Kualifikasi Prospek: Pelajari apa yang harus dilakukan untuk menjual lebih banyak

Kualifikasi prospek adalah proses yang menentukan konsumen mana yang kemungkinan besar akan membeli di periode mendatang. Untuk menerapkan strategi ini, perlu untuk menganalisis tahap perjalanan pembelian di mana kontak berada dan studi tentang seberapa baik dia selaras dengan profil pelanggan yang ideal.

Apakah prospek yang datang ke perusahaan Anda berpotensi menjadi pelanggan yang membayar? Seberapa siap dia untuk membeli? Ini adalah pertanyaan penting dalam proses kualifikasi memimpin .

Terlepas dari upaya dalam menghasilkan prospek yang berkualitas, kami tahu bahwa tidak semua kontak yang diperoleh akan menjadi pelanggan. Lalu, bagaimana mengidentifikasi mereka yang paling mungkin untuk bertobat dan lebih mendedikasikan diri Anda kepada mereka? Inilah tepatnya misi kualifikasi memimpin.

Teruslah membaca dan pelajari semua tentang subjek penting ini!

• Apa kualifikasi memimpin?
• Mengapa Memimpin Kualifikasi
• Kapan kualifikasi memimpin dimulai?
• Kualifikasi Prospek: 3 Jenis Prospek Utama
• Bagaimana cara mengkualifikasi lead?
• Metodologi utama untuk kualifikasi pemimpin
• Kesimpulan

Apa kualifikasi memimpin?

Kualifikasi prospek adalah proses yang menentukan prospek, atau pelanggan potensial, yang lebih mungkin untuk membeli di periode mendatang.

Untuk menerapkan strategi penjualan ini , perlu dilakukan analisis tahap perjalanan pembelian di mana kontak tersebut berada dan studi tentang seberapa baik itu selaras dengan profil pelanggan yang ideal.

Namun, penting untuk menunjukkan bahwa ada berbagai jenis kualifikasi dan yang terbaik akan bergantung pada jenis bisnis Anda, ceruk pasar di mana Anda berada, dari orang awam Anda , di antara fitur-fitur lainnya.

Dalam banyak kasus, bahkan kontak yang belum pada saat pembelian yang ideal dapat dianggap memenuhi syarat untuk melanjutkan perusahaan, sampai mereka matang dan dapat dikirim ke departemen penjualan.

Mengapa Memimpin Kualifikasi

Tujuan utama kualifikasi prospek adalah mengurangi waktu yang dihabiskan tim penjualan Anda dengan prospek yang tidak akan melakukan pembelian. Di departemen komersial, lebih dari di mana pun, waktu adalah uang.

Namun, sebagai tambahan, seperti yang kami sebutkan di awal teks, kualifikasi prospek membantu mengidentifikasi kontak di basis Anda yang kemungkinan besar akan berkonversi dan, akibatnya, menjadi pelanggan. Dengan cara ini, menjadi lebih mudah mengetahui mana yang harus diprioritaskan dan di mana untuk menginvestasikan lebih banyak waktu dan tenaga kerja.

Kapan kualifikasi memimpin dimulai?

Kualifikasi prospek dimulai dengan pembuatan kontak ini, yaitu dimulai dengan pengambilan prospek . Oleh karena itu, penting bagi Anda untuk mengajukan pertanyaan strategis dalam sumber daya penggalangan dana yang Anda gunakan, sehingga memfasilitasi kualifikasi dan penargetan audiens .

Sedikit tentang generasi pemimpin

Sebuah generasi memimpin adalah praktek penting dari perusahaan yang berusaha untuk meningkatkan partisipasi pasar . Bagaimanapun, menghasilkan prospek membuat organisasi memiliki lebih banyak peluang penjualan dan menciptakan hubungan yang lebih dekat dengan pembeli potensial, membantu membangun kredibilitas, kepercayaan, dan minat.

Dan dengan rencana pemasaran yang baik , konstruksi ini berlangsung dari tahap pertama hari pembelian : ketika pengguna menemukan bahwa ia memiliki masalah atau kebutuhan dan mulai mencari solusi.

