Bagaimana Pemasar Dapat Mengubah LinkedIn Menjadi Mesin Penghasil Prospek

Tapi pertama-tama, mengapa LinkedIn? Mari kita lihat faktanya. Menurut LinkedIn :

• Ada lebih dari 610 juta pengguna di seluruh dunia di LinkedIn
• 4 dari setiap 5 anggota mendorong keputusan bisnis
• Dan, itu dinilai sebagai platform # 1 untuk menghasilkan prospek oleh pemasar

Generasi prospek LinkedIn sedang meningkat, terutama untuk bisnis B2B, justru karena ini memberi Anda audiens berkualitas tinggi yang dapat Anda akses langsung dan ini adalah tempat yang memberikan hasil. Faktanya, sebuah penelitian baru -baru ini mendukung hal ini, menunjukkan bahwa LinkedIn dinilai sebagai platform sosial paling efektif untuk bisnis B2B.

Sekarang kita tahu mengapa semakin banyak bisnis menggunakan LinkedIn untuk menghasilkan prospek, mari kita bicara tentang cara menghasilkan prospek penjualan melalui LinkedIn. Ada dua pendekatan utama yang dapat diulang dan konsisten yang akan kami jelaskan hari ini: kampanye penjangkauan dan kampanye lalu lintas berbayar.

LinkedIn Lead Generation Melalui Kampanye Penjangkauan

Sederhananya, kampanye penjangkauan adalah kampanye organik di mana Anda terhubung dengan hati-hati dengan prospek yang ditargetkan dan kemudian membangun hubungan dengan mereka melalui pesan LinkedIn.

Rute ini paling cocok untuk Anda jika Anda:

• Jual ke bisnis lain atau ke profesional bisnis
• Jual produk atau layanan tiket tinggi yang menjamin hubungan sentuhan tinggi, dalam banyak kasus setidaknya $2k tetapi ini juga berfungsi untuk $50K-$100K+ (jelas bukan untuk widget $50)

Hasil Seperti Apa yang Dapat Anda Harapkan?

Selesai dengan benar, Anda dapat membangun sistem penjangkauan yang berpotensi memberi Anda 10, 20, 30 janji temu berkualitas atau lebih setiap bulan, dan ketika diterjemahkan ke pendapatan, itu bisa berarti ratusan ribu ditambahkan ke laba Anda setiap tahun tergantung pada proses penjualan Anda dan penawaran Anda.

Misalnya, Dan Demers, seorang konsultan, berjuang untuk menciptakan arus kas dan mendapatkan prospek sampai dia mendaftarkan lebih dari $200 ribu dalam keterlibatan klien menggunakan pendekatan ini.

Contoh lain adalah Tom Swip dari Swip Systems, sebuah Perusahaan Pengembangan TI dan Aplikasi. Dengan menggunakan pendekatan yang sama ini, dia telah menghasilkan lebih dari $900.000 dan sekarang mengalami tingkat kontrol dan kepastian baru dalam bisnisnya, sesuatu yang tidak dapat diberikan oleh rujukan saja.

Lalu ada Aaron Agius, yang berubah dari tidak dikenal di industri pemasaran menjadi otoritas terkemuka di luar angkasa. Sejak menggunakan kampanye penjangkauan ini, dia telah melihat ROI 384%.

Sekarang mari kita bicara tentang bagaimana Anda dapat menggunakan pendekatan yang sama yang dilakukan Dan, Tom, dan Aaron untuk mengembangkan bisnis Anda juga.

Untuk melihat lebih dalam tentang apa yang dilakukan oleh bisnis dengan pertumbuhan tinggi lainnya di AS untuk menghasilkan prospek di LinkedIn, klik di sini untuk mengakses studi terbaru oleh LinkedSelling.

Bagaimana Menerapkan Kampanye Penjangkauan Anda Sendiri di LinkedIn untuk Menghasilkan Prospek

Berikut cara menggunakan LinkedIn untuk menghasilkan prospek melalui kampanye penjangkauan.

Langkah #1: Ketahui Prospek Anda

Anda perlu tahu persis siapa yang ingin Anda targetkan karena Anda akan menjangkau orang-orang satu lawan satu. Anda tidak ingin membuang waktu Anda dengan orang-orang yang tidak sesuai dengan profil prospek ideal Anda.

