Lead Generation untuk Salesman Mobil. Taktik Penutupan Kesepakatan

Prospek adalah sumber kehidupan pendapatan penjualan Anda.

Potensi penghasilan menurun tanpa prospek berkualitas tinggi yang dapat dibeli.

Tidak ada prospek = tidak ada penjualan = tidak ada komisi.

Dan hanya mengandalkan situs web dealer Anda untuk mendatangkan prospek bagi Anda adalah sebuah kesalahan.

Terutama ketika Anda memiliki lantai yang penuh dengan staf penjualan lain yang menunggu untuk mendapatkan lompatan pada Anda.

Membagikan kartu nama dan meminta klien yang puas untuk "memberi tahu teman" berhasil sepuluh tahun yang lalu, tetapi mungkin tidak hari ini.

Jadi, ke mana Anda mencari prospek berkualitas tinggi yang serius membeli mobil?

Berikut adalah empat taktik generasi pemimpin bagi penjual mobil untuk menutup lebih banyak transaksi dalam waktu yang lebih singkat.

1. Dorong Prospek ke Bawah Corong dengan Pembaruan Kesepakatan SMS

Membuat orang mengambil langkah pertama dalam proses pembelian mobil itu sulit. Mereka enggan memberi Anda informasi karena mereka tidak ingin Anda mengirim spam dengan panggilan dan email untuk tahun depan.

Di sisi lain, Anda juga tidak bisa bertahan dalam bisnis tanpanya.

Tangkapan-22 ini adalah tempat kebanyakan orang tersandung dan menggunakan taktik generasi pemimpin lama yang tidak berhasil. Atau mereka terlalu cepat pindah dan kehilangan kesepakatan.

Bandingkan tingkat respons email atau panggilan yang semakin berkurang dengan pesan teks, yang menghasilkan rekor tingkat pembukaan.

Dan kabar baiknya? Orang-orang menerimanya.

Menurut data terakhir, tarif buka SMS adalah 98% (dibandingkan dengan 20% untuk email):

(Sumber Gambar)

Tingkat respons? 45% untuk SMS. Dan 6% untuk email.

Ingin lebih banyak prospek? Mulai kumpulkan nomor telepon dan pilih pelanggan untuk SMS alih-alih email.

Konsumen sebenarnya mendukung langkah ini juga, dengan 75% ingin melihat penawaran SMS dari bisnis.

(Sumber Gambar)

Setelah Anda memiliki nomor telepon pelanggan, kelola daftar prospek Anda dan kirim pesan kepada mereka dengan kampanye penawaran, termasuk personalisasi terperinci untuk membuat setiap pelanggan merasa terpelihara:

Hai [Nama Depan],

Tunjukkan pesan ini kepada [penyelia atau resepsionis Anda] di dealer untuk mendapatkan [penawaran mengenai diskon, pembiayaan, pinjaman, dll]. Mampirlah ke dealer sebelum [tanggal akhir kupon/kesepakatan] untuk memanfaatkan penawaran eksklusif ini!

- [namamu]

Saat menulis pesan Anda secara online, Anda bahkan dapat membuat kode penawaran khusus yang memungkinkannya untuk ditukarkan secara instan di dealer Anda atau secara online.

Terus jadwalkan pembaruan teks jika prospek Anda belum masuk ke dealer. Asumsikan mereka akan lambat untuk membalas, dan mengatur irama tindak lanjut 10, 15, dan 30 hari.

Anda juga dapat mencoba mendorong penawaran dan penawaran baru, atau ulasan terbaru tentang model yang mereka minati.

Ingat: Pemasaran SMS adalah tentang percakapan yang ramah dan membantu.

Gabungkan perpaduan pesan yang dipersonalisasi dan penawaran promosi untuk membuat mereka tetap terlibat dan tertarik. Manfaatkan daftar SMS Anda untuk mengeluarkan penawaran dan promosi khusus juga.

SMS adalah cara yang ramah dan berisiko rendah untuk terhubung dengan prospek Anda tanpa terlalu fokus pada penjualan.

