Panduan Penting untuk Otomasi Pemasaran untuk SaaS Startup

Panduan ekstensif ini akan mengajari Anda cara membuat strategi otomatisasi pemasaran lengkap untuk startup SaaS Anda. Ayo lakukan!

Otomatisasi pemasaran ada di mana-mana.

Ini sangat umum hari ini sehingga hampir tidak mungkin untuk tidak melakukan otomatisasi pemasaran di SaaS Anda.

Banyak dari Anda melakukan beberapa otomatisasi bahkan tanpa menamainya seperti itu.

Tetapi bahkan jika Anda tahu Anda bekerja dengan otomatisasi pemasaran, itu sulit untuk dijelaskan.

Jadi…

Apa sih otomatisasi pemasaran itu?

Penggunaan otomatisasi pemasaran membuat proses yang seharusnya dilakukan secara manual menjadi jauh lebih efisien, dan memungkinkan proses baru. – CariCRM

Singkatnya, otomatisasi pemasaran membantu Anda:

Apa?
Sampaikan pesan yang dipersonalisasi.

Di mana?
Di beberapa saluran: email, SMS, push, media sosial, surat langsung.

Siapa?
Untuk audiens yang lebih luas.

Kapan?
Di waktu yang tepat.

Bagaimana?
Menggunakan perangkat lunak.

Mengapa?
Untuk menarik, mengonversi, dan mempertahankan lebih banyak pelanggan dengan lebih sedikit sumber daya, lebih efisien.

Apa Otomasi Pemasaran BUKAN?

Otomatisasi pemasaran tidak :

1. Meledakkan email spam yang tidak relevan

Saya harap jika Anda membaca posting ini, Anda cukup pintar untuk mengetahui bahwa daftar email yang dibeli tidak berfungsi pada tahun 2019.

Jika Anda mulai mengirim email (atau pesan lain) ke daftar yang penuh dengan prospek dengan kualitas yang meragukan, Anda dapat mengharapkan bouncing yang tinggi, tingkat pembukaan yang rendah, dan laporan spam.

Sebagian besar sistem otomasi pemasaran melindungi reputasi email mereka dan memiliki laporan spam bawaan. Dengan kata lain, akun Anda akan diblokir.

Misalnya, Encharge telah memasukkan laporan Pentalan dan Spam:

Apa yang harus dilakukan?

Fokus pada membangun prospek yang diminta/masuk untuk SaaS Anda dan kembangkan mereka melalui saluran pemasaran dan penjualan Anda.

2. Pemasaran email saja

Meskipun otomatisasi pemasaran email adalah bagian besar dari otomatisasi pemasaran, tidak semuanya berakhir di sana.

Otomatisasi pemasaran memungkinkan Anda membuat perjalanan siklus hidup holistik yang menghubungkan beberapa titik kontak dan saluran, termasuk namun tidak terbatas pada:

• SMS
• Pemberitahuan push
• Saluran berbayar – iklan Facebook dan Google Ads
• Media sosial - Facebook, Twitter, Linkedin, dll.
• Surat fisik langsung.

3. Dingin dan impersonal

Salah satu tujuan utama dari otomatisasi pemasaran adalah memungkinkan Anda berbicara dengan audiens dalam satu skala.

74% pemasar mengatakan personalisasi yang ditargetkan meningkatkan keterlibatan pelanggan. – eKonsultasi

Dengan platform otomatisasi pemasaran seperti Encharge, Anda dapat mengelompokkan basis pelanggan Anda secara terperinci untuk menyampaikan pesan dan penawaran yang disesuaikan dengan kebutuhan.

4. Sesuatu yang hanya menguntungkan pemasaran

Tujuan otomatisasi pemasaran pada akhirnya adalah untuk meningkatkan keuntungan SaaS Anda – meningkatkan MRR dan CLTV. Selama seluruh tim Anda selaras dengan objek ini, otomatisasi pemasaran dapat menguntungkan semua departemen Anda.

• Tim penjualan akan mendapatkan lebih banyak Marketing Qualified Leads (MQLs) => menutup lebih banyak transaksi.
• Tim Customer Success akan dapat memberikan nilai yang lebih baik melalui fase Onboarding dan Upselling => mempertahankan lebih banyak pelanggan dan meningkatkan nilai rata-rata pelanggan seumur hidup (CLTV).
• Tim dukungan akan dapat memberikan pendidikan kontekstual pada waktu yang tepat kepada pelanggan yang tepat => mengurangi overhead dukungan.

5. Sesuatu yang Anda atur sekali dan lupakan

Umpan balik dan metrik adalah cerminan dari seberapa efektif strategi otomatisasi pemasaran Anda. Apakah seseorang berkonversi, mengklik ke situs Anda, mengabaikan pesan, menandainya sebagai spam, atau berhenti berlangganan dari daftar Anda, itu memberi tahu Anda sesuatu tentang perasaan penerima tentang pesan Anda. – Angela Petteys, Mozo

Sama halnya dengan cara Anda menggunakan loop umpan balik saat memvalidasi ide SaaS, Anda menggunakan Build > Measure > Learn loop untuk mengeksekusi dan mengulangi strategi pemasaran Anda.

Metrik memberi tahu Anda seberapa efektif upaya otomatisasi pemasaran Anda: Apakah pengguna mendaftar, mengonversi, mengabaikan pesan, menandainya sebagai spam, berhenti berlangganan dari daftar Anda, atau churn sepenuhnya, itu memberi tahu Anda sesuatu tentang perasaan penerima tentang pesan Anda.

Apakah Otomasi Pemasaran tepat Untuk startup Anda?

