Memanfaatkan Webinar Edukasi: Membangun Kredibilitas, Bukan Sekadar Prospek

Webinar pendidikan telah muncul sebagai alat pemasaran yang ampuh bagi banyak layanan profesional dan perusahaan B2B. Tapi tidak semua orang memiliki pemikiran yang sama…

Sebagai seseorang yang telah mengatur, mempromosikan, dan memproduksi lebih dari 100 webinar di Engsel, Anda dapat membayangkan bahwa saya memiliki perspektif yang kuat tentang webinar sebagai strategi pemasaran. Jika webinar terorganisir dengan baik, dipromosikan ke audiens yang tepat, dan diintegrasikan ke dalam sistem pemasaran yang lebih besar, webinar adalah peluang bagus untuk membina hubungan dengan calon pelanggan, menampilkan pakar perusahaan Anda, dan meninggalkan kesan mendalam pada produk dan layanan yang dapat diberikan oleh perusahaan Anda.

Namun, efektivitas webinar sangat bergantung pada pendekatan yang diambil oleh penyelenggara. Meskipun webinar dapat membantu meningkatkan kredibilitas perusahaan Anda, webinar juga dapat membuat orang menjauh dari merek Anda. Saya akan memberi Anda sebuah contoh.

Baru minggu lalu, saya mendaftar webinar tentang topik yang menarik minat saya. Bahkan belum 24 jam berlalu sebelum perwakilan pengembangan penjualan mengirimi saya email untuk menjual perangkat lunak mereka kepada saya. Webinarnya bahkan belum diadakan! Jelas bagi saya bahwa saya hanyalah nomor lain dalam sistem otomatis yang besar.

Pengalaman ini menginspirasi saya untuk menulis artikel ini dan berbagi pendekatan yang lebih baik dalam memproduksi webinar pendidikan. Jadi dalam artikel ini, saya akan membongkar semua yang telah saya pelajari selama bertahun-tahun tentang bagaimana Anda dapat memanfaatkan webinar pendidikan sebagai penghasil prospek sambil tetap menekankan pentingnya membina hubungan dengan audiens Anda.

Lima Manfaat Memproduksi Webinar Edukasi

Industri webinar dan acara virtual sedang booming saat ini. Dengan nilai pasar global dari ruang ini yang diproyeksikan mencapai $4,44 miliar pada tahun 2025, tidak ada keraguan bahwa acara virtual dan webinar akan tetap ada. Dan untuk alasan yang bagus!

Yang memimpin biaya webinar adalah perusahaan layanan profesional dengan pertumbuhan tercepat. Data dari Studi Pertumbuhan Tinggi Engsel edisi terbaru menunjukkan 41% Perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi menggunakan webinar pendidikan sebagai bagian dari strategi pemasaran mereka. Hanya 15% dari Perusahaan Tanpa Pertumbuhan yang berpartisipasi. Ceritanya tidak berakhir di situ karena data melaporkan bahwa Perusahaan dengan Pertumbuhan Tinggi menerima laba bersih positif atas investasi mereka di webinar.

Jadi apa saja alasan mengapa webinar pendidikan telah menjadi komponen andalan dari banyak program pemasaran dengan pertumbuhan tinggi? Mari kita pertimbangkan lima alasan.

1. Menampilkan Pakar Anda

Kriteria evaluasi utama yang digunakan pembeli jasa profesional untuk membuat keputusan pembelian adalah pengetahuan industri dan keahlian subjek. Jika dilakukan dengan tujuan mengedukasi audiens Anda, webinar adalah salah satu platform terbaik bagi pakar perusahaan Anda untuk menonjol. Dalam presentasi berdurasi 45-60 menit, pakar Anda dapat membahas secara mendalam masalah yang dihadapi pelanggan Anda dan memberi mereka perspektif dan solusi berharga yang memperkuat kemampuan perusahaan Anda.

2. Lingkungan Interaktif

Webinar pendidikan lebih dari sekedar platform untuk menyebarkan informasi. Mereka berfungsi sebagai lingkungan interaktif di mana pakar terbaik perusahaan Anda dapat terhubung langsung dengan audiens Anda. Fitur webinar seperti obrolan langsung dan Tanya Jawab mengundang prospek untuk berinteraksi dengan Anda dengan cara yang tidak dapat dilakukan saluran pemasaran lain. Kami sangat menghimbau bagi para penyelenggara webinar untuk memprioritaskan pengambilan pertanyaan dari audiens sedini mungkin pada sesi webinar.

