7 Langkah Membuat Strategi Penilaian Prospek yang Optimal

Ketika keahlian pemasaran Anda mulai membuahkan hasil dan prospek mulai berdatangan, bagaimana Anda tahu prospek mana yang harus dikejar dengan penuh semangat dan mana yang harus 'didorong dengan lembut' sesekali? Masukkan skor prospek.

Penilaian prospek adalah sistem penilaian yang membantu Anda menetapkan nomor pada prospek, memberi peringkat pada prospek Anda dari 'yang paling mungkin' hingga 'yang paling kecil kemungkinannya' hingga menjadi pelanggan yang membayar menggunakan informasi yang Anda kumpulkan. Mengkategorikan atau 'menilai' data prospek Anda dengan cara ini akan membantu Anda memaksimalkan upaya penjualan sehingga Anda dapat menentukan prospek mana yang memerlukan lebih banyak pemeliharaan, dan mana yang lebih baik dibiarkan begitu saja.

Mengapa penilaian prospek itu penting?

Untuk mengilustrasikan pentingnya penilaian prospek, kita mungkin perlu meninjau kembali Prinsip Pareto. Prinsip Pareto (juga dikenal sebagai aturan 80/20) menyatakan bahwa '80% akibat timbul dari 20% penyebabnya.' Artinya, bagi sebuah bisnis,
80% pendapatan akan berasal dari 20% klien. Meskipun rasionya tidak bisa ditentukan secara pasti, Prinsip ini terlihat berlaku di sebagian besar bidang kehidupan. Kembali untuk memimpin penilaian.

Prinsip Pareto menggambarkan bahwa 20% prospek bisnis Anda akan menghasilkan 80% pendapatan Anda. Mereka kemungkinan besar adalah pelanggan dengan bayaran tertinggi, pelanggan tetap, orang-orang yang setia dan siap mengeluarkan uang untuk bisnis Anda. Agar upaya pemasaran Anda berarti, Anda harus mampu mengidentifikasi kelompok prospek khusus ini dan mengonversinya dengan cepat – dan penilaian prospek inilah yang akan membantu Anda mencapainya. Salah satu manfaat lain dari penilaian prospek adalah menghemat waktu dan tenaga Anda yang pada gilirannya menghemat uang Anda. Dengan penilaian prospek, Anda memiliki pengetahuan tentang tiga kategori besar pelanggan Anda:

1. Hal-hal yang lebih menjadi fokus

2. Hal-hal yang harus dipelihara

3. Yang harus ditinggalkan

Strategi penilaian prospek yang efisien akan mengubah tim penjualan dan pemasaran Anda menjadi penembak jitu. Mereka akan memiliki wawasan tentang prospek, menawarkan mereka informasi yang diperlukan untuk menangani setiap kategori mulai dari calon klien besar hingga pengunjung. Sayangnya, banyak bisnis tidak menggunakan penilaian prospek.

Apa itu segmentasi prospek?

Segmentasi prospek sangat mirip dengan segmentasi pasar – ini pada dasarnya mengelompokkan basis data prospek Anda ke dalam daftar, berdasarkan kategori yang Anda tentukan.

Segmentasi prospek tidak hanya mengelompokkan prospek berdasarkan kebutuhan umum, namun berdasarkan kesamaan karakteristik, minat, jabatan, demografi, dan lainnya. Segmentasi penting karena sejumlah alasan, namun pada akhirnya ini adalah kunci untuk menargetkan pelanggan Anda berdasarkan perbedaan mereka, serta berdasarkan cara mereka memandang nilai penuh dari produk tertentu.

Meskipun penilaian prospek dapat memberi peringkat pada prospek, segmentasi mengelompokkannya sedemikian rupa sehingga lebih mudah untuk menerapkan strategi yang dapat ditindaklanjuti berdasarkan informasi yang dikumpulkan atau tersedia. Sangat mudah untuk melihat bahwa segmentasi prospek berjalan seiring dengan penilaian prospek, dan keduanya bahkan dapat digunakan secara bergantian dalam beberapa kasus.

Menciptakan strategi penilaian prospek yang sukses

Penting untuk diingat bahwa penilaian prospek bukanlah strategi yang bisa diterapkan untuk semua orang. Upaya pemasaran masih bisa gagal setelah menerapkan penilaian prospek, terutama jika strategi Anda kurang dalam penerapannya. Strategi penilaian prospek Anda harus dipersonalisasi agar sesuai dengan dinamika bisnis dan tim pemasaran/penjualan Anda, dengan mengingat bahwa penerapan yang salah dapat menyebabkan potensi bencana. Bayangkan menerapkan strategi yang secara keliru menempatkan prospek 'siap beli' di zona merah? Pesaing dengan strategi penilaian prospek yang lebih baik mungkin akan mengambil prospek ini dan merugikan Anda. Inilah sebabnya mengapa proses penilaian prospek memerlukan penyesuaian terus-menerus hingga Anda dapat menentukan mana yang terbaik untuk bisnis Anda.

