Cara Menggunakan Loss Aversion Marketing sebagai Cara Meningkatkan Konversi

Pernahkah Anda membeli sesuatu dari eBay atau situs lelang serupa? Jika demikian, ada kemungkinan besar Anda telah menyaksikan langsung efek dari keengganan untuk merugi. Anda mungkin bertemu dengan seseorang yang secara besar-besaran memberi harga terlalu tinggi pada apa yang mereka jual. Terkadang sampai lebih mahal daripada barang baru. Ini adalah prinsip psikologis dalam tindakan dan memahaminya akan membantu Anda meroketkan periklanan dan pemasaran kinerja Anda.

Dalam artikel ini, Anda akan belajar

• Apa itu keengganan kerugian
• Bagaimana pengaruhnya terhadap iklan
• Bagaimana mengatasi aspek negatif dari loss aversion
• Bagaimana memanfaatkan keengganan untuk kehilangan untuk meningkatkan daya tarik produk Anda

Apa itu Loss Aversion dan Loss Aversion Ma

Dalam psikologi, keengganan kehilangan adalah perasaan tidak nyaman yang terjadi saat kita curiga akan kehilangan sesuatu. Perasaan ini muncul dari fakta bahwa orang lebih suka menghindari kerugian daripada mendapatkan nilai yang serupa. Pertama dan terpenting, kami menyukai status quo .

Psikologi orang dibangun untuk memberikan kenyamanan kepada individu, sehingga menghindari keadaan yang tidak menyenangkan atau ketidaknyamanan adalah prioritas dan mendorong orang tersebut ke berbagai strategi koping secara subconsios. Ekonomi perilaku, dan lebih khusus lagi seluruh cabangnya disebut loss aversion marketing memanfaatkannya untuk keuntungan seorang pemasar.

Penghindaran kehilangan mengatakan bahwa orang lebih khawatir kehilangan apa yang mereka miliki daripada mendapatkan sesuatu yang ekstra. Ini pada dasarnya diringkas dalam ungkapan lama “ seekor burung di tangan bernilai dua di semak-semak. ” Kami lebih suka tidak kehilangan $5 daripada mendapatkan $5 dolar.

Itulah yang menggerakkan seluruh industri asuransi dan itulah mengapa kontestan di "Who Wants to Be a Millionaire" akan menghindari "risiko" kehilangan apa yang telah mereka menangkan daripada melanjutkan, bahkan jika mereka yakin mereka tahu jawabannya.

Daniel Kahneman menemukan fenomena ini ketika dia menjalankan eksperimen dengan memberikan satu set cangkir kepada orang-orang dan yang lainnya tidak. Dia kemudian meminta kedua kelompok untuk memberi harga nilai mug tersebut. Mereka yang diberi mug memberi harga lebih tinggi daripada mereka yang tidak memilikinya. Efek khusus ini dikenal dalam psikologi sebagai "efek endowmen" dan merupakan bias kognitif yang umum.

Tindakan memiliki mug membuat mereka lebih menghargainya daripada jika mereka tidak memilikinya.

Teori Keengganan Rugi

Penyelaman yang lebih kompleks ke dalam teori keengganan kehilangan mengungkapkan tiga komponen emosional yang membentuk keengganan kehilangan.

1. Orang menghargai menghindari kerugian lebih dari potensi keuntungan yang sama.
2. Kehilangan sesuatu menyebabkan rasa sakit yang lebih besar daripada mendapatkan sesuatu yang bernilai sama.
3. Orang lebih takut kehilangan sesuatu daripada merasakan kesenangan karena mendapatkan sesuatu.

Apa itu Loss Aversion dan loss aversion marketing?

Penghindaran kehilangan mengatakan bahwa orang lebih khawatir kehilangan apa yang mereka miliki daripada mendapatkan sesuatu yang ekstra. Ini pada dasarnya diringkas dalam ungkapan lama “seekor burung di tangan bernilai dua di semak-semak.” Kami lebih suka tidak kehilangan $5 daripada mendapatkan $5 dolar.

