Dari Prospek ke Penjualan: Bagaimana Otomasi Pemasaran B2B Dapat Mengubah Bisnis Anda

Bayangkan ini: Anda telah bekerja keras untuk menarik kemungkinan prospek, mempertajam strategi pemasaran B2B Anda, dan akhirnya, tanda-tanda keterlibatan mulai muncul. Tapi bukannya penjualan naik, semuanya macet. Jadi, Anda bertanya-tanya – “Mengapa tidak berfungsi?”

Pemimpin bisnis saat ini menginginkan pengalaman pembelian yang sepenuhnya dipersonalisasi. Itu permintaan yang sulit, terutama ketika sumber daya terbatas. Lebih buruk lagi, banyak pemasar masih mengelola tugas-tugas yang dapat diotomatisasi secara manual, membuat segalanya lebih lambat dan memengaruhi hubungan pelanggan dan laba atas investasi (ROI).

Jadi, apa solusinya? Otomatisasi pemasaran. Ini bukan hanya tentang mengirim email tepat waktu. Ini tentang memelihara prospek, memenuhi syarat, dan akhirnya mengubahnya menjadi penjualan yang sebenarnya. Nyatanya, tidak berhenti sampai di situ. Manfaat otomatisasi pemasaran meluas lebih jauh ke retensi dan pengaktifan kembali pelanggan.

Menurut sebuah studi oleh Adobe, 98% pemasar yang mengejutkan percaya bahwa otomatisasi pemasaran sangat penting untuk kesuksesan. Dengan otomatisasi, tim Anda dapat berinteraksi dengan audiens dengan lebih baik, mendorong prospek berkualitas lebih tinggi, dan meningkatkan hubungan pelanggan untuk ROI pemasaran yang lebih baik.

Di blog ini, kita akan mendalami bagaimana otomasi pemasaran B2B dapat mengubah bisnis Anda dari mesin utama menjadi pembangkit tenaga penjualan. Mari jelajahi kekuatan otomatisasi, satu prospek dalam satu waktu.

Memahami otomatisasi pemasaran B2B

Otomasi pemasaran B2B, pada intinya, melibatkan penggunaan teknologi untuk mengotomatiskan tugas pemasaran berulang, merampingkan alur kerja pemasaran, dan mengukur kinerja kampanye pemasaran. Ini adalah bahan rahasia yang dapat mengubah bisnis Anda dari penghasil prospek menjadi pengubah penjualan.

Misalnya, Anda adalah perusahaan SaaS B2B. Corong penjualan Anda mungkin terlihat seperti ini:

• Top of the funnel: Anda membuat postingan blog, infografis, dan webinar untuk mengedukasi calon pelanggan tentang pentingnya masalah yang diselesaikan oleh layanan Anda.
• Tengah corong: Setelah calon pelanggan mulai menunjukkan minat, Anda mengirimi mereka email atau buletin yang dipersonalisasi, menawarkan uji coba gratis atau demo perangkat lunak Anda.
• Bagian bawah corong: Begitu mereka mulai menggunakan uji coba Anda, Anda mengirim email tindak lanjut untuk memandu mereka melalui berbagai fitur perangkat lunak Anda dan menjawab setiap pertanyaan yang mungkin mereka miliki.

Dalam proses ini, ada banyak bagian yang bergerak. Misalnya, menentukan siapa yang mendapatkan konten apa, menindaklanjuti prospek, memantau aktivitas pengguna, dll. Dan melakukan semua ini secara manual bisa sangat memakan waktu dan rawan kesalahan.

Di situlah otomatisasi pemasaran B2B masuk. Ini membantu Anda mengotomatiskan tugas-tugas ini, memungkinkan tim Anda untuk fokus pada pembuatan konten berkualitas tinggi dan memelihara hubungan pelanggan.

Namun, otomatisasi pemasaran B2B lebih dari sekadar otomatisasi tugas. Ini menawarkan analitik dan wawasan mendalam yang membantu Anda memahami prospek Anda dengan lebih baik. Dengan otomatisasi, Anda dapat melacak perilaku prospek Anda, mengetahui konten mana yang sesuai dengan mereka, memahami posisi mereka di corong penjualan, dan menyusun strategi pemasaran yang dipersonalisasi sesuai dengan itu.

