Proses penjualan 5 langkah Mark Roberge untuk memenangkan lebih banyak kesepakatan

Mark Roberge , Managing Director Tahap 2 Capital, mengetahui satu atau dua hal tentang menciptakan proses penjualan yang efektif.

Ingin balasan? Unduh templat email penjualan gratis Anda hari ini!

Penulis buku terlarisFormula Akselerasi Penjualan,Mark Roberge telah mengabdikan sebagian besar karirnya untuk membantu perusahaan tahap awal meningkatkan pendapatan, basis pelanggan, dan tenaga penjualan mereka dengan cepat. Dia juga mengajarkan generasi profesional penjualan berikutnya tentang seni berpusat pada pelanggan dan dampaknya terhadap pertumbuhan bisnis.

Dia percaya bahwa satu-satunya masalah terbesar yang menghalangi banyak agen pemasaran untuk mewujudkan potensi sebenarnya bukanlahapayang mereka jual, namunbagaimanamereka menjual.

“Jual bukan soal menjajakan jasa kepada pembeli. Sebaliknya, ini tentang memahami apa yang diinginkan pembeli dan menyelaraskan biro iklan Anda dengan kebutuhan mereka,” kata Roberge kepada manajer agensi di Conquer Local Connect , konferensi penjualan dan pemasaran virtual Vendasta.

Seringkali, ia menemukan tim penjualan agensi menampilkan diri mereka di hadapan calon pelanggan sebagai “setan busuk yang haus uang” dibandingkan “profesional intelektual yang bijaksana” yang menang dengan memahami kebutuhan pemilik bisnis dan membantu mereka sukses.

Berikut adalah lima langkah yang menurut Roberge dapat diambil oleh agensi untuk menyusun kembali pedoman penjualan mereka dan memenangkan lebih banyak kesepakatan.

Langkah 1 – Mulailah dengan perjalanan pembeli

Kesalahan umum yang dilakukan agensi adalah mengambil pendekatan penjualan “dari dalam ke luar”; artinya, mereka mencoba memaksa pembeli untuk memahami layanan mereka, daripada memahami cara membantu pembeli.

“Sebagian besar agensi mempekerjakan tenaga penjualan, menyusun proses penjualan mereka, membuat slide deck tentang layanan mereka dan memberikannya kepada tenaga penjualan mereka. Perwakilan ini kemudian 'muncul dan muncul' dengan membanjiri prospek dengan promosi produk,” kata Mark Roberge.

Ia melanjutkan, “Sebaliknya, kita harus berpikir untuk merancang proses dari 'luar ke dalam'. Mulailah dengan pembeli dan lupakan agensi Anda dan lupakan layanan Anda. Apa yang menjadi fokus pembeli Anda hari ini?”

Agensi harus menggunakan templat berikut, yang berisi empat komponen utama kerangka perjalanan pembeli, untuk memahami kebutuhan usaha kecil dan menengah (UKM):

• Kesadaran – Apa tantangan atau tujuan utama pembeli?
• Pertimbangan – Kategori solusi apa yang diselidiki pembeli?
• Keputusan – Apa kriteria keputusannya dan siapa saja yang terlibat?
• Kesuksesan – Kapan solusi harus ada, bagaimana kesuksesan diukur, dan siapa saja yang perlu dilibatkan?

Di bawah ini adalah contoh bagaimana kerangka kerja ini diterapkan oleh agensi digital fiksi DataCo, yang menyediakan layanan atribusi pemasaran. Studi kasus ini digunakan oleh Roberge selama kuliahnya di Harvard Business School.

“Mereka telah memetakan hal ini dan melatih tenaga penjualan mereka mengenai hal ini dan kotak berwarna oranye menunjukkan pembeda unik biro iklan Anda,” jelas Roberge.

“Ini akan membantu perwakilan penjualan Anda menjawab pertanyaan seperti mengapa pembeli harus memilih agensi dibandingkan mencoba melakukannya sendiri atau mempekerjakan seseorang, dan mengapa mereka harus memilih agensi Anda? Tenaga penjualan Anda perlu mengetahui semua komponen ini.”