Seperti yang Anda ketahui, untuk menghasilkan prospek, perusahaan harus terlebih dahulu membuat saluran konversi. Dalam kasus perdagangan masuk , yang menerapkan tindakan pemasaran masuk di toko virtual , contoh yang baik dari strategi untuk menghasilkan prospek yang memenuhi syarat dan menggunakan pop-up yang menawarkan diskon khusus atau pengiriman gratis pada pembelian pertama, sebagai imbalan atas email pengunjung.

Namun, kami tahu bahwa tidak semua kontak yang diperoleh dalam tindakan ini akan menjadi pelanggan. Itulah mengapa sangat penting untuk mengidentifikasi mereka yang paling mungkin untuk mengkonversi dari awal, dalam penggalangan dana, dan dengan demikian dapat menginvestasikan lebih banyak waktu dan usaha di dalamnya.

Baca juga: Apa dan Bagaimana Membuat E-Commerce Marketing Plan?  

Kualifikasi Prospek: 3 Jenis Prospek Utama s

Untuk memudahkan Anda memahami apa yang dimaksud dengan kualifikasi prospek, kami telah menyusun panduan singkat dengan 3 jenis utama prospek di bawah ini.

1) Marketing Qualified Leads (MQL)

2) Prospek Berkualitas Penjualan (SQL)

3) Prospek yang tidak memenuhi syarat

1) Marketing Qualified Leads (MQL)

MQL (Marketing Qualified Leads), tampaknya, memiliki profil pelanggan yang ideal dari perusahaan, tetapi mereka tidak selalu siap untuk keputusan pembelian . Mereka biasanya ditemukan di tahap pertama perjalanan.

Oleh karena itu, mereka harus dipupuk melalui konten yang relevan dan tepat sasaran yang mendidik dan memberikan lebih banyak informasi tentang produk dan layanan, sehingga mengikuti langkah-langkah proses kualifikasi memimpin. Dalam skenario ini, sangat umum menggunakan nutrisi timbal , seperti pemasaran email.

2) Prospek yang memenuhi syarat untuk penjualan (SQL)

SQL (prospek yang memenuhi syarat penjualan) adalah prospek yang informasinya telah dianalisis, benar-benar selaras dengan profil pelanggan ideal perusahaan dan lebih cenderung membeli, sehingga mereka layak mendapat perhatian lebih.

Pada tahap ini, biasanya lead sudah bersama tim penjualan. Jika tidak, sangat ideal bagi tim pemasaran untuk meneruskan kontak, sehingga penjual dapat memulai pendekatan komersial yang lebih efektif.

3) Prospek yang didiskualifikasi

Prospek yang didiskualifikasi belum siap untuk membeli dan tidak memiliki profil pelanggan yang ideal. Oleh karena itu, mereka layak mendapatkan sedikit usaha dan dapat diarahkan ke database.

Bagaimana cara mengkualifikasi lead?

Tapi, bagaimanapun, bagaimana membuat divisi ini dan memahami di tahap mana masing-masing lead?

Seperti yang sudah dapat Anda bayangkan, Anda akan membutuhkan dukungan teknologi . Sumber daya yang paling banyak digunakan untuk ini adalah perangkat lunak otomasi pemasaran dan penjualan CRM (manajemen hubungan pelanggan).

Perangkat keras yang bagus menawarkan fitur seperti penilaian prospek , yang menilai kontak saat berinteraksi dengan materi dari perusahaan.

Selain itu, Anda dapat menggunakan beberapa metodologi kualifikasi prospek yang akan menawarkan lebih banyak ketegasan dalam evaluasi setiap kontak yang ada di dasarnya. Teruslah membaca dan pelajari lebih banyak tentang mereka.

Metodologi utama untuk kualifikasi pemimpin      

Fase pencarian calon pelanggan dan prospek yang memenuhi syarat sangat penting bagi perusahaan Anda untuk terus menerima kontak dari pelanggan potensial, memastikan bahwa CRM diberikan peluang yang memiliki peluang tinggi untuk menjadi konversi penjualan .

Namun, agar hal ini terjadi, selain memahami konsep kualifikasi pemimpin, penting bagi Anda untuk mengetahui metodologi utama yang memenuhi tuntutan ini. Jadi, periksa beberapa di bawah ini!

