Generasi pemimpin

Lead generation adalah istilah teknis yang digunakan untuk menggambarkan proses ini. Apakah Anda memilih untuk berinvestasi dalam layanan perolehan prospek atau mencoba mengelola alat pembuatan prospek sendiri, memiliki pemahaman yang kuat tentang strategi pembuatan prospek dapat membantu Anda menginvestasikan waktu dan sumber daya dengan bijak.

Apa itu Lead Generation?

Perolehan prospek adalah tentang menarik calon pelanggan (prospek) ke bisnis Anda. Begitu mereka datang, Anda memupuknya, membantu mengarahkan transisi dari pelanggan potensial yang tertarik menjadi pelanggan setia.

Perolehan prospek sebagian terdiri dari berbagai tautan masuk dan keluar. Juga dikenal sebagai pemasaran masuk vs keluar, tautan ini bertindak sebagai landasan untuk upaya pembuatan prospek Anda. Menempatkan tautan ini dengan cara yang strategis, dan memasarkan halaman tempat tautan ini berada, akan mengarahkan lalu lintas organik dan berbayar ke situs web Anda.

Tautan Masuk

Tautan masuk adalah tautan apa pun yang datang ke situs Anda dari situs web lain. Misalnya, jika tim pemasaran Anda memposting konten di Facebook, dan konten tersebut tertaut ke beranda situs web Anda, itu dihitung sebagai tautan masuk.

Anda juga dapat menerima tautan masuk secara organik. Misalnya, jika Anda berinvestasi dalam pemasaran konten dan menjadi pakar industri, pembuat konten lain dapat memilih untuk menautkan ke konten di situs web Anda.

Tautan Keluar

Tautan keluar mengacu pada tautan apa pun yang berasal dari situs web Anda dan pergi ke tempat lain. Ini mungkin termasuk tautan otoritas, yang digunakan pemasar konten untuk menautkan ke situs yang berwenang pada subjek tersebut, serta tautan afiliasi.

Tautan keluar dapat meningkatkan perolehan prospek karena ini menunjukkan kepada pelanggan Anda bahwa merek Anda dapat dipercaya dan Anda melakukan riset.

Klasifikasi Prospek Berkualitas

Klasifikasi prospek mengacu pada proses mengkategorikan prospek Anda berdasarkan seberapa dekat mereka dengan pembelian dari perusahaan Anda. Ada tiga klasifikasi utama prospek: prospek yang memenuhi syarat pemasaran (MQL), prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL), dan prospek yang diterima penjualan (SAL). Untuk memanfaatkan perolehan prospek secara maksimal, tim penjualan Anda harus meluangkan waktu untuk memelihara setiap jenis prospek ini.

Leads Berkualitas Pemasaran (MQL)

MQL adalah prospek yang telah menunjukkan minat pada saluran pemasaran Anda, tetapi belum melakukan pembelian. Ini dapat mencakup:

• Prospek yang Anda temui dalam interaksi tatap muka
• Prospek yang dengan rela memberikan informasi kontak mereka ke merek Anda
• Prospek yang telah mengklik iklan Anda atau berinteraksi dengan saluran pemasaran Anda
• Prospek yang telah memfavoritkan item di situs web Anda atau menambahkan item ke Daftar Keinginan mereka

MQL berharga karena mereka telah membuktikan diri tertarik dengan merek Anda dan menerima teknik pemasaran Anda. Dibandingkan dengan cold lead, MQL jauh lebih mungkin dikonversi menjadi pelanggan yang membayar.

Prospek Berkualitas Penjualan (SQL)

SQL adalah MQL yang telah dipelihara cukup lama oleh tim penjualan Anda sehingga mereka siap mempertimbangkan untuk melakukan pembelian.

