Otomasi Pemasaran Masih Dalam Proses untuk Sebagian Besar Perusahaan B2B

Pemasar B2B modern tampaknya memahami apa itu pemasaran saat ini: ini telah menjadi proses pengumpulan dan penggunaan data dari serangkaian titik kontak yang dimiliki pelanggan dan prospek dengan merek. Titik kontak ini adalah ubin individual dalam mozaik yang lebih besar, yang jika dilihat secara kolektif, mengungkapkan wawasan yang tepat dan tepat waktu tentang sentimen dan niat pelanggan. Bagi pemasar, ini adalah proses yang semakin kompleks untuk dinavigasi karena beberapa alasan utama: ada banyak sekali saluran dan pemasar adalah pembuat konten yang produktif. Kedua hal ini bersinggungan untuk menghasilkan rangkaian titik kontak yang memusingkan yang menghasilkan banyak data tentang pelanggan dalam perjalanan mereka.

Pelanggan kami memahami ekosistem ini lebih baik daripada kami. Mereka tahu kami memiliki data tentang preferensi dan perjalanan pembelian mereka. Selain itu, mereka mengharapkan kami menggunakan data tersebut untuk melayani mereka dengan lebih baik dengan konten yang mereka inginkan, yang dapat mereka temukan dengan mudah (atau kami akan mengirimkannya saat mereka menginginkannya), dan melalui saluran pilihan mereka – menciptakan interaksi yang lebih dipersonalisasi. Kemampuan untuk melakukannya dengan baik sangat penting untuk menciptakan pengalaman pelanggan yang positif dan berbeda. Perusahaan yang gagal melakukan hal ini dengan baik memasukkan diri mereka ke dalam kategori mereka yang tidak mendapatkannya – sebuah status yang sulit diatasi.

Tugas mengeksekusi terhadap harapan yang tinggi ini akan menakutkan, jika bukan karena perangkat lunak otomasi pemasaran. Tanpa bantuan teknologi yang disediakan oleh otomasi pemasaran, pemasar dibiarkan mengebom pelanggan dan prospek dengan konten yang mereka harap beresonansi, melalui saluran yang mungkin atau mungkin tidak menjangkau pelanggan tersebut. Dengan otomasi pemasaran, kami memiliki alat dan data untuk tidak hanya memenuhi harapan pelanggan, tetapi secara konsisten melampauinya.

Act-On dan Econsultancy baru saja menyelesaikan studi bersama tentang status otomasi pemasaran B2B, dan kesimpulan yang ditarik dari studi tersebut perlu dipahami oleh semua pemasar B2B, apakah mereka menggunakan otomasi pemasaran atau tidak. Bagi mereka yang belum menggunakannya, pesannya sederhana: Anda sekarang berada di mayoritas akhir adopsi. Manfaat otomasi pemasaran didokumentasikan dengan sangat baik, ada beberapa alasan sah yang dapat diajukan perusahaan untuk tidak menggunakannya. Misalnya, biaya sering dikutip sebagai penghalang untuk mengadopsi teknologi pemasaran apa pun. Namun seperti yang ditunjukkan oleh penelitian, alasan tersebut tidak berlaku untuk otomatisasi pemasaran, karena seberapa baik implementasi otomatisasi pemasaran berdampak positif pada saluran pendapatan.

Salah satu temuan paling mendalam dari penelitian ini berlaku untuk perusahaan yang menggunakan otomasi pemasaran. Ada spektrum kedewasaan dalam hal penggunaan, dan penelitian menemukan bahwa tidak semua organisasi memanfaatkan sepenuhnya kemampuan perangkat lunak. Faktanya, kurang dari separuh organisasi B2B dalam penelitian ini merasa bahwa mereka menggunakan otomasi pemasaran secara maksimal. Banyak organisasi mengaku tidak berkembang lebih dari sekadar memanfaatkan platform mereka untuk email, formulir web, dan halaman arahan, fungsi yang disebut laporan studi sebagai buah yang menggantung rendah. Fungsi-fungsi ini mewakili spektrum kedewasaan ujung bawah, dan platform pasti dapat melakukan hal-hal ini dengan baik. Tetapi jika penggunaannya terbatas pada fungsi-fungsi ini, manfaat terbesar dari otomasi pemasaran tidak akan terwujud. Perusahaan yang menghentikan penerapannya pada tingkat ini seperti tetangga yang membeli RV baru yang berkilau tetapi tidak pernah mengeluarkannya dari jalan masuk. Apa gunanya itu?

