Formula Keagenan: Mengembangkan Strategi Ekspansi Pasar Ke Wilayah Geografis Baru

Jika Anda adalah agensi yang telah mendominasi area lokalnya, Anda mungkin berpikir untuk melakukan ekspansi ke agensi baru. Namun, bagaimana Anda tahu kapan perluasan pasar tepat untuk Anda? Dan apa cara terbaik untuk menyiapkan diri Anda menuju kesuksesan?

Tidak ada keraguan bahwa Anda akan menghadapi persaingan yang ketat terlepas dari wilayah geografis mana yang Anda targetkan. Dengan lebih dari 13.000 biro iklan di AS saja, memperluas ke pasar baru akan menjadi suatu tantangan.

Dengan mengingat hal itu, kami membuat panduan ini untuk memudahkan proses perluasan. Kami akan membahas cara mengetahui kapan waktu yang tepat untuk memperluas dan langkah-langkah untuk pindah ke area baru.

Bagaimana Anda tahu jika Anda siap untuk ekspansi pasar?

Pertama, Anda harus memutuskan apakah agensi Anda siap pindah ke pasar baru. Melakukannya berarti:

1. Bahwa langkah itu masuk akal secara finansial
2. Ada permintaan untuk layanan yang Anda tawarkan
3. Bahwa pasar cukup besar untuk mendukung lembaga lain

Sebelum bergerak maju, pertimbangkan pertanyaan-pertanyaan berikut:

Apakah Anda memiliki aliran klien yang stabil?

Sangat penting untuk membangun aliran pendapatan yang konsisten sebelum berkembang. Memiliki klien yang membeli layanan Anda secara rutin memungkinkan Anda membuat anggaran lebih efektif.

Jika Anda bisa membuat klien Anda menyiapkan pengikut bulanan, itu lebih baik.

Harga pengikut adalah model penetapan harga paling populer untuk agensi menurut laporan oleh HubSpot. Dalam survei terhadap lebih dari 750 agensi, 59% dari mereka menawarkan harga tetap:

Dengan pendapatan berulang dari pengikut, Anda akan tahu berapa banyak uang yang diharapkan dari klien setiap bulan dan tidak perlu khawatir kapan uang akan masuk.

Jika Anda penasaran untuk mengetahui berapa biaya yang dikenakan biro iklan, bagan ini mengilustrasikan rentang harga paling populer:

Apakah Anda memiliki uang ekstra untuk berkembang?

Menambah poin di atas, Anda harus menyisihkan sejumlah besar uang untuk ekspansi. Jumlah pastinya akan bervariasi berdasarkan lokasi dan ukuran agensi Anda, namun, Anda harus mempertimbangkan biaya berikut:

• Biaya pemasaran dan periklanan
• Sewa untuk kantor baru jika Anda memerlukan lokasi fisik
• Perlengkapan dan perabot kantor baru
• Mempekerjakan biaya jika Anda berencana untuk mempekerjakan karyawan baru daripada mentransfer karyawan saat ini
• Biaya desain situs web jika Anda perlu membuat halaman arahan pasca-klik atau konten yang secara khusus menargetkan area geografis baru

Misalnya, ketika berbicara tentang ekspansi mereka baru-baru ini dari Columbus ke Cleveland, Ohio, Jason Parks dari The Media Captain mengatakan hal ini mengenai keuangan strategi ekspansi pasar:

Tantangan saat berekspansi adalah saat Anda membuka pintu untuk bisnis di pasar lain, Anda mendengar suara jangkrik, tidak banyak aktivitas yang terjadi. Kami harus menghabiskan banyak waktu, tenaga, dan uang dalam pengembangan bisnis di pasar ini agar kami dapat memantapkan diri.

Komitmen keuangan juga merupakan tantangan. Kami tidak mengantisipasi mendapat untung dengan Cleveland Marketing King (perusahaan saudara kami) pada tahun 2018. Kami berharap untuk tahun 2019 tetapi itu juga bukan jaminan. Dibutuhkan uang untuk membuka operasi baru.

Apakah Anda memiliki tim yang solid?

Ekspansi memakan waktu. Anda perlu meneliti jenis ekspansi, menganalisis persaingan, memikirkan inisiatif pemasaran untuk memisahkan diri, dan mungkin menghabiskan waktu mencari lokasi baru dan mempekerjakan karyawan baru.

Di atas semua itu, Anda masih harus mengelola beban kerja Anda saat ini dan idealnya, bekerja untuk mendatangkan klien baru. Itulah mengapa sangat penting untuk memiliki tim yang solid yang dapat menangani setiap tugas ini dan mengimbangi beban kerja.

Apakah Anda memiliki rencana untuk pertumbuhan?

Pindah ke pasar baru bukanlah sesuatu yang Anda lakukan dengan seenaknya. Pertama-tama, Anda harus menetapkan tujuan pertumbuhan jangka pendek dan jangka panjang.