Anda perlu menjawab pertanyaan ini secara rinci: Siapa klien ideal Anda?

Jawabannya terletak pada persimpangan tiga faktor ini:

Untuk menemukan sweet spot itu, Anda harus melihat demografi profesional dan atribut profesional. Demografi profesional mencakup hal-hal seperti jabatan, industri, ukuran perusahaan, dan pendapatan perusahaan.

Di LinkedIn, Anda dapat mencari dan menemukan prospek potensial berdasarkan demografi profesional ini.

Untuk menemukan atribut profesional, Anda harus masuk lebih dalam. Cara terbaik untuk menemukannya adalah dengan berbicara dengan calon klien Anda untuk mengetahui hal-hal tertentu yang memotivasi mereka untuk mencari layanan seperti milik Anda, termasuk:

• Poin rasa sakit mereka dan mengapa mereka mencari layanan Anda.
• Solusi apa yang sudah mereka cari
• Kepada siapa mereka melapor dan apa faktor penentu dalam melakukan pembelian
• Apa yang memengaruhi mereka dan apa yang mereka hargai?

Langkah #2: Optimalkan Kehadiran LinkedIn Anda

Di sini Anda akan ingin menggunakan apa yang Anda ketahui tentang prospek Anda untuk mengoptimalkan profil Anda dan mengembangkan sistem yang mudah untuk berbagi konten.

Untuk mengoptimalkan profil Anda, lihat beberapa profil orang yang Anda kagumi. Mereka profesional, mereka berbicara langsung dengan calon pelanggan agar mereka tahu persis bagaimana mereka telah membantu orang lain seperti mereka, dan mereka membangun kepercayaan dan otoritas – bahkan hanya dalam judul utama mereka.

Dari sana, Anda ingin meneliti konten yang dapat Anda bagikan (atau buat, jika Anda mau) yang akan menarik minat prospek Anda. Lebih mudah jika Anda membuat tumpukan konten yang dapat Anda akses atau bagikan secara sering sehingga Anda tidak perlu mencarinya setiap hari. Alat seperti Feedly dan Evernote sangat bagus untuk menemukan dan mengumpulkan konten yang dapat Anda gunakan nanti. Saat menilai konten yang akan dibagikan, tanyakan:

• Apa yang sebenarnya dibagikan oleh prospek (atau klien) Anda di media sosial?
• Apa yang membuat mereka bersemangat untuk membaca dan berbagi dengan orang lain?

Ini tidak hanya akan membantu Anda meningkatkan visibilitas Anda di antara prospek Anda, tetapi mereka akan mulai melihat Anda sebagai sumber daya yang berharga dan Anda akan mulai mengembangkan tingkat kepercayaan tertentu dengan mereka.

Langkah #3: Kampanye Pesan Anda

Kampanye perpesanan Anda dimulai dengan koneksi. Inilah sebabnya mengapa Anda perlu tahu persis siapa prospek Anda. Setelah Anda mengetahuinya, Anda dapat dengan mudah menggunakan fungsi pencarian LinkedIn untuk mencari prospek berdasarkan nama, industri, perusahaan, atau jabatan dan kemudian terhubung dengan mereka.

Namun, sebelum Anda mengirim permintaan koneksi, selalu klik “Tambahkan Catatan”:

Ini meningkatkan peluang Anda bahwa prospek Anda akan terhubung dengan Anda. Catatan Anda harus sederhana dan tidak mengatakan apa pun tentang layanan Anda. Sesuatu seperti ini:

Pada template di atas Anda dapat melihat bahwa kami memposisikan klien sebagai pendiri komunitas atau grup yang kami sebut sebagai Platform Kepemimpinan Otoritas Anda.

Dari sana, setiap beberapa hari Anda akan mengirimi mereka urutan pesan dalam Kampanye Pesan Multi-sentuh yang mengarah ke panggilan penjualan dengan Anda (atau tim penjualan Anda). Hal penting untuk diingat adalah Anda ingin menghindari "penjualan" dengan cara apa pun. Tujuan Anda di sini adalah untuk mengembangkan kepercayaan dengan menawarkan nilai sebelum Anda mencoba untuk mendapatkan prospek Anda pada panggilan penjualan. Berikut ini contoh tampilan kampanye perpesanan:

Pembuatan Prospek LinkedIn Melalui Kampanye Lalu Lintas Berbayar

Iklan berbayar membutuhkan semua upaya dan momentum yang telah Anda bangun melalui kampanye organik dan memungkinkan Anda untuk menskalakannya.

