Pemasaran Berbasis Akun LinkedIn untuk Semua: Cara Melakukannya dengan Benar (Contoh)

Tidak ada merek yang ingin membuang waktu atau anggaran untuk konsumen yang tidak tertarik, itulah sebabnya lanskap pemasaran digital saat ini semakin ditentukan oleh presisi dan personalisasi. Dengan lebih banyak permintaan pada kedua komponen ini, banyak perusahaan B2B beralih ke pemasaran berbasis akun; dan bahkan lebih khusus lagi — pemasaran berbasis akun LinkedIn.

Dengan jaringan LinkedIn yang terdiri dari lebih dari 500 juta profesional dan hampir 12 juta Halaman Perusahaan, pemasaran berbasis akun LinkedIn siap untuk meningkatkan strategi iklan Anda.

Apa itu pemasaran berbasis akun LinkedIn?

Strategi ini menggunakan konten yang sangat bertarget untuk menarik audiens yang sangat khusus di platform. Alih-alih berfokus pada audiens yang luas dan berharap untuk memikat pelanggan baru seperti metode pembuatan prospek tradisional, ABM berfokus untuk melibatkan komite pembeli atau pemberi pengaruh yang berbeda dalam akun bisnis target.

Saat melibatkan akun yang sangat tertarget, mempelajari titik sakit paling kritis mereka adalah bagian penting dari proses. Dengan informasi ini, iklan dan halaman arahan pasca-klik Anda dapat mengatasi masalah mereka dengan lebih baik dan menawarkan solusi.

Marketo melakukannya dengan halaman arahan iklan dan pasca-klik berikut, menargetkan bisnis yang berjuang untuk membenarkan atau meningkatkan anggaran pemasaran mereka:

Meskipun iklan hanya memberikan solusi, halaman arahan pasca-klik membahas masalah, solusi, dan sarana solusi — panduan analitik:

Untuk membuat rencana periklanan berbasis akun, mulailah dengan mengidentifikasi perusahaan bernilai tinggi yang akan menjadi klien ideal. Prioritaskan daftar ini, lalu buat pendekatan khusus untuk melibatkan setiap bisnis, dengan fokus pada kebutuhan individu masing-masing.

Pemasaran berbasis akun melibatkan pembuatan rencana periklanan berbasis akun dan mengintegrasikannya dengan rencana penjualan Anda — menggabungkan dua tim dengan pola pikir serupa untuk berkolaborasi dalam tujuan bersama: penargetan dan mendapatkan akun bernilai tinggi.

(Untuk melihat seluk beluk secara mendalam, dan bagaimana penargetan yang tepat dapat meningkatkan ROI Anda, daftar ke webinar kami dengan RollWorks):

Jadi mengapa penargetan akun Linkedin?

Media sosial, memberikan akses tak tertandingi ke umpan balik waktu nyata, yang memungkinkan Anda untuk:

• Bentuk koneksi dan bangun hubungan yang bermakna dengan akun utama
• Kembangkan pandangan komprehensif tentang prospek melalui mendengarkan sosial
• Sesuaikan konten Anda untuk melibatkan pembeli terbaik Anda

LinkedIn dapat memainkan peran penting dalam pendekatan ABM Anda secara keseluruhan karena sifat platform yang unik. Ratusan juta profesional dan perusahaan menjadikan LinkedIn platform sosial teratas untuk pemasaran dan penjualan B2B, dan salah satu opsi terbaik Anda untuk menerapkan strategi ABM.

Menurut Matt Heinz, Presiden Heinz Marketing Inc.:

Tidak ada sumber daftar yang lebih baru selain LinkedIn. Jika Anda pergi ke vendor daftar biasa, mereka telah membuat daftar itu x hari, x bulan, x tahun yang lalu. Prospek terbaik Anda memperbarui profil LinkedIn mereka secara real time... Mereka memberi tahu Anda apa pekerjaan mereka. Mereka menggambarkan pekerjaan mereka di profil mereka. Jika Anda mengatakan 'Saya ingin mengejar perusahaan-perusahaan ini' dan 'Saya ingin orang-orang dengan peran dan level ini', tidak ada sumber yang lebih baik dari LinkedIn.

