Cara Menetapkan Tujuan Otomatisasi Pemasaran Anda di tahun 2022

Mari kita bicara tentang ROI otomatisasi pemasaran. Terlalu sering, kami pemasar ditantang dengan pertanyaan ini oleh CEO kami atau klien kami.

Dalam survei McKinsey, 83% CEO global mengatakan pemasaran dapat menjadi pendorong utama pertumbuhan perusahaan. Namun, para pemimpin pemasaran selalu yang pertama dipecat.

Sebuah studi Korn Ferry menyebutkan bahwa rata-rata masa jabatan Chief Marketing Officer (CMO) adalah 4,1 tahun saja. Tenor pendek tersebut diyakini meningkat karena perusahaan tidak menyadari perubahan yang menjadi tugas CMO untuk memimpin.

Hal yang sama berlaku ketika bisnis memotong agen pemasaran terlebih dahulu untuk meminimalkan anggaran pemasaran. Ini tidak berarti bahwa ada kekurangan pemasar dengan strategi yang efektif.

Lebih sering daripada tidak, masalahnya terletak pada menerjemahkan inisiatif pemasaran ke dalam bahasa yang akan diminati oleh para pembuat keputusan. 67% pemimpin pemasaran global sudah menggunakan platform otomatisasi pemasaran. Namun, masih sulit untuk meyakinkan manajemen puncak untuk melanjutkan (atau bahkan memulai) penerapan otomatisasi pemasaran.

Inilah yang biasanya menahan mereka.

Craig Hewitt, pendiri PodcastMotor, mengatakan bahwa tantangan otomatisasi pemasaran nomor satu adalah melacak ROI saluran yang berbeda dalam alur kerja.

Tentu mereka percaya bahwa otomatisasi membawa manfaat besar seperti menghilangkan tugas rutin, meningkatkan aliran prospek, dan meningkatkan pengalaman pelanggan. Namun membuktikan bahwa otomatisasi pemasaran Anda berfungsi adalah cerita yang berbeda.

Hari ini kami akan membantu Anda merumuskan tujuan otomatisasi pemasaran yang efektif sehingga saat berikutnya Anda menghadiri pertemuan itu, Anda dapat menunjukkan betapa luar biasanya kinerja otomatisasi pemasaran Anda — dengan angka, grafik, dan bahkan mungkin dasbor untuk boot.

Tetapkan tujuan keseluruhan

Sebelum semuanya, kita perlu memperjelas satu hal: tujuan dan sasaran adalah hal yang berbeda. Keduanya mengacu pada hasil yang diinginkan yang ingin kita capai. Jadi kita mungkin telah menggunakannya secara bergantian. Namun, mereka tidak sama.

Sebagian besar dari kita seperti Staci, yang pernah bingung di antara keduanya.

Jadi mari kita luruskan ini.

Tujuan vs. tujuan

Tujuan menggambarkan di mana Anda ingin perusahaan berada di masa depan, sedangkan tujuan adalah target spesifik dan dapat ditindaklanjuti yang perlu Anda capai dalam kerangka waktu yang lebih singkat untuk mencapai tujuan Anda.

Berikut adalah beberapa tujuan perusahaan yang paling umum:

• Meningkatkan pendapatan
• Tingkatkan generasi memimpin
• Memelihara petunjuk
• Tingkatkan keterlibatan pelanggan
• Meningkatkan produktivitas pemasaran
• Memberikan layanan pelanggan yang sangat baik
• Menjadi pemimpin industri
• Bangun merek Anda

Tujuan otomatisasi pemasaran, di sisi lain, lebih spesifik:

• Tingkatkan pendapatan bulanan sebesar 15% pada kuartal berikutnya
• Turunkan biaya iklan sebesar 10% dalam tahun depan
• Kurangi siklus penjualan rata-rata hingga setengahnya dalam 6 bulan ke depan
• Hasilkan 20% lebih banyak prospek berkualitas penjualan di kampanye email berikutnya

Berikut perbandingan cepat antara tujuan vs. sasaran.

Singkatnya, tujuan memberi arah pada upaya Anda. Tujuan memberi tahu Anda seberapa cepat Anda mendekati tujuan. Tujuan memotivasi Anda untuk melakukan sesuatu dan bertindak atas sesuatu. Tujuan memberi Anda kepuasan untuk mencapai hal-hal itu secara bertahap.