Sebagian besar perusahaan menggunakan proses yang disebut skor prospek untuk menentukan kapan transisi prospek dari MQL ke SQL. Namun, secara umum, perbedaan besar adalah prospek penjualan yang memenuhi syarat telah diperiksa oleh tim pemasaran Anda. Ini berarti tim Anda mengetahui lebih banyak informasi tentang SQL daripada MQL, dan lebih siap untuk berkomunikasi secara efektif dengan mereka.

SQL juga cenderung lebih jauh dalam proses belanja. Mereka mungkin menelepon untuk berbicara dengan tim penjualan Anda atau siap untuk melakukan pembelian pertama mereka.

Lead yang Diterima Penjualan (SAL)

Tidak setiap bisnis peduli dengan menentukan prospek penjualan yang diterima. Namun, sebagian besar bisnis B2B akan berfokus pada prospek penjualan yang diterima sebagai tahap di antara MQL dan SQL.

SAL adalah prospek yang secara resmi diteruskan ke tim penjualan tetapi belum siap untuk melakukan pembelian. Memisahkan SAL dari MQL mendorong Anda untuk memelihara prospek ini sedikit lebih hati-hati, menindaklanjuti dengan cara yang lebih tepat waktu, dan mempersingkat waktu yang diperlukan MQL untuk menjadi SQL.

Bagaimana Pemasar B2B Menarik Prospek Berkualitas Tinggi?

Pemasar bisnis-ke-bisnis (B2B) menghadapi tantangan unik dalam menghasilkan keunggulan dalam pemasaran karena persaingan di pasar B2B sangat ketat. Akibatnya, copywriting B2B harus terjadi di banyak saluran online.

Platform Media Sosial

Media sosial tetap menjadi salah satu saluran teratas yang digunakan pemasar untuk menghasilkan prospek. Bisnis B2B mengandalkan banyak bahan pokok media sosial, termasuk Facebook, Twitter, dan LinkedIn.

Facebook

Pembuat keputusan bisnis menghabiskan 74% lebih banyak waktu di Facebook setiap hari daripada pengguna lain, menjadikan platform ini lokasi utama untuk iklan B2B.

Salah satu cara terbaik tim pemasaran dapat menggunakan Facebook untuk periklanan B2B adalah melalui penggunaan penargetan ulang. Penargetan ulang adalah istilah yang digunakan untuk secara sengaja menampilkan iklan kepada pengguna untuk produk yang telah mereka minati. Strategi ini telah menandai keberhasilan.

Faktanya, rasio klik-tayang untuk iklan yang ditargetkan ulang sepuluh kali lebih tinggi daripada iklan pertama kali. Tingkat konversi untuk iklan yang ditargetkan ulang juga lebih tinggi daripada iklan tradisional, dengan pelanggan yang ditargetkan ulang terbukti 70% lebih mungkin untuk berkonversi daripada pelanggan yang melihat iklan untuk pertama kali.

Taktik lain untuk beriklan di Facebook adalah dengan berkontribusi ke grup Facebook yang relevan dengan bisnis Anda. Jika bisnis yang Anda iklankan berada dalam grup yang sama, berkontribusi dalam diskusi dengan cara yang bermakna dapat memposisikan merek Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri. Seiring waktu, Anda dapat menggunakan strategi ini untuk membangun kepercayaan dengan prospek Anda, meningkatkan pengenalan merek, dan meningkatkan kemungkinan mereka memikirkan Anda saat mereka ingin melakukan pembelian lagi.

Twitter

Twitter membedakan dirinya sebagai saluran penghasil prospek B2B yang berharga karena dapat menghasilkan lalu lintas organik untuk perusahaan Anda. Mayoritas pengguna Twitter mengandalkan Twitter sebagai sumber berita utama, yang berarti bisnis yang dapat membuat konten yang layak diberitakan cenderung berhasil di saluran ini. Anda dapat menemukan konten yang layak diberitakan untuk dibagikan dengan melihat FAQ tentang subjek Anda, meneliti berita lokal dan nasional di industri Anda, dan memasukkan putaran topikal pada produk yang Anda hasilkan.