2. Atasi Titik Sakit dengan Menjadwalkan Janji Melalui Pesan Teks

Mayoritas orang yang berbelanja kendaraan baru atau bekas tidak menikmati pengalaman mereka.

Mengapa? Ada banyak alasan mulai dari dealer itu sendiri, staf penjualan yang terlalu memaksa, atau hanya stigma yang tidak bisa diterima.

Misalnya, ketakutan yang luar biasa yang dialami konsumen saat memasuki dealer untuk pertama kalinya. Mereka sering memiliki ketakutan bahwa staf penjualan akan membombardir mereka segera setelah kaki mereka melewati ambang pintu. Dan yang mereka inginkan hanyalah melihat-lihat dulu.

Atau stigma bahwa pergi ke dealer adalah acara sepanjang hari karena taktik umpan-dan-switch.

Meskipun stigma ini tidak selalu benar, orang masih tidak menyukai pengalaman mereka .

Dan data membuktikannya.

Menurut sebuah studi Accenture terhadap 10.000 warga Amerika Serikat, 75% orang mengatakan bahwa mereka lebih suka melewatkan penawaran dealer dan penjualan sama sekali dan membuat “seluruh proses pembelian mobil mereka secara online, termasuk pembiayaan, negosiasi harga, dokumen back-office, dan pengiriman rumah.”

Studi ini juga menemukan bahwa konsumen berpikir negatif untuk membeli mobil secara langsung:

“Bagi banyak orang, membeli mobil di dealer adalah proses yang membingungkan, bertekanan tinggi, dan terlalu lama.”

Tema umum dalam berbagai penelitian adalah sifat dealer yang luar biasa dan perasaan dimanfaatkan.

(Sumber Gambar)

Demikian pula, Beepi Inc menemukan bahwa 87% konsumen tidak menyukai pengalaman dealer apa adanya.

Sederhananya: orang membenci status quo saat ini. Dan jika Anda tidak dapat terus-menerus mendapatkan orang di pintu dan menjaga mereka di sekitar, Anda tidak akan mengumpulkan petunjuk berharga yang mengkonversi di telepon.

Jadi, bagaimana Anda memperbaikinya? Bagaimana Anda membuat pengalaman menjadi lebih baik?

Dengan berfokus pada titik nyeri yang tercantum dalam studi ini:

• Terlalu salesy / dikerumuni oleh staf penjualan
• Perasaan dimanfaatkan
• Memakan waktu terlalu lama di siang hari
• Terlalu banyak menunggu

Untuk menghindari masalah ini dan menghilangkannya secara virtual dari pengalaman pelanggan, jelajahi gagasan untuk memelihara calon pelanggan potensial Anda melalui SMS.

Lebih khusus lagi, Anda dapat membantu mereka memesan janji temu individu yang dipersonalisasi sehingga mereka tidak pernah dibombardir atau menghabiskan sepanjang hari dengan perwakilan.

Kecenderungan umum dalam studi ini adalah pengalaman tidak menyenangkan menunggu atau didekati oleh selusin tenaga penjualan.

Alih-alih, beri tahu pengunjung pertama kali atau prospek lama bahwa mereka dapat mengatur janji temu untuk menguji drive dan melihat model tertentu secara langsung dengan Anda — sesuai keinginan mereka — daripada meminta staf penjualan melayang-layang seperti burung nasar, memata-matai setiap gerakan mereka.

Jelaskan bahwa jika pelanggan hanya ingin melihat sendiri untuk kunjungan pertama, mereka dapat mengirimi Anda pesan teks dan memesan janji temu kalender tertentu di mana mereka dapat datang ke dealer Anda dan Anda akan menyapa mereka secara individual (bukan penyambut yang bersemangat lainnya) .

Ini menghilangkan tekanan kunjungan pertama kali dan memungkinkan mereka untuk mengenal bisnis Anda. Plus, itu berarti bahwa pelanggan tidak akan mengalami agenda penjualan yang terlalu memaksa yang dikeluhkan oleh hampir semua orang yang diteliti.