3. Data dan Umpan Balik Pelanggan

Webinar juga merupakan media yang bagus untuk mendapatkan wawasan berharga tentang audiens Anda, termasuk siapa mereka dan apa yang paling mereka pedulikan. Selain data pendaftaran yang Anda peroleh, fitur seperti pertanyaan jajak pendapat dan survei pasca-webinar memposisikan Anda untuk mendapatkan pemahaman yang lebih mendalam tentang audiens Anda. Misalnya, dalam survei pasca-webinar, saya selalu mengundang peserta untuk memberi tahu saya apa yang mereka ingin kami bahas tetapi tidak.

4. Sangat Dapat Digunakan Kembali

Sistem pemasaran modern terus berkembang dalam kompleksitas. Oleh karena itu, sangat penting bagi pemasar untuk memprioritaskan pembuatan konten yang dapat digunakan kembali. Rekaman webinar adalah konten hebat yang dapat dipotong untuk video media sosial, diubah menjadi postingan blog, dll… Dan setelah webinar selesai, rekaman sesuai permintaan dapat dipublikasikan di situs web Anda sebagai konten yang terjaga keamanannya untuk orang lain. temukan di kemudian hari.

5. Strategi Penawaran

Jangan jadikan webinar pendidikan Anda menjadi promosi penjualan atau demonstrasi produk. Namun, tidak masalah untuk menyampaikan secara singkat kepada audiens Anda tentang solusi yang diberikan perusahaan Anda dan memberikan langkah selanjutnya untuk keterlibatan. Kami akan membahasnya lebih lanjut di bawah.

Ada banyak manfaat dari menghasilkan webinar pendidikan berkualitas tinggi. Dengan mengatasi tantangan spesifik selama webinar, Anda tidak hanya memberikan nilai namun juga menunjukkan bahwa perusahaan Anda menawarkan solusi yang disesuaikan. Peserta harus meninggalkan pemahaman bahwa perusahaan Anda sangat berkualifikasi untuk memecahkan tantangan spesifik yang mereka hadapi.

Tantangan Utama dalam Menyelenggarakan Webinar

Jika webinar sangat berdampak, mengapa tidak banyak perusahaan yang memproduksinya? Saya yakin itu karena tantangan dalam menghasilkan registrasi. Tidak ada seorang pun yang tertarik merencanakan acara di ruangan kosong. Dan siapa yang bisa menyalahkan mereka?

Meskipun ada banyak teknik untuk mendorong pendaftaran ke webinar mendatang, alat yang paling andal adalah sistem pemasaran email Anda. Di sini saya berbicara secara khusus tentang penggunaan daftar email yang sudah ada dan dapat dikirim melalui pos, penuh dengan prospek yang sudah ingin mendengar pendapat Anda (yaitu, mereka telah ikut serta). Daftar yang dibeli, meskipun tidak sepenuhnya tidak efektif, kecil kemungkinannya untuk mendorong pendaftaran dengan kaliber prospek yang ingin Anda hubungi selama webinar. Dan karena berisi kontak yang telah memberikan izin untuk menerima email dari perusahaan Anda, daftar ini juga cenderung melanggar undang-undang privasi.

Jadi apa yang Anda lakukan jika perusahaan Anda tidak memiliki akses ke milis audiens yang tepat?

Kami menyarankan Anda mencari kemitraan pemasaran dengan perusahaan yang memiliki jangkauan langsung melalui sistem pemasaran email mereka. Webinar adalah platform hebat untuk kolaborasi dan kemitraan. Banyak perusahaan secara aktif mencari pakar dan profesional eksternal untuk bergabung dengan mereka sebagai panelis di webinar mereka. Jika Anda dan mitra pemasaran Anda menargetkan audiens yang sama, ini bisa menjadi cara yang bagus untuk membangun visibilitas dan mulai membuat daftar.

