Apa yang Diubah Ladder.io dalam Alur Kerja Kualifikasi Prospek untuk Meningkatkan Tingkat Konversi sebesar 48%

Di Ladder, kami telah membangun bisnis dengan melakukan eksperimen pemasaran pertumbuhan yang dapat diskalakan, diprediksi, dan berulang untuk membantu klien kami mencapai tujuan mereka.

Namun eksperimen ini juga membantu kami mengoptimalkan corong pemasaran dan penjualan kami sendiri.

Misalnya, selama retret tim tahunan kami di bulan Februari ini, kami mengadakan hackathon di seluruh perusahaan dan meminta ahli strategi kami untuk membuat eksperimen pemasaran yang memecahkan masalah ini untuk tim penjualan kami: cara meningkatkan jumlah prospek berkualitas yang memesan panggilan intro dengan kami tim penjualan.

Apa yang membuat prospek berkualitas?

Saat kami menerapkan sistem kualifikasi prospek lama, tim penjualan kecil kami dibanjiri panggilan perkenalan yang memenuhi syarat dan tidak memenuhi syarat, menyebabkan mereka membuang waktu dan energi yang lebih baik digunakan untuk menutup transaksi.

Sebagai gantinya, kami memperkenalkan otomatisasi cerdas untuk membuat alur kerja kualifikasi prospek baru.

Dalam sistem kualifikasi prospek otomatis kami, pengunjung akan memasukkan email bisnis mereka di beranda Ladder, melalui formulir kontak tersemat di salah satu entri blog kami, atau di halaman arahan pasca-klik untuk Ladder Planner atau Ladder Playbook.

Setelah memasukkan email mereka, pengunjung akan secara otomatis diberi skor prospek nol oleh platform otomasi pemasaran kami. Kemudian, untuk menentukan apakah pengunjung memenuhi syarat atau tidak, alur kerja menanyakan empat pertanyaan berikut:

• Di industri mana mereka berada? (0–3 poin)
• Berapa pendapatan bulanan mereka? (0–3 poin)
• Berapa anggaran pemasaran mereka? (0–4 poin)
• Apa tujuan pertumbuhan mereka? (tidak ada poin)

Setelah menyelesaikan alur kerja, pengguna diberi skor dari kemungkinan 10 poin. Jika prospek mendapat skor empat atau lebih tinggi, kami akan meminta mereka untuk mengeklik tautan di halaman terakhir alur kerja, meminta mereka untuk memesan panggilan strategi dengan tim penjualan kami.

Jika prospek tidak mengeklik tautan untuk memesan panggilan, kami akan mengirimkan email tindak lanjut pertama dalam urutan tetes email otomatis kami melalui CRM kami. Email pertama ini memberikan kesempatan lain kepada prospek untuk memesan telepon dengan tim penjualan kami segera.

Jika prospek tidak memesan panggilan setelah email pertama, kami akan terus memelihara mereka dengan studi kasus yang relevan dan konten lain dari blog kami, sambil mendorong mereka untuk memesan panggilan.

Jika prospek menerima skor tiga atau lebih rendah, kami akan mengarahkan mereka ke konten yang relevan di blog kami, dan mereka akan menerima alur kerja email terpisah yang mendidik mereka tentang layanan dan biaya kami.

Masalahnya: bagaimana cara meningkatkan jumlah prospek berkualitas yang memesan panggilan intro

Meskipun kami telah menyederhanakan sistem kualifikasi prospek, tim penjualan kami masih kesulitan mendapatkan prospek yang memenuhi syarat untuk memesan panggilan perkenalan.

Selama kuartal ketiga dan keempat tahun 2017, tim penjualan kami melakukan beberapa pengujian pada urutan tetesan email kami saat ini, termasuk salinan email yang dipersonalisasi berdasarkan industri mereka, menampilkan tangkapan layar perencana, dan menyelaraskan urutan dengan CTA "audit gratis" kami yang baru.

Namun, eksperimen ini tidak memberikan hasil yang kami harapkan, dan persentase prospek yang memenuhi syarat yang memesan panggilan intro mengalami stagnasi sebesar 23%:

Solusi untuk alur kerja kualifikasi prospek kami

Selama hackathon di seluruh perusahaan kami, ahli strategi kami menawarkan beberapa ide pengujian hebat tentang cara meningkatkan rasio konversi untuk panggilan perkenalan yang dipesan, termasuk pengujian penyalinan email, dan mengurangi jumlah pertanyaan yang diajukan selama alur kerja sistem kualifikasi prospek kami.

Eksperimen terbaik, bagaimanapun, ternyata paling sederhana: alih-alih meminta prospek yang memenuhi syarat untuk mengeklik tautan untuk memesan panggilan di akhir alur kerja, kami menghilangkan langkah ekstra itu dengan menyematkan sembulan kalender di bagian akhir. Pakar strategi kami berhipotesis bahwa jika kami menyematkan tautan Calendly dalam alur kerja, kami akan meningkatkan pengalaman pengguna dan meningkatkan tingkat pemesanan panggilan intro sebesar 10% dalam 8 minggu:

Kami mulai melakukan pengujian ini pada Maret 2018, dan melihat tingkat konversi panggilan terpesan kami melonjak hingga 65%+ untuk prospek yang memenuhi syarat dalam seminggu!

