Sales Hangover: Cara Mempertahankan Kinerja Penjualan yang Tinggi

Hangover penjualan yang ditakuti.

Anda mungkin bertanya-tanya apa sebenarnya itu (tidak, itu tidak benar- benar melibatkan mabuk dari malam sebelumnya)

(oke itu bukan definisi sebenarnya , tapi itu memang terjadi)

Bayangkan ini: Ini hari Rabu biasa. Tenaga penjual terbaik Anda baru-baru ini menyelesaikan transaksi terbanyak yang pernah mereka dapatkan dalam satu hari—tetapi Anda sekarang melihat penurunan kinerja penjualan mereka.

Apa yang terjadi?!

Tidak ada yang berbeda, tetapi untuk alasan apa pun, kinerja tampaknya telah menurun. Tinggi yang mereka dapatkan dari kemenangan besar mereka telah gagal, dan tugas Anda untuk menyalakan kembali gairah mereka.

Menang bisa melalui dua cara. apakah itu mengilhami euforia dan membuat tenaga penjual merasa seperti mereka sekarang dapat memenangkan apa pun, atau mereka mengembangkan itu apa selanjutnya? perasaan yang akan menyebabkan produktivitas turun.

Adalah tugas Anda sebagai manajer penjualan untuk memotivasi tim penjualan Anda untuk secara konsisten mendorong kemenangan besar tersebut. Untuk menjaga tim penjualan Anda tetap ramping, kejam, dan berkinerja tinggi, Anda perlu memasukkan lebih dari satu metode tunggal.

Tim penjualan Anda harus selalu bekerja untuk meningkatkan kinerja penjualan mereka, atau pendapatan Anda akan terpukul parah (tidak ada tekanan). Berita bagus? Ada banyak cara untuk menanamkan gairah penjualan dalam tim Anda. Baca terus untuk mengetahui beberapa taktik manajemen tim penjualan yang hebat jika Anda siap menjadikan kinerja sebagai prioritas!

Tidak terbang sendirian.

Memantau kinerja adalah aspek penjualan yang paling penting karena menyediakan informasi yang dibutuhkan tenaga penjualan dan manajer untuk membuat penyesuaian waktu nyata, dan melihat bagaimana perubahan tersebut berdampak pada hasil. - Aaron Leblanc, Direktur Penjualan Perusahaan

Jaga agar tim Anda tetap fokus—perhatikan bola. Sama pentingnya untuk terus mengawasi tim Anda, sama pentingnya bahwa mereka juga bertanggung jawab. Mereka perlu ingin mencapai tujuan mereka, bukan hanya karena Anda mengganggu mereka.

1) Pembaruan panggilan

Menjadwalkan pembaruan panggilan dengan perwakilan penjualan Anda memastikan bahwa manajer diperbarui secara berkala tentang upaya dan aktivitas tim mereka, dan berfungsi sebagai pengingat bagi tim Anda untuk mempertimbangkan berapa banyak panggilan yang mereka lakukan dan apakah itu cukup.

2) Satu lawan satu

Pertemuan satu lawan satu dengan setiap perwakilan penjualan adalah cara yang bagus untuk membuka percakapan untuk perbaikan yang perlu dilakukan di luar lingkungan penjualan yang kompetitif. Ini adalah waktu yang ideal untuk berbicara tentang penetapan tujuan pribadi dan penetapan harapan antara manajer penjualan dan perwakilan penjualan individu.

3) Rapat Berdiri

"Stand-Up" harian adalah alat yang hebat untuk komunikasi yang lebih baik di antara tim penjualan Anda. Dengan bertemu secara singkat di pagi hari sebagai satu tim, Anda dapat mendiskusikan apa yang telah dicapai pada hari sebelumnya, apa yang menjadi agenda untuk hari ke depan, dan menetapkan harapan para manajer untuk hari itu.