Mari kita lanjutkan dengan contoh kita. Bayangkan jika Anda dapat mengetahui postingan blog mana yang dibaca prospek Anda atau fitur apa yang mereka gunakan selama uji coba gratis. Bukankah itu akan memudahkan untuk mengirimi mereka pesan yang dipersonalisasi yang langsung menyentuh titik sakit mereka?

Singkatnya, otomatisasi pemasaran B2B adalah GPS Anda untuk menavigasi medan pemasaran B2B yang kompleks. Ini membantu Anda menyampaikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat pada waktu yang tepat, sekaligus menghemat waktu dan meningkatkan efisiensi.

Dalam ilustrasi dari OneIMS berikut, Anda dapat melihat berbagai area di mana otomasi pemasaran paling banyak digunakan. Pemasaran email dan pemasaran media sosial adalah beberapa area otomatis teratas.

Fitur utama otomatisasi pemasaran B2B

Otomasi pemasaran B2B menawarkan solusi lengkap untuk merampingkan tugas dan tanggung jawab pemasaran, meningkatkan produktivitas dan efisiensi. Berikut adalah beberapa fitur utama otomatisasi pemasaran B2B:

Perolehan prospek dan kualifikasi

Otomatisasi pemasaran memainkan peran penting dalam merampingkan pembuatan dan kualifikasi prospek Anda. Ini mengumpulkan prospek potensial dari berbagai saluran – baik itu melalui formulir web, kampanye email, interaksi media sosial, atau inisiatif pemasaran konten – dan dengan aman 'menyimpannya' di dalam platform Anda.

Dengan memanfaatkan serangkaian kriteria yang telah ditentukan sebelumnya, seperti perilaku prospek atau tingkat keterlibatan dengan merek Anda, alat otomatisasi menyortir prospek yang disimpan, mengelompokkannya berdasarkan 'kesiapan penjualan'.

Dengan menghasilkan dan mengkualifikasi prospek, alat otomasi pemasaran B2B Anda secara efektif mengubah tumpukan prospek potensial yang tidak terorganisir menjadi basis data prospek berkualitas yang tertata rapi. Hal ini memungkinkan tim penjualan Anda memfokuskan upaya mereka pada prospek yang paling menjanjikan, menghemat waktu, dan meningkatkan efisiensi.

Intinya, dua fitur utama otomatisasi pemasaran B2B ini – perolehan prospek dan kualifikasi – adalah mesin yang menggerakkan mesin penjualan Anda, mendorong bisnis Anda menuju pertumbuhan dan kesuksesan.

Kampanye email otomatis

Kampanye email otomatis adalah serangkaian email yang dikirim secara otomatis, dipicu oleh tindakan prospek Anda. Bentuk komunikasi ini merupakan aspek penting dari otomasi pemasaran B2B dan dapat meningkatkan efisiensi upaya pemasaran Anda secara signifikan.

Misalnya, pengguna baru dapat menerima serangkaian email selamat datang yang memperkenalkan fitur layanan setelah mendaftar ke suatu layanan. Urutan ini akan dipicu oleh tindakan mendaftar tanpa masukan manual yang diperlukan dari tim pemasaran Anda.

Berikut adalah beberapa alat otomatisasi pemasaran email yang dapat Anda manfaatkan untuk meningkatkan komunikasi Anda dengan audiens Anda.

• WebEngage: Salah satu platform otomatisasi pemasaran email terbaik untuk mempersonalisasi setiap aspek kampanye email Anda. Dengan editor seret dan lepas, Anda dapat mendesain kampanye email saat bepergian tanpa coding.
• GetResponse: Dikenal dengan layanan pemasaran emailnya, GetResponse juga menyediakan perangkat lunak webinar, pembuat halaman arahan, pembuat otomasi pemasaran, dan banyak lagi.
• Marketo: Platform yang memungkinkan pemasar memelihara prospek dengan kampanye yang dipersonalisasi, meluncurkan pemasaran email dalam skala besar, dan menyelaraskan tujuan kampanye dengan tujuan bisnis mereka.
• ActiveCampaign: Platform ini menggabungkan pemasaran email, otomatisasi pemasaran, otomatisasi penjualan, dan perangkat lunak CRM menjadi alat otomatisasi pemasaran yang kuat yang membantu pertumbuhan bisnis.
• Otomatisasi Pemasaran HubSpot: Platform ini berjalan pada CRM-nya dan memiliki alat untuk otomatisasi email, halaman arahan, blogging, SEO, dan banyak lagi.
• Mailchimp: Dikenal dengan layanan pemasaran emailnya, ia juga menawarkan CRM, manajemen audiens, dan banyak lagi.

