10 Praktik Terbaik Penskoran Prospek yang Harus Diketahui untuk Memenangkan Prospek Anda di 2022

Apakah Anda puas dengan skor prospek Anda? Jika jawabannya "tidak" atau "mungkin" , lanjutkan membaca.

Posting ini akan melihat 10 praktik penilaian prospek terbaik untuk mendorong hasil yang lebih baik. Anda juga akan menemukan satu kesalahan paling umum yang membahayakan strategi penilaian prospek Anda.

Mari selami!

Catatan Tambahan: Jika Anda baru mengenal penskoran prospek, pastikan terlebih dahulu untuk membaca posting kami tentang apa itu penskoran prospek dan bagaimana menggunakannya dalam bisnis Anda.

1. Mulai dari yang kecil, skalakan seiring berjalannya waktu

Kebanyakan pemasar membuat kesalahan dengan mencoba membuat implementasi pertama mereka sempurna. Mereka menggigit lebih dari yang bisa mereka kunyah.

Jika Anda belum pernah menggunakan penilaian prospek sebelumnya atau baru saja meluncurkan proses penilaian prospek baru sekarang, tidak ada gunanya membebani diri sendiri.

Bayangkan membuat sistem yang sempurna, dengan hati-hati mempersiapkan lusinan skor, dan kemudian, setelah 5 bulan kerja keras, Anda menemukan bahwa skor prospek Anda pada dasarnya tidak berfungsi. Anda harus mulai dari awal.

Jadi… Anda mungkin bertanya-tanya apakah Anda harus peduli dengan strategi ini sama sekali.

Ya kamu harus. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan mengumpulkan bagian-bagian penting di tempatnya dan membuat alur penilaian prospek yang sederhana.

Misalnya, strategi awal Anda mungkin terlihat seperti alur di bawah ini. Skor dihitung berdasarkan 3 tindakan paling kritis yang dilakukan pengguna di aplikasi: “Mendaftar', “Tugas Dibuat”, dan “Proyek Dibuat.”

Anda dapat mengadaptasi metode serupa untuk produk Anda dan menggunakan momen aha terpenting untuk mencetak prospek dan pengguna.

Terlepas dari apakah Anda menjalankan aplikasi SaaS B2B, layanan B2C, atau jenis bisnis digital lainnya, hindari memulai dengan proses penilaian prospek yang rumit.

Inilah yang harus Anda lakukan sebagai gantinya:

1. Pilih 3 hingga 5 pemicu paling penting untuk mencetak gol. Jika Anda adalah produk SaaS, Anda dapat menilai tindakan aplikasi; jika Anda adalah agen pemasaran, Anda dapat menilai pengiriman formulir pemeliharaan prospek dan pemesanan demo Anda, dan seterusnya.
2. Buat skor tetap sederhana. Misalnya, tingkatkan setiap tindakan positif sebanyak 5 poin. Tidak perlu menjadi gila pada numerik pada saat ini.
3. Luncurkan dan lihat apakah alur ini membantu Anda memenuhi syarat prospek atau perlu penyesuaian.

Setelah beberapa saat, Anda dapat mulai membangun di atas fondasi itu saat Anda mengumpulkan lebih banyak umpan balik, memahami audiens Anda dengan lebih baik, dan mempelajari lebih lanjut tentang praktik terbaik untuk mencetak prospek (pujian untuk melakukannya sekarang!)

2. Tetapkan ambang batas penilaian prospek

Menetapkan ambang skor prospek yang tepat akan memaksimalkan potensi penjualan Anda. Ambang batas adalah nilai poin di mana prospek dianggap siap untuk penjualan atau memenuhi syarat dan harus diteruskan ke tim penjualan Anda untuk penjangkauan lebih lanjut.

Sekarang penting untuk mendapatkan nilai ambang batas yang benar. Gagal melakukannya, dan salah satu dari ini dapat membantu:

1. Jika ambang Anda terlalu rendah – prospek tidak akan siap untuk penjualan, namun Anda akan mengirimkannya ke perwakilan penjualan Anda, yang akan menyebabkan rendahnya jumlah transaksi yang ditutup, dan peningkatan biaya akuisisi pelanggan saat staf penjualan Anda menghabiskan waktu pada petunjuk yang buruk.
2. Jika ambang Anda terlalu tinggi – Anda berisiko kehilangan prospek siap jual ke pesaing Anda.

Kami tidak akan berbohong. Sulit untuk mengetahui apa ambang batas penilaian prospek yang ideal. Dibutuhkan banyak data, waktu, dan umpan balik dari tim penjualan Anda untuk menyelesaikannya. Meski begitu, skor memimpin Anda tidak akan pernah sempurna.

