Kekuatan Segmentasi Pasar & Mengapa Semua Kampanye Anda Membutuhkannya

Sebelum teknologi pemasaran dan periklanan yang canggih ada, metode "semprot dan berdoa" biasanya diketahui oleh semua pemasar. Baliho, iklan radio, iklan TV, dan iklan majalah satu halaman penuh semuanya diandalkan untuk menghasilkan hasil positif tanpa segmentasi pasar nyata untuk menargetkan pelanggan ideal. Sekarang, semua jenis platform tersedia bagi pemasar digital untuk menyaring massa dan mengasah siapa yang mereka inginkan.

Segmentasi pemasaran adalah kenyataan dan pemasar digital paling sukses memanfaatkan alat untuk mewujudkannya. Tentu saja, metode pemasaran massal masih lazim, tetapi kampanye yang tidak berbeda ini meninggalkan banyak hal yang diinginkan ketika Anda mempertimbangkan bahwa belanja iklan global terus meningkat setiap tahun:

Orang lebih cenderung menghargai dan terlibat dengan merek yang meluangkan waktu untuk mempersonalisasi iklan mereka dengan penawaran khusus yang dibuat untuk mereka.

Apa itu segmentasi pasar?

Segmentasi pasar, juga disebut segmentasi pelanggan, membagi populasi sasaran yang luas menjadi kelompok atau himpunan bagian yang lebih kecil dengan kebutuhan, minat, preferensi, dan karakteristik yang serupa. Selain kesamaan di antara individu dalam suatu segmen, pemasar juga harus memastikan bahwa individu tersebut merespons dengan cara yang sama terhadap aktivitas pemasaran yang dilakukan sehingga mereka dapat memanfaatkannya dengan tepat.

Dengan banyaknya cara untuk membagi pelanggan ke dalam kelompok, definisi dan strategi segmentasi pemasaran Anda mungkin berbeda dari pesaing Anda.

Karena pelanggan target Anda adalah individu unik dengan berbagai kebutuhan dan preferensi, tidak ada solusi yang cocok untuk semua saat memasarkan kepada mereka. Anda harus melakukan segmentasi dan menggunakan kecerdasan pemasaran tentang setiap grup untuk mengembangkan kampanye iklan yang dipersonalisasi dan sangat menarik untuk masing-masing grup.

Mengapa segmentasi pemasaran itu penting?

Pemasaran segmentasi ada untuk melayani satu tujuan utama: meningkatkan ROI.

Melalui segmentasi pelanggan dan kampanye pemasaran yang dipersonalisasi, perusahaan mengurangi risiko menjalankan kampanye ke konsumen yang tidak tertarik. Peningkatan efisiensi kampanye ini memfokuskan sumber daya pada lebih banyak upaya menghasilkan ROI.

Faktanya, Harvard Business menemukan bahwa 85% dari 30.000 peluncuran produk baru di AS gagal menghasilkan pendapatan yang diinginkan karena segmentasi pasar yang buruk. Sebaliknya, pemasar telah melihat peningkatan pendapatan email sebesar 760% dengan mengelompokkan kampanye mereka:

MailChimp, misalnya, mengambil sampel sekitar 2.000 pengguna yang mengirimkan sekitar 11.000 kampanye tersegmentasi ke hampir 9 juta penerima. Setelah membandingkan hasilnya dengan kampanye non-segmentasi pelanggan yang sama, mereka menemukan bahwa segmentasi membuat semua perbedaan:

Riset membuktikan bahwa segmentasi pemasaran memberikan hasil keseluruhan yang lebih baik, mulai dari tingkat pembukaan email yang lebih tinggi hingga peningkatan ROI — tetapi bagaimana tepatnya?

Peningkatan daya saing dan perluasan pasar

Dengan berfokus pada subset prospek tertentu, daya saing Anda di segmen pasar tersebut akan meningkat secara alami. Jika Anda berfokus terutama pada pensiunan manula, mencurahkan sebagian besar waktu dan sumber daya Anda untuk mereka, ingatan merek dan loyalitas merek Anda cenderung meningkat juga, menyingkirkan pesaing lain.

Pangsa pasar Anda juga bisa meningkat dengan berfokus pada segmen pasar tertentu. Misalnya, dengan strategi pasar berbasis geografi, Anda dapat mulai melayani San Francisco, lalu area teluk yang lebih luas, dan akhirnya negara bagian California dan seterusnya seiring waktu.

