Skor Prospek: Definisi dan Cara Menghitung Skor Prospek

Menghasilkan prospek dalam jumlah besar adalah satu hal, sementara mengidentifikasi prospek mana yang paling mungkin untuk diubah menjadi pelanggan adalah hal lain. Dengan kata lain, ini semua tentang kualitas daripada kuantitas.

Di situlah penilaian prospek masuk. Mari kita lihat apa itu skor prospek dan bagaimana Anda dapat menghitungnya secara efektif.

Apa itu Skor Prospek?

Singkatnya, penilaian prospek melibatkan pengukuran kualitas prospek Anda untuk menentukan prospek mana yang layak untuk dikejar dan mana yang tidak. Biasanya, proses ini bekerja pada sistem berbasis poin.

Anda menetapkan poin prospek menurut berbagai atribut. Lebih khusus lagi, Anda dapat menilai prospek berdasarkan data implisit dan eksplisit.

Informasi eksplisit mengacu pada data faktual yang telah dikonfirmasi oleh prospek Anda melalui panggilan telepon atau dengan mengisi formulir. Di sisi lain, data implisit didasarkan pada informasi yang sudah Anda miliki, seperti riwayat pembelian.

Anda kemudian dapat memecah kedua kumpulan data menjadi data demografis dan perilaku. Data demografi mengacu pada ukuran perusahaan prospek Anda, informasi geografis, atau industri, sedangkan data perilaku berfokus pada informasi berdasarkan tindakan yang dilakukan prospek Anda, seperti pengiriman formulir.

Apa Manfaat Skoring Prospek?

Sebagai permulaan, penilaian prospek membuat proses penjualan lebih efisien. Dengan mengidentifikasi prospek yang memenuhi syarat dan tidak memenuhi syarat, Anda tidak perlu lagi menghabiskan waktu untuk menelepon atau mempersonalisasi email penjualan ke prospek yang kemungkinan tidak akan memberikan nilai apa pun bagi bisnis Anda.

Dengan mendapatkan prospek buruk dari persamaan, Anda kemungkinan akan dapat meningkatkan konversi dengan perwakilan penjualan yang lebih sedikit.

Akibatnya, penilaian prospek membantu Anda menghemat waktu dan uang. Ini juga membantu mengalihkan upaya penjualan Anda ke prospek bernilai tinggi untuk hasil yang lebih baik.

Selain itu, sistem penilaian prospek membantu Anda meningkatkan strategi pemasaran Anda. Anda akan dapat mengidentifikasi saluran pemasaran mana yang menghasilkan prospek paling berharga, sehingga memungkinkan Anda menentukan saluran mana yang layak untuk diinvestasikan dan mana yang tidak.

Selain itu, penilaian prospek akan meningkatkan proses pengasuhan, karena memungkinkan Anda untuk menunjukkan dengan tepat di mana prospek berada dalam siklus penjualan.

Anda dapat menggunakan informasi itu untuk mengirim konten yang didedikasikan untuk prospek selama setiap tahap siklus penjualan. Akibatnya, Anda dapat menciptakan hubungan yang lebih bermakna dan kesepakatan dekat lebih cepat.

Terakhir, mengevaluasi prospek akan membantu Anda mendapatkan tim penjualan dan pemasaran di halaman yang sama. Seperti disebutkan sebelumnya, memiliki sistem penilaian prospek membutuhkan data.

Informasi ini membantu pemasar memahami jenis prospek yang kemungkinan besar akan dikonversi dan cara membuat kampanye bertarget untuk menarik mereka. Departemen pemasaran kemudian dapat menyerahkan prospek siap-penjualan ke tim penjualan dan membantu mereka menghasilkan lebih banyak penjualan.

Cara Mencetak Prospek Secara Manual

Tingkat Konversi Lead-to-Pelanggan

Tingkat konversi prospek-ke-pelanggan mewakili persentase prospek berkualitas perusahaan yang menghasilkan penjualan. Untuk menghitung metrik ini, bagi jumlah prospek yang memenuhi syarat yang menghasilkan konversi dengan jumlah total prospek yang memenuhi syarat.

Mengapa metrik ini penting? Ini pada dasarnya bertindak sebagai tolok ukur tim penjualan Anda. Ini memungkinkan Anda untuk menilai kinerja saluran penjualan Anda dan membantu Anda menyusun beberapa saluran pemasaran satu sama lain untuk mengidentifikasi mana yang paling efektif dalam menghasilkan prospek berkualitas tinggi.

Pilih Atribut yang Tepat untuk Model Anda

Atribut adalah tulang punggung model penilaian prospek Anda. Mereka membantu Anda menentukan dan mengidentifikasi karakteristik prospek yang siap menjual dan memberi Anda gambaran tentang cara meningkatkan kualitas prospek.