Itulah yang dibangun oleh seluruh industri asuransi dan itulah mengapa kontestan di "Who Wants to Be a Millionaire" akan menghindari "risiko" kehilangan apa yang telah mereka menangkan daripada melanjutkan, bahkan jika mereka yakin mereka tahu jawabannya.

Daniel Kahneman menemukan fenomena ini ketika dia menjalankan eksperimen dengan memberikan satu set cangkir kepada orang-orang dan yang lainnya tidak. Dia kemudian meminta kedua kelompok untuk memberi harga nilai mug tersebut. Mereka yang diberi mug memberi harga lebih tinggi daripada mereka yang tidak memilikinya.

Tindakan memiliki mug membuat mereka lebih menghargainya daripada jika mereka tidak memilikinya.

Apa Arti Loss Aversion untuk Performance Marketing

Ada aspek positif dan negatif dari keengganan merugi untuk iklan Anda.

Implikasi negatif dari keengganan merugi adalah bahwa calon pembeli akan fokus pada potensi risiko pembelian dan akan memberi mereka bobot lebih dari keuntungan potensial. Proses pengambilan keputusan manusia bukanlah proses yang rasional dan Anda perlu menggunakannya. Strategi pemasaran produk Anda harus menawarkan strategi penghindaran kerugian, yang berarti bahwa Anda menambahkan harus menekankan cara bagaimana pelanggan dapat menghindari kehilangan nilai yang dirasakan (waktu atau uang) jika mereka menerima tawaran Anda.

Ini adalah jenis informasi yang bagus di halaman arahan. Di sini Anda dapat memberikan informasi penting tentang produk Anda dan mengatasi ketakutan, kekhawatiran, dan kesalahpahaman umum.

Anda juga dapat menggunakan halaman arahan untuk membuat pemasaran keengganan rugi bekerja lebih jauh dengan meningkatkan daya tarik produk Anda .

Anda dapat mendorong orang untuk menghindari kehilangan atau peristiwa negatif. FOMO, atau 'takut ketinggalan', adalah salah satu strategi pemasaran penghindaran kerugian yang paling ampuh. Jadi “jangan ketinggalan” atau “hindari (sesuatu yang negatif), dapatkan produk kami”. Ini dapat berfungsi baik di iklan awal Anda dan/atau di halaman arahan Anda di mana Anda dapat menunjukkan manfaat produk Anda dan bahaya kehilangan

Sekarang mari kita lihat beberapa cara praktis untuk mengatasi aspek negatif dari loss aversion serta bagaimana Anda dapat meningkatkan performance marketing Anda dengan aspek positif dari loss aversion.

Taktik Pemasaran Penghindaran Kerugian

50 tahun psikologi modern telah memberi kita pemahaman bahwa manusia bukanlah makhluk rasional yang sempurna, komputer yang berjalan dan bernapas. Mereka agak cacat, penuh bias kognitif, dengan pikiran terfokus untuk memberikan kenyamanan dan stabilitas.

Kampanye pemasaran harus menggunakan itu. Mereka harus mencontohkan perilaku konsumen pada taktik menghindari kerugian dan meningkatkan konversi dengan pendekatan ganda: berbicara tentang potensi keuntungan, serta menekankan cara untuk menghindari kerugian.

Di bawah ini ada beberapa contoh penggunaan penghindaran kerugian dalam pemasaran.

1. Percobaan

Menawarkan uji coba adalah cara yang sangat ampuh untuk menggaet pelanggan. Ini membantu mengatasi ketakutan mereka (tidak ada biaya finansial!) Dan begitu seseorang mendaftar, keengganan kehilangan bekerja di pihak Anda. Alih-alih khawatir tentang apakah mereka harus mencoba produk Anda atau tidak, orang sekarang bertanya-tanya apakah mereka dapat hidup tanpanya.

Sekarang kadang-kadang Anda tidak dapat menawarkan uji coba gratis untuk produk Anda, tetapi ketika Anda dapat menawarkan uji coba, Anda memberi diri Anda alat psikologis yang sangat kuat.