Kiat pro: Cara termudah untuk mendekati ini adalah berbicara langsung dengan perwakilan penjualan Anda. Mereka akan tahu persis kapan prospek siap dikonversi dan harus berada di atas ambang batas. Keselarasan penjualan dan pemasaran yang baik adalah kunci dalam latihan ini.

Tapi yang lebih buruk adalah tidak menetapkan ambang batas sama sekali. Itu berarti Anda hanya mengumpulkan data penskoran prospek demi mengumpulkannya dan tidak menindaklanjutinya. Ambang skor utama memberi Anda lampu hijau untuk bertindak.

Itulah mengapa Anda harus memastikan untuk memutuskan dan menetapkan ambang batas sejak hari pertama.

Encharge membuat ini sangat mudah dengan segmen. Gunakan kondisi bidang untuk membuat segmen dari semua orang yang mencapai skor prospek tertentu. Misalnya, semua orang dengan skor prospek lebih dari 20:

Kemudian, Anda dapat mengirim prospek Anda ke CRM dan bahkan menetapkan tugas tindak lanjut kepada perwakilan penjualan Anda segera setelah prospek Anda mencapai ambang batas. Untuk melakukannya, Anda dapat menggunakan langkah pemicu Entered Segment untuk mengotomatiskan tugas penjualan di CRM Anda.

Dalam contoh alur di bawah ini, kesepakatan baru dibuat di HubSpot, dan tugas untuk ditindaklanjuti dengan prospek diberikan kepada perwakilan penjualan.

3. Gunakan poin negatif

Kebanyakan orang hanya fokus pada tindakan positif yang dilakukan oleh seorang pemimpin. Mereka meningkatkan skor untuk setiap email yang dibuka, keikutsertaan, kunjungan halaman, balasan, dll.

Tapi bagaimana dengan tindakan negatifnya?

Jika Anda seperti kebanyakan pemasar, Anda tidak terlalu memperhatikan penilaian negatif. Anda mungkin benar-benar mengabaikannya. Tapi itu benar-benar dapat mengacaukan sistem penilaian prospek Anda dan mendorong hasil yang buruk.

Jika prospek terus membuka email tetapi juga mengunjungi halaman karier Anda, itu mungkin bukan peluang penjualan sama sekali.

Jika Anda tidak memperhitungkan skor negatif, Anda akan mendapatkan prospek dengan skor tinggi, dan Anda akan bertanya-tanya, “Mengapa mereka tidak membalas email?” Padahal sebenarnya, pria malang (atau seorang gadis) hanya tertarik melamar pekerjaan di perusahaan Anda.

Cara mudah untuk mencegahnya adalah dengan menambahkan skor negatif untuk "menghukum" perilaku buruk seperti:

• Membatalkan janji.
• Berhenti berlangganan dari daftar email Anda.
• Mengunjungi halaman karir.
• Memiliki alamat email gratis.
• Adalah pesaing.

Anda dapat melihat contohnya di bawah ini.

4. Bicaralah dengan pelanggan Anda

Tetap terhubung dengan tim Anda sangat penting, tetapi begitu juga berbicara dengan pelanggan.

Anda tidak pernah benar-benar tahu apa yang berhasil dalam pemasaran — Anda hanya bisa menebak. Salah satu cara untuk mengubah menebak menjadi “tahu” adalah dengan menguji.

Misalnya, Anda dapat menguji A/B berbagai variasi perpesanan Anda dan mencari tahu mana yang lebih baik.

Namun, pengujian membutuhkan banyak data dan waktu, itupun hanya akan memberi Anda data kuantitatif.

Cara terbaik dan termudah untuk mengetahui cara menutup prospek Anda adalah dengan bertanya langsung kepada pelanggan Anda. Anda dapat membuat formulir, mengirimi mereka email umpan balik, atau menjadwalkan panggilan telepon dengan mereka.

Melakukannya akan sangat membantu Anda saat Anda mulai memahami prospek Anda. John adalah motivasi, tantangan, dan kerangka waktu.

5. Integrasikan CRM dan otomatisasi pemasaran Anda dengan penilaian prospek

Ingin sistem penilaian prospek yang efektif?

Anda memerlukan CRM dan alat otomatisasi pemasaran Anda terhubung erat dan bekerja sama, secara langsung.

Bagaimana cara kerjanya?

Otomatisasi pemasaran melakukan semua penilaian prospek di latar belakang dan mengotomatiskan perjalanan pelanggan untuk Anda.

Semua yang Anda lihat di atas hanya mungkin karena otomatisasi pemasaran. Jika tidak ada, Anda harus melakukan semuanya secara manual. Dalam contoh ini, itu berarti:

• Memeriksa skor semua orang
• Menemukan prospek skor tinggi
• Menulis email yang dipersonalisasi
• Mengirim email

Anda harus melakukan semuanya sendiri, email melalui email. Itu tidak mungkin dilakukan.

