5 TIPS UNTUK MEMBANGUN PROPOSAL PENJUALAN MANUFAKTUR YANG LEBIH BAIK

Membangun dan mempresentasikan proposal adalah bagian penting dari setiap proses penjualan. Untuk perusahaan manufaktur dengan peluang $100k+ yang dipertaruhkan, ini adalah masalah yang sangat besar.

Mendapatkan proposal manufaktur, Request for Quote (RFQ) atau Request for Proposal (RFP) dengan benar dapat berarti menang atau kalah dalam penjualan. Ada juga aspek penting lain yang perlu dipertimbangkan.

Pembeli B2B tidak sepenuhnya menentukan pembelian berdasarkan produk dan layanan Anda . Mereka mengevaluasi potensi untuk membentuk hubungan tepercaya dengan perusahaan dan orang-orang Anda. Pembeli B2B ingin dan perlu menyukai Anda sebanyak yang Anda jual.

Mencapai keseimbangan antara keahlian menjual dan kemampuan untuk didekati dalam proposal manufaktur diperlukan. 5 tips proposal penjualan yang terbukti ini membuatnya lebih mudah dari yang Anda kira:

1. Tentukan Kebutuhan Anda
2. Perhatikan Arus
3. Gunakan waktumu
4. Gunakan Alat yang Memudahkan Untuk Menutup
5. Lacak, Analisis, dan Sesuaikan

1. Tentukan Kebutuhan Anda

Ada nuansa dengan semua industri dan perusahaan yang akan membentuk format dan alur dari template proposal manufaktur Anda. Namun, tujuannya adalah untuk menyimpan proposal apa pun hanya selama diperlukan. Itu berarti berfokus pada hal-hal yang penting .

Tim penjualan dan pemasaran Anda adalah sumber daya yang berharga dalam menemukan dan berfokus pada apa yang penting bagi prospek. Mereka dapat memberikan informasi kunci di muka dan umpan balik setelah proposal ditulis. Ini memastikan proposal mencerminkan pemahaman yang jelas tentang poin kesulitan prospek dan solusi perusahaan Anda.

Memiliki informasi spesifik itu bagus, tetapi itu hanya efektif jika Anda tahu bagaimana memanfaatkannya. Gunakan langkah-langkah ini untuk membuat proposal manufaktur Anda:

• Mengatur panggung. Jangan abaikan halaman awal proposal Anda sebagai hal yang asal-asalan. Halaman judul, daftar isi, dan ringkasan eksekutif/surat pengantar dapat menjadi satu-satunya informasi yang dibaca oleh tim kepemimpinan calon pelanggan sebelum membuat keputusan akhir.

Bingkai ide, produk, atau solusi yang diusulkan secara ringkas dan berhubungan langsung dengan tujuan dan sasaran pembeli potensial . Jadilah sespesifik dan terukur mungkin. Sertakan rekap penilaian kebutuhan atau daftar spesifikasi proyek yang sesuai untuk menunjukkan pemahaman mendalam tentang kebutuhan pembeli potensial Anda.

• Usulkan solusinya. Langsung ke intinya — bagaimana Anda akan mencapai tujuan dan sasaran pembeli potensial?

Bagikan ide Anda terlebih dahulu, lalu langkah eksekusi Anda. Pertimbangkan diagram, diagram alur, jadwal/garis waktu, rencana, desain, detail implementasi, persyaratan teknis, analisis, pengujian, dll.

Tapi, jangan terlalu terbawa dalam menjual detail sehingga Anda tidak memberi tahu prospek apa untungnya bagi mereka. Tetap fokus pada pelanggan setiap saat, dan jelaskan dengan jelas bagaimana solusi yang diusulkan menguntungkan mereka.

Jangan takut untuk menyertakan beberapa penawaran yang mungkin tidak biasa tetapi menggiurkan — uji coba produk gratis, pembiayaan menarik, jaminan uang kembali. Apa pun yang dapat Anda lakukan dengan alasan dapat membedakan proposal Anda dari yang lain. Ini juga dapat memuaskan 45,6% pembeli B2B yang ingin mendengar ide baru di awal. ¹

• Tunjukkan kredensial Anda. Jelaskan mengapa tim Anda adalah yang terbaik untuk memecahkan masalah dan memberikan solusi. Sertakan ikhtisar perusahaan dan tim yang singkat dan relevan, testimonial, studi kasus, dan penghargaan, sertifikasi, dll. yang menunjukkan keahlian Anda.
• Garis besar kesepakatan. Inilah saat yang ditunggu-tunggu semua orang: Berapa biaya yang terkait dengan proyek? Ringkas layanan yang diberikan, biaya terkait, dan pengembalian investasi yang diantisipasi. Sertakan syarat, ketentuan, dan dokumen yang memerlukan tanda tangan.