Sebagai contoh:

• Berapa banyak klien yang ingin Anda bawa selama bulan pertama di area baru? Dalam 3 bulan? Dalam 6 bulan? Dalam 1 tahun?
• Berapa pendapatan yang Anda harapkan setiap bulan?
• Jika Anda perlu membuat situs web baru, kapan harus diselesaikan?
• Jika Anda berencana untuk menambah kantor baru, kapan Anda harus pindah?

Semua pertanyaan ini dan lebih banyak lagi harus dipertimbangkan dan kemudian tujuan yang jelas harus ditetapkan. Gunakan kerangka tujuan SMART untuk menguraikan tujuan spesifik sehingga Anda tahu pencapaian apa yang menandai kesuksesan.

Bagaimana menemukan pasar baru

Jika Anda menjawab "ya" untuk semua pertanyaan di atas dan memutuskan bahwa perluasan pasar tepat untuk Anda, saatnya untuk bergerak maju.

Langkah Anda selanjutnya termasuk menentukan rute ekspansi, memilih area, menganalisis persaingan, dan menguji pasar.

Tentukan rute ekspansi

Anda harus memutuskan rute ekspansi mana yang tepat untuk agensi Anda. Ada lima opsi utama:

• Kejar area secara online. Sebagian besar agensi tidak tergantung lokasi karena mereka menyediakan layanan online seperti periklanan digital, SEO, konten, dll. Dengan demikian, membuka lokasi fisik di area baru tidak selalu masuk akal. Anda dapat menargetkan pasar baru melalui metode alternatif seperti menggunakan Google Ads dengan menargetkan area geografis tertentu, membuat konten web yang dibuat khusus untuk area tersebut, dan mengirim email/menelepon bisnis lokal.
• Membentuk kemitraan strategis. Membentuk kemitraan adalah cara lain untuk menargetkan suatu wilayah tanpa secara fisik pindah ke sana. Idenya adalah untuk berpasangan dengan perusahaan lain di area tersebut untuk memberikan layanan pelengkap bagi mereka. Misalnya, jika Anda adalah agensi SEO, Anda dapat memutuskan untuk bermitra dengan agensi desain web di area baru. Mereka dapat memberikan klien SEO kepada Anda dan sebagai imbalannya, Anda akan memberikan klien desain web kepada mereka.
• Berikan layanan Anda kepada pengecer. Pengecer adalah agen yang menjual layanan Anda kepada klien dengan markup di pihak mereka. Anggap saja sebagai jenis subkontrak. Anda memberikan layanan yang masuk daftar putih dan agensi lain dapat memberikan layanan lain kepada klien mereka yang mungkin tidak mereka alami. Jenis kemitraan ini tidak cocok untuk semua orang, tetapi ini adalah cara lain untuk mendapatkan lebih banyak klien di area baru.

• Buka kantor baru. Jika tidak ada opsi di atas yang tampak masuk akal, membuka kantor baru mungkin merupakan pilihan terbaik Anda. Sebagai agen, membuka kantor di pasar baru memiliki beberapa keuntungan. Pertama, dengan alamat baru di area tersebut, Anda dapat mendaftarkan bisnis Anda melalui Google Bisnisku sehingga situs web Anda muncul di hasil pencarian lokal. Selain itu, Anda memiliki opsi untuk bertemu dengan klien secara langsung, yang dapat menjadi nilai jual yang besar bagi klien yang ingin bekerja dengan agensi lokal, bukan dari jarak jauh.
• Akuisisi agensi lain. Opsi terakhir adalah mengakuisisi bisnis yang sudah sukses di area tersebut dan mengambil alih klien mereka. Ini adalah opsi yang paling mahal dan menemukan perusahaan untuk menegosiasikan kesepakatan bisa jadi sulit.

Bagaimana memilih pasar baru

Cara terbaik untuk memilih pasar baru adalah dengan memilih pasar yang sudah Anda minati.

Apakah ada area tertentu atau pasar tetangga yang secara rutin Anda terima telepon atau emailnya?

Jika demikian, biasanya itulah tempat terbaik untuk memulai (kecuali jika Anda telah mengidentifikasi area yang lebih menguntungkan melalui riset Anda). Permintaan untuk layanan Anda telah terbukti. Jadi, jika pasarnya cukup besar, masuk akal untuk menginvestasikan lebih banyak sumber daya di sana.

Bagi Jason Parks, perpindahan dari Columbus ke Cleveland sangat masuk akal:

Perusahaan induk kami berbasis di Columbus. Tahun lalu, kami memperluas ke pasar Cleveland dengan perusahaan sejenis.

Ada banyak sinergi antara Columbus dan Cleveland. Mereka dipandang di Ohio sebagai kota kembar. Banyak klien kami memiliki kantor di kedua area tersebut sehingga rasanya sangat cocok untuk hadir di Northeast Ohio untuk mengembangkan bisnis kami.