Penting untuk dicatat bahwa stand-up bukan sekadar pertemuan lain untuk ditampilkan; pastikan bahwa waktu digunakan sebagai momen pengajaran untuk terlibat dengan tim Anda, berbagi kemenangan besar, dan berbagi beberapa kata motivasi untuk menanamkan kepercayaan diri untuk hari yang akan datang.

4) Baris demi baris untuk Pipeline

Melalui jalur pipa dengan perwakilan penjualan Anda membuat mereka bertanggung jawab atas upaya mereka terhadap setiap prospek. Penting untuk melihat peluang prospek yang diharapkan akan ditutup bulan itu dan menghasilkan strategi khusus untuk menutup setiap transaksi.

5) Pelatihan Tim

Penyegaran pelatihan selalu merupakan ide bagus untuk memerangi permainan penjualan yang selalu berubah. Kebutuhan pembeli selalu berubah, yang berarti bahwa keterampilan Anda mungkin perlu berubah seiring dengan mereka. Pelatihan tim adalah waktu yang terorganisir untuk berkumpul dan membicarakan bagaimana Anda menang sebagai sebuah kelompok, serta bagaimana Anda akan tetap menjadi yang teratas.

Motivator Terbaik adalah Duduk Di Antara Mereka.

Sebagai manajer penjualan, Anda selalu bertanya-tanya bagaimana Anda dapat menginspirasi tim penjualan Anda, tetapi motivator terbaik Anda mungkin duduk tepat di samping Anda.

Mengapa tidak memanfaatkan pengetahuan dan keterampilan tenaga penjual terbaik Anda untuk keuntungan Anda guna menginspirasi kinerja yang lebih baik dalam tim penjualan Anda? Kedengarannya seperti no-brainer.Berikan kesempatan kepada tenaga penjualan terbaik Anda untuk menyelenggarakan presentasi, menjalankan rapat stand-up, dan berbagi cerita dan pengalaman mereka dengan tim. Dengan melakukan ini, Anda memberikan contoh harapan Anda untuk tim Anda, serta mengakui pekerjaan hebat yang dilakukan tenaga penjualan senior Anda.

Kiat Bonus: Minta tenaga penjualan Anda untuk berkolaborasi dengan pemasaran untuk membuat konten baru untuk blog perusahaan Anda. Konten ini dapat berbagi kiat untuk mencapai kemenangan penjualan, merayakan dan menghargai kesuksesan, taktik penjualan terbaik yang berhasil untuk tim Anda—pakar penjualan Anda akan membuat konten penjualan terbaik.

Bahkan kemenangan kecil pun patut dirayakan.

Tenaga penjualan utama Anda mungkin jauh di depan dalam hal jumlah dan pengalaman yang terlalu jauh untuk dilampaui—tetapi ada berbagai cara untuk merayakan kemenangan penjualan yang tidak melibatkan menjadi tenaga penjual teratas.

Tidak mungkin untuk menang sepanjang waktu, dan penting untuk mengelola ekspektasi di antara tim yang paling kompetitif sekalipun. Jika tim penjualan Anda merasa menjadi tenaga penjualan teratas adalah satu-satunya cara untuk mendapatkan pengakuan, mereka mungkin merasa lebih putus asa dalam mencoba mengambil risiko dan menutup kesepakatan yang menantang itu.

Sangat penting untuk merayakan upaya mereka, terutama ketika mereka melebihi harapan Anda atau Anda melihat peningkatan dalam kinerja penjualan mereka. Manajer terbaik umumnya mengkritik secara pribadi dan memuji di depan umum. Saat Anda memberikan kritik membangun kepada perwakilan penjualan Anda, penting untuk:

1. Spesifik tentang aspek kinerja mereka yang Anda ingin mereka ubah
2. Lakukan diskusi terbuka tentang mengapa orang ini mungkin tidak memenuhi standar Anda
3. Jelaskan mengapa kinerja mereka saat ini tidak dapat diterima
4. Menawarkan saran atau solusi untuk masalah tersebut
5. Luangkan waktu untuk pertanyaan mereka

Terus memotivasi, mendorong, dan memantau kinerja penjualan mereka. Meski kecil, kemenangan inkremental akan berdampak positif pada produktivitas, kinerja, dan kebahagiaan kerja secara keseluruhan. Penelitian oleh Harvard Business Review menunjukkan bahwa peserta penelitian yang hanya melaporkan langkah kecil ke depan masih membangkitkan reaksi positif dan motivasi yang lebih tinggi.