Semakin rendah ACV Anda (nilai pelanggan rata-rata), semakin banyak "otomatisasi" yang harus Anda terapkan di SaaS Anda.

Dan sebaliknya – jika Anda adalah produk dengan volume rendah/harga tinggi, Anda mungkin lolos hanya dengan menjual melalui telepon dan dengan sangat sedikit otomatisasi.

Mari kita lihat ekstremnya:

Palantir

Palantir adalah perusahaan "analisis data besar" dengan 2.000+ karyawan. Menjadi salah satu perusahaan paling tertutup di Silicon Valley, sulit untuk mengatakan dengan tepat berapa banyak pelanggan yang dimiliki Palantir, tetapi dapat dipastikan jumlahnya kurang dari 100 atau bahkan 50.

Memiliki hanya beberapa klien tidak menghentikan mereka dari bernilai miliaran.

Dengan klien seperti Ferrari, Airbus, dan FBI, Anda dapat membayangkan bahwa sebagian besar kesepakatan Palantir dilakukan di atas meja dengan memecahkan roti dan minum anggur (mahal); tidak melalui email otomatis.

Ada apa

Di ujung lain spektrum adalah WhatsApp – perusahaan lain yang bernilai miliaran.

WhatsApp menghasilkan $1 per unduhan di iOS dan $1 per tahun di platform lain, dan bahkan tidak untuk semua penggunanya.

Hanya mengangkat telepon untuk satu pelanggan, akan menghabiskan biaya WhatsApp lebih dari total nilai seumur hidup pelanggan. Tidak mungkin bagi WhatsApp untuk mengonversi dan mempertahankan pelanggan tanpa mengotomatiskan semuanya.

Karena Anda bukan Palantir, atau WhatsApp, itu mungkin berarti Anda harus menggunakan Otomasi Pemasaran dan proses manual sentuhan tinggi dalam pemasaran dan penjualan Anda.

Kampanye otomatisasi pemasaran terbaik mencapai keseimbangan sempurna antara skalabilitas dan sentuhan pribadi.

Jadi..

Apakah otomatisasi pemasaran tepat untuk bisnis SaaS Anda?

Tanyakan pada diri Anda apakah kampanye pemasaran yang dapat diskalakan dan dipersonalisasi yang ditujukan untuk pengguna yang tepat, pada waktu yang tepat dapat meningkatkan laba Anda?

Jika Anda mengandalkan pertumbuhan yang dipimpin produk, Anda juga harus melihat otomatisasi pemasaran.

Jika jawabannya Ya, Anda perlu melihat otomatisasi pemasaran Anda dengan lebih serius.

Jika Anda lebih menyukai proses keputusan yang lebih sistematis, Anda dapat menyelesaikan survei ini oleh Marketo untuk mengevaluasi apakah otomatisasi pemasaran tepat untuk SaaS Anda:

Apa keuntungan menggunakan Otomasi Pemasaran untuk startup SaaS Anda?

Berikut adalah beberapa statistik mendalam tentang otomatisasi pemasaran:

70% orang menganggap peningkatan penargetan pesan sebagai manfaat terpenting dari otomatisasi pemasaran.

Yang lainnya:

Pemilik bisnis dan pemasar diminta untuk mengidentifikasi manfaat terbesar dari Otomasi Pemasaran bagi mereka, katakanlah:

1. Menghemat waktu (30%)
2. Generasi Prospek (22%)
3. Peningkatan Pendapatan (17%)

Pada akhirnya, perusahaan yang peduli dengan otomatisasi pemasaran pendapatan dapat dibawa ke meja.

Metrik yang paling berguna untuk mengukur kinerja otomasi pemasaran adalah Tingkat Konversi dan Pendapatan yang Dihasilkan – katakanlah 58% pengguna Otomasi Pemasaran terbaik di kelasnya.

Di semua laporan, pemasar berkinerja tinggi menemukan bahwa otomatisasi pemasaran bermanfaat dalam:

• Meningkatkan pendapatan.
• Meningkatkan pengalaman pelanggan.
• Meningkatkan penargetan pesan.
• Mendapatkan lebih banyak dan lebih baik kualitas lead.
• Menghemat waktu

Dengan kata lain, ini bukan hanya tentang menjadi lebih efisien; otomatisasi pemasaran memiliki dampak besar pada pendapatan Anda.

Tentu saja, hanya jika dijalankan dengan baik.

Glosarium Otomasi Pemasaran untuk perusahaan rintisan

Sebelum kita menyelami bagian-bagian otomatisasi pemasaran yang dapat ditindaklanjuti dan bagaimana menjalankan strategi otomatisasi pemasaran untuk startup Anda, saya ingin mengklarifikasi beberapa definisi dan bagaimana saya menggunakannya dalam panduan ini.

Corong Siklus Hidup (atau Kerangka Kerja Siklus Hidup)

Ini adalah proses yang dilakukan seseorang untuk menjadi pelanggan SaaS Anda.

Dari titik kontak pertama dengan bisnis Anda hingga mereka churn atau tetap sebagai advokat.

Corong siklus hidup dipecah menjadi beberapa tahap. Orang tersebut maju dari satu tahap ke tahap lainnya sampai mereka mencapai ujung saluran penjualan atau keluar dari saluran (yaitu churn).

