.? Atau apakah Anda masih kehilangan mereka di suatu tempat di sepanjang jalan?

Saat Anda mulai menerapkan strategi otomatisasi pemasaran, Anda akan melihat bahwa tidak semua hal akan berjalan seperti yang Anda inginkan.

Beberapa tidak akan bekerja sama sekali atau bahkan memperburuk keadaan. Namun, jika Anda merencanakan semuanya dengan benar, kegagalan harus menjadi pengecualian, bukan aturan. Namun, Anda ingin tetap memperhatikan otomatisasi apa pun yang Anda tambahkan, terutama segera setelah Anda melakukannya.

Dan jika Anda melihat bahwa strategi baru Anda berhasil, tetapi Anda yakin itu bisa bekerja lebih baik lagi, inilah saatnya untuk memulai pengujian A/B.

Tingkatkan strategi Anda dengan A/B Menguji otomatisasi kritis

Setelah Anda meninjau penyiapan dan melihat hal-hal yang dapat memanfaatkan perubahan, saatnya untuk memulai pengujian A/B.

Dua pertanyaan kunci yang perlu Anda jawab di sini adalah:

• Apa prioritas Anda, yaitu, hal apa yang ingin Anda optimalkan sejak awal?
• Bisakah Anda mendapatkan data yang cukup untuk membuat pengujian tersebut signifikan secara statistik?

Jika Anda tahu prioritas Anda dan yakin Anda bisa mendapatkan data yang cukup, inilah saatnya untuk memilih tes yang tepat.

Sebagian besar akan berlaku untuk email Anda. Namun, seperti yang Anda lihat, ada banyak hal yang dapat Anda uji dalam email saja:

Namun, Anda tidak ingin membatasi diri untuk menguji email Anda. Tes (email dan non-email) yang paling populer meliputi:

1. Baris subjek email. Tujuannya adalah untuk meroket tingkat terbuka Anda.
2. Salinan email Anda. Terkadang, ada baiknya mengubah seluruh email. Ini sangat efektif untuk email penting di corong Anda, seperti email penjualan.
3. Formulir keikutsertaan. Anda dapat menguji semuanya mulai dari menyalin hingga desain, lokasi, jenis (slide-in vs pop-up, dll.), dan tombol.
4. Bukti sosial. Biasanya, Anda dapat meningkatkan tingkat konversi hanya dengan menambahkan bukti sosial. Tapi, begitu Anda melakukannya, semuanya bermuara pada cara penyajiannya.
5. Umpan balik survei dan jajak pendapat. Jika Anda yakin rasio respons terlalu rendah, pertimbangkan untuk mengubah jajak pendapat (pertanyaan, cara Anda bertanya, atau kapan Anda melakukannya).
6. Personalisasi. Secara umum, personalisasi adalah hal yang baik. Tapi, Anda tidak akan pernah tahu sampai Anda mengujinya!
7. Jenis konten yang Anda kirim. Webinar, posting blog, demonstrasi produk.
8. Interval antara email yang berbeda. Misalnya, Anda dapat memeriksa apakah Anda tidak mengirim email upsell Anda terlalu terlambat (atau terlalu dini).
9. Seberapa cepat Anda menambahkan orang ke segmen yang berbeda. Anda dapat pergi sejauh menguji skor prospek di mana Anda harus menempatkan orang ke dalam berbagai segmen. Misalnya, jika Anda menambahkan orang ke segmen "prospek panas" terlalu dini, Anda berisiko kehilangan terlalu banyak dari mereka.

Tentu saja, ada lebih dari itu, tetapi banyak dari peluang tidak akan terbuka sendiri sampai Anda membuat otomatisasi pemasaran Anda hidup!

Dapatkan Umpan Balik dari Pelanggan Anda

Tidak semua otomatisasi dapat diuji A/B. Faktanya, tidak semua otomatisasi pemasaran dapat diukur secara memadai! Demikian pula, terkadang metrik tidak akan menunjukkan gambaran keseluruhan kepada Anda.

Untungnya, ada satu hal lagi yang dapat Anda lakukan untuk mendapatkan data yang Anda butuhkan untuk mengoptimalkan otomatisasi pemasaran Anda — menjangkau pelanggan Anda.

Misalnya, jika Anda mengotomatiskan aspek-aspek tertentu dari layanan pelanggan Anda, Anda bertanya kepada orang-orang tentang pengalaman mereka. Buat polling atau kirimkan survei untuk melihat apakah perubahan tersebut merupakan langkah ke arah yang benar.

Keindahan otomatisasi dan umpan balik pelanggan adalah… Anda dapat mengotomatiskan seluruh proses! Dan Anda tidak perlu membatasi diri hanya untuk mendapatkan umpan balik tentang otomatisasi Anda.

Anda juga dapat menggunakan otomatisasi untuk menanyakan audiens Anda tentang pemasaran Anda secara umum, penawaran Anda, layanan pelanggan, dll.

Beberapa alat seperti Encharge terintegrasi dengan platform survei paling populer seperti Typeform dan memungkinkan Anda untuk menarik data respons survei Anda. Anda kemudian dapat menggunakan data tersebut untuk membuat segmen atau hanya mengotomatiskan tindak lanjut email berdasarkan tanggapan.

