Pelajari Dasar-dasar dan Manfaat Disposisi Pemimpin yang Benar

Disposisi pemimpin adalah aspek strategi penjualan yang sering diabaikan. Memilikinya memastikan bahwa Anda tidak meninggalkan uang atau departemen penjualan dan pemasaran Anda tidak membuang-buang waktu. Ini dapat meningkatkan kinerja penjualan tim Anda dan meningkatkan tingkat konversi prospek.
Mari kita selidiki mengapa setiap perusahaan harus memprioritaskan aspek strategi penjualan yang sering diabaikan ini. Kami akan memberi Anda tips tentang cara menciptakan proses disposisi prospek yang konsisten dan menjaga jalur penjualan Anda tetap bersih.

Apa itu Disposisi Timbal

Disposisi prospek adalah strategi penjualan untuk memberi label atau mengkategorikan prospek berdasarkan hasil interaksi kita dengan mereka.Ini adalah seperangkat aturan yang menentukan dalam kondisi apa sebuah prospek dapat diubah menjadi peluang atau didiskualifikasi.

Pentingnya dan Manfaat Disposisi Timbal yang Tepat

Memiliki proses disposisi prospek yang tepat dapat meningkatkan kinerja penjualan tim Anda dan meningkatkan tingkat konversi prospek.

Menjaga sistem CRM Anda tetap bersih dan kontak terorganisir dengan baik sangat penting untuk keberhasilan bisnis Anda. Terkait prospek, mungkin sulit untuk mengetahui kapan saatnya membuangnya dan bagaimana caranya.

Di sinilah strategi disposisi pemimpin bisa sangat membantu. Mengetahui apa yang harus dilakukan dengan berbagai jenis prospek akan menjaga jalur penjualan Anda tetap bersih sekaligus memastikan Anda selalu tahu di mana menemukannya dan memasukkannya kembali ke dalam jalur.

Bagaimana Menerapkan Disposisi Pemimpin yang Tepat dalam CRM

Siapkan Saluran Kualifikasi Prospek

Apa saja tahapan pipeline yang umum dalam CRM? Seringkali, jalur tenaga penjualan memiliki tahapan berikut: pencarian calon pelanggan, kualifikasi prospek, demo, proposal, negosiasi, penutupan, dan tindak lanjut pasca-penjualan.

Masalahnya adalah tahapan kualifikasi pemimpin dapat dengan cepat menjadi berantakan. Inilah sebabnya Nimble menawarkan templat alur kerja kualifikasi prospek yang fleksibel. Dengan cara ini, Anda dapat memisahkan semua prospek dalam saluran yang visual dan dapat disesuaikan.

Cara Anda menentukan tahapan akan berbeda tergantung pada industri dan jenis bisnis Anda. Untungnya, mudah untuk disesuaikan agar sesuai dengan proses penjualan Anda.

Menyiapkanhari yang diharapkan dapat membantu memandu tim penjualan Anda melalui proses kualifikasi dan membantu mereka menentukan lebih cepat apakah suatu prospek memenuhi syarat atau tidak.

Tentukan Alasan Keluar yang Tidak Berhasil

Menetapkanalasan keluar yang gagal akan memungkinkan Anda memahami tren dengan lebih baik sehingga Anda dapat merumuskan cara yang lebih efektif untuk melakukan perbaikan.Selain itu, bagian ini akan membantu Anda menentukan prospek apa yang dapat dihapus dari database CRM Anda, prospek mana yang harus disimpan, dan apa yang harus dilakukan nanti.

Alasan keluar yang gagal yang mungkin Anda pertimbangkan untuk digunakan adalah:

• Belum Siap Membeli
  Jika prospek belum siap untuk dibeli, prospek tersebut harus disimpan dalam database dan perwakilan penjualan perlu memiliki proses untuk menindaklanjutinya di masa mendatang.
• Tidak Cocok
  Mengetahui alasan sebenarnya dapat membantu Anda menentukan cara menandainya di database Anda. Selain itu, masukan dapat digunakan untuk meningkatkan penawaran Anda di masa mendatang.
• Tidak tertarik
  Prospek yang menyatakan tidak tertarik harus ditandai dengan benar di database Anda agar tidak dihubungi lagi.
• Data Tidak Valid
  Anda dapat mempertimbangkan untuk menugaskan orang lain dalam tim untuk menemukan informasi kontak yang valid. Proses verifikasi kontak dapat dilakukan untuk membantu menghindari hal ini di masa mendatang.
• Tidak Dapat Menjangkau
  Tidak mungkin untuk menghubungi pimpinan meskipun telah dilakukan beberapa kali upaya selama jangka waktu tertentu.
• Tanpa Anggaran
  Pemimpin tidak memiliki anggaran saat ini. Dalam hal ini, Anda dapat membuat proses untuk melibatkan prospek tersebut setelah beberapa waktu berlalu.
• Tidak Ada Otoritas
  Pemimpin ini tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian. Proses untuk langkah selanjutnya harus ditentukan.