Salah satu tindakan segera yang dapat dilakukan agensi saat ini adalah melatih staf penjualan untuk menyusun ulang percakapan dengan prospek seputar kebutuhan mereka, dan memasukkan wawasan dari diskusi tersebut ke dalam template perjalanan pembeli.

Ini akan membantu tim penjualan lebih memahami pelanggan. Ini juga akan memungkinkan mereka untuk menunjukkan dengan tepat posisi mereka sepanjang perjalanan pembeli dan melakukan percakapan kontekstual.

“Di mana pun mereka berada, saya bisa menjualnya. Jika mereka ingin menurunkan biaya akuisisi dan mempertimbangkan untuk menyewa konsultan, saya dapat menjualnya. Jika mereka ingin meningkatkan laba atas belanja iklan dan berpikir untuk mendapatkan solusi termurah di industri, saya dapat menjualnya, namun tawarannya berbeda,” kata Mark Roberge.

Langkah 2 – Kembangkan panduan pencarian calon pelanggan

Langkah selanjutnya dalam pedoman ini adalah mengembangkan strategi pencarian calon pelanggan yang mendorong tim penjualan agensi untuk menggunakan komunikasi kontekstual dan omnichannel serta mengatur ulang saat mereka melakukan kontak.

Terlalu banyak agensi yang memperlakukan penjualan sebagai pekerjaan 9–5, padahal kenyataannya pemilik bisnis terlalu sibuk untuk berbicara pada waktu tersebut.

Mengutip data kepemilikan, Roberge memberikan wawasan berikut:

• 16:00–17:30 adalah waktu terbaik untuk menelepon calon pelanggan, sedangkan pukul 07:45–08:00 adalah waktu paling nyaman kedua.
• Bertujuan untuk menanggapi pertanyaan dalam waktu lima menit. Lebih lama lagi, peluang untuk melakukan kontak berkurang secara eksponensial.
• Menelepon enam kali menghasilkan 90% kemungkinan kontak, jadi jangan menyerah setelah dua atau tiga kali mencoba.

Mark Roberge mengatakan salah satu buku pedoman pencarian calon pelanggan terbaik berjudul “Agoge Sequence,” yang dikembangkan oleh Outreach.io. Urutan Agoge berisi 17 titik kontak berbeda di berbagai saluran (seperti yang digambarkan di bawah) dan telah terbukti meningkatkan tiga kali lipat tingkat respons dari prospek.

Namun, peningkatan frekuensi kontak dalam Urutan Agoge juga harus dipenuhi dengan tingkat personalisasi yang lebih besar dalam komunikasi yang mendasarinya, dan di sinilah big data berperan.

“Lakukan riset, cari mereka di LinkedIn, lihat peran, pengalaman, dan pendidikan mereka—semuanya sangat berguna, lalu periksa data tingkat pertama Anda,” kata Mark Roberge.

“Email apa yang mereka terima dari agensi Anda? Halaman web apa yang telah mereka lihat? Artikel blog apa yang telah mereka baca? Ini adalah emas bagi kami untuk dimasukkan ke dalam email dan panggilan kami, dan ini membuat perbedaan antara tingkat panggilan balik 5 persen dan tingkat panggilan balik 25 persen.”

Langkah 3 – Kembangkan panduan penemuan

Meskipun pencarian calon pelanggan yang cerdas dapat membuka pintu, namun panggilan penemuan itulah kunci untuk membukanya dan menggerakkan pembeli ke tengah-tengah saluran.

Dan trik sederhana dalam panggilan penemuan adalah dengan lebih banyak mendengarkan, lebih sedikit berbicara.

“Intinya, tenaga penjualan terbaik di industri berbicara kurang dari 50 persen pada pertemuan pertama. Pembicaraan terburuk di atas 70 persen,” kata Roberge mengutip data dari Gong.io.

“Berapa persen tenaga penjualan Anda berbicara?” Roberge bertanya.