Contoh corong adalah:

1. Kesadaran
2. Minat
3. Pertimbangan
4. Tindakan

Perjalanan Siklus Hidup Pelanggan

Perjalanan pelanggan adalah keseluruhan pengalaman yang dialami pelanggan saat berinteraksi dengan perusahaan dan merek Anda. Alih-alih melihat hanya sebagian dari transaksi atau pengalaman, perjalanan pelanggan mendokumentasikan pengalaman penuh menjadi pelanggan. – SurveyMonkey

Contoh perjalanan siklus hidup pelanggan:

1. Pelanggan potensial Anda sedang menjelajahi Facebook dan menemukan salah satu iklan webinar Anda. (Tahap kesadaran)
2. Pelanggan melewatkan iklan tetapi kemudian melihat posting LinkedIn Anda tentang webinar. (Kesadaran)
3. Dia membuka halaman arahan webinar dan mendaftar untuk webinar. (Minat)
4. Anda mengiriminya konfirmasi SMS tentang webinar. (Minat)
5. 7 hari kemudian dia menghadiri webinar. (Minat)
6. Dia melompat pada uji coba produk Anda. (Pertimbangan)
7. Dia tidak berkonversi dalam masa percobaan 7 hari, tetapi 2 hari kemudian Anda mengiriminya email promosi dengan diskon. (Pertimbangan)
8. Dia berpindah agama dan menjadi pelanggan. (Tindakan)
9. Dengan melacak aktivitas produknya, Anda mengidentifikasi dia sebagai orang yang cocok untuk rencana Tim Anda. Anda mengiriminya serangkaian email tentang fitur Tim Anda. (Kesadaran)
10. Dia menyampaikan keberatannya tentang rencana Tim melalui tiket dukungan. Anda menangani keberatan dengan cemerlang (Minat)
11. Dia mengundang anggota timnya untuk bergabung dengan produk. (Pertimbangan)
12. Seminggu kemudian anggota timnya pindah agama. (Tindakan)

Seperti yang Anda lihat, Perjalanan Pelanggan dan Corong Siklus Hidup (Dalam hal ini: Kesadaran, Minat, Pertimbangan, Tindakan) saling terkait. Setiap pengalaman pelanggan menggerakkan orang tersebut melalui corong.

Peta Perjalanan Pelanggan

Peta perjalanan pelanggan adalah representasi visual dari proses yang dilalui pelanggan atau calon pelanggan untuk mencapai tujuan bersama perusahaan Anda. Dengan bantuan peta perjalanan pelanggan, Anda bisa mendapatkan gambaran tentang pelanggan Anda – kebutuhan dan masalah mereka. – HubSpot

Anda dapat memvisualisasikan Peta Perjalanan Pelanggan dengan berbagai cara:

• Catatan Tempel
• Sketsa kertas kesetiaan rendah
• Diagram bagan fidelitas tinggi menggunakan pembuat bagan alir seperti Draw.io
• Atau bahkan hanya menuliskannya menggunakan teks biasa.

Platform Otomasi Pemasaran

Platform otomatisasi pemasaran adalah alat perangkat lunak yang memungkinkan pengguna merancang, menjalankan, dan mengotomatiskan satu atau lebih alur kerja (atau aliran) pemasaran yang terikat waktu. Biasanya, perangkat lunak menyediakan semacam antarmuka visual atau pembangun seret dan lepas yang digunakan untuk merancang alur kerja otomatisasi.

Alur atau Alur Kerja Otomatisasi Pemasaran

Alur kerja atau hanya Aliran adalah apa yang biasanya disebut sebagai aliran otomatisasi pemasaran aktual yang Anda buat di platform otomatisasi pemasaran Anda.

Alur memiliki setidaknya satu Pemicu dan satu Tindakan.

1. Pemicu adalah titik awal aliran. Misalnya, Anda dapat memulai Alur saat pengguna memasuki segmen tertentu.
2. Tindakan adalah apa yang Anda lakukan setelah pemicu diaktifkan. Misalnya: Saat pengguna memasuki segmen tertentu -> Kirimkan mereka email.

Alur kerja otomatisasi pemasaran sederhana:

Dalam konteks yang lebih luas, arus digunakan untuk merampingkan proses dan aktivitas kerja.

Segmen Pengguna atau Pelanggan

Segmen adalah sekelompok pengguna atau pelanggan yang dikelompokkan berdasarkan karakteristik umum sehingga Anda dapat memasarkan ke setiap grup secara efektif dan tepat dengan pesan yang ditargetkan dan relevan pada waktu yang tepat.

Buat strategi Otomasi Pemasaran pertama Anda untuk startup Anda

Dalam bab-bab berikut, saya akan membantu Anda merancang Otomasi Pemasaran dan Strategi Perjalanan Siklus Hidup yang lengkap untuk SaaS Anda.

Ini adalah rencana aksi kami:

1. Tentukan Corong Siklus Hidup.
2. Tentukan metrik yang perlu Anda lacak di setiap tahap Corong
3. Petakan Perjalanan Pelanggan Siklus Hidup Anda.
4. Bangun Alur Kerja otomatisasi Anda

Kami akan menggunakan lembar kerja di bawah ini untuk merancang strategi otomatisasi pemasaran Anda, jadi pastikan untuk mengunduhnya sebelum memulai:

Jadi…

Mari kita mulai bisnis.

Langkah 1: Tentukan Corong Siklus Hidup

Seperti disebutkan dalam bab sebelumnya, Corong Siklus Hidup adalah proses yang dilakukan seseorang untuk menjadi pelanggan SaaS Anda.

Ini adalah kerangka kerja yang membantu Anda memahami bagaimana kinerja bisnis Anda di berbagai tahap perjalanan pelanggan Anda. Dari titik kontak pelanggan pertama dengan produk Anda hingga saat mereka menjadi pelanggan setia.

Ada lusinan corong siklus hidup (atau kerangka kerja) di luar sana.