Beberapa platform streaming telah menggunakan prinsip ini dengan cara yang sangat licik: mereka tidak menawarkan uji coba tetapi langganan dengan harga lebih rendah asalkan Anda tidak menjeda langganan kapan saja. Setelah Anda melakukannya, harga langganan yang dilanjutkan akan kembali normal. Dengan cara ini orang, untuk menghemat uang, tetap membayar langganan yang bahkan tidak mereka gunakan untuk mempertahankan harga promosi dan akhirnya benar-benar kehilangan uang.

2. Jaminan uang kembali

Jika Anda tidak dapat menawarkan uji coba, opsi lain adalah garansi uang kembali, klasik dari banyak penjualan.

Ini, terutama bila dikombinasikan dengan pengembalian gratis, adalah cara yang bagus untuk mengatasi keengganan rugi karena tidak ada ruginya. Dari sudut pandang pelanggan, ini mungkin juga merupakan uji coba gratis dalam bentuk lain, tetapi kenyataannya tidak demikian. Apa yang sebenarnya terjadi dalam banyak kasus adalah bahwa pelanggan tidak dapat diganggu dengan upaya mendapatkan uang mereka kembali, mengemas dan mengirim kembali produk, mereka tidak repot melamar bahkan ketika mereka tidak puas. Faktanya, karena "bias pemilihan" - bias kognitif lain di mana kita lebih menghargai sesuatu karena kita memilihnya - pelanggan dapat menipu diri sendiri untuk puas dengan produk yang kurang.

Hal ini dapat memicu belanja yang lebih kompulsif, ketika misalnya orang akan membeli beberapa item pakaian untuk dicoba, dengan asumsi bahwa mereka akan mengembalikan barang yang tidak sesuai atau tidak mereka sukai. Mekanisme yang berfungsi untuk uji coba juga berfungsi di sini dan terkadang orang tidak mengembalikan barang tambahan yang mereka beli sama sekali.

3. Bias hasil

Selama WW2, RAF mencoba menemukan cara terbaik untuk melindungi pembom mereka dengan menganalisis bagian pesawat yang kembali yang paling banyak ditembak. Strategi ini tidak berhasil sampai seseorang menunjukkan bahwa mereka harus memfokuskan analisis mereka pada pesawat yang tidak kembali dan ditembak jatuh. Nah, itu bias hasil atau bias penyintas. Kami menilai peristiwa berdasarkan hasil akhir bukan apakah hal yang sama atau lebih baik akan terjadi melalui rute yang berbeda.

Ini dapat bekerja dengan baik dengan keengganan kerugian. Dengan menunjukkan testimonial pelanggan yang menggunakan produk Anda, Anda menunjukkan manfaat yang mereka peroleh, membantu mengatasi keengganan merugi dan menyoroti risiko tidak memilih produk. Bias hasil mulai berlaku karena kami percaya kesaksian itu benar dan hasil dari produk karena mereka berhasil. Ada dua faktor lain yang dapat kita gunakan untuk meningkatkan kesaksian kita.

A. Banding ke otoritas

Pernahkah Anda melihat dukungan selebriti untuk produk olahraga (atau apa saja sebenarnya)? Nah, itu menarik bagi otoritas. Itu menggunakan keahlian mereka untuk meminjamkan otoritas (ini dikenal sebagai 'efek aureola') untuk produk kami. Pada kenyataannya, klaim mereka tidak memiliki kekuatan ekstra dari orang lain, tetapi jika seorang ahli menyukai sesuatu, kami berasumsi bahwa mereka pasti telah mencobanya dengan benar.

Jika Anda mengetahui pelanggan profil tinggi untuk produk Anda, lihat apakah Anda bisa mendapatkan kesaksian dari mereka tentang produk Anda. Temukan influencer dan trendsetter yang memiliki kredibilitas di industri Anda dan minta mereka untuk meninjau, baik dengan mengirimkan sampel gratis produk Anda, kesepakatan bersponsor, atau secara organik.