Panggilan efektif dibagi menjadi tiga fase:

• Membangun hubungan baik
• Penemuan menyeluruh atas 3–4 masalah bisnis
• Logistik yang relevan dan langkah selanjutnya

Dia mendorong lembaga-lembaga untuk membuat dokumen panggilan penemuan satu halaman (lihat contoh di bawah) untuk dibawa ke pertemuan. Ini seharusnya bukan sebuah naskah yang ketat, melainkan panduan yang membantu perwakilan penjualan mengajukan pertanyaan yang tepat dan melakukan percakapan yang produktif.

Rahasia untuk melakukan panggilan telepon yang efektif, kata Roberge, adalah mendengarkan secara aktif dan merangkum apa yang dikatakan pembeli di akhir percakapan.

“Bayangkan seorang tenaga penjualan masuk dan menceritakan dengan tepat apa yang mengganggu Anda dan menyusun masalah Anda lebih baik dari yang Anda bisa. Tenaga penjualan tersebut kemungkinan besar meningkatkan kemungkinan tercapainya kesepakatan dari 10 persen sebelum pertemuan menjadi 50 persen setelah pertemuan,” katanya.

Langkah 4 – Sesuaikan promosi untuk pembeli

Mengikuti panggilan penemuan adalah demo yang sangat penting, dan ini adalah bagian dari perjalanan pembeli di mana agensi harus menghindari kekesalan klien dengan cara apa pun: memberikan presentasi umum yang sama seperti yang diberikan kepada semua prospek.

“Apa gunanya memahami keunikan perspektif pembeli mereka jika Anda tidak akan menggunakan informasi tersebut? Kami harus mengajari tenaga penjualan kami cara menyesuaikan promosi mereka,” kata Mark Roberge.

Dia tidak menyarankan agensi menemukan kembali roda dan membuat presentasi baru untuk setiap prospek. Sebaliknya, mereka harus mengembangkan beberapa template dan berupaya menyesuaikan template yang sesuai untuk mencakup elemen-elemen berikut untuk setiap pertemuan:

• Rekap konteks pembeli
• Bagikan visi mereka
• Mengilustrasikan kemampuan layanan untuk memenuhi kebutuhan pembeli
• Studi kasus saat ini selaras dengan konteks pembeli
• Diskusikan harga, integrasi, pelatihan, dll.
• Ajukan pertanyaan
• Rekap temuan dan tanyakan bisnisnya

Mark Roberge menekankan apa pun yang Anda lakukan, jangan membuat slide pertama tentang agensi Anda dan terus berbicara tentang tim, pengalaman, kantor pusat, dan produk Anda. Biarkan itu sampai akhir.

Langkah 5 – Personalisasikan proses orientasi

Serupa dengan panduan presentasi, lembaga juga harus menyesuaikan proses orientasi.

“Hal yang sama juga berlaku ketika mereka mendaftar—jangan menjadikannya sebagai orientasi umum. Jika Anda memiliki tim pengiriman yang berbeda, pastikan mereka selaras dengan tim penjualan dan memahami konteks dan kebutuhan pembeli,” kata Roberge.

Perwakilan orientasi agensi harus mampu merangkum masalah pembeli dan merekomendasikan pendekatan terbaik untuk menjadikan mereka sebagai pelanggan.

“Ini tidak sepenuhnya disesuaikan, namun terasa khusus bagi mereka, dan mereka merasa didengarkan,” katanya.

Apakah sudah waktunya untuk mengubah pedoman penjualan Anda?

Proses penjualan telah berubah secara dramatis dalam beberapa tahun terakhir. Lewatlah sudah hari-hari ketika agensi dapat dengan mudah merekrut perwakilan, menetapkan wilayah, dan melakukan panggilan dingin menuju kesuksesan dengan satu jalur pembicaraan.

Agar berhasil dalam realitas baru ini, agensi harus menulis ulang pedoman penjualan mereka dan menempatkan kebutuhan pembeli sebagai prioritas utama. Mereka harus memandang hubungan mereka dengan prospek dan pelanggan sebagai sebuah perjalanan.

Tim penjualan harus memanfaatkan kekuatan data untuk memahami maksud pelanggan sambil berusaha menjadi pendengar yang baik dan pemecah masalah. Ini akan membuat mereka menonjol dan secara dramatis meningkatkan peluang konversi.