Jadikan postingan Anda yang layak diberitakan lebih jauh dengan membuat kampanye iklan keterlibatan Twitter dengan postingan Anda yang paling populer.

LinkedIn

LinkedIn memasarkan dirinya sebagai platform masuk untuk para profesional, jadi tidak mengherankan jika ini adalah salah satu situs media sosial teratas untuk pemasaran B2B. Faktanya, 71% profesional menggunakan LinkedIn untuk membantu menginformasikan beberapa keputusan bisnis mereka. Artinya, saat bisnis Anda beriklan di LinkedIn, Anda memiliki peluang untuk dilihat oleh pembuat keputusan bisnis.

Anda dapat meningkatkan penggunaan LinkedIn dengan membuat konten berharga yang memposisikan merek Anda sebagai pemimpin industri dan dengan berkontribusi pada halaman komunitas. Luangkan waktu untuk mengoptimalkan halaman utama LinkedIn Anda sehingga pemimpin bisnis yang berkunjung dapat menemukan informasi apa pun yang mungkin mereka perlukan untuk membuat keputusan tentang bekerja dengan merek Anda.

Pemasaran Konten

Pemasaran konten adalah salah satu strategi perolehan prospek teratas untuk meningkatkan lalu lintas organik ke situs web Anda. Bagaimana? Mesin telusur dilatih untuk mencari konten yang ditulis dengan baik yang menjawab pertanyaan yang diajukan penggunanya.

Untuk memaksimalkan strategi ini, tim pemasaran Anda harus memastikan bahwa konten apa pun yang Anda hasilkan lebih detail dan ditulis lebih baik daripada tiga artikel teratas yang saat ini diberi peringkat untuk topik Anda. Misalnya, jika Anda menulis tentang perencana homeschooling terbaik di pasar, Anda ingin artikel Anda lebih baik daripada tiga artikel perencana homeschool teratas yang saat ini tersedia secara online.

Dengan terus menghasilkan konten yang lebih detail, diteliti lebih baik, dan lebih bermanfaat daripada pesaing Anda, Anda mengajari mesin telusur bahwa Anda adalah merek yang dapat diandalkan untuk memberikan informasi berkualitas kepada penggunanya.

Iklan Berbayar (PPC)

Meskipun menghasilkan lalu lintas organik itu bagus, iklan berbayar juga merupakan strategi menghasilkan prospek yang dapat dipertahankan. Iklan bayar per klik (PPC) memungkinkan Anda membayar hanya bila prospek potensial mengklik melalui iklan ke situs web Anda. Karena Anda hanya membayar saat prospek diklik, iklan PPC memiliki risiko yang lebih kecil daripada iklan bayar-per-tayang.

Anda dapat meningkatkan hasil iklan PPC dengan mengidentifikasi audiens target Anda dan membatasi iklan Anda untuk orang-orang dalam demografi tersebut. Iklan bertarget meningkatkan kemungkinan bahwa uang iklan Anda akan dibelanjakan dengan baik.

Kampanye Email

Setelah Anda mendapatkan alamat email prospek, kampanye email dapat menjadi cara yang bagus untuk memelihara prospek Anda dengan mengingatkan mereka tentang perusahaan Anda dan apa yang Anda tawarkan. Mengirim email dingin memiliki hasil yang dipertanyakan dan terkadang membuat email Anda ditandai sebagai spam. Jadi, kirim buletin dan email lain ke orang-orang yang dengan rela memberi Anda alamat email mereka.

Jika Anda berencana menggunakan kampanye email untuk menghasilkan prospek, pastikan untuk mengikuti praktik terbaik pemasaran email B2B, termasuk membuat email yang mudah dibaca dan ajakan bertindak yang jelas.

