Panduan Lengkap tentang Pemasaran Siklus Hidup

Pelanggan cenderung memiliki perilaku yang berbeda selama perjalanan pembeli mereka. Oleh karena itu, tidak masuk akal untuk menggunakan pesan yang sama di setiap tahap perjalanan ini.

Ini mungkin tidak hanya bekerja dan mematikan pelanggan potensial Anda.

Bagaimana memecahkan masalah itu?

Anda harus memikirkan kembali strategi Anda dan membuat pesan untuk tahap tertentu dari perjalanan pembeli . Dengan kata lain, gunakan pemasaran siklus hidup.

Dalam panduan ini, Anda akan terbiasa dengan pemasaran siklus hidup secara mendetail.

Mari kita potong untuk mengejar!

Inti dari Pemasaran Siklus Hidup

Bagi mereka yang tidak tahu, pemasaran siklus hidup adalah proses menciptakan pesan yang tepat kepada pelanggan di setiap tahap siklus hidup mereka.

Siklus hidup pelanggan mengingatkan sedikit pada saluran pemasaran dan terdiri dari enam tahap – kesadaran, keterlibatan, pertimbangan, pembelian, dukungan, dan loyalitas.

Mari kita lihat apa yang dilakukan pelanggan Anda di setiap tahap.

• Kesadaran (pelanggan potensial mengetahui tentang merek Anda dan ingin mempelajari lebih banyak informasi tentangnya)
• Keterlibatan (pelanggan potensial mulai berinteraksi dengan merek Anda dan ingin mengetahui informasi mendetail tentang penawaran Anda)
• Pertimbangan (pelanggan potensial berpikir jika penawaran Anda mungkin menarik untuk dipertimbangkan lebih serius)
• Pembelian (pelanggan potensial membeli produk Anda dan berubah menjadi pelanggan nyata)
• Dukungan (Anda mulai berupaya memberikan dukungan kepada pelanggan Anda untuk memastikan bahwa orang tersebut telah membuat pilihan yang tepat)
• Loyalitas (pelanggan sejati Anda menyukai merek Anda dan menyebarkan berita tentangnya)

Ini adalah konsep pemasaran siklus hidup. Omong-omong, ide di balik pemasaran siklus hidup ini adalah milik Infusionsoft. Perusahaan ini memiliki tujuan untuk mempromosikan perangkat lunak pemasaran emailnya. Dan konsep pemasaran siklus hidup adalah kekuatan pendorong yang membantu mencapai tujuan ini.

Tetapi bagaimana menerapkannya dalam praktik?

Teruslah membaca dan Anda akan mengetahuinya!

Pemasaran Siklus Hidup dalam Tindakan

Strategi pemasaran siklus hidup melibatkan tiga langkah – pemicu, pesan, dan saluran. Mari kita tinjau langkah-langkah ini dengan lebih cermat.

#1 Pemicu

Langkah ini membantu memprediksi kondisi ketika pesan pemasaran Anda harus bekerja untuk audiens Anda. Semua kondisi ini sejalan dengan enam tahap siklus hidup pelanggan Anda.

Berikut adalah contoh pemicu per tahap setiap siklus hidup pelanggan:

• Calon pelanggan yang belum pernah mendengar tentang merek atau produk Anda sebelumnya (Awareness)
• Pengunjung baru situs Anda (Awareness)
• Pelanggan email baru (Engagement)
• Calon pelanggan yang meninjau alternatif dan membandingkan merek Anda dengan merek lain (Pertimbangan)
• Pelanggan baru (Pembelian)
• Pelanggan yang berhenti (Dukungan)
• Pelanggan aktif dan duta merek (Loyalitas)

Singkatnya, tindakan apa pun yang dilakukan pelanggan dapat dianggap sebagai pemicu.

#2 Pesan

Ingatlah bahwa pesan yang Anda kirim ke pelanggan Anda harus terkait dengan pemicunya. Misalnya, pengabai keranjang (tahap pertimbangan) bisa mendapatkan pengingat email tentang merek Anda.