Kedua, ada CRM Anda – manajemen hubungan pelanggan. Ini adalah satu-satunya sumber kebenaran Anda untuk perwakilan penjualan Anda. Penawaran, tindak lanjut, dan semua tugas terkait penjualan ada di CRM Anda.

Bacaan lebih lanjut: Apa Perbedaan Antara CRM dan Otomasi Pemasaran?

Jika Anda menginginkan hasil terbaik, Anda harus menghubungkan kedua sistem ini bersama-sama.

Melakukan ini dengan Encharge sangat mudah. Anda dapat memilih CRM favorit Anda seperti HubSpot atau Salesforce dan mengintegrasikannya dengan Encharge.

Ini cepat, mudah, dan kuat.

6. Sesuaikan model Anda berdasarkan halaman bernilai tinggi

Dalam hal penilaian memimpin, tidak semua aktivitas sama. Hal yang sama berlaku untuk halaman web Anda di situs web Anda.

Misalnya, Anda mengukur waktu di lokasi. Dan ada dua petunjuk, sebut saja Mark dan John.

Mark mengunjungi halaman "Tentang Kami" Anda, dan waktunya di situs adalah 3 menit. Lalu, ada John, melihat Harga Anda, tetapi dia hanya tinggal di sana selama 2 menit.

Manakah dari tindakan berikut yang menurut Anda lebih berharga?

Yang kedua, pasti. Namun jika Anda tidak menilai halaman dan tindakan bernilai tinggi secara berbeda, skor Anda akan tidak akurat. Anda akan memberikan lebih banyak poin kepada Mark daripada John, yang memiliki potensi yang jauh lebih tinggi untuk berubah menjadi pelanggan.

Dan inilah mengapa model penilaian prospek Anda harus memperhitungkan hal-hal ini.

Untuk mencapai ini di Encharge:

1. Pasang kode pelacakan situs web di bagian <head> situs web Anda. Ini diperlukan untuk melacak kunjungan halaman.
2. Buat alur menggunakan pemicu Halaman yang Dikunjungi.

Sebagian besar hanya detail seperti ini yang benar-benar membuat perbedaan. Jadi, pastikan untuk mengaturnya dalam sistem penilaian prospek Anda dan berikan penghargaan pada perilaku bernilai tinggi.

7. Atur tingkat peluruhan poin

Bayangkan Anda memiliki petunjuk panas.

Mereka membuka setiap email, mengunduh konten, mengunjungi posting blog, dan melakukan segala sesuatu yang dilakukan oleh pemimpin yang berkualifikasi baik.

Tapi setelah beberapa saat, semua itu berhenti. Mungkin karena lead tidak lagi membutuhkan produk Anda atau sudah mendaftar ke kompetitor. Either way, mereka tidak lagi terlibat dengan perusahaan Anda seperti dulu.

Jika Anda gagal mengatur tingkat peluruhan poin, skor mereka akan tetap sama dari waktu ke waktu.

Itu berarti prospek Anda mungkin tidak tertarik atau sudah menggunakan produk pesaing, namun Anda masih menganggapnya sebagai prospek panas.

Jadi apa itu peluruhan titik, dan bagaimana cara mengaturnya?

Peluruhan poin adalah penurunan poin utama setelah beberapa waktu tidak ada aktivitas. Misalnya, Anda dapat mengaturnya seperti ini:

• 30 hari tanpa tindakan – 15 poin dikurangi
• 60 hari tanpa tindakan – 30 poin dikurangi
• 90 hari tanpa tindakan – 50 poin dikurangi

Melakukannya akan memungkinkan Anda untuk menghilangkan prospek yang tidak lagi tertarik.

Ini akan membersihkan daftar Anda dan menghapus prospek yang tidak akan pernah berubah menjadi pelanggan. Panjang peluruhan poin harus didasarkan pada panjang siklus penjualan Anda.

Bereksperimenlah dengannya, bicarakan dengan tim Anda dan pastikan untuk mengaturnya dengan benar.

Untuk menyetel tingkat peluruhan poin di Encharge, buat segmen dengan bidang Aktivitas Terakhir. Sebagai contoh:

Kemudian, Anda cukup menggunakan pemicu Entered Segment dengan langkah Skor Prospek:

8. Perilaku yang berulang

Sebagian besar bisnis menilai prospek berdasarkan tindakan tertentu. Misalnya, jika seorang prospek membuka email, ia mendapat 3 poin; jika mengunjungi situs web Anda, ia mendapat 1 poin.

Meskipun tidak ada yang salah dengan itu, Anda juga harus mencetak tindakan berulang.

Prospek yang mengunjungi halaman harga 5 kali jauh lebih terlibat daripada prospek yang melakukannya hanya sekali. Namun, Anda tidak memberikan poin tambahan untuk perilaku berulang, dan sistem penilaian prospek Anda akan miring.