Pengoptimalan Mesin Telusur (SEO)

Optimisasi mesin pencari bukanlah strateginya sendiri; sebaliknya, ini adalah strategi yang harus Anda gunakan bersama saluran pemasaran media sosial, pemasaran konten, dan saluran iklan berbayar.

Saat Anda mempraktikkan pengoptimalan mesin telusur, Anda memikirkan tentang bagaimana mesin telusur seperti Google akan memahami konten Anda. Ini termasuk memasukkan kata kunci ke dalam konten Anda sehingga mesin telusur memahami apa yang Anda tulis. Ini juga termasuk menyediakan teks alt ke semua gambar Anda sehingga mesin telusur tahu apa yang diwakili oleh gambar Anda.

Strategi SEO yang kuat dapat meningkatkan lalu lintas organik Anda. Lagi pula, 68% dari semua interaksi online dimulai di mesin pencari. Semakin sering situs web Anda muncul sebagai respons terhadap pencarian, semakin besar kemungkinan Anda mendapatkan keuntungan.

Tip dan Trik untuk Kampanye Lead Generation

Setelah Anda memahami cara menghasilkan prospek, langkah selanjutnya adalah meluncurkan kampanye pembuatan prospek untuk meningkatkan prospek baru.

Pertimbangkan Menggunakan Alat Pembuatan Prospek

Alat penghasil prospek mengacu pada salah satu dari sejumlah perangkat lunak yang tersedia yang membantu bisnis menangkap prospek. Ini dapat mencakup alat pencarian alamat email, alat tindak lanjut email, dan alat pembuatan halaman arahan.

Meskipun alat penghasil prospek tidak selalu diperlukan untuk kampanye pembuatan prospek yang sukses, alat tersebut dapat mengotomatiskan proses yang membosankan, memungkinkan tim pemasaran Anda menghabiskan lebih banyak waktu dan sumber daya pada aspek lain dari kampanye Anda.

Personalisasikan Pengalaman Pembelian dengan Memberikan Penawaran Menarik di Touchpoint

Sebuah studi tahun 2018 menunjukkan bahwa pelanggan 80% lebih cenderung membeli dari merek yang memberikan pengalaman yang dipersonalisasi. Jika Anda sudah berupaya memelihara prospek dengan memberikan banyak poin kontak, Anda dapat meningkatkan strategi tersebut dengan mempersonalisasikannya.

Kami telah memberikan salah satu contohnya saat membahas penargetan ulang iklan. Namun cara lain untuk melakukannya adalah dengan memberikan penawaran yang menarik bagi pengguna unik Anda. Misalnya, jika penelitian Anda menunjukkan bahwa pengguna tertentu adalah seorang pengusaha wanita berusia tiga puluhan, Anda dapat menawarkan kupon "untuk milenial" atau "untuk eksekutif bisnis" di titik kontak yang berbeda.

Konsisten Dengan Perpesanan Anda melalui Saluran Interaktif

Saat pelanggan berinteraksi dengan merek Anda di berbagai saluran, mereka ingin interaksi tersebut terasa lancar dan konsisten. Faktanya, perusahaan yang berfokus pada keterlibatan pelanggan omnichannel mempertahankan, rata-rata, 89% pelanggan mereka.

Pertimbangkan untuk membuat kampanye pembuatan prospek omnichannel. Misalnya, Anda mungkin mengirim pesan teks di awal kampanye, diikuti dengan pesan email, beberapa postingan media sosial, dan teks lainnya.

Terlepas dari bagaimana Anda berkomunikasi dengan prospek Anda, pastikan bahwa Anda memiliki nada suara yang sama dan mengiklankan bisnis Anda dengan cara yang sama.

Buat Halaman Arahan Khusus untuk CTA

Setiap kali Anda menggunakan CTA, apakah itu di platform media sosial atau di email, tautannya harus mengarah ke suatu tempat. Alih-alih menautkan ke beranda atau halaman produk Anda, pertimbangkan untuk menautkan ke halaman arahan khusus.