Personalisasi

Dalam pemasaran B2B, kemampuan untuk menyesuaikan pengalaman dengan kebutuhan dan preferensi individu dari setiap pelanggan bukan lagi sekadar kemewahan—melainkan kebutuhan. Di sinilah personalisasi, fitur otomasi pemasaran B2B utama, berperan.

Personalisasi dalam otomasi pemasaran adalah tentang memberikan pengalaman yang unik dan disesuaikan untuk setiap pengguna atau pelanggan. Ini seperti pengalaman berbelanja yang dipersonalisasi, di mana pemilik toko mengenal nama Anda, memahami preferensi Anda, dan dapat merekomendasikan produk yang sesuai dengan selera Anda.

Bayangkan bisa mengirim ribuan email yang dipersonalisasi, masing-masing dibuat untuk mengatasi masalah dan minat unik penerima, dengan mengklik tombol. Itulah kekuatan personalisasi dalam otomasi pemasaran B2B.

Namun, penerapan personalisasi dalam otomasi pemasaran lebih dari sekadar menyesuaikan konten. Itu juga dapat mencakup perjalanan pelanggan yang dipersonalisasi berdasarkan interaksi pengguna dengan merek Anda. Misalnya, jika pengguna menunjukkan minat pada jenis produk atau layanan tertentu, alat otomasi dapat memicu alur kerja tertentu yang disesuaikan dengan minat tersebut, memelihara prospek menuju konversi.

Pelacakan Perilaku

Pelacakan perilaku melibatkan pengumpulan data tentang tindakan dan interaksi prospek dan pelanggan Anda di berbagai titik kontak, memungkinkan bisnis memperoleh wawasan mendalam tentang preferensi dan pola perilaku pelanggan mereka. Informasi penting ini memungkinkan terciptanya kampanye pemasaran yang dipersonalisasi yang memenuhi minat unik setiap pelanggan, sehingga meningkatkan tingkat keterlibatan dan konversi.

Misalnya, perangkat lunak otomasi pemasaran dapat membantu Anda mempersonalisasi konten email Anda berdasarkan konten khusus industri untuk kontak yang berbeda. Tingkat personalisasi ini membuat konten Anda lebih relevan dan menarik bagi audiens Anda, seperti halnya mesin rekomendasi yang dipersonalisasi menyarankan produk berdasarkan riwayat penjelajahan dan pembelian Anda.

Integrasi CRM

Fitur utama otomatisasi pemasaran B2B adalah integrasi sistem Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM). Setiap kali pengguna berinteraksi dengan produk mereka, baik melalui pendaftaran uji coba, penggunaan fitur, atau pengiriman umpan balik, titik data akan dibuat di sistem CRM mereka.

Integrasi CRM dalam otomasi pemasaran seperti jembatan yang menghubungkan titik data ini dengan inisiatif pemasaran perusahaan. Jembatan memungkinkan Anda memanfaatkan data pengguna untuk mempersonalisasi kampanye pemasaran mereka, yang pada akhirnya membina hubungan pelanggan yang lebih baik.

Contoh Otomasi Pemasaran B2B

Mari kita lihat beberapa taktik otomasi berbeda yang telah membuktikan efisiensinya dalam lanskap B2B dunia nyata.

1. 1. ApnaKlub

Diluncurkan pada tahun 2020, ApnaKlub adalah platform grosir B2B yang dipimpin oleh agen yang bertujuan untuk mendefinisikan ulang distribusi FMCG konvensional di India. Mereka bertujuan untuk membuat aplikasi yang mudah digunakan yang dapat melakukan lebih dari sekadar memproses pesanan. Mereka ingin terhubung dengan pengguna mereka dan membuat mereka datang kembali, mengurangi peluang mereka untuk berhenti. Untuk mewujudkannya, ApnaKlub bermitra dengan WebEngage.