Prospect Expert membantu dealer mobil mereka melakukan hal itu dengan memanfaatkan janji temu melalui pesan teks. Mereka mengirim pembaruan otomatis ke calon pembeli untuk memastikan bahwa mereka berhasil sampai ke janji temu.

Hasil? Dengan menggunakan SMS untuk memesan pertemuan individu dan mencegah pengalaman buruk, mereka telah meningkatkan janji temu sebesar 60-80%.

Menghasilkan prospek untuk tip penjual mobil: Ubah pengalaman pelanggan untuk walk-in Anda. Izinkan mereka untuk memesan janji temu tekanan rendah dengan Anda. Pelihara mereka sebelum mendorong penjualan dan beri mereka pengalaman membeli yang lebih personal.

3. Daftarkan Kendaraan Anda di Marketplace Facebook untuk Kemenangan Lokal

Kemungkinan besar, dealer Anda memiliki kendaraan yang terdaftar di situs web mereka, dan bahkan mungkin beberapa situs pembelian mobil lainnya, bukan?

Benar.

Tetapi masalah dengan mencantumkannya hanya di situs web Anda adalah Anda hanya mengandalkan lalu lintas organik ke situs Anda.

Dan kecuali dealer Anda memiliki tim pemasaran internal dengan rekam jejak yang hebat, menghasilkan aliran prospek berkualitas tinggi yang stabil bisa jadi sulit.

Untuk menambah itu, Anda mungkin harus membayar biaya yang keterlaluan untuk meng-host dan mempromosikan daftar Anda dengan situs-situs seperti AutoTrader dan Cars.com.

Itu tidak produktif.

Sementara itu, jaringan media sosial dapat memberi Anda akses ke ribuan prospek lokal yang ingin membeli mobil.

Misalnya, dengan menggunakan Facebook Marketplace.

Di pasar, Anda dapat membuat daftar inventaris berlebih dan berinteraksi dengan calon prospek yang melihat halaman Anda atau menjangkau untuk mendapatkan informasi lebih lanjut tentang kendaraan.

Sama seperti situs web pembelian mobil khusus, Anda dapat membuat daftar kendaraan Anda dengan semua informasi dari merek dan model hingga tahun dan jarak tempuh.

Pengguna mendasarkan pencarian mereka pada lokasi dalam radius mil tertentu yang memungkinkan Anda untuk menangkap hanya prospek lokal terbaik.

Prospek di area Anda dapat mencari mobil yang mereka inginkan dan berinteraksi langsung dengan Anda melalui platform Messenger di Facebook:

(Sumber Gambar)

Keterlibatan Messenger memungkinkan Anda untuk memiliki jalur komunikasi terbuka dengan calon pelanggan dan bahkan mengirim pesan kepada mereka di masa mendatang jika mereka belum membeli dari Anda.

Saat pelanggan menjelajahi Facebook Marketplace, mereka dapat mengirimi Anda pesan langsung dengan pertanyaan kualifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya untuk menunjukkan minat mereka.

Jika dealer Anda meminta Anda menangani inventaris tertentu untuk dijual, ini bisa menjadi cara cepat untuk menghasilkan ratusan prospek potensial di area lokal Anda pada platform yang nyaman bagi pelanggan.

Facebook Marketplace menawarkan fitur hebat dan alat komunikasi yang lebih baik untuk tetap terhubung dengan prospek.

Ingin keluar dari Facebook? Dapatkan informasi kontak mereka melalui Messenger dan salurkan mereka ke dalam teknik SMS yang tercantum di atas.

Apa berikutnya? Itu tugas Anda untuk mendapatkan mereka di pintu.

4. Surat Langsung adalah Sumber Kehidupan Generasi Utama untuk Penjual Mobil

Ketika sebagian besar segmen pemasaran digital mendengar tentang surat langsung, mereka melakukan pengambilan ganda.

Itu tidak bekerja lagi. Ini semua digital.

Tapi itu tidak benar: surat langsung masih hidup dan sehat, terutama dalam penjualan mobil.

Menurut DMA, lebih dari 100,7 juta orang dewasa di Amerika melakukan pembelian katalog pada tahun 2016 setelah menerimanya melalui pos.