Lainnya
Pertimbangkan untuk menjadikan pengumpulan informasi tambahan sebagai bagian dari proses penjualan Anda. Jika Anda melihat polanya, mungkin ada baiknya jika Anda membuat kolom baru untuk pelaporan yang lebih baik nantinya.

Tentukan Bidang Prospek untuk Ditampilkan

Menyesuaikan bidang prospek yang ditampilkan pada kartu kontak untuk setiap prospek akan membantu perwakilan penjualan dengan cepat menemukan informasi yang mereka perlukan untuk melanjutkan proses kualifikasi.

Bergantung pada industri Anda, bidang tersebut dapat mencakup:

• # Upaya Kontak
  Ini juga dapat ditentukan lebih lanjut berdasarkan proses penjualan Anda. Anda dapat menentukan upaya melalui panggilan, pesan suara, penjangkauan email, pesan LinkedIn, dll.
• Sumber Utama
  Bidang tersebut dapat mencakup opsi seperti iklan, rujukan, pameran dagang, rujukan mitra, dll.
• Kontak informasi
  Menampilkan email, nomor telepon, atau akun LinkedIn prospek dapat meningkatkan efisiensi tim penjualan Anda dan menghemat waktu mereka.
• Zona waktu
  Ini juga dapat membantu tim Anda memastikan prospek dihubungi pada waktu yang tepat.

Tidak ada batasan jumlah bidang khusus yang dapat Anda buat di Nimble sehingga Anda dapat menyesuaikan jalur kualifikasi prospek sesuai kebutuhan spesifik Anda.

Tentukan Strategi Disposisi Pemimpin

Ada beberapa cara di Nimble untuk menghapus prospek dari alur kerja kualifikasi prospek Anda.

• Keluar Berhasil
  Seorang prospek memenuhi syarat dan dihapus dari alur kerja kualifikasi, namun langkah selanjutnya belum diputuskan.
• Keluar Tidak Berhasil
  Saat ini, seorang pemimpin belum memenuhi syarat, namun di sinilah penentuan “alasan yang hilang” berperan penting karena prospek tersebut dapat memenuhi syarat di masa depan. Sebuah prospek dapat diteruskan ke tim pemasaran Anda untuk dipelihara lebih lanjut dan dikirimkan informasi tentang webinar perusahaan Anda, pelatihan khusus industri, posting blog, dll.
  
• Hapus dari Alur Kerja
  Mungkin prospek dimasukkan secara tidak sengaja dan Anda harus menghapusnya.
• Konversikan ke Kesepakatan
  Sebuah prospek memenuhi syarat dan dapat diubah menjadi kesepakatan (peluang) dalam satu klik.

Tentukan Strategi untuk Meninjau Prospek yang Tidak Memenuhi Syarat

Banyak prospek akan keluar dari jalur kualifikasi kami karena berbagai alasan. Mereka yang sebelumnya didiskualifikasi karena tidak siap membeli sebaiknya ditindaklanjuti di kemudian hari.

Semua prospek yang tidak memenuhi syarat akan disimpan di folder Tidak Berhasil pada alur kerja kualifikasi Anda.

Alasan spesifik mengapa mereka ditandai sebagai tidak memenuhi syarat dapat ditinjau pada catatan kontak mereka.

Ada beberapa cara untuk memastikan Anda menindaklanjutinya di masa mendatang.

Mengatur Pengingat Tetap Berhubungan

Menerapkan Tag & Membuat Segmen

Untuk memastikan bahwa prospek yang sebelumnya ditandai sebagai tidak memenuhi syarat dapat ditindaklanjuti dengan mudah, Anda dapat menerapkan tag dan membuat segmen di Nimble.

Tag dapat diberi nama “Tidak Memenuhi Syarat” atau ditentukan lebih lanjut. Kemudian Anda dapat dengan mudah mencari semua orang yang telah ditandai dengan cara ini dan mungkin tidak Anda hubungi dalam enam bulan terakhir.

Tingkatkan Proses Penjualan Anda dengan Nimble

Salah satu manfaat terbesar dari memiliki strategi disposisi prospek penjualan adalah Anda dapat yakin bahwa tidak ada pelanggan potensial yang gagal. Ini memberikan kejelasan dalam proses penjualan Anda dan memungkinkan Anda memperkirakan dengan lebih akurat. Anda juga dapat menggunakan informasi dari prospek yang tidak memenuhi syarat dan meningkatkan penawaran produk, dan positioning Anda, serta menyederhanakan proses Anda.

Jika Anda memerlukan bantuan dalam menyiapkan proses disposisi pemimpin di Nimble, daftarlah ke salah satu sesi pelatihan harian kami .

Siap mencoba Nimble? Buat uji coba gratis selama 14 hari .