Untuk mendapatkan data yang lebih akurat, kami terus menjalankan eksperimen ini selama 8+ minggu lagi, dan membandingkan rasio konversi kami dari Desember 2017 – Februari 2018, sebelum kami menyematkan tautan Calendly, hingga Maret – April 2018.

Dari Desember hingga Februari, tingkat konversi kami untuk panggilan penjualan yang dipesan adalah 25%. Dari Maret hingga April, tingkat konversi kami melonjak menjadi 37% — peningkatan luar biasa sebesar 48%!

Takeaway kunci: metode pemasaran ilmiah berhasil

Menyematkan tautan Calendly bukanlah solusi "satu ukuran cocok untuk semua", dan tidak ada jaminan bahwa itu akan meningkatkan rasio konversi panggilan masuk bisnis Anda.

Cara terbaik untuk menemukan taktik yang akan meningkatkan tingkat konversi penjualan atau pemasaran bisnis Anda, tanpa menghabiskan sumber daya Anda adalah dengan mempraktikkan pengujian A/B sambil mengikuti metode pemasaran ilmiah.

Metode pemasaran ilmiah terdiri dari enam langkah:

• Langkah 1. Mengumpulkan data dan informasi melalui observasi. Tanyakan pada diri Anda pertanyaan seperti apa yang Anda ubah baru-baru ini? Bagaimana Anda bisa mengelompokkan data untuk menampilkan hasil yang menarik atau tidak terduga? Bagaimana kinerja setiap saluran pemasaran?
• Langkah 2. Buat deskripsi tentatif tentang apa yang sedang diamati. Ini adalah waktu untuk menentukan OKR Anda: tujuan Anda (satu metrik yang penting), hasil utama (sasaran terukur), dan jangka waktu (berapa lama menurut Anda waktu yang dibutuhkan untuk mencapai hasil utama tersebut).
• Langkah 3. Buat hipotesis yang memprediksi hasil yang berbeda berdasarkan pengamatan ini. Tulis hipotesis Anda sebagai pernyataan "Jika, Maka". "Jika" harus menjelaskan variabel yang akan Anda tambahkan, hapus, atau ubah dalam eksperimen Anda. "Kemudian" harus menggambarkan prediksi hasil tes Anda.
• Langkah 4. Uji hipotesis Anda. Luncurkan pengujian Anda!
• Langkah 5. Menganalisis data, menarik kesimpulan dan wawasan dari hasil. Tentukan seberapa dekat hasilnya dengan hipotesis Anda, dan mengapa Anda melihat hasil yang Anda lakukan. Juga, waspadai kesalahan atau outlier yang mungkin memengaruhi temuan Anda.
• Langkah 6. Optimalkan dan ulangi. Ulangi proses ini sampai Anda menemukan beberapa taktik yang terbukti menunjukkan hasil positif untuk bisnis Anda.

Dengan mengikuti metode pemasaran ilmiah, Anda akan dapat mengidentifikasi dan mengoptimalkan peluang akuisisi, konversi, dan retensi terbesar dengan mengumpulkan data dari pengujian A/B yang dapat diskalakan, diprediksi, dan diulang.

Pengujian A/B memungkinkan Anda membuat taruhan kecil pada taktik yang menurut Anda akan berhasil tanpa mengacaukan taktik pertumbuhan atau anggaran pemasaran Anda secara sembarangan, dan bahwa Anda secara aktif melacak dan mempelajari apa yang berhasil (dan apa yang tidak) untuk bisnis Anda .

Berapa lama saya harus menjalankan pengujian A/B ini?

Tidak ada jawaban benar atau salah di sini, tetapi Anda harus dapat membuat keputusan berdasarkan signifikansi yang mengalir. Seperti yang dijelaskan oleh Michael Taylor, COO Ladder:

Cascading Significance berarti memulai dengan keputusan naluriah Anda, kemudian membangun kepercayaan diri Anda pada keputusan tersebut dari waktu ke waktu dengan mengumpulkan data secara aktif. Dilakukan dengan benar, Anda akan mendapatkan semua manfaat menjadi ilmiah dan berbasis data tanpa mengorbankan kecepatan pengambilan keputusan.

Dengan kata lain, kami dapat menjalankan uji tingkat konversi panggilan intro kami selama enam bulan lagi untuk menentukan signifikansi statistik (yaitu, seberapa "dapat dipercaya" hasil pengujian kami), tetapi setelah menjalankan uji ini selama 8 minggu, kami merasa yakin bahwa menyematkan widget kalender dalam alur kerja itu adalah keputusan yang tepat.

Singkatnya, dengan mengikuti metode pemasaran ilmiah, Anda dapat menemukan peluang pertumbuhan paling signifikan dari taktik yang Anda buktikan akan memberikan dampak terbesar pada bisnis Anda. Untuk mengubah klik iklan menjadi konversi, buat halaman khusus pasca-klik yang dimuat dengan cepat untuk setiap penawaran. Lihat cara memberikan halaman arahan unik pasca-klik kepada semua audiens Anda dengan mendaftar ke demo Instapage Enterprise hari ini.

Tentang Penulis

Malaika Nicholas adalah Ahli Strategi Pemasaran Konten Ladder Digital dan sumber baru Anda untuk tips dan strategi tentang pemasaran pertumbuhan, media sosial, strategi penciptaan permintaan, dan SEO! ada pertanyaan? Tanya dia di Twitter.