Rute ini paling cocok untuk Anda jika Anda:

• Jual ke bisnis lain atau ke profesional bisnis
• Sedang mencari volume prospek berkualitas lebih tinggi setiap bulan
• Miliki pendapatan bulanan untuk diinvestasikan kembali dalam bisnis Anda
• Memiliki corong teruji yang mendorong prospek ke janji temu penjualan atau peluang pembelian

Hasil Seperti Apa yang Dapat Anda Harapkan?

Meskipun sulit untuk menjanjikan hasil yang tepat karena sangat bergantung pada seberapa baik penawaran Anda sesuai dengan orang yang Anda targetkan, serta seberapa banyak Anda berinvestasi dalam pembelanjaan iklan, hal penting yang harus diperhatikan di sini adalah ROI Anda.

Kami di LinkedSelling, rata-rata, menghasilkan 820 prospek baru dan memiliki kampanye yang mendapatkan pengembalian antara 7-10x. Berikut adalah hasil lain yang kami lihat dengan klien kami melalui kampanye lalu lintas berbayar:

• Perusahaan Pelatihan & Konsultasi yang membantu Penasihat Keuangan mengembangkan bisnis mereka dengan mendapatkan Keikutsertaan Webinar seharga $34,72…dan memesan janji temu dengan 28,4% dari daftar mereka
• Agen Pemasaran untuk perusahaan IT yang melihat 44x laba atas belanja iklan untuk penjualan tiket acara mereka.

Cara Menghasilkan Prospek Penjualan Melalui LinkedIn Dengan Kampanye Lalu Lintas Berbayar

Langkah #1: Tempatkan Tag Wawasan LinkedIn Di Situs Anda

Sebelum Anda meluncurkan kampanye iklan LinkedIn Anda, pertama-tama kami sarankan Anda menempatkan Tag Wawasan LinkedIn di situs web Anda. Cuplikan kecil kode ini akan memungkinkan Anda untuk memanfaatkan Pelacakan Konversi, membuat Pemirsa yang Sesuai (untuk penargetan ulang), dan melihat Demografi Situs Web Anda – yang akan memungkinkan Anda untuk menyaring penargetan Anda berdasarkan jenis prospek yang tepat yang sudah mengunjungi situs Anda.

Untuk menambahkan Tag Wawasan LinkedIn ke halaman web Anda, masuk ke Manajer Kampanye Anda dan ikuti langkah-langkah mudah ini dari LinkedIn di sini .

Langkah #2: Tentukan Audiens Anda

Untuk memanfaatkan kemampuan penargetan LinkedIn yang baru dan lebih baik, Anda harus mengetahui demografi dan minat profesional prospek Anda. Itu karena ini bukan hanya tentang mendapatkan prospek – Anda ingin mendapatkan prospek yang benar dan berkualitas untuk bisnis Anda.

Saat ini, platform iklan LinkedIn menawarkan lebih dari 200 minat profesional yang dapat Anda targetkan.

Tips Memilih Audiens Penargetan Iklan Anda:

• Jaga agar audiens Anda tetap tersegmentasi. Misalnya, beberapa orang mungkin ingin menargetkan CMO dan CTO untuk layanan pelatihan kepemimpinan eksekutif mereka – tetapi ini adalah kesalahan umum. Kelompok orang ini memiliki kepentingan yang sangat berbeda dan faktor yang berbeda yang memotivasi mereka untuk mengambil tindakan. Anda pasti ingin memastikan bahwa Anda memanfaatkan kemampuan LinkedIn untuk menargetkan minat tersebut dengan membuat audiens Anda tersegmentasi sehingga Anda dapat menempatkan salinan iklan yang disesuaikan di depan audiens yang tepat.
• Tentukan ukuran audiens yang ideal berdasarkan cara Anda ingin terhubung dengan mereka. Kami menentukan ukuran audiens berdasarkan jenis produk iklan yang kami gunakan. LinkedIn Sponsored Inmail seringkali ideal untuk ukuran audiens yang lebih kecil, sementara Konten Bersponsor bekerja lebih baik dengan audiens yang lebih besar.