Di situlah data yang kami sebutkan sebelumnya masuk. Pertama, identifikasi prospek yang memberikan nilai paling besar bagi bisnis Anda.

Kedua, ambil set data implisit dan eksplisit Anda dan temukan kesamaan antara prospek bernilai tinggi Anda dengan memeriksa data demografis dan perilaku. Setelah meninjau data, identifikasi karakteristik yang menentukan prospek berkualitas tinggi dan tetapkan atribut yang sesuai.

Tentukan Tingkat Penutupan untuk Semua Atribut

Selanjutnya, saatnya untuk menentukan atribut mana yang lebih berharga dari yang lain. Anda harus terlebih dahulu menghitung tingkat penutupan untuk setiap atribut untuk melakukan ini. Lebih khusus lagi, identifikasi berapa banyak prospek yang berubah menjadi pelanggan tergantung pada perilaku atau demografi mereka.

Misalnya, Anda dapat menghitung tingkat penutupan orang yang mendaftar untuk buletin Anda, mengikuti Anda di media sosial, atau menentukan tingkat penutupan prospek di berbagai wilayah atau ceruk.

Tetapkan Nilai Poin

Setelah menentukan tarif penutupan untuk setiap atribut, Anda harus membandingkannya dan memprioritaskan satu di atas yang lain.

Misalnya, statistik Instagram baru-baru ini menunjukkan bahwa pemasar menilai pemasaran influencer sebagai saluran akuisisi pelanggan yang berkembang paling cepat. Jadi, Anda mungkin mengetahui bahwa lebih banyak prospek dari kampanye influencer berubah menjadi pelanggan daripada prospek yang mendaftar untuk buletin Anda.

Dalam hal ini, atribut sebelumnya lebih berharga. Ulangi proses untuk setiap atribut tertentu untuk menentukan karakteristik yang secara akurat mencerminkan kualitas prospek.

Selanjutnya, bandingkan tingkat penutupan atribut Anda dengan tingkat penutupan Anda secara keseluruhan. Ini akan bertindak sebagai titik referensi saat menetapkan skor untuk atribut Anda.

Misalnya, jika pendaftaran buletin memiliki tingkat penutupan 15%, sedangkan tingkat penutupan keseluruhan Anda adalah satu persen, Anda dapat menetapkan setiap prospek yang mendaftar ke buletin Anda 15 poin.

Menetapkan ambang batas skor minimum juga disarankan untuk menarik garis antara prospek yang memenuhi syarat dan tidak memenuhi syarat dengan lebih mudah. Misalnya, prospek dengan skor di bawah 50/100 poin mungkin tidak layak untuk dikejar.

Jenis Penilaian Prospek Lainnya

Selain pendekatan manual, ada juga metode lain untuk mencetak lead. Lebih khusus lagi, skor memimpin regresi prediktif dan logistik.

Skor prospek prediktif mungkin merupakan taruhan terbaik Anda jika Anda ingin menghemat waktu. Metode ini menggunakan pembelajaran mesin untuk menelusuri data prospek guna menemukan titik-titik umum antara prospek yang berkonversi dan prospek yang tidak, dan memberi peringkat pada setiap prospek berdasarkan kemungkinan mereka untuk berkonversi.

Penskoran prospek prediktif menghilangkan kebutuhan untuk menyaring data secara manual untuk mengidentifikasi atribut yang berharga dan meminimalkan risiko kesalahan manusia.

Selain itu, karena sistem penilaian prospek prediktif menggunakan teknologi pembelajaran mesin, Anda tidak perlu mengoptimalkan strategi tindak lanjut secara manual.

Di sisi lain, kekuatan utama sistem penilaian prospek regresi logistik terletak pada akurasinya, karena mempertimbangkan bagaimana semua atribut pelanggan berinteraksi satu sama lain.

Ini adalah teknik data mining yang menggunakan Microsoft Excel. Ini bekerja dengan membangun formula di spreadsheet yang akan mengungkapkan kemungkinan mengubah prospek menjadi pelanggan.

Kesimpulan

Secara keseluruhan, penilaian prospek sangat penting untuk mengidentifikasi prospek bernilai tinggi dan memberi Anda wawasan tentang bagaimana Anda dapat menurunkan biaya per prospek.

Mulailah dengan menentukan prospek-untuk-konversi Anda terlambat. Setelah itu, pilih atribut yang tepat tergantung pada informasi pelanggan Anda, hitung tingkat penutupan setiap atribut, dan urutkan berdasarkan kepentingannya.