Webinar dan Saluran Pemasaran

Satu hal yang perlu dipahami oleh setiap pemimpin pemasaran adalah peran utama webinar dalam sistem pemasaran lengkap Anda. Bisakah mereka bagus untuk membangun visibilitas? Ya. Bisakah mereka berfungsi sebagai penghasil prospek yang kuat? Juga ya. Namun, tujuan utama webinar adalah untuk membangun kepercayaan dan membangun kredibilitas dengan audiens Anda. Mari kita uraikan ini dengan lebih detail.

Ada banyak model untuk memvisualisasikan perjalanan pembeli. Cara paling mendasar untuk memvisualisasikannya adalah dengan menganggapnya sebagai corong yang terdiri dari tiga bagian: Di bagian atas, Anda menarik prospek baru melalui inisiatif membangun visibilitas; di tengah-tengah, Anda membina hubungan dengan mereka yang sudah mengenal merek Anda; di bagian bawah, Anda berjualan dengan orang-orang yang mengidentifikasi diri mereka tertarik untuk membeli layanan Anda.

Salah satu kesalahan umum dalam webinar pendidikan adalah memaksa mereka memainkan peran yang tidak seharusnya mereka lakukan. Hal ini biasanya terjadi ketika perusahaan menganggap webinar mereka sebagai peluang untuk menyampaikan promosi penjualan kepada audiens yang terbatas. Saya sudah mengalaminya sendiri setidaknya belasan kali, dan hampir selalu terasa seperti umpan dan peralihan.

Sebuah topik menarik menarik perhatian saya di kotak masuk email saya, saya mendaftar, saya menaruhnya di kalender saya dan bergabung dengan webinar—hanya untuk menemukan informasi bermanfaat yang sangat terbatas dan promosi penjualan yang ketat. Skenario yang lebih mengerikan adalah seperti yang saya uraikan di pendahuluan di mana tampaknya data pendaftaran saya diteruskan ke SDR perusahaan sebelum webinar. Ini adalah pendekatan terbatas karena hanya menargetkan klien yang siap mengambil keputusan pembelian. Semua orang akan dimatikan—dan banyak yang akan keluar lebih awal.

Kami lebih memilih model yang menarik bagi prospek di semua tahap corong. Inilah sebabnya kami menekankan pada bagian tengah di mana webinar berfungsi sebagai peluang untuk merasakan langsung keahlian kami dan menerima wawasan berharga. Kami ingin semua pendaftar dan peserta merasa bahwa waktu mereka dihargai, bahwa mereka mempelajari sesuatu yang berguna, dan bahwa keterlibatan mereka dengan merek kami sepadan dengan waktu mereka.

Menghasilkan Prospek Selama Webinar

Meskipun tujuan utama Anda adalah membangun kepercayaan dan membina hubungan, masih ada peluang untuk menghasilkan prospek dengan cara yang alami dan tidak menjual. Jika Anda melakukannya dengan benar, Anda dapat menghasilkan prospek selama dan setelah webinar.

Selama webinar, ada beberapa cara utama untuk memposisikan perusahaan dan pakar Anda untuk membangun hubungan dan menghasilkan prospek. Mari kita bahas beberapa hal spesifiknya:

Pembukaan Profesional dan Perkenalan Pembicara

Memulai webinar Anda dan rekaman sesuai permintaannya dengan momentum positif sangat penting untuk webinar yang baik. Saya telah menghadiri terlalu banyak webinar di mana penyelenggara/pembawa acara terlalu lama menunda bagian perkenalan atau mengabaikan momen pembukaan tanpa konteks. Dalam kedua kasus tersebut, ini adalah peluang yang terlewatkan. Atur perkenalan, pengumuman, dan perkenalan panelis Anda dengan cara yang ringkas, mudah diikuti, dan membuat peserta bersemangat.

Berikut beberapa tip profesional dalam memulai webinar:

• Mulai acara tepat waktu. Jangan “menunggu lebih banyak orang” untuk bergabung sebelum Anda melihat pengumumannya. Beberapa peserta akan selalu terlambat. Hargai waktu dan bersikaplah seolah-olah Anda sedang melakukan presentasi di ruangan yang penuh sejak awal.
• Tuliskan perkenalan Anda termasuk perkenalan panelis. Hal ini harus disesuaikan pada tingkat tertentu untuk setiap webinar. Meskipun saya menggunakan kembali beberapa bagian perkenalan webinar saya, saya selalu memodifikasinya untuk menjelaskan tema webinar.
• Dorong Q&A dari awal, berkali-kali. Kami ingin mengatakan bahwa kami akan menjawab pertanyaan selama webinar, di akhir sesi, atau melalui email setelah webinar. Anda ingin orang-orang mengirimkan pertanyaan sedini mungkin.