ApnaKlub memanfaatkan kekuatan otomatisasi pemasaran WebEngage untuk menyusun strategi retensi penggunanya. Setelah meluncurkan perjalanan pelanggan yang disesuaikan, mereka tetap memperhatikan metrik utama, termasuk tarif terbuka, rasio konversi, rasio retensi bulan ke bulan, konversi KYC, dan pendapatan yang dihasilkan.

Mereka mengembangkan strategi komunikasi omnichannel yang secara efektif melibatkan pengguna pada titik kritis dalam perjalanan mereka, menggunakan saluran interaksi yang paling sesuai. Akibatnya, ApnaKlub mencatat peningkatan substansial sebesar 30% dalam pesanan berulang bulan-ke-bulan dan peningkatan 23% dalam rasio klik-tayang untuk pemberitahuan push.

1. 1. Sked Sosial

Sked Social adalah platform Manajemen Media Sosial yang melayani beragam pengguna, mulai dari pengguna individu hingga agensi besar. Mengingat basis pelanggannya yang bervariasi, yang terdiri dari audiens B2B dan B2C, Sked Social membutuhkan solusi otomasi pemasaran yang kuat yang dapat memenuhi kebutuhan unik dari sektor yang berbeda ini.

Untuk merampingkan tugas penjualan dan meningkatkan efisiensi, Sked Social menggunakan otomatisasi pemasaran untuk membuat perjalanan email bagi pelanggan yang memulai tetapi tidak menyelesaikan proses pendaftaran. Selanjutnya, mereka membuat dua perjalanan pelanggan yang berbeda – satu untuk pelanggan individu dan satu lagi untuk agensi. Segmentasi ini memungkinkan mereka mengirimkan konten yang sangat relevan, termasuk testimoni dari pelanggan di bidang yang sama, sehingga memberikan pengalaman yang dipersonalisasi untuk setiap pengguna.

Hasil? Sked Social mengalami lonjakan signifikan dalam tingkat pembukaan email mereka, dengan rata-rata 44,7% dan peningkatan mengesankan sebesar 127% secara keseluruhan.

1. 1. AMPXELL

Berbasis di China, AMPXELL adalah produsen baterai litium yang menghadapi masalah dengan penjualan yang tidak konsisten, kurangnya prospek berkualitas, dan hambatan besar dalam mencapai kesepakatan. Tantangan inti mereka adalah menghasilkan prospek yang berkualitas, mengamankan informasi kontak yang relevan, dan melakukan promosi secara efektif kepada calon pelanggan.

Menyadari potensi otomatisasi pemasaran, AMPXELL memilih untuk memasukkannya ke dalam proses perolehan prospeknya. Langkah strategis ini memberdayakan mereka untuk mengumpulkan alamat email berkualitas tinggi yang telah diverifikasi sebelumnya dari klien potensial yang sebagian besar bersumber dari LinkedIn. Pendekatan ini tidak hanya menghasilkan akumulasi prospek yang efisien, tetapi juga menyiapkan panggung untuk proses pra-penjualan semi-otomatis yang cepat.

Dengan corong penjualan yang penuh dengan prospek yang akurat dan berkualitas tinggi, AMPXELL menyaksikan peningkatan nyata dalam hasil kampanye email penjangkauan dingin mereka. Keberhasilan usaha otomasi pemasaran mereka terbungkus dalam hasil yang mengesankan: peningkatan efisiensi sebesar 80% dan peningkatan tingkat respons email sebesar 11%.

Memilih solusi otomasi pemasaran B2B yang tepat

Dalam hal mendorong penjualan dan mengubah bisnis Anda, memilih solusi otomasi pemasaran B2B yang tepat sangatlah penting. Banyak alat di pasar menjanjikan untuk merampingkan upaya pemasaran Anda, tetapi bagaimana Anda menentukan mana yang tepat untuk bisnis Anda?