Meningkatkan efisiensi waktu dan uang

Meluncurkan kampanye pemasaran yang dirancang khusus untuk grup berbeda memungkinkan Anda memprioritaskan segmen pelanggan yang lebih cenderung terlibat dan berkonversi. Dengan memusatkan upaya konversi pada mereka, alih-alih menyebarkan sumber daya secara merata di semua segmen, waktu dan uang digunakan dengan lebih efisien.

Hubungan yang lebih baik dan retensi pelanggan

Proses segmentasi pasar berkisar pada terus-menerus mempelajari lebih banyak tentang pelanggan Anda sehingga Anda dapat menyesuaikan kebutuhan mereka dengan lebih baik untuk melayani mereka dengan lebih baik. Masuk akal jika semakin Anda mengenal mereka, semakin kuat komunikasi Anda dan hubungan Anda secara keseluruhan dengan mereka.

Hubungan yang lebih baik kemudian mempersulit mereka untuk meninggalkan Anda — retensi pelanggan yang lebih besar. Saat Anda menggunakan segmentasi pelanggan untuk mengikuti keadaan mereka yang berubah — mereka menua, membentuk keluarga, berganti pekerjaan, mengembangkan minat baru, mengubah pola pembelian, dll. — Anda dapat terus memasarkannya dengan tepat. Dengan memasarkan produk dan layanan yang menarik bagi pelanggan pada tahap kehidupan yang berbeda, Anda dapat mempertahankan pelanggan yang mungkin beralih ke pesaing.

Jenis segmentasi pemasaran

Segmen pasar dapat dibentuk dengan menggunakan tiga kriteria umum:

• Homogenitas - kebutuhan umum dalam suatu segmen
• Perbedaan - keunikan dari segmen lain
• Reaksi — tanggapan yang mirip dengan taktik pemasaran

Dengan menggunakan ketiga kriteria ini, pasar dapat dibagi lebih lanjut menggunakan empat jenis utama segmentasi pemasaran:

1. Segmentasi geografis

Pemasar yang menggunakan segmentasi geografis membuat kelompok pelanggan sasaran berdasarkan topik dan kebutuhan regional. Jenis segmentasi ini dapat mengambil banyak bentuk, seperti iklim hangat vs. dingin, perkotaan vs. pedesaan, utara vs. selatan, pesisir vs. interior, kelembapan vs. kering, elevasi tinggi vs. elevasi rendah, dll.).

Misalnya, sebuah perusahaan mungkin memilih untuk memasarkan kuah ala pedesaannya hanya di tenggara, sementara perusahaan lain mungkin memilih untuk memasarkan saus Picante hanya di barat daya. Sebuah perusahaan gergaji mungkin hanya memasarkan produknya di daerah berhutan lebat, sementara perusahaan papan selancar mungkin akan lebih beruntung menjual kepada orang-orang di dekat laut.

2. Segmentasi demografis

Ini adalah salah satu jenis segmentasi pelanggan yang paling sederhana dan paling umum digunakan, yang mengurutkan pasar berdasarkan variabel seperti usia, jenis kelamin, status perkawinan, ukuran keluarga, pendapatan, pendidikan, ras, pekerjaan, kebangsaan, agama. Segmentasi demografi terlihat di hampir setiap industri karena perilaku pembelian pelanggan sangat dipengaruhi oleh demografi mereka.

Contoh iklan Facebook Qeepsake ini ditujukan untuk ibu-ibu sibuk yang sering memposting foto anaknya di Facebook:

Pertimbangkan juga industri otomotif. Industri otomotif memiliki berbagai kelompok harga di mana mobil diproduksi, dan pengiklan menargetkan kelompok harga khusus tersebut ke audiens yang berbeda. Misalnya, Maruti memiliki harga yang lebih rendah dan karenanya ditujukan untuk populasi kelas bawah dan menengah. Sedangkan Audi dan BMW mengusung banderol harga yang lebih tinggi, sehingga membidik pembeli high-end.