Undang Koneksi LinkedIn

Menghasilkan prospek tidak terjadi sekaligus. Coba undang audiens Anda untuk terhubung dengan pakar perusahaan Anda langsung di LinkedIn. Anda akan membuka lebih banyak pintu dan membangun hubungan lebih dari sekadar sesi webinar. Saat Anda memperkenalkan pembicara webinar, tampilkan LinkedIn dan akun media sosial relevan lainnya di layar sehingga peserta dapat mengambil langkah berikutnya dan menghubungi mereka. Kami selalu membagikan slide dengan informasi kontak panelis ahli di awal dan akhir setiap webinar.

Melakukan Jajak Pendapat

Dalam hal perolehan prospek, jajak pendapat singkat mungkin merupakan fitur paling signifikan yang dapat Anda gunakan selama bagian webinar. Ada dua manfaat mengajukan pertanyaan jajak pendapat.

1. Tanggapan peserta dapat membantu memandu percakapan webinar. Peserta selalu mengikuti webinar dari situasi unik mereka. Dengan melakukan jajak pendapat, Anda dapat memahami lokasi audiens Anda dan menyesuaikan percakapan sedemikian rupa sehingga memenuhi ekspektasi audiens.
2. Dengan mengajukan pertanyaan jajak pendapat yang tepat, Anda dapat mengumpulkan data tambahan, yang dapat membantu Anda menentukan apakah peserta webinar bisa menjadi pemimpin yang baik atau tidak. Mengirimkan daftar data pendaftaran ke tim pengembangan bisnis Anda seperti bermain dart dengan penutup mata. Jajak pendapat dapat membantu memisahkan gandum dari sekam—sehingga Anda tidak membuang-buang waktu untuk menjangkau prospek yang tidak memenuhi syarat. Misalnya, baru-baru ini saya menanyakan jenis penelitian apa yang direncanakan audiens kita dalam waktu dekat untuk mendukung upaya perencanaan pemasaran mereka. Tanggapan teratas adalah penelitian analisis persaingan. Ini merupakan hasil yang tidak terduga. Dan hal ini sangat membantu karena pembicara kami dapat mencurahkan lebih banyak waktu untuk topik analisis persaingan. Selain itu, sangat membantu bagi kami untuk melihat peserta mana yang memikirkan analisis persaingan. Bagi mereka yang mempertimbangkan untuk mengambil langkah berikutnya bersama kami, akan sangat membantu jika mereka memahami bahwa analisis persaingan adalah prioritas mereka.

Ajakan Bertindak Terakhir

Menjelang akhir webinar, berikan ajakan bertindak (CTA) yang jelas dan menarik. Tergantung pada layanan perusahaan Anda, ini bisa berupa tawaran konsultasi, demo produk, atau bahkan permintaan sederhana untuk terhubung untuk diskusi lebih lanjut. Kami menemukan keberhasilan terbesar saat menggunakan pertanyaan jajak pendapat lain untuk mengukur minat terhadap penawaran ini.

Meskipun kami menyarankan Anda menyimpan permintaan akhir ini di akhir webinar, Anda juga dapat menggunakan fitur obrolan di webinar untuk mengundang orang berbicara dengan tim Anda langsung setelah webinar. Survei pasca-webinar adalah tempat bagus lainnya untuk memungkinkan orang menyatakan minatnya untuk berbicara lebih jauh dengan perusahaan Anda.

Mengelola Prospek dan Prospek Setelah Webinar

Setelah webinar Anda selesai, tim Anda harus menindaklanjuti peserta Anda dengan cara yang masuk akal.

Anda hampir pasti ingin mengirimkan rekaman webinar kepada semua orang yang mendaftar webinar (bahkan—terutama!—mereka yang tidak hadir). Sebagian besar sistem webinar dapat mengotomatiskan proses ini, namun kami menyarankan Anda menggunakan sistem pemasaran email Anda sendiri. Dengan begitu, Anda dapat menyesuaikan pesan Anda. Dalam email tindak lanjut ini, Anda juga dapat menyertakan sumber daya atau penawaran bermanfaat lainnya. Kami menyarankan email ini berasal dari salah satu panelis ahli.