Hanya untuk beberapa nama:

• AARRR – Akuisisi, Aktivasi, Retensi, Rujukan, Pendapatan – Model Dave McClure dari 500 Startup.
• AIDA – Kesadaran, Minat, Keinginan, Tindakan
• AICA – Kesadaran, Minat, Pertimbangan, Tindakan
• AIDAS – Kesadaran, Minat, Keinginan, Tindakan, Kepuasan
• AIDASlove – Perhatian, Minat, Pencarian, Tindakan, Suka, Bagikan, Cinta
• TIREA – Pikiran, Minat, Evaluasi, Keterlibatan, Tindakan
• REAN – Jangkau, Libatkan, Aktif, Pelihara
• NAITDATSE – Kebutuhan, Perhatian, Minat, Kepercayaan, Keinginan, Tindakan, Kepuasan, Evaluasi.

Atau Anda dapat menggunakan sesuatu yang sama sekali berbeda.

Misalnya, tim di Metrilo menggunakan:

1. Kesadaran
2. Pendidikan Masalah
3. Pendidikan Solusi
4. Pertimbangan

Selain itu, funnel Metrilo berbeda untuk setiap Persona mereka:

Demikian pula, Anda mungkin perlu membuat corong berbeda untuk persona berbeda yang menggunakan produk Anda.

Saran saya adalah mulai dengan persona utama Anda atau persona yang paling Anda kenal dan tentukan tahapan Corong Siklus Hidup Anda hanya untuk persona itu.

Setelah Anda selesai melakukannya, pastikan untuk mengisi tahapan di lembar kerja Anda.

Catatan: Pelajari cara membuat dan mengidentifikasi persona pelanggan ideal Anda.

Sebagai contoh untuk panduan ini, saya akan menggunakan Corong Siklus Hidup sederhana – corong/kerangka AIDA yang memiliki 4 tahap: 1. Kesadaran | 2. Bunga | 3. Keinginan | 4. Aksi

Catatan penting: Gunakan panduan ini dan contoh di lembar kerja sebagai kerangka kerja . Tolong jangan menyalin input lembar kerja saya secara membabi buta tanpa memahami persona pelanggan dan perjalanan pelanggan Anda.

Jika Anda memerlukan bantuan untuk menyiapkan atau meningkatkan otomatisasi pemasaran Anda, saya akan dengan senang hati membantu – cukup hubungi saya di [email protected]

Langkah 2: Tentukan metrik yang akan Anda lacak di setiap tahap corong di startup Anda

Tidak ada cara untuk mengetahui seberapa baik kinerja Otomasi Pemasaran Anda tanpa melacak metrik.

Setiap tahap corong layak mendapatkan metrik atau kumpulan metriknya sendiri.

Dalam posting saya sebelumnya, saya telah menjelaskan cara menyiapkan Dasbor Pelacakan untuk saluran pemasaran Anda.

Untuk membuat otak Anda mengalir, berikut adalah beberapa ide metrik untuk dilacak di setiap tahap corong:

1. Kesadaran

• Pengunjung – Pengunjung situs web unik
• Pelanggan email – Berapa banyak orang yang berlangganan buletin Anda melalui magnet timbal atau materi pendidikan seperti webinar, artikel, dll.
• Tingkat Konversi Pengunjung-ke-Pelanggan
• Saluran perujuk terbaik – lacak lalu lintas Anda dengan UTM dan analisis mana yang menghasilkan lalu lintas paling banyak dan berkualitas tinggi (yaitu, lalu lintas dengan CR pengunjung-ke-pelanggan tertinggi).
• Keterlibatan media sosial – berapa banyak orang yang melihat dan mengklik postingan media sosial Anda.

2. Minat

• Rata- rata Rasio Buka Email – atau lebih khusus lagi, tarif buka email untuk kampanye orientasi Anda.
• Prospek yang dihasilkan – jumlah prospek yang memenuhi syarat pemasaran dan penjualan (MQL dan SQL). Anda dapat menggunakan Sistem Penilaian Prospek untuk mengkualifikasikan prospek Anda.
• Panggilan demo dipesan – jumlah panggilan demo atau penemuan yang dipesan.
• Tingkat Konversi Demo-ke-Tutup
• Lead Velocity Rate – Lead Velocity Rate adalah persentase pertumbuhan prospek yang memenuhi syarat dari bulan ke bulan. Artinya, berapa banyak (kualitas) pelanggan potensial yang sedang Anda upayakan untuk dikonversi menjadi pelanggan sebenarnya.
• Percobaan – jumlah percobaan/pendaftaran bulanan baru.
• Rasio Konversi Pengunjung ke Percobaan .

3. Keinginan

• Keterlibatan Produk Pengguna Baru – Aktivasi pengguna dalam fase orientasi/uji coba – seberapa aktif pengguna uji coba menggunakan produk dan/atau berapa banyak fitur yang telah digunakan pengguna.
• NPS – NPS dalam fase orientasi/uji coba.
• Pertanyaan dukungan yang diajukan dalam fase orientasi/percobaan

4. Aksi

• Pelanggan baru – jumlah pelanggan baru yang membayar untuk bulan tersebut.
• Tingkat Konversi Percobaan-ke-Pelanggan
• Pendapatan Berulang Bulanan Baru (MRR) ditambahkan
• Pendapatan Kotor ditambahkan – total pendapatan ditambahkan untuk bulan tersebut.
• Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) – adalah otomatisasi pemasaran yang benar-benar membantu Anda mengurangi CAC.
• Tingkat Churn

Metrik lain untuk dilacak:

• CLTV – Nilai Seumur Hidup Pelanggan
• ARPU – Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna
• ARPPU – Pendapatan Rata-Rata Per Pengguna yang Membayar
• Retensi Pengguna Harian/mingguan atau bulanan – berapa banyak orang yang masuk ke produk Anda setiap hari/mingguan atau bulanan (berdasarkan jenis produk).
• CAC Payback Period – jumlah bulan yang diperlukan untuk mendapatkan kembali uang yang diinvestasikan untuk mendapatkan pelanggan. Ini menunjukkan titik impas Anda.

