Manajemen Prospek: Apa Artinya, Sistem, Alat, dan Kualifikasi

Manajemen prospek adalah langkah penting antara menarik lalu lintas ke saluran merek Anda dan menghasilkan konversi.

Dalam pemasaran digital, ada banyak pembicaraan tentang strategi menghasilkan prospek. Namun dalam artikel ini, kita akan berbicara tentang cara mengelola prospek untuk memastikan mereka menjadi pelanggan. Pelajari tentang teknik penting untuk mengelola dan memenuhi syarat prospek, jenis prospek yang ada, dan praktik terbaik.

Apa itu Manajemen Timbal?

Manajemen prospek adalah tahap dalam proses pemasaran masuk yang terdiri dari serangkaian tindakan pemasaran terkoordinasi yang bertujuan untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. Untuk memfasilitasi proses ini, perusahaan sering menggunakan solusi perangkat lunak tertentu, seperti CRM.

Manajemen prospek yang efisien harus didasarkan pada 3 faktor ini:

• Memberikan nilai kepada pelanggan: Strategi pembuatan prospek didasarkan pada penawaran konten berharga kepada pelanggan potensial sebagai imbalan atas data mereka. Untuk maju dalam proses manajemen prospek, Anda harus terus memberikan nilai kepada mereka. Untuk melakukan ini, Anda harus membantu mereka dengan masalah mereka, bukan menjual produk dan layanan Anda kepada mereka.
• Mendapatkan waktu yang tepat: Menurut studi Harvard Business Review, perusahaan yang berkomunikasi dengan pelanggan potensial selama jam pertama interaksi memiliki kemungkinan 7 kali lebih besar untuk memenuhi syarat daripada mereka yang melakukannya pada jam berikutnya. Seperti yang Anda lihat, ini bukan hanya masalah menghasilkan prospek, tetapi mampu menemani prospek Anda di sepanjang perjalanan pembeli. Untuk alasan ini, otomatisasi pemasaran digital sangat penting.
• Personalisasi pesan pemasaran: Tidak ada yang suka merasa seperti angka. Strategi manajemen prospek terbaik adalah yang menghasilkan hubungan otentik. Untuk alasan ini, penting untuk menawarkan perawatan yang dipersonalisasi kepada pelanggan. Perangkat lunak CRM bisa sangat bagus untuk mengelola aliran komunikasi untuk segmen dan kebutuhan yang berbeda.

Teknik Penting untuk Mengelola dan Memenuhi Kualifikasi Prospek Pemasaran

Skor Utama

Penskoran prospek adalah teknik otomatisasi pemasaran yang terdiri dari pemberian skor pada prospek berdasarkan korespondensi mereka dengan persona pembeli, tahap proses pembelian mereka, dan tingkat ketertarikan mereka pada perusahaan.

Skor ini diberikan berdasarkan algoritma penilaian prospek yang disesuaikan dengan situasi dan kebutuhan masing-masing perusahaan. Itu dapat dibuat secara manual atau otomatis.

Memimpin Pemeliharaan

Lead nurturing adalah proses mempersiapkan dan mendampingi lead sepanjang perjalanan pelanggan hingga menjadi pelanggan setia.

Biasanya, proses ini dilakukan melalui serangkaian alur kerja atau arus komunikasi, di mana pemimpin dikirimi serangkaian pesan yang berjarak dari waktu ke waktu.

Selama proses manajemen prospek, Anda harus membuat alur kerja yang berbeda untuk prospek Anda bergantung pada profil pelanggan mereka dan tahap proses pembelian mereka. Kemudian, tetapkan prospek ke alur kerja tergantung pada skor prospek mereka.

Apa Jenis Prospek yang Ada?

Mengklasifikasikan kontak dengan benar merupakan langkah penting dalam manajemen prospek. Salah satu metode yang paling umum digunakan adalah mengklasifikasikannya berdasarkan suhunya.

• Cold lead: Ini adalah pengguna yang telah menjadi bagian dari database Anda, misalnya, dengan meninggalkan data mereka dalam formulir sebagai imbalan untuk mengunduh konten. Fase proses pembelian ini disebut TOFU atau "top of the funnel".
• Marketing Qualified Leads (MQL): Pengguna ini telah melangkah lebih jauh dan telah menunjukkan minat berulang pada produk dan layanan merek. Oleh karena itu, mereka dianggap siap menerima komunikasi pemasaran dari perusahaan. Fase ini disebut MOFU atau "tengah corong".
• Sales Qualified Leads (SQL) : Pada fase terakhir ini, pengguna sudah mengenal merek Anda dan memiliki niat yang jelas untuk membeli. Oleh karena itu, sekarang saatnya untuk memindahkan mereka dari tim pemasaran ke tim penjualan dan menutup konversi. Ini adalah fase BOFU atau "dasar corong".