Berikut adalah beberapa langkah untuk menavigasi proses seleksi:

• Tentukan tujuan bisnis Anda

• Mulailah dengan mendefinisikan dengan jelas tantangan atau peluang bisnis yang Anda hadapi. Pahami kesenjangan antara situasi Anda saat ini dan keadaan yang diinginkan. Pemahaman ini akan membantu Anda menyusun daftar persyaratan yang meringkas kebutuhan Anda dan memungkinkan Anda mengumpulkan umpan balik dan dukungan internal dari dalam perusahaan Anda.

• • Mengevaluasi fitur dan fungsionalitas

Solusi otomasi pemasaran menawarkan berbagai fitur. Beberapa fitur penting yang mungkin Anda perlukan meliputi pemasaran email, pemeliharaan prospek, segmentasi pelanggan, analitik dan pelaporan, integrasi CRM, manajemen media sosial, dan kemampuan pemasaran konten. Pastikan untuk mengevaluasi apakah alat yang Anda pertimbangkan memiliki fungsionalitas yang sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda.

• • Pertimbangkan kemampuan integrasi

Alat otomasi pemasaran Anda harus berintegrasi mulus dengan sistem lain di tumpukan teknologi Anda, seperti CRM, ERP, atau alat analitik data. Integrasi yang mulus memastikan transfer data yang lancar dan peningkatan efisiensi, membantu Anda memaksimalkan potensi alat dan meminimalkan potensi gangguan pada alur kerja yang ada.

• • Periksa skalabilitas

Seiring pertumbuhan bisnis Anda, begitu pula kebutuhan pemasaran Anda. Anda memerlukan alat otomasi pemasaran yang dapat berkembang bersama Anda. Pertimbangkan apakah solusi tersebut dapat mendukung database yang lebih besar, alur kerja yang lebih kompleks, dan peningkatan jumlah pengguna atau kampanye saat bisnis Anda berkembang.

• • Nilai keramahan pengguna

Sistem yang kompleks dan sulit digunakan dapat mengimbangi keuntungan efisiensi apa pun yang Anda dapatkan dari otomatisasi. Alat otomasi pemasaran B2B yang ideal harus memiliki antarmuka yang intuitif dan fitur yang mudah dipahami, memungkinkan tim Anda memanfaatkan kemampuannya sepenuhnya.

• • Lihatlah dukungan dan pelatihan vendor

Pastikan bahwa vendor menawarkan dukungan dan pelatihan yang komprehensif. Layanan ini dapat membantu tim Anda secara signifikan selama fase implementasi dan seterusnya, mengurangi kurva pembelajaran dan memastikan Anda dapat memanfaatkan alat sepenuhnya.

• • Cek review dan testimoni

Cari ulasan dan testimonial dari bisnis lain, terutama yang ada di industri Anda. Ini dapat memberi Anda wawasan tentang keefektifan alat dan keandalan vendor.

• • Pertimbangkan penetapan harga

Terakhir, pertimbangkan anggaran Anda. Harga alat otomasi pemasaran bervariasi, dengan biaya tergantung pada fitur dan jumlah pengguna. Bandingkan biaya dan manfaat dari berbagai solusi untuk memastikan Anda mendapatkan nilai investasi Anda.

Kesimpulan

Otomasi pemasaran B2B bukan hanya tren teknologi tetapi kebutuhan untuk bisnis yang ingin berkembang di era digital. Transformasi dari prospek menjadi penjualan mungkin merupakan sebuah perjalanan, tetapi dengan otomatisasi pemasaran B2B dalam perangkat Anda, ini adalah perjalanan yang mengarah pada pertumbuhan, efisiensi, dan kesuksesan bisnis.

Berinvestasi dalam platform otomatisasi pemasaran yang tepat, seperti WebEngage, dapat menjadi pengubah permainan. Ini bukan hanya tentang mengumpulkan prospek tetapi juga membuat hubungan yang bermakna dan dipersonalisasi dengan pelanggan dalam skala yang lebih besar. WebEngage unggul dalam menyusun perjalanan pembeli yang unggul, menawarkan pengalaman digital unik dalam skala besar, melibatkan pelanggan di seluruh spektrum saluran, dan mendemonstrasikan serta meningkatkan keefektifan inisiatif pemasaran Anda.

Ingin mengubah bisnis Anda? Pesan demo dengan WebEngage hari ini!