Pastikan untuk mengetahui perbedaan antara metrik kausal dan metrik yang berkorelasi dan lacak hanya hal-hal yang menggerakkan jarum untuk SaaS Anda.

Setelah Anda selesai dengan langkah ini, Lembar Kerja Strategi Otomasi Pemasaran Anda akan terlihat seperti ini:

Langkah 3: Petakan Perjalanan Pelanggan Siklus Hidup Anda

Untuk memahami perjalanan pelanggan Anda, Anda harus menempatkan diri Anda pada posisi pelanggan Anda.

Apa tindakan dan rangkaian aktivitas (atau skenario) spesifik yang harus diselesaikan seseorang untuk menjadi pelanggan produk Anda?

Cobalah untuk memetakan tindakan ini pada file/papan terpisah.

Anda mungkin juga ingin memasukkan apa yang menjadi tujuan mereka: tujuan, perasaan, dan titik kontak.

Contoh peta perjalanan pelanggan:

Untuk Lembar Kerja Strategi Otomasi Pemasaran kami, kami hanya perlu membuat daftar tindakan/pengalaman yang dilakukan orang tersebut di setiap tahap corong.

Sebagai contoh:

• Kunjungi beranda situs web pemasaran
• Pemesanan panggilan demo
• Mendaftar untuk uji coba
• Membuka email orientasi
• Menggunakan fitur Y
• Melewati fitur X
• Meningkatkan versi akun uji coba ke paket berbayar A
• Mengupgrade akun uji coba ke paket B berbayar, dll.

Atau, Anda dapat membuat daftar titik kontak alih-alih tindakan:

• Situs web pemasaran
• Formulir demo
• Halaman “Siapkan akun Anda”
• Email orientasi #1
• Email orientasi #2
• Fitur Y
• halaman penagihan
• Halaman pembatalan

Atau keduanya. Apa pun yang membuat Anda paling memahami perjalanan pelanggan Anda.

Memetakan tindakan atau skenario ini akan sangat membantu Anda saat Anda melakukan brainstorming dan membangun aliran otomatisasi pemasaran Anda yang sebenarnya.

Langkah 4: Bangun alur kerja otomatisasi pemasaran Anda

Langkah paling menarik untuk membuat otomatisasi pemasaran SaaS Anda adalah membangun alur kerja yang sebenarnya.

Di sinilah Anda mempraktikkan teori dan mengeksekusi seperti pemasar yang hebat!

Ini juga merupakan langkah yang paling membutuhkan kerja keras.

Kamu pergi ke:

• Integrasikan dan hubungkan alat untuk mewujudkan otomatisasi ajaib.
• Bekerja sama dengan pengembang Anda untuk memetakan peristiwa dari produk Anda ke platform otomatisasi pemasaran Anda.
• Uji beberapa alur rumit untuk memastikan semuanya bekerja dengan sempurna.

Alur kerja otomatisasi bukan untuk pemasar pemula. Namun, saya akan berasumsi bahwa jika Anda telah mencapai titik panduan ini, Anda tidak puas dengan ledakan Mailchimp dasar yang tidak ditargetkan yang dikirim oleh pemasar SaaS rata-rata Anda.

Saya harus memuji Anda karena tidak langsung melompat ke bab ini. Pengamatan saya menunjukkan bahwa pemasar biasanya melewatkan 3 langkah pertama dari proses ini dan langsung beralih ke perangkat lunak otomatisasi pemasaran mereka.

Saya mengerti. Tidaklah seksi untuk membuat sketsa dan memetakan saluran dan perjalanan pelanggan.

Masalahnya adalah jika Anda tidak melihat keseluruhan gambar, Anda sedang membangun otomatisasi Anda dalam kegelapan. Ini seperti menggambar di komputer tanpa membuat sketsa di atas kertas terlebih dahulu; pengkodean tanpa mengetahui fitur apa yang harus dikodekan; membangun tanpa memiliki cetak biru.

Jadi…

Mari mulai membangun alur kerja otomatisasi pemasaran Anda.

Saya akan meminta Anda untuk membuat daftar dan menguraikan otomatisasi alur kerja yang Anda rencanakan untuk dibangun. Sekali lagi, media yang tepat tidak terlalu penting. Anda dapat menggunakan pena dan kertas atau alat sketsa dengan ketelitian rendah seperti Balsamiq.

Saya juga senang memiliki salinan pesan saya yang sebenarnya (email, pesan dalam aplikasi, pemberitahuan push, dll.) yang ditulis sebelum saya mulai membangun alur kerja. Seperti yang mungkin Anda ketahui, apa pun yang saya lakukan dalam pemasaran, saya mulai dengan salinannya.

Untuk OutreachPlus, salah satu klien SaaS saya sebelumnya, saya menggunakan Google Doc sederhana untuk menguraikan alur kerja sebelum membangunnya di alat otomatisasi pemasaran.

Seperti yang Anda lihat di bawah, saya memiliki salinan pesan saya yang ditulis sebagai bagian dari garis besar itu.