BANT

BANT adalah metodologi kualifikasi prospek yang menentukan bahwa calon pelanggan siap membeli jika memenuhi setidaknya 3 kriteria berikut.

• Get a quote : tahap kualifikasi pertama dilakukan dari analisis kemampuan finansial lead untuk membeli produk atau jasa.
• Otoritas : beberapa proses pembelian melibatkan lebih dari satu pengambil keputusan, pastikan Anda berhadapan dengan seseorang yang memiliki daya beli.
• Need : Pertimbangkan seberapa banyak lead membutuhkan layanan atau produk Anda. Hindari menjual kepada seseorang yang tidak akan berhasil dengan apa yang Anda beli.
• Momen (urgensi) : urgensi apa yang menjadi lead? Seberapa besar dia memprioritaskan mempekerjakan solusi untuk masalah yang dia miliki? Apakah dia memahami bahaya tidak memilih sumber daya? Pelanggan yang mendesak dalam mempekerjakan dan memecahkan masalah cenderung lebih berkualitas.

Masing-masing persyaratan ini diwakili oleh huruf akronim BANT, yang dibentuk oleh kata-kata bahasa Inggris berikut:

• Anggaran (anggaran)
• Otoritas (otoritas)
• kebutuhan (kebutuhan)
• Waktu (momen)

Oleh karena itu, Anda dapat menggunakan 4 kriteria peringkat ini untuk menilai apakah tim Anda terlibat dengan pelanggan potensial yang siap untuk maju di masa depan. saluran penjualan .

JUARA

CHAMP adalah akronim dari: challenge, authority, money and priority, kata yang artinya:

• Tantangan
• Otoritas
• Uang
• Prioritas

Metodologi ini sangat mirip dengan model BANT, perbedaan utamanya adalah pada analisis tantangan yang dihadapi oleh kontak. Misalnya, salah satu pertanyaan utama dalam metode ini adalah: "apakah prospeknya sesuai dengan solusi yang ditawarkan perusahaan Anda?" Ini adalah masalah utama untuk prospek yang memenuhi syarat dan memastikan pelanggan yang puas.

FAINT dan ANUM

Pilihan lain untuk metodologi yang menganalisis elemen yang mirip dengan BANT dan CHAMP adalah:

• FAINT : akronim dari dana (uang), wewenang, bunga, kebutuhan dan waktu.
• ANUM : singkatan dari authority, need, urgensi dan money.

GPTC

Metodologi GPTC berarti dalam bahasa Inggris: tujuan, rencana, tantangan dan garis waktu. Jika diterjemahkan ke dalam bahasa Portugis, istilah ini berarti tujuan, rencana, tantangan, dan waktu.

• Tujuan : apa yang ingin dicapai pemimpin? Apa tujuan dan sasaran yang dia miliki? Apakah mereka selaras dengan tujuan merek Anda?
• Harga : Rencana tindakan apa yang ada dalam pikiran pemimpin untuk mencapai tujuan strategis? Apa yang ditawarkan perusahaan Anda berkontribusi pada tujuan ini?
• Tantangan : Rasa sakit atau kebutuhan apa yang perlu ditangani oleh lead? Apakah perusahaan Anda dapat membantu mereka?
• Waktu : berapa lama solusi perlu diterapkan? Apakah ada rasa urgensi untuk melakukan ini?

Menjawab pertanyaan yang disajikan di atas akan membantu Anda memenuhi syarat prospek di basis Anda.

Kesimpulan

Sekarang setelah Anda mengetahui apa itu kualifikasi prospek dan memiliki metodologi utama untuk melakukan langkah ini, kini Anda dapat mengoptimalkan proses dan perencanaan bisnis serta meningkatkan produktivitas pemasaran dan penjualan tim Anda .

Melalui praktik ini, Anda mengurangi waktu yang Anda habiskan dengan kontak yang tidak akan pernah menjadi pembeli.

Dan untuk mengoptimalkan proses penjualan dalam toko virtual Anda, bertaruh pada solusi SmartHint . Mereka membantu meningkatkan pengalaman pelanggan dalam e-niaga, melalui pencarian cerdas , jendela rekomendasi , pop-up retensi , dan hotsites . Temukan teknologi kami!