Langkah #3: Pilih Pendekatan Anda

Dari sana, kami mengikuti tiga pilar dari Kampanye Iklan LinkedIn yang sukses:

• Pilar 1: Corong Report-To-Appointment (RTA)
• Pilar 2: Corong Direct-to-Appointment (DTA)
• Pilar 3: Penargetan Ulang Dinamis

Pilar #1: Corong RTA

Ini adalah pendekatan di mana Anda menyiapkan corong magnet utama yang dengan cepat mengubah keikutsertaan menjadi janji penjualan atau peluang pembelian dengan daya ungkit tinggi. Ini berguna ketika Anda ingin mempersingkat jalur penjualan dan memanfaatkan prospek yang Anda dapatkan, terutama karena mereka lebih berkualitas dan biasanya datang dengan biaya per klik (BPK) yang lebih tinggi daripada platform lain.

Ini adalah saluran yang sangat sederhana, disederhanakan untuk kebutuhan dasar yang diperlukan dari prospek Anda dari satu langkah ke langkah berikutnya. Berikut tampilan corong RTA:

Berikut adalah iklan yang telah kami siapkan untuk corong RTA:

Pilar #2: Corong DTA

Pendekatan dalam pilar kedua ini bahkan lebih langsung: iklan Anda membawa prospek Anda langsung ke janji temu penjualan/telepon dengan Anda atau tim penjualan Anda. Dengan audiens berkualitas lebih tinggi di LinkedIn, Anda pasti ingin memberi mereka apa yang mereka cari lebih cepat.

Berikut tampilan corong DTA:

Kuncinya di sini adalah bahwa alih-alih "menghangatkan" demam Anda dengan laporan sebelum Anda meminta mereka untuk membuat janji, Anda perlu menghangatkan mereka dengan video langsung di iklan Anda. Jadi, konten video yang menarik sangat penting di sini.

Berikut tampilan iklan kami:

KIAT PRO: Ingatlah untuk memanggil audiens Anda dalam salinan seperti yang kami lakukan di sini. (“Perusahaan Layanan TI, MSP, dan MSRP”).

Pilar 3: Penargetan Ulang Dinamis

Pendekatan ini mengambil keuntungan dari "buah menggantung rendah" di mana Anda menargetkan ulang orang-orang di daftar email Anda saat ini atau orang-orang yang telah mengunjungi situs web Anda.

Ada tiga cara kami mendekati ini:

1. Iklan Teks

2. Iklan Dinamis

3. Email Bersponsor

Kami menyarankan Anda memulai dengan Sponsored Inmail, salah satu produk terbaik di platform LinkedIn Ads, terutama untuk penargetan ulang. Kami sering melihat klik iklan kurang dari satu dolar dan dapat memesan janji temu untuk uang satu dolar.

Untuk informasi lebih lanjut tentang pendekatan kami dalam menggunakan LinkedIn untuk menghasilkan prospek melalui kampanye iklan berbayar, lihat Buku Pedoman Peluncuran Roket Iklan LinkedIn yang membahas lebih detail untuk masing-masing pilar iklan ini.

Bawa Pulang

Lebih dari segalanya, manfaat terbesar dalam menggunakan LinkedIn untuk menghasilkan prospek, apakah Anda menggunakan kampanye penjangkauan organik atau kampanye lalu lintas berbayar, adalah kualitas prospek yang kami lihat. Bukan hanya jumlah prospek yang Anda inginkan, tetapi juga prospek yang tepat . Prospek yang akan menjadi klien terbaik Anda dan benar-benar membantu Anda mengembangkan bisnis.

Sama seperti kampanye pemasaran yang sukses — Anda perlu memaksimalkan audiens yang telah dibangun LinkedIn. Anda benar-benar perlu mengetahui waktu terbaik untuk memposting di LinkedIn dan memiliki sistem. Salah satu yang membangun momentum dari upaya Anda, alih-alih posting atau pesan satu kali yang gagal.

Untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara menghasilkan prospek penjualan melalui LinkedIn dan untuk mengetahui pendekatan mana yang paling cocok untuk bisnis Anda, unduh Laporan Akuisisi Klien 2019 LinkedSelling .