Sasaran membantu Anda menetapkan prioritas. Tujuan memberi Anda kepastian saat membuat keputusan sulit. Tujuan menginspirasi dan mendorong semua orang di perusahaan untuk melakukan yang terbaik. Tujuan membantu tim memahami apa yang diharapkan dari mereka.

Singkatnya, jika Anda membuat sasaran tanpa tujuan yang jelas, Anda berisiko menjalankan proyek otomatisasi pemasaran yang mahal yang tidak akan memberi Anda pengembalian yang Anda harapkan. Tetapi Anda perlu tahu cara menetapkan tujuan otomatisasi secara efektif. Ini sama pentingnya dengan menetapkan tujuan yang tepat.

Bagaimana tujuan dan sasaran bekerja bersama

Mari kita membedah tujuan pemasaran dan tujuannya untuk memahami dinamikanya.

Sasaran Otomasi Pemasaran: Meningkatkan perolehan prospek

Otomasi Pemasaran Tujuan: Menghasilkan 20% lebih banyak prospek berkualitas penjualan di kuartal berikutnya

Ketika manajemen puncak (atau klien Anda) mengatakan bahwa mereka ingin mendapatkan lebih banyak prospek dalam jalur penjualan, tugas Anda adalah menetapkan ekspektasi yang realistis dengan menetapkan tujuan. Tujuan membantu tim memahami apa tugas pemasaran yang diperlukan.

Nah, pertanyaan selanjutnya adalah…

Bagaimana Anda membuat seluruh tim bekerja sama untuk mencapai ini?

Gunakan sasaran dan tujuan untuk menyelaraskan pemasaran dan penjualan

Departemen harus membuat strategi mereka untuk mendukung tujuan ini dan menetapkan tujuan departemen mereka. Sebagai contoh:

departemen pemasaran :

• Tim blog: Buat 2 postingan blog dengan maksud tinggi setiap bulan dengan penyertaan sebaris untuk kuartal berikutnya.
• Tim pemasaran email: Luncurkan kampanye pemeliharaan email 30 hari ke prospek yang ikut serta.
• Tim media sosial: Buat 3 konten mikro untuk setiap posting blog dan distribusikan ulang di Twitter, Facebook, dan Instagram dalam waktu 2 minggu setelah dipublikasikan.
• Tim iklan berbayar: Kurangi biaya per klik dari $3,50 menjadi $0,50 dan tingkatkan jangkauan dari 500 menjadi 1000 orang per minggu.

Departemen penjualan

• Tim keterlibatan pelanggan: Jangkau 30 prospek berkualitas penjualan yang ikut serta setiap minggu.
• Perwakilan penjualan: Lakukan panggilan dengan 10 prospek panas setiap minggu.

Begitulah cara Anda membuat tim penjualan dan pemasaran bekerja sama dalam satu tujuan perusahaan.

Menetapkan tujuan otomatisasi pemasaran yang (benar-benar) menggerakkan jarum

Agar suatu tujuan menjadi efektif, itu harus dapat ditindaklanjuti. Tujuan adalah ide-ide konkret dan nyata yang harus mudah diukur. Sebagian besar pemasar menggunakan kriteria SMART klasik dalam menciptakan tujuan ini.

Anda mungkin sudah familiar dengan ini, tapi mari kita rekap.

SMART singkatan dari:

• Spesifik — Tujuan harus jelas dengan metrik dan tenggat waktu tertentu yang harus dipenuhi. Misalnya, "Buat 2 posting blog dengan maksud tinggi setiap bulan dengan inline opt-in untuk kuartal berikutnya" lebih spesifik daripada "buat lebih banyak posting blog".
• Measurable — Tujuan Anda harus terukur agar berhasil. Identifikasi indikator kinerja utama (KPI) yang perlu Anda lacak dan tetapkan pemilik untuk setiap tujuan. Mereka akan menjadi orang yang bertanggung jawab untuk memastikan bahwa tujuan terpenuhi.
• Attainable — Tujuan, tidak seperti tujuan, tidak tinggi. Mereka realistis dicapai. Mungkin sulit untuk mencapainya, tetapi itu mungkin. Anda harus mengetahui kemampuan departemen pemasaran, anggaran, dan tenaga kerja Anda. Jangan mencoba untuk melampaui tujuan Anda.
• Relevan — Tujuan harus sejalan dengan tujuan jangka panjang Anda. Jika mencapai tujuan tersebut membuat Anda selangkah lebih dekat ke tujuan Anda, maka pertahankan. Jika tidak, buang.
• Terikat waktu — Tujuan Anda harus memiliki tenggat waktu, dan itu harus tanggal tertentu. Jika tidak ada tekanan untuk mencapai tujuan dalam jangka waktu tertentu, tim akan terus menundanya, dan kemungkinan tidak akan tercapai.

Sekarang setelah Anda tahu cara menetapkan tujuan dengan benar, Anda mungkin merasa bingung harus mulai dari mana.

Mungkin Anda ingin meningkatkan rasio konversi prospek-ke-pengguna sebesar 15% pada kuartal berikutnya. Atau ubah 200 lebih banyak pelanggan buletin menjadi klien yang membayar bulan depan. Anda mungkin berpikir untuk menggandakan uji coba gratis Anda menjadi pelanggan berbayar dalam 6 bulan ke depan. Pada saat yang sama, Anda ingin menghemat 30% waktu tim Anda dengan mengotomatiskan proses dan mengintegrasikan aplikasi.

Jangan khawatir. Kami akan membantu Anda memilahnya.

9 tips untuk merumuskan tujuan yang efektif

Berikut adalah poin-poin berikut untuk membantu Anda memulai merencanakan tujuan Anda:

1. Sebelum mengerjakan tujuan, kembali ke rencana pemasaran Anda yang ada. Perbaiki tujuan Anda dengan para pemangku kepentingan untuk mendapatkan dukungan. Ikuti beberapa putaran diskusi dan buat semua orang merasa terlibat.
2. Jangan lupa untuk menyoroti trade-off antara tujuan yang berbeda sejak awal. Misalnya, tim dapat mengkompromikan sejumlah kecil efisiensi pemasaran dengan imbalan pengalaman yang lebih baik dan lebih personal bagi pelanggan.
3. Tetapkan strategi pemasaran digital Anda, poles saluran pemasaran keluar dan masuk Anda, dan identifikasi KPI dasar. Anda harus memiliki nomor untuk memulai sehingga Anda dapat melacak kemajuan Anda secara akurat.
4. Tetapkan tujuan yang berbeda untuk pasar yang berbeda. Perjalanan pelanggan bisa berbeda, jadi Anda harus menetapkan hasil yang diinginkan untuk pengguna yang berbeda di industri atau wilayah geografis yang berbeda.
5. Libatkan orang-orang yang bertanggung jawab untuk mencapai tujuan dalam proses perumusan. Mengidentifikasi tujuan mana yang harus diprioritaskan harus menjadi kegiatan tim (setidaknya di tingkat manajerial).
6. Pastikan bahwa Anda menghubungkan tujuan Anda secara langsung dengan tujuan perusahaan secara keseluruhan. Ingat kriteria SMART. Pemasar yang melakukan ini lebih disukai — dan biasanya jumlahnya sedikit.
7. Periksa kemampuan organisasi Anda. Apakah Anda memiliki sumber daya — cukup penulis konten, anggaran, waktu, alat otomatisasi pemasaran, dll. — untuk mencapai tujuan pemasaran tersebut?
8. Tetapkan target terukur atau Key Performance Indicator (KPI). Dapatkan satu orang untuk memiliki masing-masing.
9. Uji, pelajari, dan optimalkan. Menetapkan tujuan bukanlah hal satu kali. Anda tidak akan mendapatkan semuanya dengan benar dalam semalam. Perusahaan berkinerja terbaik selalu menguji jalur dan menerapkan apa yang telah mereka pelajari untuk mencapai hasil yang lebih baik.

Mengukur tujuan otomatisasi pemasaran Anda

Seperti yang dikatakan Peter Drucker, "Jika Anda tidak dapat mengukurnya, Anda tidak dapat meningkatkannya."