Itu sebabnya Anda harus memperhitungkan itu dan meningkatkan skor dengan tindakan berulang. Ini satu-satunya cara untuk memaksimalkan akurasi skor dan mendapatkan hasil yang diinginkan.

Di Encharge, sebagian besar pemicu dipicu setiap kali tindakan dilakukan. Jadi, misalnya, dalam contoh di bawah ini, prospek akan menerima 2 poin setiap kali mereka mengklik email tertentu:

9. Sempurnakan strategi penilaian prospek Anda secara teratur

Banyak pemasar menyukai gagasan "Atur dan lupakan."

Tetapi jika Anda mendekati skor memimpin Anda dengan cara ini, kemungkinan besar Anda akan mengalami kejatuhan besar.

Bisnis Anda berubah sepanjang waktu, dan apa yang mungkin berhasil di masa lalu mungkin tidak berhasil sekarang.

Beberapa pola juga merupakan alasan untuk meninjau kembali penilaian prospek Anda:

Apakah Anda melihat penurunan jumlah konversi atau penjualan?

Mungkin Anda mendapatkan banyak prospek berkualitas tetapi tidak ada konversi – Anda memiliki ambang batas yang rendah.

Either way, itu menandakan bahwa Anda harus mengubah beberapa hal.

Bahkan jika semuanya berjalan dengan baik, selalu ada cara untuk membuat segalanya lebih baik. Kami menyarankan untuk mengadakan pertemuan dengan tim pemasaran dan penjualan Anda setidaknya sekali dalam seperempat untuk meninjau kembali strategi Anda bersama-sama.

Melakukannya dapat menyebabkan peningkatan besar-besaran dalam kesepakatan tertutup untuk bisnis Anda.

Itu tidak benar hanya untuk skor memimpin, meskipun.

Ketika tim penjualan dan pemasaran sinkron, perusahaan menjadi 67% lebih baik dalam mencapai kesepakatan.

Sumber: Marketo

Anda harus meninjau kembali semua strategi pemasaran Anda, menyempurnakan kampanye Anda, dan memberikan hasil yang lebih baik dari waktu ke waktu.

10. Buat beberapa sistem penilaian prospek untuk produk yang berbeda

Jika perusahaan Anda memiliki beberapa lini produk atau layanan, yang terbaik adalah membuat model penilaian prospek yang terpisah untuk setiap produk. Ini seharusnya tidak perlu dipikirkan lagi, namun banyak perusahaan menggunakan model generik untuk semua produk.

Contoh yang bagus dari perusahaan multi-produk adalah Google.

Mereka menjual ponsel Google Pixel, aplikasi Google Workspace, dan iklan PPC. Apakah menurut Anda menggunakan satu model penilaian prospek untuk semua produk ini adalah ide yang bagus?

Tentu saja tidak. Ini omong kosong. Memimpin membeli produk ini sama sekali berbeda.

Namun jika Anda menggunakan sistem penilaian prospek umum untuk semuanya, Anda membuang semua prospek yang berbeda ini ke dalam satu keranjang, yang jauh dari optimal.

11. BONUS: Jangan nilai setiap email yang dibuka

Pembukaan email bisa menjadi indikator yang bagus tentang minat prospek.

Namun, jika Anda mencetak setiap email yang terbuka, Anda mungkin menaikkan skor Anda dan mengubah sistem Anda.

Misalkan Anda mengirim email setiap hari. Ada dua prospek, satu sedang memeriksa halaman harga Anda, dan yang lainnya hanya membuka email Anda. Jika kami menanyakan prospek mana yang lebih berharga, jawaban Anda mungkin yang pertama.

Namun skor bisa berkata sebaliknya.

Dan itulah mengapa jauh lebih baik untuk melihat rasio klik, konversi dari email, dan metrik lain yang lebih berharga daripada hanya membuka email.

Itulah mengapa hanya 11,5% pemasar yang hanya menilai berdasarkan konversi dari email — sisanya menilai berdasarkan kombinasi pembukaan, klik, dan konversi. (Sumber).

Siap menyempurnakan strategi penilaian prospek Anda dengan praktik terbaik ini?

Penilaian prospek adalah cara terbaik untuk memaksimalkan potensi penjualan Anda.

Sayangnya, hanya sedikit bisnis yang menggunakan skor prospek secara maksimal.

Dalam postingan ini, kami telah membekali Anda dengan pengetahuan untuk menerapkan 11 praktik penilaian prospek terbaik dalam strategi otomatisasi pemasaran Anda untuk tahun 2022.

Atau daftar untuk uji coba Encharge gratis selama 14 hari dan mulailah mencetak prospek Anda hari ini.