3. Segmentasi perilaku

Segmentasi perilaku membagi populasi target berdasarkan perilaku online individu, pilihan, pola pengambilan keputusan, dan penggunaan produk:

• Bagaimana mereka menggunakan situs web Anda (halaman yang dikunjungi, frekuensi dan lama kunjungan, tautan yang diklik)
• Seberapa banyak mereka tahu tentang produk Anda (tahap perjalanan pembeli)
• Berapa banyak mereka menggunakan produk Anda (pelanggan baru vs pelanggan tetap; penggunaan ringan, sedang, atau berat)
• Bagaimana mereka membuat keputusan (hati-hati dan perlahan, atau lebih impulsif)

Berdasarkan kriteria tersebut, lihat contoh dan gambar segmentasi di bawah ini untuk mengetahui bagaimana segmentasi perilaku dapat memengaruhi pendapatan Anda:

• Pelanggan VIP: pengguna yang paling sering berbelanja dan/atau menghabiskan uang paling banyak
• Pelanggan berulang tingkat tinggi: pengguna aktif, lama, berulang
• Pelanggan yang diaktifkan kembali: pengguna yang sebelumnya melakukan pembelian, menjadi tidak aktif, kemudian melakukan pembelian lagi
• Pelanggan berulang tingkat rendah: pengguna yang lebih jarang berbelanja dan menghabiskan lebih sedikit uang
• Pelanggan baru: pengguna yang baru saja melakukan pembelian pertama mereka
• Pendaftar baru: pengguna yang baru saja mendaftar ke milis Anda, tetapi belum melakukan pembelian

4. Segmentasi psikografis

Jenis segmentasi ini membawa perilaku selangkah lebih maju dengan mempertimbangkan aspek psikologis dari perilaku pembelian konsumen — gaya hidup, minat, nilai, pendapat, sifat kepribadian, temperamen, dll.

Merek di pasar kebugaran sering menggunakan segmentasi psikografis untuk mengurutkan pelanggan mereka ke dalam kategori orang yang tertarik pada berbagai aspek kesehatan dan kebugaran. Nike, misalnya, menawarkan berbagai macam alas kaki dan pakaian, tetapi hanya memasarkan produk tertentu ke segmen tertentu, tergantung minat dan gaya hidup (lari, angkat besi, yoga, dll.).

Bagaimana segmentasi dapat diterapkan pada halaman arahan pasca-klik

Untuk mengilustrasikan poin ini, tinjau contoh berikut untuk istilah penelusuran serupa dan seberapa berbeda pengalaman pengguna.

Microworks membuat iklan penelusuran ini dengan menjanjikan demo (kemungkinan mereka menyegmentasikan pasar mereka berdasarkan tawaran kata kunci, mirip dengan “demo POS”):

Namun, mereka tidak menyelesaikan proses dengan halaman arahan pasca-klik yang dipersonalisasi untuk pengguna untuk dikonversi. Ketika orang mengklik iklan, mereka melihat halaman ini tanpa menyebutkan demo kecuali link header kecil di navigasi:

Setiap Iklan Google harus dipasangkan dengan halaman arahan pasca-klik berkualitas tinggi untuk menurunkan biaya akuisisi pelanggan. Microworks gagal melakukan ini dan malah memberikan pengalaman pengguna yang retak, yang kemungkinan besar mengarah pada rasio pentalan yang lebih tinggi, prospek yang lebih sedikit, dan penjualan.

Sebaliknya, ekstensi tautan situs pada hasil penelusuran ini membawa prospek ke laman landas pasca-klik yang sesuai dengan pesan masing-masing:

Pertama, halaman arahan pasca-klik Platform POS:

Kemudian, halaman khusus untuk Keamanan POS:

Dengan kampanye pemasaran tersegmentasi pelanggan dari iklan ke halaman arahan pasca-klik, Revel Systems kemungkinan menurunkan biaya akuisisi pelanggan mereka.

Luangkan waktu untuk menyegmentasikan kampanye Anda

Semakin baik Anda mengenal pelanggan target Anda, semakin banyak kampanye yang dipersonalisasi yang dapat Anda berikan, dan semakin tinggi peluangnya untuk menghasilkan hasil yang menguntungkan dan hemat biaya untuk Anda.

Untuk informasi lebih lanjut tentang cara memaksimalkan upaya pemasaran pasca-klik Anda, daftar untuk kampanye pemasaran tersegmentasi demo Instapage Enterprise.