(Sumber Gambar)

Begitu banyak untuk industri yang sekarat, bukan?

Dalam hal industri penjualan otomotif, surat langsung dapat menghasilkan kemenangan besar.

Salah satu dealer mobil memiliki tujuan untuk meningkatkan lalu lintas pejalan kaki dari penduduk setempat, janji test drive, dan total penjualan inventaris setiap bulan.

Menggabungkan direct mail sebagai sentuhan pertama dengan online dan email sebagai yang kedua dan ketiga, mereka mampu menghasilkan tingkat buka email sebesar 35%. Semua sambil meningkatkan penjualan sebesar 18% dari bulan ke bulan.

Demikian pula, layanan pembiayaan mobil RCI Financial menggunakan surat langsung dan online bersama-sama untuk menghasilkan peningkatan tingkat respons 135% dan lebih dari 7.000 pelanggan baru yang mendaftar.

(Sumber Gambar)

Masalahnya adalah sebagian besar surat langsung dari dealer atau penjualan mobil adalah sampah.

Buruk sekali. Tidak ada yang mau membacanya atau mengambil tindakan.

Kemungkinannya, surat langsung dealer Anda mendapat beberapa penjualan di sana-sini. Tapi itu mungkin bukan taktik generasi pemimpin yang benar-benar dapat diandalkan untuk tenaga penjualan mobil.

Mengapa? Karena berfokus pada taktik penjualan generik daripada menggabungkan praktik pemasaran offline dan online.

Mengirimkan brosur melalui pos inventaris Anda adalah langkah pertama yang baik. Tapi tindakan apa yang Anda ingin penerima ambil?

Sebagai gantinya, buat halaman arahan yang dapat Anda gunakan untuk menampilkan tautan di bagian surat langsung Anda yang menyalurkan lalu lintas.

Kembangkan kuis halaman arahan yang menyenangkan untuk membantu mereka menemukan mobil yang tepat:

Atau tunjukkan konten yang sangat ingin dibaca oleh konsumen di pasar Anda:

Pilihannya tidak terbatas, tetapi taktiknya konkret: libatkan mereka dengan media yang kurang kompetitif (surat langsung) dan kemudian dorong mereka secara online untuk mengubahnya menjadi prospek yang berkualitas.

Kesimpulan

Menghasilkan prospek berkualitas tinggi adalah bagian penting dari hampir semua bisnis, termasuk penjualan mobil.

Sumber prospek berkelanjutan yang dapat Anda kaitkan, pelihara, dan konversikan akan membantu Anda meningkatkan penjualan dan pendapatan pribadi.

Tetapi menemukan prospek berkualitas lebih sulit daripada kedengarannya.

Dan bersaing untuk mereka di antara staf penjualan lainnya ketika mereka berjalan melewati pintu itu membosankan dan berdampak negatif pada pengalaman pelanggan.

Ketika datang untuk membeli mobil, konsumen cukup skeptis. Untuk mendapatkan prospek yang baik, Anda harus menjadi kreatif.

Mulailah dengan menghubungkan mereka dengan penawaran dan mendorong mereka ke bawah menggunakan SMS. Ini membantu untuk "memanaskan" prospek potensial Anda tanpa terlalu agresif dalam menjual dan mengusir mereka.

Tindak lanjuti itu dengan mengatasi masalah mereka dan membantu mereka memesan pertemuan dan janji lebih lanjut melalui SMS.

Daftarkan kendaraan Anda untuk dijual di Marketplace Facebook, dan Anda juga dapat terhubung dengan akun nyata melalui Messenger atau SMS. Karena ini berbasis mesin pencari lokal, Anda dapat menemukan beberapa petunjuk luar biasa dengan cepat.

Terakhir, tingkatkan taktik penjualan surat langsung dealer Anda untuk mendapatkan lebih banyak prospek.

Lead gen untuk penjualan mobil tidak harus tentang taktik yang membosankan dan ketinggalan zaman.

Bahkan, seringkali taktik baru seperti pemasaran SMS yang dapat memasukkan uang paling banyak ke kantong Anda selama tiga puluh hari ke depan.