Saluran #3

Saluran untuk pesan Anda dapat – obrolan langsung, email, YouTube, sosial, dll. Terserah Anda saluran mana yang akan digunakan. Namun, hindari menggunakan semua saluran sekaligus jika tidak sesuai dengan pesan dan audiens target Anda.

Taktik Pemasaran Siklus Hidup yang Dipersenjatai

Untuk memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang cara kerja taktik pemasaran siklus hidup, setiap taktik akan didasarkan pada segmen yang telah disarankan sebelumnya.

#1 Calon pelanggan yang belum pernah mendengar tentang merek atau produk Anda sebelumnya

Pemicu: Calon pelanggan menghadapi masalah mereka dan mulai mencari solusinya di Google

Pesan: Bantu pelanggan Anda menemukan cara untuk memecahkan masalah

Saluran: SEO

Jika calon pelanggan Anda tidak tahu bahwa merek Anda ada, mereka tidak akan berubah menjadi pelanggan berbayar.

Apa kamu setuju?

Namun, dengan menghadapi masalah mereka, calon pelanggan tersandung pada merek Anda yang akan berfungsi sebagai solusi untuk masalah tersebut.

Misalnya, perusahaan SaaS Anda menawarkan alat yang membantu orang menemukan alamat email. Pelanggan potensial Anda perlu menemukan alamat email orang tersebut. Calon pelanggan ini pergi ke Google dan mengetik sesuatu seperti "bagaimana menemukan alamat email?". Jika Anda mengerjakan strategi pemasaran konten Anda dan telah membahas topik ini, topik ini mungkin muncul sebagai informasi yang disarankan pada kesempatan ini. Akhirnya, pelanggan masa depan membacanya, menemukan alat Anda, dan diubah menjadi pelanggan berbayar.

Jadi, jika Anda ingin pelanggan potensial Anda menemukan merek Anda dalam pencarian, Anda harus memberi peringkat di Google .

Selain itu, Anda perlu mencari tahu kueri penelusuran apa yang digunakan calon pelanggan Anda untuk menemukan solusi atas masalah mereka.

Bagaimana cara melakukannya?

Gunakan Penjelajah Kata Kunci dari Ahrefs. Cukup masukkan beberapa istilah terkait bisnis dan tinjau laporan "Istilah yang cocok". Jangan lupa klik tab “Pertanyaan”.

Seperti yang Anda lihat, ada 9K+ topik yang dapat Anda tinjau dan putuskan mana yang paling cocok untuk situs web Anda. Buat daftar ide topik yang paling menjanjikan dan lanjutkan untuk membahasnya.

#2 Pengunjung baru ke situs Anda

Pemicu: Calon pelanggan mengunjungi situs Anda tepat setelah menemukan konten Anda

Pesan: Langganan buletin

Saluran: Email

Sebagian besar waktu orang membaca konten, meninggalkan situs, dan tidak pernah kembali lagi. Tujuan Anda adalah untuk mendapatkan orang-orang itu kembali.

Ada beberapa cara untuk membuat orang kembali. Anda dapat mengarahkan mereka untuk mengikuti Anda di seluruh saluran sosial. Namun, praktik menunjukkan bahwa cara yang paling dapat ditindaklanjuti adalah menggunakan pemasaran email.

Mengapa?

Karena pemasaran email memungkinkan Anda untuk memiliki komunikasi langsung. Oleh karena itu, coba lakukan ini dengan mengontrak orang ke buletin. Jika Anda ingin memastikan buletin email Anda menarik perhatian, jangan ragu untuk menggunakan pembuat buletin profesional .

Anda juga dapat mengumpulkan pendaftaran dengan menawarkan ebook gratis, diskon, dll.

#3 Pelanggan email baru

Pemicu: Calon pelanggan telah mendaftar untuk buletin

Pesan: Serangkaian email yang membantu memperkenalkan merek atau produk Anda

Saluran: Email

Ketika calon pelanggan mendaftar untuk buletin, inilah saatnya Anda harus berupaya memberikan hadiah yang Anda janjikan – ebook gratis, diskon, dll. Selain itu, ini memberi Anda peluang bagus untuk membagikan ide proposal bisnis Anda melalui konten.