Bonus: 7 praktik terbaik yang harus diikuti saat membangun strategi otomatisasi pemasaran Anda

Otomatisasi pemasaran adalah hal yang rumit. Anda perlu memperhatikan banyak hal kecil ketika Anda memulai.

Di bawah ini, Anda akan menemukan beberapa hal terpenting yang perlu diingat saat mengembangkan strategi otomatisasi pemasaran Anda.

Meskipun mengabaikannya mungkin tidak serta merta merusaknya, itu akan membuat strategi Anda menjadi kurang efektif.

1. Mulai Kecil

Jangan berpikir bahwa hanya karena Anda harus menghabiskan waktu untuk meneliti audiens Anda, Anda sekarang harus menerapkan semuanya sekaligus. Tidak apa-apa untuk memulai dari yang kecil. Sebenarnya, ada beberapa manfaat untuk melakukan itu.

Pertama, melakukannya memungkinkan Anda untuk fokus pada elemen penting yang dapat memberi Anda ROI tertinggi . Selain itu, karena Anda tidak mencoba mengimplementasikan semuanya secara bersamaan, Anda dapat menetapkan lebih banyak sumber daya untuk memoles dan otomatisasi kritis pengujian A/B .

This, in turn, reduces the risk of mistakes and errors. Not to mention that it allows you to get started with a smaller budget.

2. Take advantage of multi-channel automation

There's a lot more to automation than emails! What other channels do you engage with your audience in? Think about all the social media sites where your users are present.

For example, you can pull Facebook data back to your email tool to create segments. You can also do the opposite — and use email data to build Facebook audiences and target even more people like your subscribers!

3. Ensure you've got tracking in place

If you don't have the data, you can't tell if marketing automation is helping you grow your business. And, when it comes to collecting data, more is always better.

Before you start implementing automation, make sure that you have all the necessary tracking in place. A great example of a must-have tracking solution is Google Analytics.

Ensure that your tracking tools tick the following boxes:

1. Is the data that you're tracking telling you more about your audience? For example, can you see what content your audience is the most interested in?
2. Are you tracking all the key metrics that you need to reach your goals?
3. Are you tracking all the metrics that can help you run A/B tests and improve your automation?

Use the data to make data-driven decisions, tweak your marketing automation and grow your business!

4. Actively use lead scoring

Speaking of data and tracking, one of the types of data you need to collect when using email marketing automation is lead scoring. After all, how else can you tell which of your customers might be ready to make a purchase?

When setting up your workflows, assign different lead scores to actions such as attending a webinar or click the checkout button. Then, once your subscribers reach a certain lead score level, use automated workflows and start sending them more sales emails.

A high lead score doesn't necessarily mean that the particular subscriber is willing to spend money with you. Nonetheless, it's one of the best interest and engagement indicators.

Dropping lead scores can tell you which subscribers are disengaging. This, in turn, allows you to put them in a re-engagement workflow, allowing you to “recover” at least some of them.

5. Clean your contacts

Sadly, no matter how good your re-engagement workflow is, you can't recover them all. Some of your contacts will never open your email again.

This might be due to them losing interest, signing up just for the lead magnet, or a variety of other reasons. So whenever you find people like this in your list, remove their data.

All those dead emails can skew your metrics and often add up to your marketing automation tool bill.

Think about cleaning your lists and customer segments right when you're developing a strategy. Then, schedule a regular session to do that. Or, even better, find a way to automate it!

Encharge is the only marketing automation solution on the market that allows you to archive your contacts automatically. You can simply build a flow that archives people when they become inactive:

6. Ensure that you follow data privacy regulations

Marketing automation is inextricably linked to collecting data. 99% of the time, you'll be collecting a lot more than just emails.

Behavioral targeting, lead scoring, and creating user profiles are all possible thanks to the massive amounts of information that you collect about your users. While there's nothing wrong with collecting all that data, make sure that you do it in a way that's compliant with various privacy laws, such as GDPR or CCPA.

Keep in mind that it's not just you who needs to stay compliant. Even the tools you choose need to comply with the privacy law, especially if they're collecting, processing, and storing any data on your behalf.

7. Focus on the quality of your relationship

Lastly, stop looking at the numbers. Implementing a marketing automation strategy is a marathon, not a sprint. You won't find everything you can automate overnight – not to mention test it all.

But, no matter how many things you optimize, don't forget that, at the end of the day, it's all about your relationship with your audience. And, when it comes to customer relationships, quality always beats quantity.

So don't spam your audience. You don't need that many sales emails in your workflow. Don't personalize for the sake of it.

Nurture your audience. Stay in touch with them and help them solve their problems. Strive to make their lives better.

When you can show them that you care, you build trust. And when they trust you – that's when they'll turn from cold leads to loyal, returning customers.

Wrapping it all up — take action!

Marketing automation has plenty of benefits. It can save you a ton of time, increase your productivity and grow your leads.

But just getting all the latest tools won't get you there.

To reap all the great benefits of marketing automation you need to develop a cohesive strategy.

Look at your business. Think about your audience. Create business goals.

What is it that you want to achieve?

Get clear on the direction that you want to take your business in, put the time into building a marketing master plan and make a dent in your ROI today.

Want to find out what marketing automation can do for your business? Book a free call with us and let's talk about your business.