Cara umum untuk menampilkan konten Anda di depan akun utama adalah dengan menjalankan iklan bertarget mikro, lalu mengarahkan prospek ke halaman arahan pasca-klik yang relevan, yang dipersonalisasi untuk akun target tersebut. Untuk mendemonstrasikan, berikut adalah iklan LinkedIn yang sangat bertarget dan halaman arahan pasca-klik dari Act-On untuk pemasar yang bersiap menghadapi dampak GDPR yang mulai berlaku 25 Mei 2018:

Dengan halaman arahan pasca-klik yang terkoordinasi dan dipersonalisasi:

Meskipun Facebook dan LinkedIn memungkinkan Anda untuk menampilkan iklan hanya kepada orang yang dipekerjakan oleh perusahaan tertentu, LinkedIn selangkah lebih maju dengan Penargetan Akun LinkedIn.

Penargetan Akun LinkedIn dan InMail membedakan LinkedIn

Penargetan Akun LinkedIn memungkinkan Anda menargetkan kampanye ABM mikro ke perusahaan, peran, dan bahkan orang tertentu. Dengan mengunggah daftar nama perusahaan CSV secara aman, mencocokkannya dengan hampir 12 juta Halaman Perusahaan LinkedIn, dan kemudian menambahkan informasi penargetan tambahan (fungsi pekerjaan, senioritas, dll.), Anda dapat menjangkau pembuat keputusan yang paling tepat secara efektif. Ini bisa sangat berguna jika Anda tidak yakin siapa pemangku kepentingan Anda, karena itu berarti menampilkan konten Anda di depan banyak mata di perusahaan yang ditargetkan.

InMail Bersponsor , alias "peluru perak" untuk pemasaran berbasis akun LinkedIn, juga memungkinkan Anda menjangkau audiens yang sangat sulit dijangkau melalui platform atau saluran email lain. Itu karena LinkedIn bekerja keras untuk memastikan bahwa InMail berkualitas tinggi dan frekuensi rendah, yang memberi nilai lebih pada pesan InMail Bersponsor dibandingkan dengan jenis perpesanan lainnya.

Dengan memanfaatkan kedua fitur ini dengan strategi periklanan berbasis akun LinkedIn Anda, Anda dapat menjangkau prospek berkaliber lebih tinggi dengan penargetan yang lebih akurat.

4 Tips untuk pemasaran berbasis akun LinkedIn

1. Dapatkan pengetahuan mendalam tentang pelanggan Anda

Beberapa pemasar memberikan daftar prospek yang sangat banyak sehingga ABM mungkin tidak menguntungkan, dan hanya menggunakan opsi penargetan industri standar LinkedIn sebagai gantinya. Pemasar lain memberikan daftar yang terlalu sempit untuk diskalakan sama sekali. Agar tidak menyia-nyiakan uang periklanan, Anda harus menyeimbangkan strategi penargetan dan mempelajari detail mendalam tentang prospek Anda — termasuk di mana mereka berada dalam perjalanan pembeli — karena detail ini sangat penting untuk penjualan perusahaan di mana banyak pemangku kepentingan mungkin terlibat dalam penjualan.

2. Kecualikan pesaing Anda

Meninggalkan pesaing Anda dari daftar penargetan Anda adalah bagian penting dari ABM karena Anda tidak ingin pesaing melihat konten/iklan Anda. Oleh karena itu, Anda harus membuat audiens untuk keduanya: perusahaan yang ingin Anda targetkan sekaligus mengecualikan perusahaan yang tidak ingin Anda targetkan.

3. Uji pendekatan Anda

Uji A/B pendekatan ABM Anda untuk melihat apa yang menghasilkan hasil positif dan apa yang tidak. Pastikan untuk menguji hanya satu opsi penargetan pada satu waktu, sehingga Anda mengetahui mana yang benar-benar berfungsi dan mana yang tidak, lalu coba menukar opsi tersebut jika ternyata tidak berfungsi secara efektif.

4. Gabungkan strategi pemasaran berbasis akun

Meskipun LinkedIn ABM harus dimiliki dalam keseluruhan strategi periklanan Anda, itu tentu saja bukan satu-satunya taktik untuk diterapkan. Menggabungkannya dengan strategi berbasis akun lain yang telah terbukti, seperti pemasaran berbasis orang, dapat memberi Anda hasil yang lebih baik.

Studi kasus

Loteng Penjualan

Menurut Direktur Program Pemasaran SalesLoft, Eric Martin, SalesLoft mulai menggunakan LinkedIn ABM sebagai pendekatan untuk menghilangkan pemborosan dari pemasaran. “Pelanggan kami berada di sana,” jelas Martin tentang LinkedIn, dan dengan mengintegrasikan daftar audiens target mereka dengan LinkedIn, SalesLoft sekarang menjalankan kampanye ABM yang dirancang untuk melibatkan pembuat keputusan di akun dengan prioritas tertinggi.