Laman landas memungkinkan Anda memberikan lebih banyak informasi tentang suatu topik dengan cara yang menarik. Mereka bagus untuk mengonversi pengunjung karena keduanya ditargetkan dan informatif. Anda dapat menyempurnakan laman landas dengan menyertakan gambar atau video berkualitas tinggi untuk pengalaman multimedia yang memikat.

Laman landas Anda juga bisa menjadi tempat yang bagus untuk menampilkan kesaksian dari pelanggan Anda, yang dapat memberikan bukti sosial yang dibutuhkan prospek Anda untuk mendorong mereka dari "pembeli potensial" menjadi "pelanggan setia".

Lakukan Kampanye Media Sosial Secara Strategis

Untuk memaksimalkan kampanye media sosial Anda, sebaiknya lacak audiens Anda di media sosial. Analitik media sosial dapat memberi Anda wawasan berharga, seperti:

• Waktu saat audiens Anda paling aktif
• Demografi orang yang berinteraksi dengan saluran media sosial Anda
• Jenis postingan yang mendapatkan daya tarik paling besar di saluran media sosial Anda

Anda juga dapat mencoba pengujian A/B pada iklan media sosial untuk mencari tahu apa yang menurut audiens Anda paling menarik.

Setelah Anda memiliki beberapa data, Anda dapat mulai merencanakan strategi media sosial, daripada hanya melemparkan konten ke halaman media sosial Anda dan berharap ada sesuatu yang melekat.

Salah satu cara terbaik untuk menjalankan kampanye media sosial adalah dengan menjalankan kampanye yang sama secara bersamaan di beberapa platform media sosial. Misalnya, jika Anda mengadakan kontes media sosial di Twitter, Anda harus menyebutkan kontes tersebut di Facebook dan LinkedIn, termasuk tautan ke halaman Twitter Anda dan peraturan untuk masuk.

Konten Berkualitas Bisa Bermanfaat

Meskipun banyak hal yang berbeda dalam menghasilkan prospek, satu hal yang tetap konsisten — apakah Anda sedang menulis buku putih, mengirimkan email, atau merencanakan kampanye media sosial — adalah kualitas konten yang Anda hasilkan.

Pelanggan akan menilai merek Anda berdasarkan interaksi pertama yang mereka lakukan dengan Anda. Konten yang ditulis dengan baik dan berkualitas menunjukkan kepada pelanggan bahwa Anda menangani bisnis Anda dengan serius, melakukan riset, dan berinvestasi dalam memberikan nilai kepada pelanggan Anda. Sebaliknya, konten yang ditulis dengan buruk dan penuh kesalahan, menunjukkan kepada calon pelanggan bahwa Anda mengambil jalan pintas atau tidak peduli dengan apa yang Anda tawarkan.

Kualitas konten Anda juga memberi tahu mesin telusur seberapa serius Anda menangani perusahaan Anda. Jika Anda secara konsisten menyediakan konten yang dioptimalkan mesin pencari yang melebihi konten pesaing Anda, mesin pencari akan melihatnya dan memberi Anda lebih banyak lalu lintas organik.

Jadi, apakah Anda memiliki tim pemasaran kecil atau besar, dan apakah Anda berencana untuk berinvestasi dalam alat penghasil prospek atau tidak, bertujuan untuk menghasilkan konten berkualitas harus menjadi strategi nomor satu Anda untuk meningkatkan perolehan prospek. Segala sesuatu yang lain — dari pemasaran email Anda hingga strategi media sosial Anda — bergantung pada kemampuan Anda untuk membuat konten terbaik di setiap titik dalam interaksi pelanggan Anda.

Tapi Anda tidak sendiri. Compose.ly dapat membantu Anda meningkatkan konten yang Anda hasilkan. Pelajari lebih lanjut tentang layanan penulisan blog profesional kami dan mulai tingkatkan strategi perolehan prospek Anda hari ini.