Anda dapat menggunakan alur otomatisasi untuk semuanya:

• ONBOARDING: Konversikan pengguna uji coba Anda dengan kampanye orientasi yang ditargetkan. – Tempatkan pengguna uji coba di ember yang berbeda berdasarkan demografi, firmografi, fase siklus hidup, atau data penggunaan dan paparkan mereka ke konten yang paling relevan untuk mereka.
• KONVERSI: Libatkan prospek bernilai tinggi Anda di setiap saluran. – Email, pesan dalam aplikasi, pemberitahuan push, dan iklan. Memimpin pada rencana yang lebih besar dan pelanggan dengan CLTV yang lebih tinggi layak mendapatkan perhatian lebih. Segmentasikan prospek bernilai lebih tinggi dengan data penagihan dan arahkan lebih banyak upaya pemasaran dan penjualan kepada mereka.
• NURTURE: Tingkat buka buletin ganda – Kirim ulang buletin yang belum dibuka dengan baris subjek baru “Pengingat: Subjek Asli“. Pastikan untuk menunggu beberapa hari setelah yang asli dikirim.
• RETENSI: Kurangi churn dengan keterlibatan otomatis – Memprediksi pelanggan mana yang paling mungkin melakukan churn dengan menggunakan peristiwa dalam aplikasi dan data penggunaan lainnya dari gudang data Anda dan mengirim pesan dalam aplikasi tepat waktu.
• PENGAKTIFAN KEMBALI: Menghidupkan kembali prospek mati – Jika prospek berusia lebih dari 90 hari dan tidak dikonversi, dan aktivitas situs/email sangat rendah, kirim “Apakah Anda masih mencari solusi otomatisasi pemasaran?”

Kemungkinannya tidak terbatas dan hanya dibatasi oleh fitur dari penyedia otomatisasi pemasaran dan/atau produk Anda.

Untuk membuat hidup Anda lebih mudah dan memulai proses brainstorming Anda, di bab berikutnya, saya telah mengumpulkan 30 alur otomatisasi pemasaran untuk Anda.

30 contoh alur kerja Otomasi Pemasaran untuk startup SaaS

Bab ini adalah buku pedoman dari 30 contoh atau resep alur kerja otomatisasi pemasaran.

Setiap aliran memiliki Pemicu dan Tindakan. (Periksa bagian Glosarium untuk memahami apa itu Pemicu dan Tindakan).

Beberapa aliran juga memiliki Filter. Filter memeriksa apakah seseorang memenuhi karakteristik tertentu. Misalnya "Telah menanggapi formulir Typeform" atau "Ada di paket Premium".

Setiap alur disertai dengan bagan fidelitas rendah yang memvisualisasikan cara kerja alur.

Saya menggunakan Balsamiq untuk mendesain grafik. Karenanya mereka sepenuhnya agnostik perangkat lunak. (Pembaruan: Encharge sekarang aktif, sehingga Anda dapat membuat semua aliran ini di Encharge!)

Encharge.io sekarang aktif dan kami memiliki sebagian besar templat ini yang telah ditentukan sebelumnya dan telah diisi sebelumnya menunggu Anda. Daftarkan akun uji coba gratis dengan Encharge dan mulailah membuat alur baru menggunakan alur sekali klik kami.

Pilih alur yang relevan dengan produk Anda dan tetapkan ke tahap yang sesuai dari corong siklus hidup Anda di Lembar Kerja Otomasi Pemasaran.

1. Tangkap Leads Dengan Lead Magnet dan Kirim Urutan Pemeliharaan

Deskripsi: Saat seseorang mengunduh eBuku, lembar contekan, atau magnet utama lainnya melalui formulir di situs Anda: 1. Tandai mereka 2. Kirimi mereka urutan email yang mengasuh.

Sasaran: Mengonversi prospek menjadi uji coba.

Metrik: Mengarah ke percobaan CR.

Alat: OptinMonster, Email.

2. Ingatkan Seseorang untuk Mengunduh Magnet Timbal

Deskripsi: Ketika seseorang meninggalkan email mereka untuk mendapatkan magnet utama di situs web Anda tetapi tidak mengklik tautan Unduh di email konfirmasi, ingatkan mereka dengan email tindak lanjut.

Sasaran: Dapatkan seseorang untuk mengunduh magnet utama Anda

Metrik: Rasio klik email.

Alat: OptinMonster, Email.

3. Menggandakan Tingkat Pembukaan Siaran Buletin

Deskripsi: Kirim email tindak lanjut dengan baris subjek berbeda kepada orang-orang yang belum membuka siaran pertama Anda. Dengan begitu Anda akan secara drastis meningkatkan tingkat pembukaan siaran dengan hampir tanpa usaha ekstra.

Sasaran: Meningkatkan tarif terbuka untuk siaran email.

Metrik: Tarif buka email.

Alat: Email.

4. Kirim Pesan yang Ditargetkan ke Segmen Berbeda di Semua Saluran

Deskripsi: Kirim email, SMS, pemberitahuan push, dan pesan dalam aplikasi yang relevan ke segmen yang tepat.

Sasaran: Meningkatkan penargetan pesan di seluruh saluran.

Metrik: Rasio buka email / rasio klik-tayang / rasio respons

Alat: Email, Twilio, PushCrew, Interkom.

5. Tangkap Prospek Dari Formulir, dan Segmen Berdasarkan Nilai

Deskripsi: Menangkap informasi prospek dalam formulir dan mengelompokkan prospek berdasarkan masukan Anggaran mereka. Kirim prospek bernilai rendah ke urutan email otomatis. Tetapkan prospek bernilai tinggi ke perwakilan penjualan dan minta mereka untuk memesan demo.

Sasaran: Mengonversi prospek menjadi pelanggan percobaan atau membayar.