Dengan menggunakan LinkedIn ABM untuk terhubung dengan prospek di tingkat yang lebih dalam, SalesLoft telah melihat peningkatan substansial dalam tingkat konversi halaman arahan pasca-klik LinkedIn — 5x lebih banyak dari kampanye Iklan Google biasa mereka — dan penurunan biaya per konversi. Manajer Generasi Permintaan SalesLoft, David Ahn, menjelaskan:

Dibandingkan dengan biaya konversi kami sebelumnya sebelum memulai di LinkedIn, kami hampir memotong setengah biaya tersebut menggunakan pendekatan berbasis akun.

Spigit

Spigit, sebuah platform perangkat lunak manajemen ide, sedang mencari solusi pemasaran digital yang dapat memenuhi ekspektasi berbasis data mereka. Lin Ling, Pemasar Pertumbuhan Spigit, menjelaskan mengapa perusahaan memilih LinkedIn, khususnya:

Berbagai saluran pemasaran telah menghasilkan banyak prospek bagi kami, tetapi analisis data kami menunjukkan bahwa persentase yang sangat rendah dari saluran tersebut benar-benar dikonversi menjadi pendapatan, dan itu karena saluran ini tidak memiliki kemampuan untuk menargetkan pada tingkat yang terperinci. Dengan LinkedIn, kami dapat menentukan dengan siapa kami menargetkan – berdasarkan akun, jabatan, industri, level, geografi – semuanya dalam satu platform. Saya belum pernah melihat platform lain yang terperinci.

Spigit mulai menjalankan serangkaian kampanye iklan berbasis akun LinkedIn, mempromosikan studi kasus, ebook, dan webinar yang disesuaikan untuk audiens secara vertikal seperti layanan keuangan dan perawatan kesehatan:

Hasilnya melebihi tolok ukur LinkedIn untuk Konten Bersponsor dan iklan teks, dengan CTR seumur hidup keseluruhan sebesar 0,517% dan tingkat keterlibatan 0,567 (rentang rata-rata Konten Bersponsor hanya 0,35%-0,45% CTR, dan rentang rata-rata untuk iklan teks adalah 0,012 %-.030% RKPT). Yang lebih mengesankan, menurut Ling, kampanye ABM Spigit mencapai 7X ROI.

Genesys

Bhavisha Oza, Direktur Pemasaran Digital di Genesys, mengatakan bahwa LinkedIn adalah pilihan tepat untuk strategi ABM mereka:

Biasanya penerbit online pihak ketiga dan platform sosial yang telah bekerja sama dengan kami tidak menawarkan gen permintaan ABM. LinkedIn, dengan jaringan profesionalnya yang masif, unik, karena menawarkan program ABM yang menargetkan fungsi TI dan dukungan, persona pembeli inti kami.

Selain menggunakan Penargetan Akun LinkedIn, Genesys juga menerapkan penargetan demografis (berdasarkan fungsi pekerjaan) untuk lebih memfokuskan kampanye Konten Bersponsor mereka:

Genesys mencapai rata-rata RKPT sebesar 0,43% untuk profesional TI dan 0,47% untuk personel pendukung hanya dalam satu kuartal – keduanya jauh di atas tolok ukur minimum LinkedIn sebesar 0,30% untuk Konten Bersponsor dan 0,010% untuk iklan teks. Selain itu, 60% dari semua prospek yang dihasilkan adalah prospek tangkapan pemasaran atau prospek bersih baru.

Tingkatkan strategi periklanan Anda dengan LinkedIn

Dengan jaringan profesional yang begitu besar, LinkedIn secara unik memenuhi syarat untuk menjadi asisten ABM Anda. Dan dengan fitur seperti Penargetan Akun LinkedIn, Konten Bersponsor, dan InMail Bersponsor, pemasaran berbasis akun LinkedIn pasti akan mengubah keseluruhan strategi periklanan Anda secara efektif.

Perlu diingat, bahwa membuat halaman arahan pasca-klik yang bagus sama pentingnya dengan iklan itu sendiri. Gunakan panduan referensi komprehensif kami untuk mengoptimalkan iklan LinkedIn Anda, dan gabungkan dengan 100% halaman arahan pasca-klik yang dapat disesuaikan yang dibuat dengan Instapage. Bersama-sama, Anda akan menemukan strategi periklanan berbasis akun dengan konversi tinggi.