#4 Pelanggan potensial yang meninjau alternatif dan membandingkan merek Anda dengan merek lain

Pemicu: Calon pelanggan menjelajahi lebih banyak informasi tentang produk Anda dan meninjau alternatif di pasar

Pesan: Perbandingan produk yang mendalam

Saluran: SEO

Tidak ada yang mau membayar uang untuk produk secara membabi buta. Orang lebih suka memastikan produk akan memenuhi kebutuhan mereka seratus persen. Itu sebabnya pelanggan potensial Anda membuat perbandingan produk serupa dalam ceruk pasar. Mereka tidak ingin bermain-main dengan membuat keputusan akhir mereka.

Oleh karena itu, penting untuk mengetahui pesaing utama Anda. Untuk melakukan ini, Anda dapat menggunakan alat Penjelajah Kata Kunci lagi. Buka laporan "Istilah yang cocok" dan klik tab "vs" tepat di bagian "Persyaratan".

Seperti yang Anda lihat, ada daftar pesaing langsung Visme. Terserah Anda apakah akan membuat halaman perbandingan produk Anda dengan pesaing atau tidak. Dalam kasus Visme, ada posting blog yang membandingkan Visme dan PowerPoint.

Ketika Anda menulis blog perbandingan, Anda harus adil dan objektif. Selain itu, Anda dapat menjalankan survei independen di mana orang dapat memilih layanan atau produk yang mereka yakini sebagai yang terbaik.

#5 Pelanggan baru

Pemicu: Pelanggan potensial membeli produk dan berubah menjadi pelanggan nyata

Pesan: Cara menggunakan produk Anda sebaik mungkin

Saluran: Media sosial, email, video, pemasaran konten, dalam aplikasi, obrolan langsung

Ketika pelanggan baru mulai menggunakan produk Anda, sangat penting untuk membantu mereka mendapatkan pengalaman hebat sejak awal. Jika tidak, mereka mungkin tidak memahami nilai sebenarnya dari produk Anda dan berhenti menggunakannya.

Bagaimana cara melakukannya?

Berinteraksi dengan pelanggan Anda dan mendidik mereka. Tunjukkan pada mereka cara menggunakan produk Anda.

Berikut adalah saran yang dapat Anda ambil:

• Kirim serangkaian email yang akan memperkenalkan semua fitur dan manfaat yang ditawarkan layanan Anda
• Buat basis pengetahuan yang kuat
• Tawarkan bantuan dukungan 24/7
• Tulis posting blog dan buat konten video yang mencakup fitur layanan Anda
• Jalankan grup media sosial tempat anggota bisa mendapatkan jawaban atas pertanyaan mereka

Ingat, jangan tinggalkan pelanggan Anda dengan produk sendirian. Sebaliknya, bimbing mereka sepenuhnya.

#6 Pelanggan yang putus asa

Pemicu: Pelanggan satu kali yang tidak pernah membeli lagi

Pesan: Penawaran diskon untuk mendapatkan pelanggan kembali

Saluran: Email, penargetan ulang iklan

Ada kasus ketika pelanggan meninggalkan produk Anda dan tidak ingin membeli lebih banyak. Tujuan Anda adalah untuk mencegah churn. Dan Anda dapat melakukannya dengan menerapkan penargetan ulang.

Kirim iklan yang akan mengingatkan mereka bahwa mereka lupa tentang layanan Anda dan inilah saatnya untuk melakukan pembelian.

Jangan lupa bahwa pemasaran email juga dapat membantu.

#7 Pelanggan aktif dan duta merek

Pemicu: Pelanggan setia yang membeli produk Anda secara teratur

Pesan: Jadilah bagian dari program loyalitas Anda

Saluran: Di dalam toko, email, dalam aplikasi

Pelanggan setia berhak mendapatkan perlakuan khusus. Dan menciptakan lebih banyak peluang bagi mereka untuk membeli produk Anda. Karenanya, undang mereka untuk bergabung dengan program loyalitas Anda.