Menganalisis persaingan

Saat menganalisis persaingan di area tersebut, pertanyaan-pertanyaan di bawah ini akan mempersiapkan Anda untuk sukses:

• Berapa banyak lembaga yang ada di daerah tersebut?
• Berapa banyak yang menawarkan layanan yang sama seperti Anda?
• Jika tersedia, bagaimana model penetapan harga mereka dibandingkan dengan model Anda?
• Bagaimana Anda bisa membedakan diri Anda dari agensi lain? (harga, layanan pelanggan, dll.)
• Seberapa otoritatif situs web mereka? Anda dapat menggunakan Penjelajah Situs Terbuka Moz untuk memeriksa Otoritas Domain agensi, yang merupakan metrik yang digunakan untuk mengukur otoritas situs web berdasarkan hal-hal seperti jumlah tautan balik yang dimiliki situs, usia domain, pembagian sosial, dll. Ahrefs juga memiliki alat serupa:

Kata kunci apa yang mereka peringkatkan? Ahrefs dapat melihat kata kunci peringkat situs web, posisi peringkat di Google, dan kesulitan kata kunci. Ini alat yang berguna untuk mengidentifikasi peluang kata kunci:

Uji pasar

Hal terakhir yang harus dilakukan adalah menguji pasar. Dengan cara ini, Anda dapat mengonfirmasi apakah ada minat nyata dan pasar yang cukup besar untuk mempertahankan pergerakan permanen.

Idealnya, Anda harus memiliki klien di area tersebut sebelum pindah. Namun, salah satu cara untuk menguji pasar adalah dengan menjalankan kampanye Google Ads di area spesifik tersebut. Dengan menjalankan iklan, Anda dapat mulai menilai minat, volume, dan persaingan di area tersebut.

Di Google Ads, buat kampanye, lalu tetapkan lokasi ke area yang Anda rencanakan untuk ditargetkan. Anda dapat menentukan lokasi sebagai kota tertentu atau radius mil yang ditetapkan di sekitar kota:

Pikiran terakhir dari pemilik agensi

Terakhir, kami menghubungi agensi yang telah menyelesaikan perluasan pasar dalam beberapa tahun terakhir dan bertanya kepada mereka:

Kiat atau saran apa yang Anda miliki untuk agensi lain yang ingin berkembang?

Inilah pemikiran penutup mereka…

Taman Jason
Presiden di Kapten Media

Saran saya untuk agensi lain adalah berinvestasi dalam pemasaran digital untuk mengembangkan merek Anda. Begitulah cara kami mengembangkan agen kami di Columbus dan itulah yang kami lakukan di Cleveland juga.

Kami memiliki anggaran untuk pemasaran media sosial, SEO, dan iklan berbayar dan itu telah membantu kami menghasilkan lebih banyak prospek dan bisnis baru, tetapi yang terpenting, ini telah membantu menyebarkan berita tentang agensi kami. Saya juga merekomendasikan membangun jaringan di belakang Anda dalam 12-18 bulan pertama. Anda perlu membuat klien berhasil dan tidak ada cara yang lebih baik selain membangun jaringan di pasar baru Anda.

Kent Lewis
Presiden di Anvil Media

Tumbuh secara organik. Jangan terlalu memikirkannya. Daripada melakukan investasi finansial yang besar untuk membangun tim dan kantor, kami menggunakan ruang fleksibel pada awalnya dan memanfaatkan kantor dan infrastruktur West Coast kami untuk meminimalkan biaya ekspansi awal.

Syed Irfan Ajmal
Pemilik Badan Syed Irfan Ajmal

Saya akan mengatakan bahwa untuk agensi dari semua ukuran, penting untuk menguji pasar baru terlebih dahulu sebelum masuk semuanya. Daripada mendapatkan kantor yang mahal, Anda dapat menggunakan LinkedIn untuk menemukan prospek baru, dan mengerjakan beberapa proyek kecil akan mengidentifikasi jika Anda dan klien cocok.

Lakukan dengan lambat, tetapi tinggalkan dengan cepat jika segala sesuatunya tidak berhasil untuk Anda.

Kembangkan agensi Anda menggunakan 17 taktik yang telah terbukti

Dengan ribuan biro iklan di AS, merupakan perjuangan berat untuk menumbuhkan biro iklan kecil. Pengeluaran terbatas dan dengan banyak ide untuk pertumbuhan, mungkin sulit untuk mengidentifikasi ide yang layak untuk diinvestasikan waktu dan uang.

Ubah lebih banyak klik iklan Anda menjadi konversi dengan Instapage Advertising Conversion Cloud. Dengan AdMap, Personalisasi 1:1, kolaborasi bawaan, desain dengan piksel sempurna & lainnya, tidak ada solusi lain yang dapat dibandingkan. Daftar untuk demo Instapage Enterprise hari ini.