Untuk menciptakan strategi penilaian prospek yang unggul, berikut tujuh langkah yang dapat ditindaklanjuti yang dapat Anda mulai terapkan hari ini:

1. Tentukan karakteristik persona dan segmen Anda

Pertama, cobalah memahami prospek Anda dan kemudian mengelompokkannya ke dalam segmen. Ini akan melibatkan mengajukan pertanyaan terkait seperti:

• Siapa petunjuk saya?
• Apa yang mereka inginkan?
• Dari mana mereka berasal?
• Kapan mereka paling terlibat?
• Mengapa mereka tertarik?

2. Tentukan karakteristik pelanggan ideal Anda

Pelanggan ideal Anda adalah orang yang Anda yakini kemungkinan besar akan melakukan pembelian. Pelanggan inilah yang akan mendapat skor 4-5 pada skala lima poin, dan Anda harus dapat mengidentifikasi pelanggan ini dengan mengukur perilaku mereka berdasarkan kriteria tertentu seperti:

Kriteria eksplisit

Informasi yang secara langsung memberi tahu Anda tentang prospek Anda dan perilaku mereka, seperti demografi, riwayat pembelian, daya beli, sifat pekerjaan, dll.

Kriteria implisit

Ini adalah informasi yang menunjukkan kemungkinan mendapatkan minat dari seorang prospek, dan ini biasanya disimpulkan dari perilaku klien. Hal ini dapat mencakup interaksi media sosial, perilaku situs web (waktu di halaman, klik, jumlah kunjungan), jumlah panggilan telepon, pertanyaan email, dan sebagainya.

Kriteria negatif

Kriteria negatif mengecualikan prospek berdasarkan kriteria tertentu dan dapat membantu Anda mengidentifikasi prospek yang paling kecil kemungkinannya untuk berubah menjadi klien yang berkomitmen. Prospek ini dapat diidentifikasi berdasarkan kriteria negatif seperti berhenti berlangganan kampanye email, interaksi media sosial yang rendah, kunjungan situs web yang sedikit, atau rasio pentalan yang tinggi. Meskipun kriteria negatif mungkin terlihat buruk, kriteria ini menawarkan wawasan berharga tentang rangkaian prospek yang paling mungkin menyia-nyiakan sumber daya Anda.

3. Buat sistem poin internal Anda

Setelah Anda memahami siapa calon prospek terbaik dan terburuk Anda, Anda dapat memberikan poin pada prospek Anda berdasarkan sistem penilaian yang Anda tentukan. Dalam melakukan hal ini, disarankan agar Anda tetap berpegang pada rentang nilai yang kecil, karena menetapkan angka dalam rentang yang luas dapat menimbulkan masalah – bagaimana Anda mengelola prospek dengan nilai 49 pada sistem 100 poin?

Biasanya, rentang 5 poin (di mana 5 kemungkinan besar akan menghasilkan konversi dan 1 kemungkinannya paling kecil) cenderung berhasil dengan baik bagi sebagian besar pemasar. Sistem penilaian yang sempit ini membuat penilaian prospek mudah diinterpretasikan dan dapat diteruskan ke tim penjualan agar mudah ditindaklanjuti.

4. Pilih tim pemenang

Pilih tim yang berdedikasi untuk menangani pembuatan, penerapan, dan pengulangan terus-menerus dari strategi penilaian prospek Anda. Tim ini dapat melibatkan staf dari departemen penjualan dan pemasaran Anda.

5. Merancang tindakan dan menetapkan tanggung jawab

Setiap skor prospek akhir harus dilengkapi dengan serangkaian tindakan, seperti perjanjian tingkat layanan untuk membantu menentukan tindakan terbaik untuk setiap prospek, berdasarkan skor prospeknya. Tindakan yang Anda pilih untuk direkomendasikan setelah penilaian prospek bisa sespesifik jumlah email pemasaran yang akan dikirim ke MQL (prospek yang memenuhi syarat pemasaran) atau SQL (prospek yang memenuhi syarat penjualan). Anda juga harus ingat untuk menetapkan tanggung jawab kepada anggota tim untuk skor keunggulan yang berbeda dengan tindakan yang diperlukan. Semua informasi ini harus dituangkan dalam sebuah dokumen sehingga setiap anggota tim Anda mengetahui di mana mereka cocok.

6. Uji modelnya

Uji model Anda untuk mengukur efisiensinya. Mulailah dengan skala kecil sebelum diterapkan secara menyeluruh.

7. Menilai dan Mengevaluasi

Berharap untuk menguji strategi penilaian prospek Anda beberapa kali sebelum sampai pada model yang paling sesuai. Anda dan tim Anda harus sering meninjau model tersebut, membuat penyesuaian seiring kemajuan Anda.

Kesimpulan

Strategi penilaian prospek yang sukses berpotensi mengubah upaya pemasaran dan penjualan Anda sepenuhnya. Ini akan menghemat waktu dan uang Anda karena pemasaran Anda akan mampu menargetkan prospek dengan potensi konversi tertinggi menjadi penjualan, sehingga menempatkan Anda di depan pesaing Anda.

Jika Anda memiliki akses ke alat otomatisasi pemasaran, mungkin yang terbaik adalah membuat algoritme internal Anda sendiri untuk penilaian prospek. Jika tidak, Anda dapat menyesuaikan templat online mana pun yang tersedia agar sesuai dengan bisnis Anda.