B. Bukti sosial

Anda tidak harus menggunakan figur otoritas untuk membuat kesaksian yang kuat. Ada juga bukti sosial yang menggunakan fakta bahwa kita ingin menyesuaikan diri dengan orang lain. Jika ada dua toko es krim, satu dengan antrean besar dan satu lagi tanpa antrean, menurut Anda mana yang lebih baik? Tentu Anda mungkin masih memilih toko tanpa antre karena nyaman, tetapi kita akan “ tahu ” bahwa es krim terbaik ada di toko lain.

Dalam periklanan kami, menggunakan testimonial dari pengguna biasa membantu calon pelanggan membayangkan diri mereka menggunakan produk . Tetapi ada alat lain yang dapat kita gunakan seperti ulasan dan bahkan perangkat lunak yang menampilkan informasi tentang penjualan terkini seperti kotak Holler untuk WordPress dan Pop Penjualan, addon Shopify.

Satu faktor penting terakhir yang perlu diperhatikan adalah bahwa menggunakan kesaksian dan gambar dari orang-orang dengan demografi yang sama jauh lebih efektif. Jika Anda dapat menyegmentasikan lalu lintas dengan benar, maka Anda dapat mengoptimalkan laman landas Anda untuk demografi dan pengguna perangkat tertentu. Anda dapat menggunakan pelacak iklan seperti Voluum untuk mengelompokkan audiens Anda dan menampilkan halaman arahan yang berbeda untuk orang yang menggunakan jenis perangkat atau bahasa tertentu.

4. Efek Kelangkaan

Pernahkah Anda memperhatikan bagaimana beberapa perusahaan tampaknya selalu menjalankan penjualan waktu terbatas… dalam beberapa kasus, hampir tidak mungkin menemukan produk dengan harga penuh. Hal ini karena perusahaan-perusahaan tersebut berusaha memanfaatkan efek kelangkaan . Pada dasarnya, kita menginginkan lebih banyak hal jika kita khawatir tidak akan bisa mendapatkannya di masa mendatang. Ini adalah insting utama saat kami berusaha mengumpulkan sumber daya yang terbatas di sekitar kami dan jika kami melihat ada sesuatu yang hampir habis, kami memprioritaskan untuk mendapatkannya sekarang. Pada dasarnya, kami ingin menghindari potensi kerugian.

Itu sebabnya selalu ada desas-desus tentang kemungkinan kekurangan pasokan di sekitar pemutaran perdana produk Apple baru.

Produsen produk sering menawarkan opsi preorder untuk menarik keengganan kerugian. Orang sering membeli produk masa depan hanya untuk mendapatkan jaminan bahwa produk tersebut akan tersedia. Akses awal menciptakan rasa lega bahwa risiko tidak mendapatkan produk telah dihindari.

Anda dapat menggunakan ini dengan menawarkan penawaran waktu terbatas, menunjukkan hitungan mundur sampai suatu produk hilang, atau mencantumkan berapa sedikit barang yang tersisa. Semua ini akan menimbulkan rasa kelangkaan dan ketakutan akan kehilangan yang dapat membantu mendorong konversi.

Kesimpulan

Penghindaran kerugian adalah pengaruh psikologis yang sangat kuat yang dapat menghambat dan membantu upaya pemasaran Anda. Jika dipertimbangkan dan diterapkan dengan benar maka itu akan berhasil untuk Anda dan membantu usaha Anda. Tapi abaikan saja dan Anda memaksakan penghalang tinggi bagi pelanggan untuk mencapai puncak.

Untungnya, kami memiliki serangkaian alat dan trik untuk membantu kami tetap berada di sisi yang benar dari keengganan merugi.

Takeaway kunci

• Penghindaran kehilangan berarti kita lebih khawatir kehilangan apa yang kita miliki daripada mendapatkan sesuatu yang baru
• Penghindaran kerugian dapat menahan orang dari penjualan atau dapat membantu mendorong penjualan
• Testimonial, terutama dari figur otoritas dan orang-orang yang mirip dengan pelanggan membantu menenangkan ketakutan
• Uji coba gratis dan Jaminan uang kembali adalah cara yang sangat ampuh untuk mengatasi keengganan rugi
• Menjalankan penjualan waktu terbatas dapat membantu memberikan dorongan terakhir yang dibutuhkan pelanggan.