Melengkapi pematangan ini adalah tempat peluang terbesar berada, karena melakukan hal itu memungkinkan organisasi pemasaran mengubah dirinya dari pengeluaran menjadi pusat penghasil pendapatan. Inilah alasannya:

1. Sistem otomasi pemasaran yang diterapkan dengan benar menjadi tempat penyimpanan data pelanggan yang paling penting. Jika tidak berisi data secara langsung, itu dapat diintegrasikan dengan sumber data pelanggan penting lainnya. Ini mencatat perjalanan pembelian pelanggan, merekam semua titik kontak, dan dengan demikian, data ini merupakan sumber energi potensial yang sangat besar.

2. Sistem otomasi pemasaran memiliki alat untuk mengubah data pelanggan ini menjadi energi kinetik, dengan cara yang dapat memengaruhi pendapatan secara terukur.

Laporan studi memperjelas bahwa bagi banyak perusahaan, kotak alat otomasi pemasaran kurang dimanfaatkan, tetapi di area mana? Perusahaan yang menjadi pemimpin dalam penggunaan otomasi pemasaran mengeksploitasi pemasaran berbasis akun, melakukan penilaian dan pemeliharaan prospek yang canggih, mengintegrasikan kecerdasan bisnis dan data sosial untuk mendapatkan wawasan yang tepat tentang pelanggan individu. Wawasan ini dapat ditindaklanjuti, memungkinkan anggota tim penjualan dan pemasaran melakukan hal-hal yang mempercepat penjualan, memperluas ukuran transaksi, meningkatkan retensi dan loyalitas, mendapatkan rujukan, atau semua hasil ini.

Jadi, apa yang diperlukan bagi pengguna otomasi pemasaran untuk mencapai kedewasaan, membuka kotak peralatan sepenuhnya, dan memanfaatkan sepenuhnya semua yang ada di dalamnya? Ada dua, faktor penentu keberhasilan yang luas untuk implementasi otomasi pemasaran:

1. Sebuah visi. Penting untuk melakukan pendekatan penerapan otomasi pemasaran dengan visi yang sesuai dengan apa yang dapat dicapai oleh solusi tersebut. Hasil penelitian ini tampaknya menyiratkan bahwa banyak organisasi yang berpikir terlalu kecil dalam kaitannya dengan visi. Untuk lebih spesifik, penelitian Metrik Permintaan baru-baru ini mengungkapkan perbedaan besar dalam alasan mengapa perusahaan menerapkan teknologi pemasaran.

• Perusahaan yang mengidentifikasi diri mereka sebagai "Inovator" mengutip keuntungan kompetitif sebagai motivasi utama untuk menerapkan teknologi pemasaran.
• Perusahaan yang mengidentifikasi diri mereka sebagai "Laggards" telah meningkatkan produktivitas sebagai motivasi utama mereka.

Motivasi ini sangat berbeda. Inovator pada dasarnya menggunakan teknologi untuk bermain menyerang, sementara Laggard menggunakannya untuk bermain bertahan. Khusus untuk otomatisasi pemasaran, penggunaan platform tertinggi dan terbaik adalah untuk meningkatkan pendapatan. Jika menghemat waktu dan menjalankan kampanye email secara lebih efisien dengan menggunakan otomatisasi pemasaran adalah visi Anda, Anda tidak bermimpi cukup besar.

2. Separuh dari responden dalam studi Act-On/Econsultancy mengidentifikasi pengalaman terampil sebagai penghambat kesuksesan. Berinvestasi dalam keterampilan terlalu sering dilihat sebagai pilihan, pelatihan sebagai sesuatu yang harus dilakukan ketika waktu memungkinkan. Siapa pun yang telah berkecimpung dalam pemasaran untuk waktu yang lama tahu kebenarannya: waktu tidak pernah tersedia untuk pelatihan untuk membangun keterampilan. Kesenjangan keterampilan yang ada di banyak perusahaan benar-benar berakar pada budaya. Inovator memahami bahwa investasi dalam keterampilan meratakan hampir semua hambatan lain untuk sukses, dan mereka memandang pembelajaran sebagai salah satu dari sedikit cara untuk mendapatkan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Laggards melihat pelatihan sebagai kemewahan yang tidak mampu mereka beli.

Jika pemikiran yang saya bagikan di sini dianggap sebagai upaya untuk mempermalukan perusahaan yang kurang memanfaatkan investasi otomasi pemasaran mereka untuk meningkatkan permainan mereka, maka saya gagal. Pesan untuk perusahaan-perusahaan tersebut adalah: implementasi otomasi pemasaran yang matang dapat mengubah pemasaran menjadi mesin pendapatan yang tangguh. Jika Anda masih mendaki ke puncak puncak pelaksanaan, pemandangan dari atas layak untuk didaki. Lanjutkan, dan unduh salinan laporan “The State of B2B Marketing Automation” untuk wawasan praktis dan saran tentang cara mencapainya.