Hal yang sama berlaku untuk upaya otomatisasi pemasaran Anda, apakah itu kampanye pemasaran email, pemasaran media sosial, atau pemasaran konten. Sekali lagi, Anda harus dapat mengukur berbagai tujuan yang telah Anda tetapkan.

Penting juga bahwa platform perangkat lunak Anda dapat memberi Anda data. Berikut adalah 4 jenis metrik yang biasanya dilacak oleh pemasaran:

Metrik nilai

Metrik ini dapat memberi tahu Anda jika Anda mencapai garis bawah dan menghasilkan uang di penghujung hari. Ini adalah metrik yang diperhatikan oleh pemilik, pendiri, dan manajemen puncak.

Berikut adalah contohnya:

• Pendapatan yang dihasilkan
• Biaya iklan yang dikeluarkan (iklan Facebook, Google Ads, dll)
• Tingkat penutupan pada prospek yang bersumber dari pemasaran (Ya, penelitian Gleansight melaporkan bahwa 71% dari yang berkinerja terbaik juga menggunakan tingkat penutupan pada prospek yang bersumber dari pemasaran sebagai metrik nilai.)

Berikut adalah contoh dari Tembaga.

Di dasbor penjualan mereka, Copper melacak pendapatan penjualan, kemajuan kuota/sasaran, dan sasaran yang tersisa. Dasbor juga berfungsi sebagai papan peringkat untuk tim penjualan.

Metrik Efisiensi

Metrik efisiensi memberi tahu Anda jika otomatisasi memang membuat dampak signifikan pada KPI pemasaran Anda. Ini mungkin termasuk yang berikut:

• Biaya per akuisisi klien
• Prospek yang memenuhi syarat pemasaran melalui pemeliharaan prospek
• Prospek yang diterima penjualan

Misalnya, di dasbor metrik SaaS oleh Composio ini, Anda dapat melihat jumlah total prospek, PQL, uji coba gratis, dan prospek yang memenuhi syarat.

Metrik Respons

Jika Anda bertanya-tanya apakah audiens, prospek, atau pelanggan Anda beresonansi dengan pesan Anda, Anda dapat melihat metrik respons email Anda. Anda dapat mengetahui bagian mana dari konten yang relevan, jenis pesan apa, atau kaitan pemasaran mana yang menarik perhatian pasar Anda.

Kategori ini dapat mencakup:

• Tarif berlangganan dan berhenti berlangganan
• Komentar atau bagikan di media sosial Anda
• Lalu lintas situs web dan blog
• Tingkat pembukaan email, klik-tayang, dan balasan

Di Encharge, kami menggunakan metrik ini untuk melacak dan meningkatkan orientasi berbasis pemicu kami. Jika dilakukan dengan benar, peningkatan orientasi memiliki dampak signifikan terhadap pendapatan berulang bulanan perusahaan.

Metrik Aktivitas

Metrik aktivitas melibatkan perilaku pengguna yang perlu Anda lacak, jadi Anda akan tahu apakah otomatisasi pemasaran Anda memberi Anda hasil positif atau tidak. Oleh karena itu, Anda biasanya harus menerapkannya di awal otomatisasi pemasaran.

Ini bisa berupa:

• Jumlah email yang dikirim
• Pemicu perilaku

Tujuan otomatisasi terbaik mendukung tujuan perusahaan Anda

Menunjukkan kepada pemangku kepentingan bahwa otomatisasi Anda benar-benar berfungsi tidak hanya bergantung pada seberapa baik Anda telah menyusun strategi pemasaran Anda kepada mereka. Itu juga tergantung pada seberapa baik Anda dapat melacak dan menunjukkan dampak positifnya.

Pada akhirnya, kegiatan pemasaran yang diapresiasi dan dihargai dapat ditelusuri kembali ke tujuan terpenting perusahaan: meningkatkan pendapatan.

Apakah Anda ingin menyimpan kursi Anda di meja pemasaran?

Kemudian kami mendorong Anda untuk mempelajari cara menetapkan tujuan otomatisasi pemasaran yang efektif yang mendukung tujuan perusahaan Anda. Plus, Anda akan lebih percaya diri dan bahkan bersemangat untuk menyampaikan laporan pemasaran itu di lain waktu.