Metrik: Mengarah ke CR uji coba / Mengarah ke panggilan demo CR

Alat: Typeform, Email, HubSpot, Calendly

6. Kirim Email Profil untuk Memahami dan Menyegmentasikan Audiens Anda

Deskripsi: Lebih memahami siapa audiens Anda. Saat pengguna mengeklik tautan tertentu di email, yang menunjukkan minat pada suatu topik, tambahkan Tag yang relevan. Anda nanti dapat menggunakan data yang diperkaya untuk memberikan konten dan pengalaman yang dipersonalisasi.

Sasaran: Perkaya data pengguna Anda

Metrik: Rasio buka email / Rasio klik email

Alat: Email

7. Sajikan Halaman Arahan Khusus Berdasarkan Data dari Platform Otomasi Pemasaran Anda

Deskripsi: Gunakan alat seperti RightMessage untuk mengubah apa pun di situs web Anda menggunakan informasi yang sudah Anda miliki di alat otomatisasi pemasaran Anda. Hubungkan alat otomatisasi ESP/CRM/pemasaran Anda untuk mengambil data ke RightMessage.

Sasaran: Mengonversi prospek menjadi pelanggan percobaan atau membayar.

Metrik: Mengarah ke CR uji coba / Mengarah ke panggilan demo CR

Alat: Salah satu integrasi Pesan Kanan yang didukung, RightMessage

8. Tindak lanjuti Kunjungan Halaman Harga

Deskripsi: Jika pengguna mengunjungi halaman harga Anda, tunjukkan pesan dalam aplikasi instan dan kirimkan email kepada mereka.

Sasaran: Mengubah pengunjung menjadi pelanggan percobaan atau pelanggan yang membayar.

Metrik: Pengunjung uji coba CR.

Alat: Interkom, Email.

9. Identifikasi Prospek Panas dan Bertindak Secara Proaktif

Deskripsi: Jika seseorang mengunjungi halaman harga Anda lebih dari sekali, periksa email orang tersebut: Jika email direkam -> kirim pemberitahuan Slack di saluran #sales Anda untuk meminta perwakilan penjualan menindaklanjuti secara manual melalui email. Jika tidak ada email yang direkam untuk orang tersebut, kirim pesan dalam aplikasi untuk memesan demo.
Sasaran: Mengubah pengunjung menjadi pelanggan percobaan atau pelanggan yang membayar.

Metrik: Pengunjung uji coba CR.

Alat: Segment.com, Interkom, Slack, Email.

10. Identifikasi Peluang Penjualan Dalam Percakapan Obrolan Langsung Pra-penjualan

Deskripsi: Ubah tim dukungan Anda menjadi mesin penghasil prospek. Saat melakukan percakapan dengan seseorang di obrolan langsung, perwakilan dapat mengidentifikasi prospek yang menarik. Dengan menandai orang di Zendesk, prospek tersebut akan dikirim secara otomatis ke audiens Facebook dan ditambahkan ke saluran Pipedrive Anda untuk tindak lanjut penjualan.

Sasaran: Ubah prospek menjadi pelanggan percobaan/pembayaran.

Metrik: Mengarah ke CR percobaan/CR pelanggan.

Alat: Zendesk, Pipedrive, Facebook.

11. Tindak Lanjut Dengan Prospek Offline

Deskripsi: Impor prospek dari CSV, kirim SMS atau email “Senang bertemu Anda”, dan tetapkan mereka ke perwakilan penjualan di CRM Anda.

Sasaran: Ubah prospek menjadi pelanggan percobaan/pembayaran.

Metrik: Mengarah ke CR percobaan/CR pelanggan.

Alat: Twilio, Email, Pipedrive

12. Dorong Pendaftaran yang Belum Selesai untuk Menyelesaikan Pendaftaran

Deskripsi: Jika pengguna telah menyelesaikan langkah 1 dari proses pendaftaran tetapi belum menyelesaikan langkah 2 dan 3 -> kirimkan email pengingat kepada mereka.

Sasaran: Mengonversi uji coba menjadi pelanggan yang membayar

Metrik: Pengunjung uji coba CR.

Alat: Segment.com, Email.

13. Konversikan Pengguna Uji Coba Anda Dengan Kampanye Orientasi Bertarget

Deskripsi: Kirimkan konten yang paling relevan kepada pengguna Uji Coba dengan bantuan data pengguna yang telah Anda kumpulkan melalui proses pendaftaran DAN penggunaan produk.

Sasaran: Mengonversi pengguna uji coba menjadi pelanggan yang membayar.

Metrik: Uji coba untuk membayar pelanggan CR

Alat: Garis, Email.

14. Libatkan Percobaan Penting Anda di Facebook

Deskripsi: Tambahkan pengguna yang telah mendaftar untuk uji coba rencana yang lebih besar ke audiens Facebook dan libatkan mereka dengan Iklan Facebook. Untuk inspirasi, lihat contoh iklan Facebook ini.

Sasaran: Mengonversi uji coba menjadi pelanggan yang membayar.

Metrik: Pengunjung uji coba CR.

Alat: Garis, Iklan Facebook.

15. Libatkan kembali Uji Coba yang Kedaluwarsa

Deskripsi: Saat uji coba berakhir, tetapi pengguna tidak mengonversi, perbarui catatan di CRM Anda dan tetapkan ke perwakilan penjualan. Jika pengguna tidak menanggapi panggilan perwakilan penjualan, kirimi mereka urutan email re-engagement otomatis. Juga, untuk semua pengguna yang tidak meningkatkan ke premium, tampilkan iklan Facebook dengan studi kasus produk Anda yang berhasil.

Sasaran: Mengonversi uji coba menjadi pelanggan yang membayar.

Metrik: Percobaan untuk membayar CR.

Alat: Stripe, CRM, Iklan Facebook, Email.