Selain email tindak lanjut, ada sejumlah aktivitas lain yang dapat Anda lakukan untuk memaksimalkan investasi Anda di webinar:

Analisis Kinerja Webinar

Mulailah dengan menganalisis data kinerja webinar Anda. Identifikasi peserta yang paling terlibat, mereka yang menjawab pertanyaan jajak pendapat, dan baca tanggapan survei pasca-webinar yang relevan. Apakah ada masukan yang perlu Anda berikan kepada panelis ahli Anda? Apakah ada hal-hal yang disebutkan yang harus Anda ubah untuk webinar mendatang? Apa pun fitur webinar yang telah Anda terapkan, Anda selalu ingin memastikan bahwa Anda menganalisis data kinerja webinar dan melacak metrik yang paling penting. Dengan cara ini, Anda dapat meningkatkan kinerja seiring waktu.

Bedakan Prospek dan Prospek

Tidak semua peserta webinar diciptakan sama. Bekerjalah dengan anggota tim yang relevan untuk menyisir daftar peserta dan mengelompokkannya ke dalam dua daftar: prospek dan prospek. Prospek adalah mereka yang telah menyatakan minat yang jelas terhadap layanan Anda, baik melalui tanggapan jajak pendapat atau pertanyaan langsung. Prospek adalah individu yang sesuai dengan profil klien ideal Anda tetapi mungkin memerlukan lebih banyak pembinaan.

Prospek dapat diarahkan ke sumber daya penjualan dan pengembangan bisnis Anda untuk langkah selanjutnya dan penjangkauan langsung. Dalam banyak kasus, orang-orang ini mungkin mengharapkan bantuan dari tim Anda.

Nama-nama prospek dapat disampaikan kepada panelis ahli untuk keterlibatan yang berkelanjutan. Mungkin mereka dapat mengirim email singkat atau permintaan LinkedIn untuk berterima kasih atas keterlibatan mereka dalam sesi ini. Apa pun jangkauan Anda, ingatlah bahwa tujuannya adalah membangun hubungan, bukan menutup penjualan.

Peran dan Tanggung Jawab

Anda mungkin memiliki berbagai tugas berbeda setelah webinar selesai. Tunjuk satu orang sebagai kapten dan berikan peran khusus kepada anggota tim Anda. Prospek dapat diteruskan ke perwakilan pengembangan penjualan (SDR) atau tim penjualan Anda untuk segera ditindaklanjuti. Di sisi lain, prospek memerlukan pendekatan yang lebih personal dan terserah kepada penyelenggara untuk memahami sifat peluang dan menentukan tindakan terbaik. Satu hal yang perlu diperhatikan adalah mereka yang hadir pada webinar sebagai panelis ahli harus berperan aktif dalam menghubungkan dengan prospek.

Poin utama

Webinar adalah alat yang ampuh untuk menghasilkan prospek, tetapi webinar harus memprioritaskan membangun kepercayaan dan membina hubungan dengan audiens Anda. Sangat penting untuk menahan keinginan untuk mengubah webinar Anda menjadi produksi yang berpusat pada produk dan layanan Anda. Pendekatan ini akan menarik audiens yang sangat sempit dan berpotensi menjauhkan banyak peserta Anda yang hanya ingin belajar.

Sebaliknya, gunakan webinar untuk terhubung dengan audiens Anda, berikan mereka wawasan yang relevan, dan tingkatkan visibilitas dan reputasi Pakar Terlihat perusahaan Anda. Webinar harus saling menguntungkan bagi Anda dan audiens Anda. Anda menunjukkan keahlian Anda dan terlibat langsung dengan peserta Anda, dan mereka belajar dalam lingkungan yang bertekanan rendah.

Ingin melihat bagaimana kami melakukannya di Engsel? Akses rekaman webinar kami yang akan datang atau sesuai permintaan di sini, di situs web kami. Jika Anda memiliki pertanyaan tentang pendekatan kami atau memerlukan panduan lebih lanjut untuk menjadikan webinar sebagai landasan strategi pemasaran layanan profesional Anda, jangan ragu untuk menghubungi kami. Kami ingin mendengar pendapat Anda!