Sangat menggoda untuk mengecilkan atau terburu-buru melalui sebagian besar proposal untuk mendapatkan biaya dengan cepat. Tentu saja, intinya penting tetapi ingat — pembeli B2B ingin membentuk hubungan tepercaya, bukan hubungan transaksional. Sekitar dua pertiga pembeli B2B menemukan nilai dalam mendiskusikan situasi mereka dengan tenaga penjualan, jadi jangan terburu-buru — atau merusak — peluang. ¹

Ulangi bagaimana solusi Anda memberikan pengembalian uang, tetapi sertakan pembicaraan tentang bagaimana solusi tersebut mendukung inisiatif organisasi B2B yang lebih besar. Ini menggambarkan kesediaan Anda untuk saling berinvestasi dalam kesuksesan jangka panjang mereka , bukan hanya kedekatan transaksi tertentu.

2. Perhatikan Arus

Setelah mengidentifikasi komponen template proposal manufaktur Anda, saatnya untuk menentukan dan menyempurnakan alurnya. Proposal Anda harus menceritakan sebuah kisah yang mudah diikuti. Jika tidak, Anda tidak memiliki urutan yang tepat.

Tes lakmus padat menyajikan proposal Anda kepada seseorang yang tidak terbiasa dengannya. Anda akan segera mengetahui apakah alurnya logis atau jika gangguan menyebabkannya menyimpang dari jalurnya, sehingga sulit untuk dicerna. Demikian juga, perhatikan apakah dan seberapa baik Anda memasukkan informasi yang penting dalam membuktikan nilai Anda kepada prospek.

3. Luangkan Waktu Anda

Sebagai produsen pembelian yang sangat dipertimbangkan, Anda tahu bahwa satu ukuran tidak cocok untuk semua. Solusi Anda unik untuk kebutuhan pelanggan Anda dan proposal Anda juga harus demikian.

Hampir 70% pelanggan B2B hilang karena sikap apatis, sehingga prospek Anda mungkin sensitif untuk diperlakukan dengan sikap acuh tak acuh. ¹ Yang mengatakan, hanya menukar logo dan nama perusahaan dalam template proposal manufaktur Anda tidak akan memotongnya.

Berikan upaya ekstra untuk menyelaraskan komponen proposal dengan situasi unik, dan tentu saja, proposal Anda harus dikoreksi dan diformat secara profesional. Ini mencerminkan baik pada perusahaan Anda, dan itu menunjukkan Anda peduli tentang prospek.

Ingin bekerja lebih keras? Sematkan proposal pada halaman penjualan yang dipersonalisasi untuk prospek Anda untuk memberikan semua informasi dari presentasi penjualan Anda dalam satu sumber daya praktis yang dapat mereka bagikan dengan tim pembuat keputusan.

4. Gunakan Alat yang Memudahkan Untuk Menutup

Perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) telah berkembang pesat di bidang alat untuk membantu merampingkan dan menyederhanakan transaksi bisnis. Bisa dibilang, menemukan perangkat lunak proposal terbaik untuk industri manufaktur lebih mudah dari sebelumnya.

HubSpot Sales Hub berisi seluruh perpustakaan yang didedikasikan untuk kutipan. Alat-alat tersebut memudahkan tombol tekan untuk membuat dan mengirim penawaran penjualan, proposal, dan kontrak. Perangkat lunak ini bahkan memungkinkan pengumpulan tanda tangan elektronik dan pembayaran dalam CRM tim Anda.

Demikian pula, alat dan perangkat lunak pemberdayaan penjualan seperti PandaDoc menawarkan banyak fitur yang sama seperti HubSpot. Tidak perlu menemukan kembali roda ketika datang ke proposal manufaktur Anda ketika Anda mencari alat yang tepat. Anda memiliki opsi solusi lengkap untuk membuat dan mengedit dokumen dengan mudah yang membantu Anda menutup lebih efisien.

5. Lacak, Analisis, dan Sesuaikan

Jika Anda telah sampai pada titik di mana Anda telah memutuskan sebuah proposal atau RFQ layak untuk ditulis, itu layak dilakukan dengan baik. Lacak kinerja rasio dekat template proposal Anda dan terus optimalkan sesuai kebutuhan , sama seperti banyak upaya penjualan dan pemasaran Anda yang lain.

Buat Kesan Pertama yang Hebat

Proposal penjualan manufaktur yang luar biasa dapat membuat kesan pertama yang dapat mempengaruhi keunggulan kompetitif. Ceritakan kisah mengagumkan Anda dengan cara yang memberi Anda kesempatan lebih baik untuk menutup prospek B2B bernilai tinggi itu.

Jelajahi lebih banyak cara untuk memaksimalkan dampak — dan kesuksesan — proposal bisnis dan rencana pemasaran Anda. Dapatkan tips keselarasan tim dalam Perjanjian Tingkat Layanan Penjualan & Pemasaran: Tur Terpandu.

SUMBER

¹ Blender Pemasaran, Statistik B2B Teratas yang harus diketahui oleh setiap pro penjualan dan pemasaran pada tahun 2020, Tidak bertanggal