16. Pengabaian Keranjang untuk startup

Deskripsi: Jika pengguna membuka halaman checkout, tetapi tidak menyelesaikan pesanan, kirimi mereka email yang mendorong mereka untuk menyelesaikannya. Juga, tetapkan perwakilan penjualan untuk menindaklanjuti secara manual.

Sasaran: Mengonversi uji coba menjadi pelanggan yang membayar.

Metrik: Percobaan untuk membayar CR.

Alat: CRM, Email.

17. Mulai Kursus Edukasi Mini Saat Pelanggan Mengunjungi Halaman di Basis Pengetahuan Anda

Deskripsi: Saat pelanggan mengunjungi halaman tertentu di basis pengetahuan Anda, kirimkan kursus mini yang relevan kepada mereka.

Tujuan: Mendidik pelanggan.

Metrik: # tiket dukungan (bertujuan untuk mengurangi tiket).

Alat: Email.

18. Memberikan Dukungan Proaktif

Deskripsi: Ketika pengguna telah menelusuri basis pengetahuan Anda 4 kali atau telah mengunjungi lebih dari 4 halaman bantuan, kirim email tindak lanjut “Butuh bantuan? Apakah Anda menemukan apa yang Anda lihat?”

Tujuan: Mendidik pelanggan.

Metrik: # tiket dukungan (bertujuan untuk mengurangi tiket)

Alat: Segmen, Email.

19. Menghidupkan Kembali Lead Mati

Deskripsi: Jika prospek berusia lebih dari 60 hari dan tidak berkonversi, kirim “Apakah Anda masih mencari solusi otomatisasi pemasaran?”

Sasaran: Mengaktifkan kembali pelanggan.

Metrics: Trial to Paying customer CR.

Tools: Email.

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. Kirim Survei NPS Sebelum Percobaan Berakhir

Deskripsi: Lebih memahami sentimen uji coba terhadap produk Anda Kirim survei NPS yang Menyenangkan 3 hari sebelum uji coba berakhir.

Sasaran: Dapatkan umpan balik pelanggan.

Metrik: NPS.

Alat: Promotor.io.

Pelajari lebih lanjut: 8 jenis survei lain yang dapat Anda kirim untuk mempelajari lebih lanjut tentang pelanggan Anda.

25. Menangkan Penentang NPS

Deskripsi: Dapatkan umpan balik kritis dari pengguna yang tidak puas yang menjawab dengan skor 1-4 pada survei NPS Anda dan undang mereka untuk memesan sesi konsultasi tentang cara mendapatkan yang terbaik dari produk Anda.

Sasaran: Dapatkan umpan balik pelanggan.

Metrik: NPS.

Alat: Promotor.io.

26. Minta Promotor NPS untuk Review Produk

Deskripsi: Tanya promotor yang menjawab dengan skor 8-9 untuk testimoni atau review di Capterra atau G2Crowd.

Sasaran: Dapatkan eksposur produk yang positif.

Metrik: Ulasan diperoleh.

Alat: Promoter.io, email.

27. Tes Split A/B Baris Subjek Email yang Berbeda

Deskripsi: Tingkatkan tingkat buka buletin email Anda dengan menjalankan tes A/B Split dengan baris subjek yang berbeda.

Sasaran: Meningkatkan rasio buka email.

Metrik: Tingkat Terbuka.

Alat: Tes A/B, email

28. Uji A/B Google Ads yang Berbeda

Deskripsi: Tingkatkan Rasio Konversi dan Laba Atas Belanja Iklan dengan menguji beberapa Google Ads. Cukup buat 2 Audiens Google yang berbeda untuk diuji.

Sasaran: Meningkatkan CR dan ROAS

Metrik: CR / ROAS Iklan

Alat: Uji A/B, Facebook atau Iklan Google

29. Skor Prospek Anda

Deskripsi: Mengatur sistem penilaian. Tambah dan kurangi poin skor saat pengguna mengunjungi halaman, mengirimkan formulir, atau menyelesaikan acara di aplikasi Anda.

Sasaran: Prospek, pengguna, dan pelanggan yang memenuhi syarat untuk peluang penjualan dan penjualan lebih tinggi

Metrik: MQL.

Alat: Sistem penilaian

30. Tambahkan Permintaan Fitur ke Trello Board

Deskripsi: Buat kartu Trello baru saat pengguna melengkapi formulir Google "Permintaan Fitur".

Sasaran: Mengumpulkan dan menindaklanjuti umpan balik pelanggan.

Metrik: NPS.

Alat: Formulir Google, Trello.

Kesimpulan: dimulai dengan otomatisasi pemasaran untuk startup Anda

Setelah Anda memilih alur kerja Anda, jangan lupa untuk mencantumkannya di lembar kerja Strategi Otomasi Pemasaran Anda dan masukkan ke dalam tahap corong yang sesuai.

Catatan: Anda mungkin perlu membuat kolom terpisah untuk alur kerja yang relevan di seluruh siklus hidup pelanggan seperti alur Penilaian, misalnya.

Lembar kerja Strategi Otomasi Pemasaran Anda yang telah selesai akan terlihat seperti ini:

Itu dia!

Anda siap untuk menjalankan strategi otomatisasi pemasaran Anda sekarang. Langsung ke alat otomatisasi pemasaran pilihan Anda dan buat alur kerja ini bekerja untuk Anda.

Bacaan lebih lanjut tentang otomatisasi pemasaran untuk pemula:

• Bagaimana 55 Perusahaan Teknologi Terkemuka Menentukan Peran Spesialis Otomasi Pemasaran
• Cara Memilih Alat Otomasi Pemasaran yang Tepat untuk SaaS Anda
• 36 Alat Otomasi Pemasaran Terbaik untuk Digunakan pada tahun 2020