Cobalah mengubahnya dengan memberi orang lain kesempatan untuk memimpin rapat dan memberi tahu tim apa yang telah berhasil untuk mereka—ini memberi mereka kesempatan untuk memamerkan kemenangan kecil mereka sendiri, bahkan jika mereka tidak memiliki posisi teratas dalam tim .

Motivasi Intrinsik atau Ekstrinsik? Ini pertanyaan jebakan—Anda membutuhkan keduanya.

Anda mungkin bertanya-tanya bagaimana seorang manajer dapat menerapkan motivasi intrinsik ke dalam posisi PENJUALAN ketika harus bersaing dengan komisi. Kami tidak akan berpura-pura bahwa komisi bukanlah faktor besar yang mendorong motivasi dalam peran penjualan, tetapi memberikan makna yang lebih besar pada peran tersebut daripada uang akan membantu seorang tenaga penjualan untuk memahami bahwa mereka bukan hanya seseorang yang menelepon.

Menginspirasi mereka. Perjalanan pembeli B2B menjadi semakin kompleks, dan tenaga penjualan memainkan peran penting dalam mendorong pendapatan seluruh perusahaan. Beri wiraniaga Anda rasa bangga dengan mengingatkan mereka bahwa mereka membantu UKM menemukan produk dan layanan yang tepat untuk mengembangkan bisnis mereka menjadi lebih baik dan membantu mereka sukses melawan toko-toko besar.

Penggerak utama dari kinerja yang kreatif dan produktif adalah kualitas kehidupan kerja batin seseorang—campuran emosi, motivasi, dan persepsi selama hari kerja. Betapa bahagianya perasaan para pekerja; seberapa termotivasi mereka oleh minat intrinsik dalam pekerjaan; seberapa positif mereka memandang organisasi mereka, manajemen mereka, tim mereka, pekerjaan mereka, dan diri mereka sendiri. . . — Tinjauan Bisnis Harvard

Peran penjualan adalah salah satu pekerjaan yang belum otomatis, karena membutuhkan kemampuan untuk membina hubungan manusia, memahami teknologi, dan mampu memberikan nilai kepada pelanggan mereka.

Di atas komisi, tunjukkan kepada tim Anda bahwa mereka dihargai.

Kontes penjualan kuno yang bagus.

Seperti yang kami sebutkan di atas, banyak tenaga penjualan didorong oleh kompensasi moneter, insentif, dan persaingan di antara tim.

Menurut survei Frost , 80% pemimpin penjualan mengadakan kontes penjualan reguler untuk tim mereka, dengan 47% pemimpin penjualan menganggapnya sangat efektif. Bukan rahasia lagi bahwa persaingan adalah motivator yang hebat di antara budaya penjualan. Sulit untuk membuat tujuan menjadi menyenangkan, tetapi memperkenalkan persaingan adalah alat yang hebat untuk membumbui segalanya.

Munculkan tantangan atau kompetisi untuk tim penjualan Anda berdasarkan upaya dan pilih hadiah yang akan menjadi motivator bagi tim Anda. Misalnya: Kompetisi Panggilan Dingin.

1. Pilih satu hari dalam seminggu dan blokir beberapa jam dari jadwal semua orang.
2. Beri tahu tim Anda tentang kompetisi dan hadiah apa yang akan diterima pemenang.
3. Perhatikan saat tim Anda bekerja untuk menghidupkan kembali prospek yang sudah mati atau menemukan yang baru.
4. Orang pertama yang mencapai 5 koneksi panggilan mendapat 50 dolar.

Semudah itu!