Misalnya, program loyalitas Sill's Green Rewards. Hal pertama yang harus Anda lakukan adalah melakukan pembelian. Setelah itu, Anda mulai mendapatkan poin untuk membuka level program baru.

Juga, Anda dapat mengetahui cara mendapatkan poin (dan berapa banyak) langsung dari kelelawar.

Yang lebih penting, program ini menawarkan dua cara bagaimana Anda dapat menukarkan poin Anda – dapatkan produk gratis atau potong dolar untuk pembelian berikutnya.

Bangun program loyalitas Anda sendiri atau ambil contoh ini sebagai template.

#8 Pengabai keranjang

Pemicu: Calon pelanggan menambahkan produk Anda ke troli tetapi tidak membelinya

Pesan: Selesaikan proses pembelian

Saluran: Email dan penargetan ulang

Ada kasus ketika orang mungkin tidak menyelesaikan proses pembelian. Hal ini dapat disebabkan oleh alasan yang berbeda.

Misalnya, orang tersebut menambahkan produk ke keranjang belanja. Kemudian orang ini mulai berpikir bahwa harga produk itu tinggi. Ini memicu ide untuk membeli produk.

Omong-omong, Statista telah memberikan statistik. Ini membuktikan bahwa 80% dari pesanan belanja online ditinggalkan oleh calon pelanggan.

Namun demikian, tugas Anda adalah mendapatkan kembali pelanggan yang ditinggalkan.

Bagaimana cara melakukannya?

Cara paling mudah adalah dengan mengirim email "keranjang terbengkalai". Dan itu tidak hanya berfungsi untuk merek eCommerce. Anda dapat menggunakan metode ini untuk menyelesaikan transaksi yang tidak lengkap untuk industri apa pun tempat Anda berada.

Selain itu, Anda dapat menggunakan penargetan ulang untuk menjangkau pelanggan yang ditinggalkan ini di seluruh saluran sosial. Untuk ini, Anda harus menjalankan iklan media sosial.

Bagaimana cara kerja penargetan ulang?

Saat Anda meluncurkan kampanye penargetan ulang, ini mengingatkan pengunjung situs Anda (halaman produk) untuk kembali ke situs dan membeli produk. Anda dapat menjalankan kampanye ini menggunakan Iklan Google, Iklan LinkedIn, penargetan ulang Facebook, dan platform lainnya.

Metode ini banyak digunakan oleh pemasar profesional di seluruh dunia. Ini membantu meningkatkan jumlah penjualan dan menumbuhkan loyalitas pelanggan.

Untuk menyimpulkan

Strategi pemasaran siklus hidup harus selaras dengan segmen dan pemicu. Luangkan waktu untuk mengerjakannya. Anda mungkin perlu memiliki strategi yang disesuaikan untuk kebutuhan bisnis spesifik Anda.

Ingatlah bahwa jika tidak ada tindakan – itu juga merupakan pemicu. Misalnya, calon pelanggan Anda mendaftar untuk buletin Anda. Namun, Anda memperhatikan bahwa orang ini tidak membuka beberapa email terakhir. Ini memicu Anda untuk memecahkan masalah ini entah bagaimana. Dan Anda yakin bahwa Anda harus mengirim email lagi.

Karenanya, mulailah dengan menganalisis niche dan perilaku pengguna Anda terlebih dahulu. Kemudian, buat masing-masing segmen dan kemungkinan pemicu.

Jika menurut Anda posting ini kurang informasi, jangan ragu untuk membagikan pemikiran Anda di komentar.

Kumpulkan dan analisis semua sebutan Web & Sosial untuk merek Anda

Mentionlytics bekerja 24/7 dan memindai halaman dan pengguna yang menyebutkan merek Anda dan pesaing Anda. Dapatkan Berbagi Suara, Analisis Sentimen, Influencer, dan banyak laporan lainnya secara otomatis.

Tidak perlu kartu kredit