Praktik Terbaik untuk Manajemen Prospek yang Baik

Mari kita lihat beberapa praktik terbaik untuk manajemen prospek yang efektif:

• Menyelaraskan proses pemasaran dan penjualan. Tim pemasaran dan penjualan harus diselaraskan selama proses manajemen prospek, mulai dari akuisisi pengguna baru hingga konversi akhir. Kedua tim harus jelas tentang karakteristik apa yang harus dimiliki pemimpin berkualitas, saluran apa yang digunakan, dan taktik apa yang digunakan.
• Mendorong komunikasi antara kedua tim. Untuk mengikuti petunjuk dengan lancar dari awal hingga akhir, tim pemasaran dan penjualan harus selalu berhubungan dan dapat berkomunikasi dengan cepat dan akurat. Untuk melakukan ini, Anda harus memiliki perangkat lunak manajemen prospek yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan Anda, membangun praktik komunikasi yang baik, dan mengadakan rapat gabungan.
• Identifikasi prospek dengan niat membeli tertinggi . Untuk mendapatkan hasil maksimal dari prospek Anda, Anda harus dapat mengidentifikasi dan memfilter prospek yang lebih selaras dengan persona pembeli Anda dan lebih cenderung berkonversi dalam jangka panjang. Untuk melakukan ini, Anda harus memiliki algoritme penskoran prospek yang terdefinisi dengan baik dan mengevaluasi efektivitasnya secara berkala.
• Mengukur hasil manajemen memimpin. Pengukuran adalah salah satu pilar pemasaran digital karena memungkinkan pengguna mengetahui apakah tindakan Anda berhasil. Penting untuk menentukan serangkaian indikator kinerja utama atau KPI dan memantaunya secara teratur.
• Gunakan perangkat lunak manajemen prospek. Untuk mencapai tingkat optimalisasi dan personalisasi yang optimal, Anda harus memiliki perangkat lunak manajemen prospek yang memungkinkan Anda mengoptimalkan proses seperti penilaian prospek, pengiriman pesan pemasaran, dan komunikasi antara departemen pemasaran dan penjualan.

Mengapa Anda harus menerapkan perangkat lunak manajemen prospek?

• Ini membantu mengubah prospek menjadi pelanggan. Perangkat lunak manajemen prospek membantu tim pemasaran dan penjualan menindaklanjuti prospek dengan benar, merespons pertanyaan mereka dengan cepat, dan memberi mereka konten yang mereka butuhkan di setiap tahap corong konversi.
• Ini membantu mengklasifikasikan prospek dengan benar. Dengan perangkat lunak manajemen prospek, Anda dapat merancang dan menerapkan algoritme penilaian prospek yang kompleks dan secara otomatis mengklasifikasikan setiap prospek.
• Itu membuat prospek jauh lebih terlihat. Perangkat lunak manajemen prospek memungkinkan untuk melihat semua kontak di satu tempat dan mengidentifikasi tindakan mereka dalam saluran merek Anda.
• Ini membantu menawarkan petunjuk apa yang mereka butuhkan. Tim pemasaran dan penjualan dapat lebih memahami apa yang dibutuhkan setiap pemimpin pada saat tertentu dan menawarkan komunikasi yang dipersonalisasi kepada mereka untuk mendorong loyalitas jangka panjang.
• Ini menghindari duplikasi lead. Masalah yang sangat umum dalam manajemen prospek adalah database yang tidak dibersihkan dengan baik, dengan kontak duplikat, kontak tidak aktif, atau kontak yang tidak tertarik pada merek. Dengan menyatukan semua data di satu tempat, perangkat lunak manajemen prospek membantu menjaga database tetap bersih dan menghasilkan lebih banyak konversi.
  

3 Alat untuk Mengelola dan Memenuhi Kualifikasi Prospek

1. HubSpot

HubSpot adalah solusi pemasaran masuk terkemuka yang mencakup semua alat yang Anda butuhkan untuk menangkap, memenuhi syarat, mengelola, dan mengonversi prospek dari awal hingga akhir.

Modulnya yang berbeda mencakup semua jenis fungsi, termasuk otomatisasi pemasaran, analitik lanjutan, manajemen penjualan, SEO, dan banyak lagi.

2. Senin

Monday adalah alat manajemen prospek dengan desain yang sangat sederhana dan intuitif, termasuk otomatisasi fleksibel, dasbor, alur kerja, dan visualisasi data yang berbeda. Hal ini dapat disesuaikan dengan perusahaan dari semua ukuran.

3. Penggerak pipa

Pipedrive membantu Anda fokus pada aktivitas kualifikasi prospek dan memungkinkan Anda mengintegrasikan banyak aplikasi terkait lainnya. Dengan demikian, tim pemasaran dan penjualan Anda dapat bekerja sama dan melacak seluruh proses pembelian.